um associado da Acomac-BA

Sumário

4 l Revista Acomac Bahia

Canal 2 Comunicação e Eventos Ltda.Telefone 3344 1911 / [email protected]

www.canal2.com.br

Diretor Executivo: Luciano Dórea

Edição: Márcia Luz (DRT/Ba 1694)

Design Editorial: Elaine Quirino

[email protected]

Dep. Comercial: Luiz Amorim

(71) 3344 1911 / 3344 1624

Dep. Financeiro: Carlos Dórea - [email protected]

Tássia Barbosa - [email protected]

Circulação: Bahia e Sergipe

Distribuição: Gratuita

Tiragem: 8 mil exemplares

DIRETORIA EXECUTIVA:Presidente: Alexandre Cohim Moreira

1º Vice-Presidente: João Carlos Andrade2° Vice-Presidente: Geraldo Cordeiro

Vice-Presidente administrativo: Gilberto Cerqueira

Vice-Presidente administrativo: Sílvio CorrêaVice-Presidente de patrimônio: David Queiroz

Vice-Presidente financeiro: Márcio NascimentoVice-Presidente financeiro: Osmar Araújo

Vice-Presidente relações públicas: José Manuel Garcia Martinez

Vice-Presidente de eventos: Álvaro Ventin

COnSELhO FISCAL:Efetivos: Deusdeth Queiroz Filho,

José Gargur e Carlos Paz

Suplentes: Deolindo Nery Filho, Manuel Porto Trancoso e Pedro de Jesus

COnSELhO DELIBERATIVO:Alfredo Gonzalez, Álvaro Ventin, Carlos

Alberto Pereira, Edvaldo Coelho, Geraldo Cordeiro, Joaquim Ruas, Jose Eloy, Luciano Araújo,Manoel Bernardino e Sílvio Corrêa

Telefones: 71 3113-2480 / 81 Av. Tancredo Neves Ed. Salvador Trade Center

Torre Norte, sala 2215CEP 41820-020 - Sal va dor-BA

[email protected]

CAPATroca de comando na Acomac

Entrevista: Alexandre Cohin

Entrevista: João Andrade

24º ECOmAC BAhIARentabilidade em tempos de crise

Crise é oportunidade para melhorar empresas

Novos hábitos de consumo

Desempenho positivo no varejo de material de construção

06l PALAVRA DO PRESIDEnTE

08l EDITORIAL

EDUCAçãO FInAnCEIRA12l Entenda a importância do “custo de oportunidade”

POR DEnTRO DA LEI44l Explicando a holding patrimonial

EmPREEnDEDOR Em FOCO41l A trajetória de Antônio Otero Sobrinho

ACOnTECE ACOmAC

34

14

ESPAçO AnAmACOQuando a crise se transforma em oportunidade

mOmEnTO ECOnômICO2015: um ano ruim em um novo ciclo

10

44

40l Os benefícios de ser um associado

Palavra do Presidente


Acredito sinceramente que todo dirigente, ao terminar seu mandato, tem sentimentos contraditórios com respeito a este acontecimento. Muitos relatam que é um “alívio”; outros, normalmente, dizem que “saem, mas se pudessem continuariam”. Na realidade, há verdade nas duas situações, mas que não podem ser simplificadas. Em meu caso, após quatro anos à frente da presidência da Acomac-BA, há uma sensação de que o ciclo terminou, sem dúvida, uma missão foi cumprida.

É, sem dúvida, uma responsabilidade a menos dentre muitas outras na vida. Mas há também a sensação de que valeu a pena ter acreditado e assumido a presidência, principalmente, pelo apoio dos colegas da diretoria, associados e empresas parceiras, que a todo tempo me proporcionaram o suporte nos primeiros passos e, em especial, ao presidente do Conselho Deliberativo e Diretor da Anamaco, Geraldo Cordeiro, que, a propósito, também termina seu mandato. Ressalto o valor moral, a competência e a seriedade deste dirigente, um patrimônio humano da Acomac-BA, que continuará apoiando a nova gestão da Anamaco.

Procurei, dando continuidade ao trabalho dos colegas que me antecederam, fazer o melhor e o possível em prol da entidade. À distância, muitos não imaginam a carga de tempo e dedicação necessária para dirigir uma organização de classe. Há um sacrifício dos dirigentes, com a maior ausência em suas empresas e também junto às suas famílias. Mas valeu a pena. Fui privilegiado por contar com a compreensão de minha família, quando foi necessário me ausentar. O ganho que se tem é o de servir, de atuar pelo setor, pelos colegas e pelo mercado. É poder ampliar os horizontes, conhecer outras experiências e fazer muitos amigos. É o exercício do espírito do associativismo, que, a propósito, precisa crescer e se fortalecer no Brasil, principalmente no Norte-Nordeste.

Alexandre Cohim Presidente da Acomac-Ba

Final da Missão!!Em minha gestão, intensifiquei o processo de profissionalização da Acomac-BA, com a contratação de um diretor-executivo. A associação foi agregada a iniciativas como o Fórum Empresarial da Bahia, que tem atuado junto ao Poder Público, com propostas, sugestões e reivindicações, uma importante conquista do associativismo baiano, no qual a Acomac-BA deu sua parcela de contribuição e assim continuará, estou certo. Esta é uma trilha que tem de seguir adiante, pois suas vantagens e resultados são incontestáveis. É preciso união e ação. Fora disso, pouco ou nada se consegue. E há uma referência valiosa justamente no setor de material de construção, com a entidade-mãe, a Anamaco, uma das mais atuantes no Brasil e que tem gerado resultados altamente benéficos ao setor. Reconheço que gostaria de ter feito mais, que foi aquém do que pretendia, mas a jornada segue e João Andrade terá a sua oportunidade de construir novas realizações.

Agora chegou o momento de despedida, mas não do distanciamento. Continuarei cooperando com a Acomac-BA e a sua próxima diretoria, agora como 2º vice-presidente. Desejo ao colega João Andrade, que me sucede, tudo de positivo em sua gestão, e sei que ele reúne todas as condições para um bom mandato, aplicando seu estilo, ideias e projetos. Conclamo a todos os associados a apoiarem-no, pois o sucesso de João será o sucesso da Acomac-BA, e, consequentemente, de todos envolvidos com a entidade.

As cortinas se fecham após quatro anos, mas a vida, os princípios, os objetivos, a crença no empreendedorismo e nos valores humanos continuam. Muito obrigado. Desejo a todos Boas Festas e que 2016 possa ser uma caminhada a ser percorrida com perseverança, vigilância, mobilização, união e um espírito de superação diante dos desafios que o Brasil apresenta. Que todos nós continuemos acreditando em nosso País! h

Editorial


A Acomac-BA trocará seu comando em janeiro de 2016, com a saída de Alexandre Cohim e a chegada de João Carlos Andrade à presidência da entidade. Além de homenagear Cohim, que ao longo de quatro anos se dedicou a fortalecer ainda mais a Acomac-BA, a

reportagem de capa da edição deseja as boas-vindas e muito boa sorte ao novo presidente, João Andrade.

Os dois empresários e gestores competentes concederam entrevistas inspiradas e que servem de incentivo ao empresariado local, em que enfatizam não apenas a responsabilidade em presidir uma associação desse porte, como também avaliam a situação do mercado atual, sem deixar de demonstrar otimismo e disposição para vencer a crise e manter o segmento de material de construção entre os mais fortes da economia baiana.

Aproveitando que a Acomac-BA é uma entidade que aposta sempre na qualificação e na excelência, trazemos a cobertura completa do último Ecomac, em que foram discutidos diversos temas de interesse, como a conjuntura econômica e as alternativas para manter a empresa saudável mesmo em meio à recessão. Para ajudar os empresários do setor, foi traçado um perfil do novo consumidor, mostrando de que forma é possível atender e fidelizar públicos com diferentes perfis.

Artigos de especialistas e de profissionais que vivem a realidade do mercado completam esta última edição do ano, fornecendo rico material de apoio aos associados da Acomac na busca da otimização de recursos financeiros e materiais, visando sempre manter o foco na rentabilidade e porque não, no crescimento dos negócios. É sim, como disse o consultor Alberto Serrentino, em palestra durante o Ecomac de outubro, possível expandir e modernizar a empresa mesmo em um cenário de crise. Para isso, basta adotar as estratégias certeiras e principalmente, abraçar as mudanças com espírito desbravador.

A todos, desejamos uma ótima leitura. E que 2016 venha repleto de energia positiva!

e fé no amanhãDespedidas, homenagens

Luciano DóreaDiretor ExecutivoCanal 2 Comunicação e Eventos

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Espaço AnamacoPor Cláudio Conz* l Fotos Reprodução/Divulgação

Desde o início do ano, a palavra crise voltou a acompanhar o noticiário com muito mais frequên-cia. Todos os dias, deze-nas de reportagens falam

sobre como os setores da economia estão lidando com a queda de ven-das. O nosso setor até reagiu e fez o seu melhor, mas infelizmente também estamos sofrendo os impactos desse atual momento da economia brasileira.

De acordo com a Pesquisa Ana-maco, as vendas do varejo de material de construção tiveram retração de 6%, nos últimos 12 meses, e a nossa pers-pectiva é a de registrarmos, em 2015, retração de 5% sobre o ano passado. A expectativa, no entanto, é de um ano melhor em 2016.

Com o cenário de incertezas eco-nômicas, o consumidor tende a frear novos investimentos, mas temos em nosso favor a necessidade de ma-nutenção dos mais de 64 milhões de imóveis, que funcionam como seres vivos, demandando reforma por conta de seu uso e desgaste natural. Hoje o consumidor está adiando reformas e novas construções, mas ele não fará isso por muito tempo. É o banheiro que está com infiltração, é o encanamento que está com vazamento, é a necessi-dade de trocar a fiação da casa, e tudo isso fará com que, mais cedo ou mais tarde, o consumidor volte à nossa loja.

Por enquanto, muitos clientes es-tão dando o seu jeitinho com a crise. Em vez de comprar um imóvel novo, ele aluga, dá um jeito em casa, troca o piso, pinta a parede, reforma o banhei-ro. E a crise hídrica é um outro fator que ainda está longe de ser resolvido.

A queda no volume de água dos reservatórios, que, em 2015, chega-ram aos piores níveis de sua história, causou uma corrida dos consumido-res às lojas de material de construção em busca de caixas d’água e formas de armazenamento, principalmente no primeiro quadrimestre do ano. Mas

Quando a crise se transforma em oportunidade

não foi só isso. Nunca se falou tanto em sustentabi-lidade e uso racional da água. As pessoas parecem ter des-pertado para o fato de que a água é um bem precioso que se esgota. Por isso mesmo, o que mais temos visto em nossas lojas, nos últimos meses, são consumidores procurando por produ-tos que con-tribuam com a economia dos recursos hídricos e formas de cap-tação da água da chuva.

A descarga é responsável por 35% do uso de água em uma residência, então, a simples troca de uma bacia de privada antiga por uma que utiliza menos litros de água na higienização já representa uma grande economia na conta de água. Isso sem falar na substituição dos chuveiros por produ-tos economizadores, como chuveiros a gás e até mesmo os híbridos.

A mesma coisa está acontecendo com o uso eficiente de energia. Com o aumento das contas de luz em todo o país, é hora de falarmos sobre formas de redução de consumo. Uma delas é o uso de aquecedores solares, que já vem sendo implementado nas unidades fa-miliares do “Minha Casa Minha Vida” e que pode reduzir o consumo de energia elétrica em até 90%, tendo um retorno sobre o investimento de 18 a 36 meses e garantindo a água quente do banho mesmo em casos de falta de energia.

Outra medida é a troca de lâmpa-das incandescentes por produtos de LED, principalmente no comércio e nos prédios públicos, o que pode oca-sionar uma economia média de 30% nas contas de energia. Isso sem falar na necessidade de revisão das insta-lações elétricas em grande parte dos imóveis residenciais do nosso país, pois a maioria das casas foi constru-ída para ter um fogão, uma geladeira e uma TV e agora está repleta de ex-tensões e benjamins para darem conta de ligar o home theater, uma TV em cada cômodo e os diversos aparelhos eletroeletrônicos, que se tornaram si-nônimo de conforto em nossas vidas.

* O empresário Cláudio Conz é presidente da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco), do Sindicato do Comércio Atacadista de Material de Construção (Sincomaco) e

do Instituto Brasileiro de Serviços e Terceirização na Construção e na Habitação (IBSTH). É também membro do Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social da Presidência da República (CDES), integrando ainda o Conselho do Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e o Conselho Curador do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS), representando a Confederação Nacional do Comércio. É integrante do Grupo de Acompanhamento da Crise, criado pelo Governo Federal para acompanhar os impactos da crise econômica internacional nos setores da economia brasileira, diretor da Federação do Comércio de São Paulo (Fecomércio-SP)e presidente da Organização de Auxílio Fraterno (OAF), entidade sem fins lucrativos que visa desenvolver e ampliar projetos e ações socioeducativas, que promovam o reconhecimento dos direitos fundamentais, a organização e a emancipação da população de rua.

Costumo dizer sempre que é na crise que surgem as oportunidades e, desta vez, não é diferente. Se sou-bermos ajustar as velas e aproveitar a direção dos ventos, consegui-remos ter um ano de crescimento em 2016 e continuaremos colhendo os frutos do nosso trabalho. Em vez de focarmos no lado negativo da crise, temos que focar no que ela traz de positivo ao nosso setor. Prefira olhar o copo de água meio cheio, em vez de meio va-zio. É uma questão de perspectiva e foco e isso faz toda a diferença! h



Educação FinanceiraPor Joaquim Ramalho* l Fotos Reprodução/Divulgação

Prezados Leitores, com a ex-periência de trabalhar com recuperação de empresas, citarei uma das ferramen-tas que utilizamos para um melhor entendimento das

finanças empresarias – o Ciclo de Caixa.

Desta forma, torna-se necessário identificar na empresa os seguintes itens:

IME - Idade Média de Estoque: quantos dias (em média) o produto fica no estoque;

PMC - Prazo Médio de Cobrança: em quantos dias em média a empresa recebe;

PMP - Prazo Médio de Pagamento: em quantos dias em média a empresa realiza os pagamentos.

Assim, vamos criar um cenário: A empresa tem, em média, um estoque de 50 dias; recebe, em média, com 30 dias e paga, em média, com 40 dias. Com tais dados, teremos o seguinte CC - Ciclo de Caixa. CC = IME + PMC – PMP

Na classe com o professorCC = 50 +30 – 40 CC = 40 dias.

Agora, o próximo passo é calcular o GC Giro de Caixa – quantas vezes renova-mos o caixa na empresa. GC = 360/40 = 9 vezes, ou seja, renovamos o caixa nove vezes por ano.

Conhecedor do GC Giro de Caixa, outro item é identificar tudo o que a empresa pagou durante o ano, o cha-mado DTA (Desembolso Total Anu-al) – por exemplo, somados todos os pagamentos deu R$ 9.000.000,00. Agora vamos identificar o quanto a empresa irá necessitar de recursos para fazer frente às despesas do dia-a dia, chamado de CMO – Caixa Mínimo Operacional. CMO = DTA/GC, ou seja, CMO = R$ 9.000.000,00 / 9 assim, a necessidade é de se manter em média R$ 1.000.000,00. Porém, ressaltamos que quando se deixa valores em reser-va, este tem um custo por não ter sido otimizado. Vamos calcular que em mé-dia o dinheiro parado custa 2%. Assim, encontraremos o CO (Custo de Oportu-nidade), ou seja, poderíamos utilizar os recursos e não o fazemos.

Desta forma, o CO (Custo de Opor-tunidade) estará na ordem de 2% x R$ 1.000.000,00 = R$ 20.000,00. Com tal cenário, vamos verificar três alternati-vas de melhorias de recultados:

1) nEgOCIAmOS mELhOR COm FORnECEDORES DILATAnDO O PRAzO PARA 50 DIAS, COmO FICA?

Resp. CC = IME + PMC – PMP ou seja CC= 50 + 30 - 50

Resultado CC = 30 diasGC Giro de Caixa = 360/30 = 12 ve-

zes (observa-se o aumento do giro de caixa)

CMO Caixa Minimo Operacio-nal = R$ 9.000,000.00 / 12 = R$ 750.000,00 reduzindo a necessidade em R$ 250.000,00 para empresa.

CO Custo de Oportunidade = 2% x R$ 750.000,00 = R$ 15.000,00

RESULTADO:A habilidade de negociar com for-

necederes traz uma queda no CO (cus-to de oportunidade) de R$ 20.000,00

Custo de Oportunidade - um termômetro de eficiência de ciclo de caixa na empresa

Revista Acomac Bahia l 13

para R$ 15.000,00, numa economia de R$ 5.000,00 liberando R$ 250.000,00 para empresa.

2) nãO COnSEgUInDO nEgOCIAR COm FORnECEDORES, VAmOS REDUzIR O PRAzO méDIO DE RECEBImEnTO DE 30 DIAS PARA 20 DIAS. COmO FICA:


Resultado CC = 30 diasGC Giro de Caixa = 360/30 = 12

vezes (observa-se o aumento do giro de caixa)

CMO Caixa Minimo Operacio-nal = R$ 9.000,000.00 / 12 = R$ 750.000,00 reduzindo a necessidade em R$ 250.000,00 para empresa.


RESULTADO:A habilidade de negociar com for-

necederes traz uma queda no CO (Cus-to de oportunidade) de R$ 20.000,00 para R$ 15.000,00, numa economia de R$ 5.000,00 liberando R$ 250.000,00 para empresa.

3) nãO COnSEgUInDO nEgO-CIAR COm CLIEnTES, VAmOS PARA A AçãO DE REDUzIR O PRAzO méDIO DE ESTOqUES DE 50 DIAS PARA 40 DIAS. COmO FICA:


Resultado CC = 30 diasGC Giro de Caixa = 360/30 = 12

vezes (observa-se o aumento do giro de caixa)

CMO Caixa Minimo Operacio-nal = R$ 9.000,000.00 / 12 = R$ 750.000,00 reduzindo a necessida-de em R$ 250.000,00 para empresa.


RESULTADO:A habilidade de negociar com

fornecederes traz uma queda no CO (custo de oportunidade) de R$ 20.000,00 para R$ 15.000,00, numa economia de R$ 5.000,00 liberando R$ 250.000,00 para empresa.

O três cenários apresentados trazem resultados positivos para a

empresa. Destacamos, porém, que as três variáveis sofrem mudanças de forma constante, portanto, torna--se necessário verificar o item CO Custo de Oportunidade como termô-metro de desempenho destacando a seguinte reflexão: Se o CO Custo de Oportunidade aumentar, chame os responsáveis pelas três áreas: esto-que + cobrança + pagamento, pois a ações que eles estão desempe-nhando estão proporcionando a ne-cessidade da empresa buscar mais recursos para ficar no disponível, causando a necessidade mais recur-sos dos sócios ou terceiros.

Bom exercício e reflexão para sua empresa. h

* O professor Joaquim Ramalho é reitor da Universidade Corporativa Anamaco, instituição especializada de ensino da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). Contato da

assessoria: [email protected]

“Como tornar a sua loja mais lucrativa: gestão com foco na rentabilidade”. Este foi o tema com o qual o Ecomac Bahia, que realizou sua 24ª edição entre os dias 1º e 4 de outubro, no Iberostar Praia do Forte – Litoral Norte baiano – refor-

çou o entusiasmo e a confiança dos quase 1.500 participan-tes do evento (representantes de 197 revendas), que vieram de 19 estados do Brasil para acompanhar a programação. Além de um panorama econômico a respeito da atual situ-ação do Brasil e projeções para 2016, o encontro também contou com palestras especiais, que mostraram aos lojistas e empresários que é possível aproveitar o momento para crescer e fortalecer as empresas.

foca na rentabilidade em tempos de crise24ª edição do Ecomac Bahia

Evento, que aconteceu entre os dias 1º e 4 de outubro na Praia do Forte, contou com participação de 1.500 representantes do varejo de material de construção

24º Ecomac BahiaPor Márcia Luz l Fotos Erik Salles/Divulgação

“É uma oportunidade de termos contatos com fornecedores e gerentes, porque no dia a dia, principalmente no interior, é mais difícil. Aqui a gente estreita esse conhecimento, faz bons negócios, fora o conhecimento e a troca de experiência. Já é o terceiro ano que a rede participa, mas eu já tenho mais de dez anos associado à Acomac. A Rede está comemorando dez anos agora e está espalhada em 47 pontos de venda e 23 lojas no interior da Bahia, tem cidades que têm mais de uma loja. Estamos presentes em 40 cidades. Temos aqui a troca de experiências e adequamos isso para cada mercado e cada região”. Demerval Lopes Vilas Boas Júnior – Rede Erguer Vilas Boas Shopping da Construção


Fora das palestras, a troca de informação mais uma vez se deu de maneira descontraída, muitas vezes, em bate--papos à beira da piscina ou nos restaurantes do complexo. Uma programação cultural também foi traçada para divertir os participantes, o que envolveu apresentações de stand up comedy, atividades de esportes e shows musicais, entre os quais o de abertura do encontro com animação da banda Harmonia do Samba, Cangaia de Jegue e Chiclete com Ba-nana. Este ano, o Ecomac Bahia consolidou uma caracte-rística: o evento ganhou um caráter bastante famíliar, pois a grande maioria dos participantes estive na companhia de seus cônjuges e filhos.

“Há vários anos nós participamos e é um momento único e muito especial de convivência com nossos clientes. É um evento lúdico, em um lugar lindo, mas, além disso, falamos de negócios, de lançamentos, de novas oportunidades para nossos clientes e essa facilidade nos atrai. O Ecomac Bahia consegue concentrar as grandes redes varejistas do Nordeste inteiro em um só lugar. Em um momento de crise, você só tem duas opções para crescer: ou conquista novos clientes ou lança novos produtos. Como nós já temos uma rede bem estabelecida e grande, estamos lançando novos produtos, ampliando a capacidade da fábrica, investindo em produtos e capacidade produtiva”. Jean Pechino - Fame

“O Ecomac Bahia é o maior evento do varejo de material de construção da América Latina. Já participo há 14 anos. É um evento fantástico porque você consegue reunir, em locais de tranquilidade, fora do ambiente comercial, lojistas, amigos, parceiros, indústria, gerentes, presidentes, donos de empresas e é muito agradável. Todo ano temos palestras excelentes. Este ano, o Serrentino trouxe uma apresentação que nos deixou incentivamos a continuar investindo e a transformar a crise em um case de sucesso para crescermos durante este período. Saímos mais confiantes, com mais vontade de trabalhar, com mais garra e acreditando mais ainda. O governo pode atuar na macroeconomia, mas no nosso comércio e dentro da nossa empresa quem manda somos nós. A Construcerto é uma rede de material de construção que nasceu de um grupo de amigos, que se encontravam para tentar negociar melhor com as fábricas - em grupo para gerar um volume e, consequentemente, conseguir preço. A principal finalidade é fomentar o crescimento do construção civil e do varejo de material de construção dentro dos nossos negócios, que são familiares. Nosso objetivo é o varejo de bairro, nosso slogan é “Mais barato mais perto de você” e o nosso conceito é trazer produtos de qualidade, preço justo e sempre oferecer ao nosso público, que é o B, C e D, todos os produtos sem precisem sair do bairro para ir a um home center”. Diego Paz – Construcerto


24º Ecomac Bahia

“O Ecomac Bahia sempre tem um balanço positivo e, graças a Deus, a cada ano é mais positivo ainda. Quando você vê o Brasil inteiro participando, quase mil e quinhen-tas pessoas, e todo mundo satisfeito com as palestras, mas principalmente, com o networking, que é o principal ele-mento de um Ecomac, isso é muito bom. E a grande dife-rença é que esse relacionamento é feito de forma descon-traída. O grande desafio a cada ano é aumentar o evento, porque todo mundo que vem quer voltar. Comentando com um atacadista do Sul, ela já queria fechar 50 apartamentos para o próximo ano para clientes dela, então, o evento vai crescendo porque tem trabalho, relacionamento e diversão. Você consegue congregar tudo com resultado, com certeza, mais proveitoso do que aquela coisa totalmente estática de palestra em um local fechado”, ressaltou Geraldo Cordeiro, presidente do conselho deliberativo e diretor da Anamaco.

“Nós da Amanco temos contribuído com o evento já há muitos anos e achamos que toda iniciativa que vem em prol do crescimento do setor é muito importante. Essa é uma das boas iniciativas, com boas palestras, que mostram as tendências do mercado brasileiro e inovações do mercado internacional e podem ajudar o nosso lojista a pensar de uma maneira diferente. Eu vejo que o evento está completo. Há interesse de muita gente, tem lazer, confraternização entre as pessoas e troca de aprendizado e experiência entre todos. Estamos em praticamente todas as edições, principalmente, por acreditarmos nessa iniciativa do desenvolvimento do setor. O evento tem um padrão de organização e a possibilidade de integrar todo mundo em um ambiente como esse. Depois do que vimos nas palestras, as pessoas saem mais confiantes, porque foram trazidos elementos que podem ajudar a reverter o quadro econômico que, aparentemente, vai durar mais dois anos, e você precisa se reinventar. Alguns insights foram muito positivos para que o lojista chegue no seu ponto de venda e possa revolucionar de alguma maneira”. Adriano Andrade – Amanco“Já estamos há três anos no evento,

que é único no país. Conseguimos ficar próximos aos nossos amigos, clientes e parceiros. Uma experiência completamente nova para quem participa, pois no dia a dia a gente não tem tempo e disponibilidade de estreitar relacionamento com os nossos clientes. Este ano, apresentamos aqui um novo cabo chamado Atox, que é livre de halogênio e um produto que está sendo usado em hospitais e obras de grande porte, exigência até por norma”. José Carlos Matuiama – Cobremack


“É impressionante, nessas 24 edições do Ecomac Bahia, ver o tamanho que começou e o tamanho que está. Tem uma importância a nível nacional, inclusive, para a Vedacit. Somos uma empresa que está ligada siamesamente ao varejo. Todos os participantes são clientes Vedacit e esta é uma imensa oportunidade de estarmos em contato com o mercado e com os amigos, porque além de clientes somos amigos, pois vendemos confiança entre a indústria e o comércio. Isso aqui para mim é um dos eventos que eu planejo o ano inteiro, eu tenho que estar aqui com a equipe. Ao longo dos anos, foi ficando melhor, mais elaborado e com conteúdo. No começo, era uma confraternização, que começou a gerar conteúdos relevantes para o dia a dia das pessoas do ramo de materiais de construção até chegar às palestras que trazem assuntos que a gente sabe mas deixa de lado no cotidiano. Isso vem motivar cada vez mais o setor a correr atrás da bola e não se contaminar por uma situação. Aproveito a ocasião para trazer todos os meus gerentes nacionais para cá. Em média, trago de 20 a 25 gerentes que são multiplicadores” Alexandre Baumgart – Vedacit

ESTABILIDADEOs participantes do 24º Ecomac Bahia saíram do even-

to mais otimistas sobre as ferramentas disponíveis para enfrentarem o momento de crise e não deixarem que as dificuldades se instalem em seus negócios. Na opinião de Cordeiro, isso é um grande ganho do encontro. “A maio-ria de nós, nesses últimos anos, passou por várias crises, como alguns palestrantes ressaltaram. Superamos todas elas e vamos superar essa também. Um dado importante é que até agosto, nós não tínhamos uma queda de vendas. O setor estava na estabilidade, então, isso já é bem positivo. Nós não entramos na crise como vários outros setores. Te-mos outro ponto importante que é este relacionamento, um evento mais leve, no qual as pessoas trocam experiência. Quando você está sozinho acha que o problema é só seu; quando você está junto, diz: ‘vamos sair dessa’. Isso tudo eleva a autoestima e a esperança de que vamos melhorar rapidamente”, salienta. h

“Somos patrocinadores há 13 anos e o Ecomac Bahia é um evento bem familiar, isso é o que o diferencia de outros, pois não fica aquela coisa maçante de muito negócio. Automaticamente, o negócio até acontece, mas à beira de uma piscina em uma coisa mais descontraída. Sempre foi assim. O que eu noto é que houve uma mudança. No começo, vinham muito os donos das empresas, depois eles começaram a mandar comprador, diretor, pessoas do comercial também. É um evento muito bom e existe uma expectativa anual de estarmos aqui” Silvio Barone – SiL


O 24º Ecomac Bahia também contou com uma programação esportiva, que movimentou a passagem dos participantes do evento pelo iberostar Praia do Forte.

Veja quem foram os vencedores:1ª Corrida Ecomac 5km – Apoio Condor

Torneio de Vôlei de Praia – Apoio: SIL

Torneio de Futebol: Apoio Vedacit

mASCULInO: 3º Lugar: Edivaldo Medina Coelho 2º Lugar: Flávio Abreu de Andrade Vencedor: Paulo Sérgio Silva

FEmInInO: 3º Lugar: Elane Cibele de Andrade 2º Lugar: Cláudia de Melo Vencedora: Elisa Azevedo Garrido

3º Branco Azul: Wander, Leonardo, Rafael, Hugo, Sergio e Lucca.

Vice-Campeão: Azul Laranja - Sergio, Naban, Rodrigo, Rodrigo M., Marcio e Manebe.

Campeão: Branco Laranja: -Edson, André, Adriano, João, Alexandre e Carlinhos.

3º Lugar: Equipe Azul e Vermelho - Anderson Freitas, Charles Xarir, Hugo Magalhães, Rafael Monteiro, Ricardo Oliveira, Pedro Moreira e Mauro Luiz.

2º Lugar: Equipe Amarelo e Preto - Nei, Lucas Marques, Caio Andrade, Eduardo Inácio, Matheus Torres, Guilherme Guedes e Márcio Nobre

Campeão: Equipe Azul e Branco - Eduardo Saraiva, Rodrigo Oliveira, Carlos Ataíde, Adriano Scher, Adailton Fonseca, Felipe Moreira, José Manoel e Rafael Mendes.

24º Ecomac Bahia


24º Ecomac Bahia

Baiano, 47 anos, o consultor Alberto Serrentino já re-alizou mais de 300 palestras, inclusive fora do Brasil. Tem mais de 300 artigos publicados e é autor e co-autor de livros. No 24º Ecomac Bahia, ele apresentou a palestra “Como tornar sua loja mais lucrativa - ges-tão na lucratividade”, falou aos participantes do evento

sobre o momento atual do varejo e ainda elencou estratégias para inspirar lojistas.

“Não gosto de olhar o Brasil pelo atual momento. A realidade brasileira foi de estabilidade, mas o Brasil precisa ser entendido pelos seus ciclos. Isso é o que faz entender o quadro recente e a evolução do mercado. Até a implantação do Real, tinha um modelo diferente de empresas atuarem. Em cada ciclo, o mercado cresceu e evoluiu. Estamos caminhando para o amadurecimento”, ressaltou o palestrante.

Serrentino destacou que após a criação do Real, houve uma abertura do mercado nacional e a chegada de indústrias e empre-sas ao País. Isso desafiou as empresas brasileiras a andarem rápido quanto à sua expansão e capacitação.

Já no ciclo do pós-internacionalização, houve mudança na escala do varejo, o consumo aumentou e o setor amadureceu. Foi registrado maior número de abertura de capital, chegada de empre-sas, abertura e expansão de redes, bem como a nacionalização de algumas redes. “Tudo isso fez o varejo crescer. Não vamos regredir no que as empresas adquiriram como automação e tecnologia con-quistada. Estamos agora no ciclo de maturação, desde 2013, quan-do houve a desaceleração do consumo, a expansão de crédito e o incremento da renda familiar. O que estamos vivendo agora é um ano péssimo em um ciclo de amadurecimento”, avaliou.

De acordo com Serrentino, o momento representa mais uma transformação estrutural. Ele acredita que com isso o país vai reto-mar seu crescimento, a economia vai se recuperar e as empresas precisam desde já se prepararem para o “depois”, com novos pro-cessos de produção e focadas na qualidade de serviços e na ren-tabilidade.

“2015 está sendo muito pior do que precisaria acontecer, culpa das barbeiragens econômicas”, frisou. O atual quadro é o reflexo do boom do consumo que o país viveu, nos últimos anos, com aumen-to de renda e capacidade de consumo, unido a expansão do crédi-to, um elevado grau de confiança e a migração sócio-demográfica. Todo este cenário anterior, que durou até 2014, teve um efeito “bolha” e pressionou a situação atual. Não era possível continuar crescendo sem eficiência e produtividade. E o resultado é que em 2015 veio a desaceleração e o corte da gordura econômica, com o aumento do desemprego, aumento de juros e comprometimento da renda. “O Brasil não pode conviver com inflação alta, porque não consegue frear depois. O PIB caiu e houve desvalorização cambial. Se mantivesse como estava, as altas iam para os preços e a reces-são seria igual a da Argentina. Além disso, temos uma crise política profunda, a confiança despencou e o mercado de consumo e o va-rejo foram afetados”, analisou.

Mesmo em meio a este cenário caótico, Serrentino destacou pontos positivos da situação. Um deles é o ajuste fiscal, o que, na

para melhorar empresasCrise também é oportunidade

Consultor Alberto Serrentino fez um balanço da situação do país e mapeou estratégias que podem trazer modernização e crescimento aos negócios

opinião do palestrante, não tem como não ser feito e isso vai ajudar a equilibrar as contas do governo. Outro ponto que ele pinta menos nebuloso do que o divulgado é o nível de desemprego. Na verdade, comentou ele, os índices de desemprego real são compatíveis com 2009 e 2010. O que aconteceu em 2015 foi que as pessoas, que não trabalhavam, passaram a procurar emprego, a exemplo daqueles que perderam o Fies e entraram na fila em busca de um trabalho.

“O que tem hoje é um surto de mau humor no Brasil. Os ban-cos cortaram fluxos de capital e se não tem caixa e crédito, tem que apertar. Tem condições de se retomar com velocidade razoável, se forem tomadas as decisões certas. Precisava mesmo do freio de mão para o varejo se organizar, porque quando se tem um turn over rápido, não se tem produtividade. Hoje lojas renegociam contratos de aluguel e serviços e fecham unidades não produtivas. A decisão se torna necessária. Empresas sairão dessa mais enxutas e leves. A Europa está saindo da crise, os Estados Unidos também estão crescendo”, ressalta.

Com esse freio de arrumação, segundo Serrentino, o merca-do da construção civil também vai ser beneficiado, pois a partir da situação econômica, começa a ter a substituição de fornecedores e isso vai beneficiar a indústria local. Agora é hora de se organizar internamente para, inclusive, voltar a exportar. A curto prazo, haverá pouca concorrência e é a chance de fortalecer o comércio interno. Ao contrário do que se pensa, o mercado continua atrativo, na opi-nião do palestrante, e os investidores internacionais só aguardam o cenário melhorar para entrarem no mercado brasileiro de novo. “Se a confiança voltar, o consumo volta a crescer. Hoje as empresas estão muito mais preparadas para cenários de crise. No passado, grandes empresas do varejo romperam, como Mesbla, Mappin e outras. Hoje as empresas têm gestão financeira melhor para sair melhor de uma crise. Algumas não vão conseguir passar por isso; as menores e mais fracas. Mas quem tem estratégia clara vai sair melhor do que entrou e, talvez, sem muita concorrência, com o mercado depurado”. h

“O que estamos vivendo agora é um péssimo ano em um ciclo de amadurecimento”



24º Ecomac Bahia

Novos hábitos de consumoO COmPORTAmEnTO DE COnSUmO TEm mUDADO E O COnSULTOR ALBERTO SERREnTInO LISTOU UmA SéRIE DE OBSERVAçõES qUE O EmPRESARIADO PRECISA FICAR DE OLhO E FAzER A ADAPTAçãO DE SEUS nEgóCIOS PARA OBTER nOVOS RESULTADOS. ACOmPAnhE O mAPEAmEnTO DO ESPECIALISTA!

1. CRESCImEnTO DO COméRCIO ELETRônICOS:Tem mais gente consumindo de tudo através da web. Hoje, moda e cosmética são os segmentos que mais vendem. Outras empresas observaram isso e apostaram nas plataformas digitais. A Netshoes, por exemplo, ignorou a falta de padronagens de sapatos e agora vende muito para todo o mundo, graças a estratégias arrojadas de marketing digital. Não há obstáculos para operações de todos os tamanhos na web, mas isso é uma decisão estratégica de cada empresa. Tudo isso precisa funcionar no mundo digital e a simplicidade é tudo. O digital desafia o varejo a ser criativo, pois a comunicação deve caber em telas pequenas, pois é nelas que o consumidor passa grande parte do seu tempo. A informação deve ser móvel e estar disponível em aplicativos, com mapas de lojas, como chegar, instrumentos para comprar mais rápido, QR Code para obter mais orientações sobre produtos e consultas a especialistas. Não tem separação entre mundo físico e digital! A loja precisa estar conectado e os lojistas entenderam que o digital não é concorrência, é um suporte que vai ajudar o cliente a decidir melhor a compra dentro da loja.

2. ASCEnSãO DE CLASSES:As classes C, D e E respondem por 60% do consumo nacional. Isso faz com que, no Brasil, se a empresa quiser ser grande, tem que direcionar seus produtos e serviços para a massa.

3. ALCAnCE DO VAREjO:Existem 5,570 municípios no Brasil. Desses, apenas 48 maiores respondem por 48% do consumo. Pelas dimensões geográficas e diferenças de hábitos entre regiões, jamais haverá consolidação no varejo. Mesmo os grandes nunca vão atingir todos os mercados. Com isso, os pequenos ganham espaço e importância. Com tanta diversidade territorial, é muito raro uma empresa ter 100 lojas sem perder dinheiro, pois chega hora que não há consumidor para ela em todos os lugares. Só para se ter uma ideia, a Fast Shop é uma das maiores com 85 lojas no mercado de nicho, contra 600 do Magazine Luiza, direcionada ao mercado de massa.

4. POnTO DE VEnDA:Qualquer serviço ou produto pode criar estímulo de consumo. Isso depende de como se cuida do ponto de venda. Os pequenos fazem isso bem, porque tratam o produto como arte. A pergunta a se fazer é: ‘O que faz uma pessoa, que pode comprar na internet, prefira vir à loja?’. As pessoas gostam de ir à loja, ter contrato físico com o produto, pois comprar continua sendo um prazer. Para isso, a loja tem que ser estimulante e fácil de encontrar tudo. Não pode faltar produto na prateleira. Loja boa é loja que o cliente entra e tem vontade de comprar e não sabe porque. O atendimento é fundamental e precisa comunicar bem e orientar o comprador para suas melhores escolhas, pois a informação é essencial para que o consumidor decida pelo produto não só pelo preço.

5. PúBLICO FEmInInO:As mulheres merecem atenção no varejo de materiais de construção! Na cabeça da mulher, reformar não é levar a cada abaixo, mas pintar uma parede e trocar as cortinas já é renovação. Criar exclusividade de produto e novidade faz a mulher voltar à loja, mesmo quando não está reformando.

6. EXPERIênCIA, ALém DA COmPRA: Observe o exemplo da Nestlé, que transformou o Nespresso em um café gourmet, pois vende na loja um produto de R$ 2 como se fosse uma joia e hoje ele tem valor de mercado. Outra boa inspiração: a livraria Cultura promove a experiência de consumo, não se coloca como um varejo de livros. Adquirir livros lá é consequência da experiência que envolve gastronomia, experimentação de livro e cultura! O preço hoje é comoditie, as pessoas querem novas e agradáveis experiências.


O ano de 2015 não foi nada fácil para a econo-mia brasileira. Contas públicas em desequilí-brio, juros desenfreados e inflação galopante geraram os maiores índices de desemprego dos últimos anos, retração de consumo e um pessimismo geral por todos os lados. Tudo

isso aliado ao rebaixamento da credibilidade do Brasil lá fora, queda de investimentos, alta do dólar e uma moral profundamente abalada com a repercussão mundial dos desvios da Petrobras, revelados pela Operação Lava Jato. Com tudo isso, o varejo de materiais de construção não so-freu quedas de vendas até o mês de agosto e para colocar uma luz no túnel do setor, o 24º Ecomac Bahia convidou o economista Alexandre Schwartsman para falar sobre as projeções para 2016.

Com o governo cada vez mais perdido no controle fiscal, políticas defasadas para aumentar a arrecadação, a exem-plo da CPMF, e o país caminhando para o endividamento, o economista alerta: a hora é de ligar o alerta.

2016 será melhor do que foi 2015, mas o sufoco eco-nômico deve durar até 2017. O Brasil vai superar a crise? Vai, como superou outras, mas ainda deve passar os dois próximos anos em estado de alerta. Tudo isso porque, de

Alexandre Schwartsman destrincha cenário da economia no Ecomac BahiaEconomista apresenta um panorama do país e recomenda: é hora de ficar alerta

acordo com Schwartsman, os governantes não souberam fazer a “lição de casa e aproveitar a época das vacas gordas para fazer suas reservas”. O país passou um período de crescimento. Incentivou o consumo doméstico, mas se per-deu nos gastos públicos. Os rombos dos cofres do governo são enormes, a ponto de o déficit primário previsto anun-ciado em outubro ter sido de R$ 70 bilhões. Entre janeiro e setembro, a arrecadação ficou R$ 50 bilhões abaixo do previsto.

A instabilidade econômica resultou em uma crise políti-ca intensificada com inúmeros pedidos de impeachment da presidente Dilma Roussef e denúncias de que o presidente da câmara, Eduardo Costa, mantém contas ilegais nos ban-cos suíços. Tudo isso abalando a confiança e a autoestima do país. “A partir de 2014, o Brasil voltou a ser um pais arris-cado. Pessoas que estavam dispostas a emprestar dinhei-ro já não estão. Temos crescido pouco, aliás, o PIB já está negativo. A inflação começou a subir e esse ano termina na casa de 10%”, comentou o economista em sua palestra. “De 2003 a 2008, o governo conseguia gerar superávit de 3% do PIB, de tudo o que se produzia. Em 2009, some esse superávit, que saiu de 3% do PIB e foi para 1% negativo. Isso foi uma mistura de incompetência e descaso”.

24º Ecomac Bahia


“Recuperação mesmo só em 2018”ACOmAC - qUAL é A LIçãO qUE TIRAmOS DESSA CRISE?ALEXAnDRE SChwARTSmAn - Pego um contraste com a nossa experiência de 2009 e 2010, quando a gen-te conseguiu sair rápido da crise. O fator principal é que o país tinha um conjunto de políticas ali e aproveitou os anos das vacas gordas para se preparar para o período de crise. Então, foi reduzindo dívidas, trazendo a inflação para baixo, acumulou reservas e garantiu que as contas externas esti-vessem em ordem. Quando veio 2009, maravilha, se pôde baixar juros, gastar um pouco mais e se saiu rapidamente da crise. Mas a lição não foi aprendida, porque quando essa atual crise nos atingiu, pegou anos de gastos muito altos, dívida crescente, um buraco enorme nas contas externas e a inflação muito alta, então, todos aqueles mecanismos que a gente tinha usado para atenuar o efeito da crise, lá em 2009, ficaram fora de combate. Não tem como baixar juros, porque a inflação está muito alta. Não tem como aumentar o gasto, porque a dívida vem em uma trajetória crescente. Todas essas práticas tradicionais de política econômica fi-caram perdidas.

O qUE PODE SER FEITO nO VAREjO DE mATéRIAS DE COnSTRUçãO PARA COnTER OS REFLEXOS DISSO?

A boa notícia é que até agosto, o setor não apresentou quedas em vendas. Mas para superar a crise, a recomen-dação é que o setor continue descentralizado. O produto do setor é algo recorrente na despesa das famílias. Assim como elas têm que comer e vestir, têm que fazer ajustes na casa. Isso é permanente e acaba, de alguma forma, aju-dando o setor. Mas basicamente, é tentar manter os custos controlados e o investimento em qualificação é uma coisa que vale bastante a pena. Tem que entender que trata-se de uma dinâmica que não é só preço; mas é preço e serviço. Se conseguir melhorar o serviço, ajuda.

O qUE PODEmOS ESPERAR DO CEnáRIO ECOnômI-CO PARA 2016 E 2017?

O cenário mostra que ainda vamos ter mais um ano de queda do PIB. O consenso é uma queda de 1%, mas eu acho que vai ser maior do que isso, algo em torno de 1,5%. Tem uma inflação que, com sorte, vai ficar na casa dos 6%, cor-rendo o risco de ser maior. É um cenário melhor do que o deste ano, não teremos uma queda tão expressiva do PIB e nem uma inflação tão alta, mas vai ser ainda difícil. Acho que recuperação mesmo será uma coisa para 2017 ou 2018, e ainda assim em uma magnitude menor do que foram as recuperações no passado. Existem “ponderáveis” na his-tória, que dependem da capacidade do governo ver apro-vadas algumas de suas iniciativas pelo Congresso. Vamos lembrar que, no começo deste ano, teve muita coisa que foi para o Congresso, mas acabou não passando da forma como o governo queria. O outro elemento ponderável é que a Operação Lava Jato continua com consequências e reve-lações, que pegam todos de surpresa, como foi o anúncio de que o presidente da Câmara, Eduardo Cunha, tem contas secretas na Suíça. Esse tipo de revelação muda a dinâmica da política e pode acontecer com outras lideranças. Isso traz muita incerteza para a história, complica tudo e leva à para-lisia, inclusive, de investimentos no país. h

“Tem que entender que trata-se de uma dinâmica que não é preço; mas é preço e serviço. Se conseguir melhorar o serviço, ajuda”


24º Ecomac Bahia

O presidente executivo da Anamaco, Cláudio Conz, não nega que a situação econômica do país não está das mais favoráveis, mas olha para o passado e enxerga que já vivemos mo-mentos piores e, a partir do Plano Real para cá, o Brasil atravessou um processo de instabi-

lidade e muitas mudanças que foram superadas. Com uma visão positiva, ele atribui isso a um fato: “O Brasil tem de bom 204 milhões de teimosos, que querem comer, vestir e dor-mir abrigados. O nosso setor não tem a ver com PIB e Dólar, mas com habitação e manutenção. 2015 também vai passar e como eu vou atuar e vender ?”. Foi com essa pergunta que ele abriu sua palestra na Ecomac, inquietando a plateia.

Conz foi preciso: o varejo de material de construção não para de crescer e os empresários do ramo precisam saber onde querem estar quando a situação financeira do país mu-dar. “A venda em loja é grande. Até agosto deste ano, não ti-vemos queda. Em 2014, a Rais registrou um aumento de no-vas lojas. A região Norte cresce, e o Nordeste cresce mais. É preciso ter planejamento e gestão”.

PRODUTOS “Cerâmica e tinta são categorias que crescem; são objetos de desejo do consumidor. Não tem quem não queira trocar sua cerâmica ou experimentar uma nova textura de tinta em casa. É para ficar atento!”

SUSTEnTABILIDADE“Cada vez mais se vê chegar à loja o consumidor consciente sobre sustentabilidade. A água é um problema, a sugestão deve ser a de trocar bacias sanitárias, por exemplo, por outras mais econômicas. Outra preocupação é a energia, vamos sugerir trocar as lâmpadas pelas de LED. Pegue um pedaço da loja e comece a trabalhar produtos de sustentabilidade. Vocês vão se surpreender”. ATEnDImEnTO“Quem trabalha na loja deve estar preparado. Quando o cliente entra e encontra alguém que possa dar orientação, ele não muda mais. Aqui é treinar e dar qualificação para equipe. Não adianta ter gente que não sabe explicar o que a gente está vendendo”.

Varejo de material de construção

Veja os melhores trechos da palestra:

tem desempenho positivoO setor é fortalecido pelas necessidades diárias de manutenção de casas e por novos hábitos da vida moderna

mERCADO“Há 64 milhões de casas pedindo para serem reformadas. A casa se deteriora com o tempo e a manutenção dos imóveis é o dia a dia do nosso negócio. Até 2022, o cálculo é construir 25 milhões de casas para não ter déficit de moradia. Então, este é um segmento que se mantém. Quando caem as vendas de automóveis, linha branca e viagem, o nosso setor perde esses concorrentes. Além disso, todas as casas têm que trocar fios, receptores etc. A vida moderna trouxe mais TVs, geladeiras e outros aparelhos”.

APREnDIzAgEm“A Loja-Escola tem hoje dez mil alunos e possui MBA autorizado pelo MEC, presente em Salvador e outras cidades. Já são 70 cursos de qualificação e treinamento. Não tem milagre; para vender tem que ter conhecimento. Em 2016, terá certificado para o varejo sustentável, quem não tiver a certificação não poderá aceitar o cartão Construcard e nem terá acesso ao BNDS. A custo baixo, os cursos à distância com material de apoio, estão à disposição”. h

“2015 vai passar e como eu vou atuar e vender?”


“A Astra participa do Ecomac Bahia desde o início e a gente acha que é um evento muito importante, porque é uma possibilidade muito grande de estar com os clientes e aqui é um lugar que possibilita futuros negócios, depois em uma visita às lojas. Para o Ecomac Ba vem clientes do Brasil inteiro, então, consideramos um encontro nacional. Este ano, houve a possibilidade de montar estandes e para nós da Astra, que temos mais de quatro mil itens, isso propiciou mostrarmos alguns lançamentos. Também é um evento para o qual geralmente os clientes vem com as famílias, maridos e esposas, que são formadores de opinião e facilitam muito para que a gente faça a introdução desses produtos. Cada vez mais percebemos o critério nas palestras, os horários bem elaborados, tem um bom tempo para conversarmos com os clientes. Posso falar que cada vez está melhor”. Joaquim Coelho – Astra


24º Ecomac Bahia

“É o sexto ano que a Sasazaki participa e a gente dá muita importância para este evento, porque nos mercados do Norte e do Nordeste é onde a gente quer ampliar a nossa participação. Aqui é o melhor lugar para encontrarmos de uma vez só vários clientes e fazer o network, embora seja um lugar que não se trata tanto de negócio, porque tem todo o envolvimento de lazer, mas é um espaço muito importante para a gente estreitar relacionamento e, posteriormente, fazer uma visita às lojas e começar um processo comercial mais profundo. A importância do evento vem do incremento do número de participantes, também melhorou muito o nível das palestras e a organização é exemplar. Acho que é o maior e mais organizado evento deste segmento que a gente conhece”. Neylor Brito – Sasazaki

Realizada em parceria com a Canal 2, a Revista é voltada para o setor de material de construção, focada em econo-mia e construção civil, trazendo ainda reportagens sobre empreendedorismo, gestão de negócios, marketing e recursos humanos. Com cinco edições anuais, circula nos estados da Bahia e Sergipe, tem um total de oito mil exem-plares e está disponível nas versões impressa e digital.

Atualizado diariamente, o site,www.acomac-ba.com.br é uma fonte de informações e notícias sobre o setor, fique atualizado!

A ACOMAC-BA possui uma equipe de apoio para lhe atender em qualquer necessidade, disponibilizando sua estrutura de sala de reuniões com equipamentos, na capital, para os associados que necessitarem.

A entidade funciona como meio agregador, por meio da qual os lojistas podem se relacionar para conhecimento mútuo e troca de idéias e experiências em benefício do varejo.

Assessoria Jurídica, Trabalhista, Defesa do Consumidor e Juizados Especiais sem custo para o associado, com o Escritório Malheiros Advocacia, com tarifas diferencia-das para Assessoria Jurídica Tributária.

MBA: 1º MBA em Varejo voltado ao mercado de Material de Construção do Norte e Nordeste. Administrado pela ACOMAC-BA em parceria com a Universidade ANAMACO e a Universidade América do Sul. 1ª Turma iniciada em fevereiro de 2015;Academia de Vendas: São 50 cursos rápidos, divididos em 6 níveis de conhecimento para o vendedor estudar como e onde quiser (EAD);Cursos e Palestras: Cursos e palestras sobre temas diversos e de importância para o setor.

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Acontece AcomacPor Da Redação l Fotos Reprodução/Divulgação

A ACOMAC-BA é a entidade representativa do setor varejista de material de construção no Estado da Bahia, fundada em 1977, que está vinculada nacionalmente a ANAMACO (Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção). Tem como objetivos unir e atuar pelos interesses de seus associados, proporcionando cursos, treinamentos, palestras, encontros de integração, serviços, convênios e benefícios. Alem do contato direto com os poderes públicos, estadual e municipal, participa do Fórum Empresarial da Bahia, que reúne diversas entidades do comércio no Estado. Veja os benefícios em ser um associado da Acomac-BA:

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Na sua 24ª Edição, o ECOMAC BAHIA é o maior encontro de Lojistas de Material de Construção da América Latina e o associado da ACOMAC-BA tem preços diferenciados para sua participação.

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Confira alguns dos benefícios de ser


Por dentro da leiPor André Malheiros* l Fotos Reprodução/Divulgação

Em tempos em que a car-ga tributária é enorme e a insegurança jurídica pre-valece nas relações co-merciais, uma das preocu-pações do empresariado,

em geral, é em relação à proteção do patrimônio familiar.

Com o objetivo primordial de faci-litar a administração dos bens de em-presas e a sucessão hereditária, a hol-ding patrimonial tem se tornado uma alternativa cada vez mais comum no mundo empresarial atual, principal-mente, quando se trata de empresas familiares.

A palavra holding deriva do verbo inglês “to hold”, que significa “segurar, controlar”. A expressão serve para de-signar pessoas jurídicas, que atuam como titulares de bens e direitos e de-sejam deter esses bens.

Uma empresa holding patrimonial tem a finalidade de controlar o patri-mônio de uma ou mais pessoas físicas, ou seja, ao invés das pessoas físicas possuírem bens em seus próprios no-

Holding Patrimonial: preservação e proteção do patrimônio pessoal

mes, possuem através de uma pessoa jurídica.

Dentre as principais vantagens desta operação, estão a redução da carga tributária incidente sobre os rendimentos da pessoa física (IRPF), a possibilidade de realização de plane-jamento sucessório (herança), a pre-servação do patrimônio pessoal (que pertence à holding) perante credores de uma outra pessoa jurídica (em-presa) da qual a pessoa física partici-pe como sócio ou acionista, evitando assim, ações judiciais direcionadas ao patrimônio pessoal, bem como outros aborrecimentos.

A opção pela constituição de uma pessoa jurídica que controle o patri-mônio da pessoa física – Holding Pa-trimonial – implica em vantagens ver-dadeiramente concretas, posto que os bens da pessoa física, que será apenas titular de quotas sociais, passam para a pessoa jurídica.

Desta forma, é possível estabele-cer-se um planejamento sucessório, o que é facilitado por meio da trans-

missão das quotas sociais da empresa, eis que a distribuição dos bens é feita mediante a respectiva distribuição das quotas sociais da empresa.

Evitando assim os custos dema-siados e desgastes emocionais de um inventário, já que, estando organizada a sucessão dos bens por meio da dis-tribuição das quotas sociais, o procedi-mento judicial do inventário será mais célere, menos oneroso e desgastante.

Conforme o novo Código Civil, o empresário ou empresária casado(a) que constituir pessoa jurídica pode, sem necessidade de outorga conjugal, qualquer que seja o regime de bens, alienar os imóveis que integrem o pa-trimônio da empresa ou gravá-los de ônus real. Assim sendo, incorporando--se os bens da pessoa física à pessoa jurídica, estes poderão ser distribuídos livremente, antes mesmo que o sócio venha a falecer. Evita-se, desta manei-ra, a ansiedade por parte da linha su-cessória, posto que o quinhão de cada participante fica definido antes mesmo do falecimento do sócio.

qUEm DEVERá FIgURAR COmO SóCIOS DA hOLDIng PATRImOnIAL.

O Código Civil, em 2002, vedou expressamente aos cônjuges casados sob o regime da comunhão universal de bens e no da separação obrigatória contratar sociedade entre si.

Sendo assim, o mais indicado é que somente os herdeiros deverão compor o quadro societário da Hol-ding Patrimonial, ficando os patriarcas somente como usufrutuários e admi-nistradores, tendo deste modo o total controle sobre a sociedade.

Vale frisar que os herdeiros meno-res de idade poderão se tornar sócios da Holding Patrimonial. Todavia deve-rão ser devidamente representados ou assistidos por ambos os pais no con-trato social de constituição, conforme exigência legal.

Sendo assim, a constituição de uma Patrimonial, visa simplificar a divisão patrimônio ainda em vida, evi-tando a dilapidação após sua morte, reduzindo os custos tributários e os desgastes que o processo de inventá-rio causaria ao grupo familiar.

Em uma empresa familiar, como no caso de uma Holding Patrimonial a administração deve ser da maneira mais harmoniosa possível entre os pa-triarcas e herdeiros, haja vista que um dos objetivos para que empresa fora constituída é evitar futuros litígios no processo de inventário.

Desta forma, os administradores da Patrimonial têm direito a uma re-tirada mensal a título de “pró-labore”. É uma remuneração específica para os administradores, e não para todos os sócios. Ressalto que esta quantia retirada de “pró-labore” não deve ser elevada, visto que incidirá sobre esses rendimentos o recolhimento de INSS e Imposto de Renda.

VALOR DE InTEgRALIzAçãO E VAnTAgEnS TRIBUTáRIAS

O valor monetário dos bens imó-veis que serão transferidos e integra-lizados no capital social da empresa será o valor constante na Declaração de Imposto de Renda Pessoa Física do patriarca, do ano-calendário vigente e não pelo valor de mercado do bem.

Essa condição gera grande bene-

fício tributário em comparação com o processo de inventário, sendo que caso a sucessão seja realizada peran-te o Poder Judiciário o patrimônio será reavaliado pela Secretaria da Fazenda, onde o valor dos bens presente no es-pólio serão tributados pelo valor atual de mercado.

Na atividade de locação de imó-veis, a Holding Patrimonial terá seus rendimentos tributados pela alíquota de 11,33%. Já em caso da tributação incidente sobre as receitas de aluguéis auferidas por pessoas físicas é impor-tantes mencionar que se deve obser-var a Tabela Progressiva. A alíquota para pessoas física é de até 27,5%.

Por exemplo, uma pessoa física que receba R$ 240.000,00 anuais, decorrente de aluguéis, será tributada em até 27,5% pelo Imposto de Renda sobre os valores recebidos, enquanto uma empresa optante pelo Lucro Pre-sumido terá essa tributação reduzida a 11,33% (3% de Cofins, 0,65% de PIS, 4,80% IRPJ e 2,88% de CSLL). O que representa uma economia, em valores aproximados, de até RS 39.000,00 (trinta e nove mil reais).

Já a carga tributária para a Holding Patrimonial na venda de um imóvel terá o custo tributário muito vantajo-so em comparação com esta mesma transação no caso de pessoa física.

COnCLUSãO

No tocante à redução da carga tributária, a Holding Patrimonial irá propiciar amplos benefícios no paga-

mento do Imposto de Renda sobre as receitas auferidas pela locação e venda de imóveis, pois suas alíquotas serão mais vantajosas que a tributação das pessoas físicas.

Já o planejamento sucessório ela-borado mediante constituição de uma Holding Patrimonial trará diversos be-nefícios na seara familiar, evitando as-sim a dilapidação do patrimônio, redu-zindo os custos, os litígios e a demora de um processo de inventário, que de-pendendo do patrimônio inventariado poderá se arrastar por anos perante o Poder Judiciário.

Por derradeiro, diante de tudo o que foi exposto, a constituição de uma Holding Patrimonial é uma ferramenta extremamente viável e necessária no mundo empresarial, pois trará meca-nismos e cláusulas que visam evitar a dilapidação do patrimônio, bem como irá proporcionar uma redução na carga tributária, possibilitando ainda a su-cessão hereditária inter vivos, evitan-do os gastos exorbitantes advindos do processo de inventário. h

“A constituição de uma Patrimonial visa simplificar a divisão do patrimônio ainda em vida”

* O advogado André Malheiros é especialista em Direito Público e Administrativo pela UniversidadeCandido Mendes (RJ), sendo professor de Direito Administrativo e Constitucional em diversos cursos para

concursos e em pós graduações. É também sócio do escritório MalheirosAdvocacia, escritório que atende a Acomac-BA. Contato: [email protected]



CAPA / EnTREVISTAPor Redação l Fotos Rubens Amorim

Ao encerrar sua gestão como presidente da Acomac-BA, Alexan-dre Cohim deixa um legado bastante posi-tivo para a entidade,

mas confessa que gostaria de ter fei-to muito mais. Uma de suas maiores atuações foi, sem dúvida, na educa-ção dos associados da entidade. Só para se ter uma ideia, além de diver-sos cursos e palestras promovidos ao longo dos anos, ele foi o respon-sável pela implantação do primei-ro MBA em varejo com enfoque no setor de material de construção, no

Norte-Nordeste. A formação, direcionada a lojistas e

funcionários, é admi-nistrada pela Acomac--BA, em conjunto com a Universidade Ana-maco e a Universida-de América do Sul. A primeira turma foi iniciada em fe-vereiro de 2015. Ainda na área da educação, houve a implantação da Academia de Vendas, também em parceria com a Anamaco, com a oferta de 50 cursos agrupados em seis níveis de

conhecimento para que os vendedores

possam estudar como e onde desejarem. Na

entrevista a seguir, Co-him faz um balanço de seu

período como presidente e deixa claro que o trabalho

vai prosseguir, agora como 2º vice-presidente!

Após quatro anos,

deixa presidência da Acomac-BA ACOMAC – EStA FOi A úLtiMA EDi-çãO DO ECOMAC EM SuA gEStãO COMO PRESiDENtE DA ACOMAC--BA, CARgO quE O SENHOR DEixA AgORA EM DEzEMBRO. quAL é O BALANçO DEStE tRABALHO? ALExANDRE COHiM - A gente con-segue medir do sucesso do Ecomac no bate-papo com as pessoas, pelos para-béns que elas nos dão pelos corredores do evento. Mais uma vez, acredito que o nosso evento foi um sucesso. A satis-fação dos nossos clientes, revendas e patrocinadores mostra que cumprimos o objetivo, que é colocar essas pessoas em contato, de uma forma lúdica e des-contraída e não tão de negócios, mas, ao mesmo tempo, sabendo que dalí sairão futuros bons negócios. Eu diria que nessa evolução, este evento atingiu quase o zero defeito, ou como a gente diz: o ponto alto da qualidade, porque conseguimos organizar as coisas, tive-mos muito poucos percalços, a sobre-carga em cima dos organizadores não ocorreu, então, todo mundo cumpriu suas obrigações e os poucos problemas que tiveram não foram notados pelos clientes, que são a principal razão do evento. Realmente, acredito que fize-mos mais um evento de sucesso, com estandes bonitos embelezando a área da piscina, que é um ponto alto do local.

quAL é, EM SuA OPiNiãO, O iMPAC-tO quE O tEMA DO ECOMAC E AS PALEStRAS VãO CAuSAR NA PRá-tiCA DOS NEgóCiOS?Já faz quatro anos que ao invés de ter-mos um tema do evento, elegemos um tema para trabalhar todo o ano e o Eco-mac culmina o trabalho com esse tema. Este ano, escolhemos trabalhar com gestão e o foco na rentabilidade, porque achávamos que na ponta da venda te-ríamos umas restrições, o mercado iria encolher de alguma forma, mas existem

Alexandre Cohim


tantas oportunidades de melhorias in-ternas nas nossas empresas que reper-cutem na última linha do balanço, que é o que vale. A gente foca muito a venda, mas sabe que no final é o que sobra, o que interessa. Mesmo se eu vender 10% a menos, mas economizar 10%, o resul-tado é 10% mais eficiente, minha última linha permanece inalterada ou até eu te-nho um ganho. Este é o espírito que nós levamos para nossos associados ao lon-go do ano. No evento, reforçamos, mais uma vez, que as oportunidades existem. Não aquela oportunidade de conquistar novos clientes e abrir novos mercados, mas aquela oportunidade de me-lhorar na entrega, o atendimento, a eficiência interna, a comunicação dentro da empresa. Tudo isso pode e deve ser melhorado, isso a gente atingiu e as pessoas saem com esse espírito de dizer: ‘poxa, não vou me abater, tenho o que fazer e vai aparecer o resultado’. As pessoas saem do evento sentindo que é possível fazer alguma coisa.

quAL O SENtiMENtO AO ENCER-RAR SuA gEStãO COMO PRESi-DENtE DA ACOMAC-BA? Eu tenho um senso de autocrítica exa-cerbado. As pessoas da minha família e minha esposa, às vezes, dizem que sou muito crítico comigo mesmo, mas aos 52 anos não sei se eu consigo mu-dar essa característica e nem sei se eu gostaria de mudar. Então, eu olho para trás e digo: ‘não gostei do que eu fiz’, mas as pessoas adoraram o que eu fiz e acharam que eu fiz muito pela entidade. Gostaria de ter feito muito mais. Eu tinha muitos planos, mas não consegui rea-lizá-los, porém, realizei muitos outros. Na nossa entidade, a equipe está mais unida, está mais organizada e mais pre-parada, talvez, para aquele crescimento que eu imaginei conseguir fazer há qua-tro anos. Nós conseguimos projetar a reputação e o nome da entidade, a Aco-mac está mais conhecida no ambiente empresarial da Bahia, junto aos órgãos do Governo, do estado e do município. Também estamos mais representados. Melhorou! Também não vou dizer que eu não fiz nada e que nada valeu, mas gostaria de ter feito muito mais. Eu saio com um pouquinho de gosto amargo por não ter conseguido.

EM SuA gEStãO, uM DOS MAiO-RES gANHOS DA ENtiDADE FOi NA áREA EDuCACiONAL COM A ACADEMiA DE VENDAS E O MBA, quE RESPALDA A AtuAçãO DOS VAREJiStAS. EStá SAtiSFEitO COM iSSO? Eu tenho um discurso público em de-fesa da educação, não só a educação que leva conhecimento, mas a que efe-tivamente muda a forma como as pes-soas se comportam na empresa ou na sociedade. É o que eu chamo de edu-cação cidadã e empresarial, então, eu defendo muito isso. Ao longo desses anos, apostei em todas as ferramen-tas que a nossa associação nacional, a

“Só estamos trocando o comando dessa equipe e o trabalho vai continuar”

Anamaco, estava disponibilizando para nós. A Academia de Vendas, compra-mos e colocamos de graça para alguns associados experimentarem e hoje, pelo menos, dez ou 12 deles utilizam a academia e outros já utilizaram. Este é um instrumento de treinamento eficaz e eficiente, porque é barato e o resul-

tado tem sido muito bom. O MBA, finalmente, trouxemos para a

Bahia e os alunos estão mui-to satisfeitos e eu estou muito feliz. Com as nossas palestras, ao longo desses anos, leva-mos uma mensagem prática de gestão de empresas, por exemplo, quanto à formação de preço, o que era uma dificuldade

que muitos associados tinham e hoje acho que já estão melhor

capacitados. Então, com tudo isso, acredito, fizemos um bom trabalho. Conseguimos interiorizar um pouco as ações da Acomac e levar, princi-palmente, à Feira de Santana. Agora, João (Andrade – presidente eleito)

tem o desafio de fazer isso. A Bahia é um estado muito grande e precisamos levar isso às outras partes do estado. O trabalho continua!

quAiS SERãO SEuS PRóxiMOS DE-SAFiOS A PARtiR DE JANEiRO?João (Andrade) disse uma frase na qual acredito: “a Acomac-BA hoje não tem um presidente. O que existe, na realida-de, é uma equipe de pessoas com o es-pírito associativista muito forte disposta a contribuir e ajudar”. Então, só estamos trocando o comando dessa equipe e o trabalho vai continuar e a gente vai dar prosseguimento a tudo. Vale a pena ser um associado da Acomac-BA e eu gos-taria que as pessoas acreditassem mais nisso e nos ajudassem. É muito impor-tante criar essa massa. A Bahia tem oito mil lojas de material de construção e temos 200 associados, então, você per-cebe a quantidade que ainda não é as-sociada, há muito para conquistar, mas, infelizmente, o brasileiro ainda não tem muito esse espírito. As pessoas ficam muito querendo saber o que cada um ganha. Não é o que eu ganho, mas o que nós ganhamos. Tem que tirar um pouco o eu e colocar o nós. O brasileiro talvez seja muito solidário na desgraça, mas na bonança ainda não”. h


CAPA / EnTREVISTA Por Redação l Fotos Rubens Amorim

A partir de janeiro, a Aco-mac-BA terá como pre-sidente João Carlos An-drade - lojista da Casa São João -, que já tem forte atuação dentro

da entidade e passa a presidi-la. Na en-trevista a seguir, ele conta sobre suas expectativas e o que planeja para o período. Um dos pontos fortes será a ampliação da atuação da entida-de, sobretudo, no interior do estado para a conquista de novos associa-dos. Confira!

ACOMAC - O SENHOR ACABA DE SER ELEitO E ASSuME A PRESi-DêNCiA DA ACOMAC-BA EM uM

MOMENtO DE ECONOMiA FRA-giLizADA. COMO VAi SuPE-

RAR EStE DESAFiO? JOãO ANDRADE - Estamos passando por um momento

de incertezas, tanto políti-cas quanto econômicas, e nesse quadro, a gente

precisa ter cautela, mas não paralisia. A nossa

preocupação primeira na Acomac-BA é fa-zermos uma capa-citação dos nossos associados, das lojas de material de construção. Isso já começou a acontecer com o convênio que fize-

mos com o Sebrae. Vamos ter, ao lon-go do ano, vários cursos e assesso-

rias a essas lojas por parte do Sebrae.

A segunda meta é aumentar nossa base

de associados, então, precisamos divulgar

mais o trabalho que fa-zemos e trazer mais as-

sociados.

assume Acomac-BA no biênio 2016-2017quAiS SERãO AS EStRAtégiAS DA ACOMAC PARA EStA PROPOStA DE ExPANSãO? Estamos criando, desde o ano passado, núcleos no interior. Hoje nossa sede é em Salvador, mas a Bahia é um esta-do muito grande e nós precisamos fa-zer com que os associados do interior também participem. No ano passado, fizemos um núcleo em Feira de Santa-na, que congrega toda aquela região do Nordeste da Bahia. Já vamos fazer tam-bém, a partir deste ano, outro núcleo em Itabuna para pegarmos o Sul. Também pretendemos fazer outro núcleo em Vitória da Conquista para atingirmos o Sudoeste da Bahia e trazermos esse pessoal. Obviamente mais grupos sur-girão, vamos primeiro consolidar esses três e depois expandirmos.

COMO O SENHOR AVALiA O MER-CADO DE MAtERiAL DE CONStRu-çãO NEStE MOMENtO?No nosso segmento varejista de mate-rial de construção, pelos levantamentos que temos feito, a nossa média de ven-das tem se mantido em comparação ao ano passado, porque o varejo ainda continua a atender as unidades habi-tacionais que começaram a ser produ-zidas há três ou quatro anos e estão sendo entregues agora. A nossa pers-pectiva é que até o primeiro semestre do ano que vem isso se mantenha, pois

João Andrade

“Estamos criando núcleos no interior. A Bahia é um estado muito grande e nós precisamos fazer com que os associados do interior também participem”


as obras estão sendo finalizadas e aí o consumidor destas unidades, quando as recebem, resolvem fazer reformas e algumas modificações. Isso reflete no nosso varejo. Então, nós não tive-mos a queda que outros segmentos tiveram. Estamos mantendo e lojas de alguns nichos, de forma positiva, até com crescimento. Acho que até o pri-meiro semestre do ano que vem, va-mos continuar, mas também sentimos o reflexo da nossa situação política, como essa instabilidade, a questão do dólar que reflete em muitas comodi-ties do nosso negócio, por exemplo, o cobre, com o que se faz fios e cabos, sofre diretamente proporcional; se au-mentou o dólar obviamente tem que aumentar esses produtos e isso vai refletir, porque o salário do consumi-dor não é dolarizado e ele vai ter que fazer opções. Alguma coisa de emer-gencial, ele vai ter que fazer, mas uma reforma maior deve diminuir. Vamos esperar que essa instabilidade política seja brevemente resolvida para que a gente consiga projetar. A palestra do Alexandre Schwartsman, no 24º Eco-mac Bahia, foi justamente para tentar mostrar o cenário do ano que vem e para que assim a gente possa planejar nossas empresas, de acordo com o ce-nário que venha acontecer.

EM 2016, tEREMOS O 25ª ECOMAC BAHiA, SOB A SuA gEStãO. O quE PODEMOS ESPERAR? Estamos pensando em algumas coi-sas e já reservamos o hotel Iberostar Praia do Forte para o ano que vem, no período de outubro, mas vamos colo-car uma semana a frente para coincidir com um feriado do dia 12. O hotel tem uma estrutura muito boa e todos gos-tam bastante. Vamos fazer algumas surpresas, porque o 25º evento é uma idade expressiva.

O ECOMAC BAHiA é uM ENCON-tRO DE iNFORMAçãO, tROCA DE CONHECiMENtO E CONFRAtER-NizAçãO, quE FACiLitA AS RELA-çõES DO SEtOR. EStE MODELO SERá MANtiDO? Ele é um evento ímpar. Em nenhum outro evento acontece isso. Nós temos palestras, networking, confraterniza-ções, shows, lazer na piscina. É uma

confraternização descontraída, que acontece à beira da piscina, com sol e assim as pessoas ficam sem arma-duras, então, a relação é muito mais direta. Este ano, lançamos também a nossa rodada de negócios junto com o Sebrae. Criamos um espaço onde as indústrias interessadas em aprovei-tar o evento para fazer negócio tam-bém participaram e o ano que vem vamos repetir, pois tivemos muitos elogios sobre a ampliação desse es-paço. Pretendemos aumentar para que indústrias e lojistas se aproximem e aproveitem o evento. As indústrias vão pensar em algumas promoções e negócios com condições especiais para serem feitos somente no período da feira. Isso é interessante porque os dois lados vão ficar concentrados em um lugar e fazer bons negócios. Era uma coisa que não tínhamos e agora passamos a ter, como um local de fa-zer negócios.

uMA OutRA CARACtERíStiCA DO ECOMAC BAHiA é quE tEM SE

tORNADO uM EVENtO FAMíLiAR... Muito! E isso é muito bom, porque as pessoas se sentem à vontade e, infe-lizmente, não temos maior estrutura hoteleira com maior capacidade. Ocu-pamos todo o hotel, são 534 aparta-mentos, ocupados integralmente. Este ano, tivemos mais 30 apartamentos no Iberostar Bahia e ficamos ainda com fi-las de espera, sem poder atender, por-que não tínhamos mais quartos, isso é prova de que o evento tem crescido muito. Mesmo com a situação de ins-tabilidade, já crescemos em relação ao ano passado. Mil e quinhentas pessoas participaram do evento, esse é um nú-mero fantástico. O Ecomac Bahia é o maior do segmento na América Latina e isso é uma responsabilidade grande. 90% da coordenação do evento é feita pelos diretores, que trabalham pelo as-sociativismo e poucas são as pessoas contratadas pela Acomac-BA. Os dire-tores, inclusive, deixam de participar como expectadores e ficarem com as famílias para estarem aqui em prol da associação. h

“Lançamos a rodada de negócios (24º Ecomac Bahia) e pretendemos aumentar para que indústrias e lojistas se aproximem”


Troféu PrimePor Redação l Fotos In Sena, GB Souza, Guilherme Kahuna e Robson Nascimento

Uma noite memorável, cheia de brilho, glamour, encanto e muita emo-ção. A Prime Night, ceri-mônia de premiação do Troféu Prime 2015, que

ocorreu em 15 de outubro, no Barra Hall, com exclusividade para mil con-vidados, entre finalistas e familiares, autoridades e formadores de opinião, marcou mais uma vez o nome da Ca-nal 2 Comunicação entre as grandes realizadoras de eventos premium em Salvador. Este ano, segunda edição do troféu, o tema foi Baianos que fa-zem história, com o reconhecimento aos empreendedores que contribuem para o crescimento do mercado baia-no em diversos segmentos.

“A ideia foi contar a trajetória e os valores das pessoas que estão por

para ficar na históriaUma noite

trás do sucesso de seus respectivos negócios. Pensamos em empreende-dores que se esforçam dia e noite para entregar aos seus clientes produtos de qualidade. São profissionais que aproveitam inovações para driblar a crise econômica do país e manter a clientela, sejam eles baianos por na-tureza ou apaixonados pelo estado”, afirma Luciano Dórea, diretor-execu-tivo e fundador da Canal 2 Comunica-ção e Eventos, editora genuinamente baiana, com mais de 15 anos de atu-ação e responsável por títulos como Revista Yacht, ND - Núcleo de Deco-ração da Bahia, NB Plus, Acomac-BA e por realizar eventos como o Luxo à Baiana e o Prime Outlet, núcleo de compras e entretenimento que terá sua segunda edição em novembro próximo.

Em 2015, o Troféu Prime contem-plou nove segmentos, distribuídos em 44 categorias. A votação ocorreu em duas fases, ambas pela internet e com participação democrática dos consumidores. Após a primeira eta-pa, os três mais bem votados dos dez indicados por um júri especializado, seguiram para a segunda e última fase da votação, onde concorreram ao troféu. Na noite de 15 de outubro, os finalistas ficaram sabendo quem era o grande vencedor de cada segmen-to. “Nesta edição, apostamos em no-vas abordagens e criamos categorias não contempladas em 2014. Estamos muito satisfeitos com o resultado desta segunda edição. A cada ano o Troféu Prime se torna melhor e mais importante para o mercado baiano”, completa Luciano Dórea.

Troféu Prime 2015 reconhece os melhores profissionais, marcas e empresas da Bahia. Celebração promovida pela Canal 2 Comunicação e Eventos teve glamour, emoção e show de musas do Axé Music


gLAmOUR E SOFISTICAçãOAssim como aconteceu em 2014,

as convidadas da cerimônia de pre-miação capricharam no visual, no ta-pete vermelho, e foram fotografadas para concorrer ao posto de Diva Prime, ou seja, da mulher mais bem vestida da noite. A mais glamourosa vai ga-nhar uma viagem para a Europa, com direito a acompanhante. A ação é uma parceria com a Air Europa.

Em seu discurso de abertura, exi-bido em um vídeo institucional, Lucia-no Dórea lembrou a criação do Troféu Prime, a importância do projeto para o mercado e a trajetória da Canal 2, ressaltando a receptividade e o reco-nhecimento dos leitores às revistas da editora e a busca incessante da empre-sa por qualidade e excelência em co-municação. “O Troféu Prime celebra o compromisso com a qualidade da em-presa e dos profissionais envolvidos em cada projeto da Canal 2”, enfatizou.

Entre os convidados que presti-giaram o evento estava o presidente da Acomac-BA, Alexandre Cohim, que reconheceu a importância da pre-miação para empresários e marcas. Cohim também lembrou da parceria de longa data com a Canal 2, pois a re-vista Acomac-BA foi a primeira publi-cação da editora baiana, há 16 anos. “É uma história de muitos anos. A Canal 2 nos proporciona uma revista que é referência na área, com bom conteúdo e informação com credibilidade”, res-saltou.

A mestre de cerimônias da noite foi a jornalista baiana Rita Batista. Entre os convidados para anunciar o resulta-do aos vencedores e entregar-lhes os troféus estavam a advogada e embai-xadora do portal Canal Prime, Adria-na Barreto; as apresentadoras Juliana Guimarães, Elíbia Portela e Olyvia Li-bório; o secretário de turismo Nelson Pelegrino; o desembargador-correge-dor Olegário Caldas; e a empresária e promoter Marta Góes, entre outras personalidades. A festa também trou-xe alunas do Ballet Ebateca em uma apresentação criada exclusivamente para o Troféu Prime.

Depois da emoção de terem suas marcas reconhecidas, o seleto público composto por convidados e finalistas vibrou ao som das cantoras Marinês,

Allobened e Márcia Freire, no show ba-tizado de Musas, concebido também especialmente para a cerimônia.

A Prime Night contou ainda com a cobertura do portal de luxo Canal Pri-me (www.canalprime.com.br), além de jornalistas, colunistas e blogueiros. No evento, foi lançada a segunda edição do Anuário Prime, publicação que re-úne as histórias de sucesso de alguns dos finalistas e de seus empreendi-mentos. A publicação é assinada pela editora Cris Montenegro e as reporta-gens são de Marcia Luz e Murilo Melo.

RECOnhECImEnTO DA mARCAPara os vencedores da edição

2015, ficou a confiança de estarem no caminho certo para manterem suas marcas como referência no imaginá-rio coletivo. Mas, para os três finalis-

tas de cada categoria, e mesmo para todos os indicados da primeira fase do prêmio, a participação no Troféu Prime não foi em vão. Empresas e profissionais perceberam o quanto são queridos pelo consumidor baiano e o que precisam fazer para ampliar a influência de suas marcas e garantir a preferência desse público, destacan-do-se da concorrência.

Que o diga a diretora comercial do Restaurante Paraíso Tropical, Carla Pimentel, que já exibe em seu estabe-lecimento o Troféu Prime pela melhor comida baiana. “É uma honra receber o Troféu Prime, que já está consolidado no mercado como um prêmio de ex-celência. Estar há 30 anos no mercado e receber um prêmio desses é a pro-va de que não estamos acomodados, que estamos sempre mudando e me-


lhorando”, disse. Para ela, levar pratos autorais, com qualidade, para a mesa dos clientes, ajudou na conquista do prêmio. “Há muita verdade e amor no que fazemos”, enfatizou.

Para o empresário Francisco Car-los Lemos, proprietário da Sorveteria da Ribeira, o desafio maior é manter a marca desde 1931 e, em 2015, ser esco-lhida como a melhor do ramo no meio da concorrência acirrada. “É muita sa-tisfação. Posso dizer que é o reconhe-cimento de que não estamos errando em nada. É uma garantia que somos ímpares no mercado de sorvetes. Fico feliz de ser escolhido, pelo segundo ano consecutivo, e tenho certeza que também levaremos o prêmio do ano que vem”, acredita.

Já Telma Paranhos, sócia-proprie-tária da Alphabeto, grife especializada em roupas infantis, comemorou por ter vencido na categoria indicada. “Eu fiquei lisonjeada. Consegui alcançar um prêmio importante do mercado. Fica mais claro, a partir de agora, que a nossa franquia é bem representada na capital baiana”, diz.

Desde a idealização da segun-da edição até a Prime Night, foram criadas diversas peças publicitárias, divulgadas em mídias como sites, portais, jornais, revistas, rádio e TV, além de postagens nas redes sociais do evento.

PARCERIAS PRImEPara transformar o Troféu Prime

em realidade, as equipes do marke-ting, comercial, jornalismo e financei-

ro da Canal 2 se uniram a um time de parceiros que acreditaram na ideia e abraçaram o projeto. Nesta lista, estão: Sonhar Cerimonial, Blackbar, Sogee Temakeria, Aquela Pizza, Kikos Ma-rinhos e Gaya Importadora (Buffet); Maurício Kurihara, Mobile Eventos, Grupo Harmonizi, Gráfica Catavento e BRC Eventos (Decoração e Cenogra-

Troféu Prime

fia); David Washin, Guilherme Kahu-na, Robson Nascimento, Foto in Sena e Interagire (Cobertura fotografia e filmagem); Prime Cast (Receptivo); Luxor Feet Lounge (SPA); Serve Bem Express (Logística); Ulpress (Assesso-ria de Imprensa); Air Europa (Apoio). A produção do evento foi assinada por Leonardo Oliveira. h


notíciasPor Redação l Fotos Reprodução/Divulgação

O associado da Acomac-BA Antonio Otero Sobrinho e sua esposa D.Iná, da Tea Tintas, em Salvador, foram agraciados com uma viagem a Paris, onde estiveram entre os dias de 2 e 6 de novembro. Eles foram sorteados em ação promovida pela Feicon Batimat, no 24º Ecomac Bahia, e participaram da Batimat, um dos principais eventos internacionais do ramo de construção civil e arquitetura.Hospedados no Hotel Pullman Paris Montparnasse, o casal também teve a oportunidade de visitar pontos turísticos, como Museu do Louvre, Palácio de

Luxemburgo, L’Hotel des Invalides, Torre Eiffel, Arco do Triunfo, além da avenida Champs-Élysées, Palais Garnier - Opéra National de Paris e Tour Montparnasse. Para completar, fizeram o tradicional passeio no Bateaux Parisien, navegando pelo Rio Sena, e realizaram visita técnica à Philharmonie & Parc de la Villette + Zac Pajol e Clichy-Batignolles e Pajol.

O presidente da Acomac-BA, Ale-xandre Cohim, o presidente do Conse-lho Deliberativo e Diretor da Anamaco e 2º vice da Acomac-BA, Geraldo Cor-deiro, além do diretor executivo Os-mar Araújo integraram a comitiva do Fórum Empresarial da Bahia, que se reuniu com o secretário da Educação da Bahia, Osvaldo Barreto Filho, no dia 17 de novembro.

O grupo se propos, após encon-tro com o governador Rui Costa em agosto, a apresentar o Projeto FazE-ducação, no modelo dos FazAtleta e FazCultura, que consiste em destinar 5% do ICMS de cada empresa para bolsas de estudos. A proposta é que as empresas patrocinem funcionários que desejam ter uma formação técnica ou superior. Em contrapartida, podem ter retorno de 80% do valor investido, através de desconto no ICMS.

Associado baiano é sorteado no 24º Ecomac Bahia e vai a Paris

Acomac-BA participa de reunião com secretário da Educação da Bahia

Empresário de material de construção é destaque no Prêmio Lojista 2015

A Acomac-BA apresenta seus novos integrantes

A ideia é que o FazEducação es-teja direcionado ao ensino superior, profissional e técnico, visando o cres-cimento profissional de milhares de trabalhadores, que, por diversas ra-zões, não fizeram curso.

Em todas as áreas, como indús-tria, agricultura e, principalmente, os setores de serviços e comércio, cons-tatam-se enormes carências para o preenchimento dos cargos de lide-rança e técnicos avançados, funções em que o ensino de nível superior e técnico contribuem muito. Esta ini-ciativa demonstra o compromisso do setor empreendedor com a evolução educacional da sociedade brasilei-ra, condição indispensável para uma melhor qualidade de vida, consciên-cia do valor do empreendedorismo e participação dos brasileiros nos des-tinos do País.

O empresário José Martins, da D’Martins Representações Limitadas, foi o vencedor do Troféu Lojista 2015, promovido pela CDL (Câmara de Dirigentes Lojistas de Salvador), na categoria Destaque Representante

do Ano. Concorrendo com personalidades de outros segmentos, Martins colocou o varejo de materiais de construção em evidência ao levar a premiação, que ele considera como um verdadeiro Oscar. “Para mim, só a indicação já estava valendo muito, mas ganhar o prêmio é o reconhecimento de um trabalho feito com amor e muita dedicação. Isso é fruto de um trabalho com simplicidade e por isso fiquei muito feliz por ser agraciado. É uma satisfação impar”, garantiu o empresário que experiência de 40 anos no segmento.

A Associação dos Comerciantes de Material de Construção da Bahia(Acomac-BA) deseja boas-vindas e sucesso aos novos associados, quepoderão usufruir dos benefícios da entidade e da força doassociativismo:

CImECAn IRAqUARA ATACADO (Iraquara)

REDE ERgUER COnCEIçãO DO ALmEIDA (Conceição do Almeida)


Por Murilo Melo l Fotos Divulgação

Empreendedor

O espanhol Antônio Ote-ro Sobrinho, 75 anos, é um empreendedor nato. Aos 21 anos, dei-xou a Galícia, cidade em que nasceu, para

desembarcar em terras brasileiras. Seu desejo era morar no México, mas por conta das dificuldades entre os países, o destino acabou levando ele a morar no Centro de Salvador, lugar e período em que percebeu que pre-cisava comandar seu próprio negócio por questão de sobrevivência. É que ele, à época, viera para o Brasil ape-nas com o dinheiro da viagem e, sem parentes por aqui, as dificuldades se tornavam gritantes. “Eu precisava encontrar uma forma de conseguir o meu sustento, mas desde sempre eu trabalhava por conta própria, não me enxergava como operário, dependen-te de chefes”, conta.

O pontapé no mundo dos negó-cios deu-se a partir do momento em que decidiu ser relojoeiro. Antônio começou a oferecer seus serviços a grandes marcas de relojoarias, es-palhadas pela capital baiana. Com o tempo, desistiu da profissão e passou a vender material indicativo, como placas colocadas em inauguração de obras do governo, nomes de condo-mínios, números de prédios, placas de estabelecimentos comerciais, entre outras. “Mas tinha chegado um mo-mento em que eu já estava cansado daquilo. Porque eu tinha mais de 40 anos e precisava andar a cidade intei-ra para fixar as placas, fazer medição, entre outros serviços. Eu precisava mudar”, lembra.

“Mudar”, para ele, seria encontrar um tipo de negócio que não o fizes-se se deslocar com tanta frequência. Foi quando ele comprou uma padaria simples, na Rua General Argolo, na

Empreendedor em foco: Antônio Otero Sobrinho

Baixa de Quintas. O empreendimento funcionou por pouco tempo. Antônio conta que ter uma padaria não era bem o que ele queria, então decidiu fechar às portas e abrir, no mesmo local, a Téa Tintas, loja especializa-da em produtos para automotivos. A ideia veio ao conhecer uma funcio-nária de um escritório de tintas, com quem veio a se casar. “A partir dela conheci representantes, pessoas com conhecimento na área, o que me fez enxergar um tipo de negócio atraente e expansivo”, diz.

Há trinta anos à frente da Téa Tin-tas, Antônio se tornou referência de empreendedor na área de pintura. O segredo, ele conta, é vender produ-tos com boa qualidade. “Quando eu cheguei da Espanha, o brasileiro não tinha ideia do que era oferecer um serviço bom, com um atendimento

de qualidade. Mudou com o tempo, principalmente por causa da concor-rência”, analisa. Para ele, o bom aten-dimento é a arma certa para aumen-tar o número de clientes e fidelizá-los. “Quando nós empreendedores traba-lhamos direito, cuidando dos clientes, questão de preço, por exemplo, se torna banal”.

Antônio, no entanto, menciona a burocracia fiscal como uma das grandes dificuldades de ser empre-endedor. Outra dificuldade no ramo da pintura é lidar com o pouco conhe-cimento dos pintores, público alvo do negócio. “Eles não se adaptam às no-vidades, são conservadores. Não que-rem trocar o certo pelo duvidoso”, diz. Ao contrário deles, ao longo do tem-po, a Téa Tintas precisou mudar. Com os avanços do sistema automotivo, da chegada de novas marcas, foi preciso se adaptar à nova realidade do mer-cado. Antônio conta que ser associa-do da Acomac-BA ajuda neste senti-do. “Temos boas informações sobre a área, sabemos sobre lançamentos de mercadorias, participamos de cursos, palestras. É um plano associativo que ajuda o empreendedor a não perder o foco e melhorar o negócio”, pontua. h

Nascido na Galícia e imigrante aos 21 anos, empresário adquiriu muita experiência em diversos ramos até investir no setor da construção

“Quando nós empreendedores trabalhamos direito, cuidando dos clientes, questão de preço, por exemplo, se torna banal”.

ArtigoPor Angelo Veiga* l Fotos Reprodução/Divulgação

Na era Romana, os exércitos e a igreja já se or-ganizavam numa estrutura piramidal onde no topo estava o Marechal, no caso militar, ou o Papa no que se refere à organização eclesiás-tica. A representação gráfica desta estrutura organizacional é o conhecido organograma.

Atribui-se aos egípcios a serem os pioneiros na utilização de gráficos para ilustrar a divisão do trabalho para grandes pro-jetos como a construção das pirâmides.

Na era moderna, por volta de 1856, o norte americano Daniel C. MacCallum, supervisor da estrada de ferro Erie, em Nova York, foi o primeiro a utilizar o organograma para orde-nar a hierarquia e a divisão de tarefas, sendo depois difundido pelas empresas mundo afora a partir de então.

Hierarquia é o termo que melhor define os organogramas verticais ou piramidais, que também são caracterizados pela inexistência da representação da figura do cliente, rigidez na comunicação, pessoas acima e abaixo, relação chefe x subor-dinado e estrutura em níveis misturando as atividades fim com atividades meio.

Começando pelo presidente, segue-se uma infinidade de

níveis: diretores, supervisores, gerentes, chefes de divisão, chefes de departamento, chefes de setor e por aí vai, além das assessorias.

Quanto maior a empresa, mais níveis existem.

O Organograma e o iphone

A representação gráfica do organograma, de certa forma, reflete a cultura da organização, ou seja, a prática cotidiana desta comunidade empresarial, militar ou de que natureza seja.

No caso do organograma vertical utilizado pelos exérci-tos e copiado pela grande maioria das empresas, o marechal manda e cada subordinado obedece até chegar ao soldado.

As empresas que utilizam este tipo de organograma es-tarão inspiradas pela cultura do “manda quem pode e obede-ce quem tem juízo” ou como preferem outros, “manda quem pode e obedece quem tem contas a pagar”.

Acontece que, numa comparação das empresas com as forças militares, os soldados são preparados para enfrentar inimigos e as pessoas da área operacional (base da pirâmide) devem lidar com clientes. Obviamente, cliente não deve ser tratado como inimigo, o que ainda acontece em muitas em-presas, talvez, reflexo dessa cultura.

A atitude do tipo “você não é pago para pensar e sim para trabalhar” pode ter funcionado na era agrícola, iniciada em 9.000 AC, quando o que tinha muita valia no trabalho eram os músculos.

Na era industrial, imortalizada e muito bem caracterizada no filme Tempos Modernos pelo magnífico Charles Chaplin, o suor, com a repetição das tarefas à exaustão, era a melhor expressão da obtenção de produtividade.

Há décadas vivemos a era do conhecimento, onde suor deve ser transformado em cérebro e músculos em conhe-cimento.

As pessoas que vivem a era do conhecimento são os jo-vens da geração Y (nascidos entre o final da década de 70 e início dos anos 90), que estão atualmente em plena fase produtiva no mercado de trabalho.

Segundo pesquisadores, eles cresceram convivendo com a moderna tecnologia da TV a cabo, computadores, smartphones e principalmente a internet com acesso irres-trito à informação. Vivem em ação, estimulados por ativida-des, fazendo tarefas múltiplas.

Acostumados a alcançarem suas ambições, não se sujei-tam a serem subordinados para simplesmente acatar o que lhes é ordenado a fazer.

É comum que os jovens dessa geração busquem opor-tunidades que ofereçam maiores desafios e crescimento profissional (em detrimento até do salário) em organizações onde a cultura empresarial favoreça a relação líder e liderado, ao invés da antiquada e ultrapassada relação chefe x subor-dinado.

Vale lembrar que, subordinado, segundo o dicionário Mi-chaelis, significa: inferior, subalterno; que tem um papel se-cundário; indivíduo às ordens ou mando de outrem.

O Carlos Brito, no início de sua carreira, declinou propos-tas com remunerações melhores e optou por trabalhar no grupo Garantia, justamente por identificar um ambiente cor-porativo favorável ao crescimento profissional. Atualmente é o CEO da multinacional AB Inbev e recebeu, no ano passado, o maior bônus da história já pago a um executivo.

Como criar, então, uma estrutura que espelhe uma cul-tura empresarial voltada a privilegiar o cliente, que favoreça captar e reter jovens de talento, assim como criar um clima organizacional favorável a manter sempre motivados os ma-duros?

Este tipo de estrutura empresarial é denominado Macro-estrutura.

Macro não por ser grande e sim por permitir que se tenha a visão do todo, ou seja, desde o cliente até o acionista (no caso das S/A) ou sócio cotista (no caso das empresas limitadas).


Esses dois atores (cliente e acionista/cotista) são de-nominados de Fontes de Vida, pois não se tem notícia, na história da humanidade, de empresa que possa viver sem um deles. O acionista para aportar capital e conhecimento para iniciar a empresa e o cliente para prover o fluxo de caixa necessário.

Qual deles é mais importante para a empresa? Será uma discussão parecida com “O que veio primeiro? O ovo ou a galinha?”

Considerando que nenhum acionista está disposto a colocar dinheiro eternamente numa empresa e que quem irá fazer isso continuamente será o cliente satisfeito, va-mos elegê-lo como ponto de partida, mantendo o acionista como a outra Fonte de Vida que deseja receber o retorno do seu capital investido.

A estrutura organizacional e a cultura de uma empresa que deseja se organizar na forma de uma Macroestrutura, deve iniciar pela identificação das necessidades do cliente, aqui citado no singular porque cada cliente deve ser único e tratado como se fosse o único cliente da empresa. Só ha-verá estrutura se houver cliente.

Há que se considerar também o perfil das pessoas que irão interagir com esses clientes, pois é muito comum, empresários investirem milhões em um ponto comercial, instalações e equipamentos, outros milhões em estoque, centenas de milhares ou mesmo milhões em publicidade com o objetivo primordial de atrair o cliente até a sua loja e quando esse cidadão está lá pron-to para comprar, se depara com uma pessoa despreparada para atender, encantar e vender. Todo esforço joga-do fora!

A macroestrutura tem conceitos diferentes do organograma. Em pri-meiro lugar, ela é horizontal ao invés de vertical e não se trata apenas de girar 90 graus o desenho. As premis-sas que a permeiam retratam uma mudança conceitual e vale destacar que existem dois tipos de mudança: a tecnológica e a conceitual.

Na mudança tecnológica, o prin-cípio do produto é mantido e se im-

plementa uma melho-ria. Por exemplo: um computador que tem um HD de 500 Gb e velocidade de proces-samento de 1.000 Mz e se substitui esses componentes por um HD maior e um chip com capacidade de processa-mento mais veloz.

Na mudança conceitual, o conceito do produto fabricado é substancialmente modificado.

Os gramofones, radiolas, elec-trolas até os pick ups com agulha de diamante e amplificador separado das caixas de som, tinham o mesmo princípio: um disco que girava e uma agulha que atritava gerando um som nas caixas, cuja qua-lidade foi sendo melhorada gradativamente, todavia, man-tendo o mesmo princípio.

O disk man é uma evolução conceitual, pois não há mais agulha e atrito. A verdadeira guinada conceitual se dá com o IPad e depois o Iphone onde tudo é eletrônico e a produtividade e a qualidade dá um salto exponencial.

Outro conceito impregnado na macroestrutura é que não existem níveis separados entre si e sim apenas três âmbitos que se inter-relacionam: o politico-estratégico, o estratégico-empresarial e o empresarial-operacional, to-dos compostos por pessoas que influenciam e são influen-ciadas ao invés do eu mando e você obedece.

Nessa linha de pensamento, o Toyota Corolla se tornou o carro mais vendido no mundo, onde os trabalhadores da linha de produção, ao longo dos anos em que o mesmo foi produzido, contribuíram com mais de um milhão de su-gestões de melhoria e produtividade, mesmo sabendo que nem todas foram implementadas.

Por fim, a macroestrutura possui dois sistemas: linha do negócio e apoio à linha do negócio, onde todos devem estar voltados a atender e encantar o Cliente.

Na linha estão aqueles que atuam junto ao cliente (vendedores, por exemplo) e os líderes de quem atua jun-to ao cliente. No apoio, estão os serviços administrativos financeiros que devem estar a serviço da linha e, indireta-

mente, ao cliente. Costumo comparar os organogramas e ma-

croestruturas com os gramofone e Iphone. Eu particularmente prefiro o Iphone. E você? Ainda gosta dos gramofones? h

* O administrador Ângelo Veiga e formado pela Universidade Federal da Bahia (Ufba), sendo sócio fundador do Instituto Planos Tecnologia Empresarial e Desenvolvimento Humano. Contato: [email protected]


momento EconômicoPor Alberto Serrentino* l Fotos Reprodução/Divulgação


No livro Varejo e Brasil: Reflexões Estratégicas, proponho análise da evolução recente do va-rejo brasileiro a partir de ciclos. Assim, vivemos o

ciclo Pré-Real (até 1993), o ciclo Pós--Real (1994-2002), o ciclo do Boom de Consumo (2003-2012) e, desde 2013, entramos no ciclo de Maturidade e Competitividade.

A visão de ciclos permite isolar as oscilações e comportamento de curto prazo, para que se compreendam pro-cessos de transformação estrutural. Assim, as empresas podem adequar sua estratégia e definir prioridades de gestão de forma mais estruturada.

A cada ciclo, o mercado brasileiro teve crescimento acumulado e, sobre-tudo, avançou em seus patamares de maturidade e competitividade. O au-mento de presença internacional, par-ticipação de fundos de investimento em empresas de varejo, aberturas de capital, expansão de redes, fusões e aquisições, formalização, melhora de controles e governança, incorporação de tecnologia, expansão de franquias e shopping centers vêm fazendo o varejo brasileiro tornar-se mais maduro, com-petitivo e desafiador.

No ciclo do Boom de Consumo houve o maior avanço de escala, mas também a maior transformação estru-

tural do varejo brasileiro. Nesta década, entraram 26 empresas internacionais, ocorreram 12 aberturas de capital, 87 fusões e aquisições, 153 aberturas de shopping centers e difusão de tecno-logias como sistemas de gestão (ERP), integração com fornecedores (EDI), além do comércio eletrônico. A partir do final de 2012, o ciclo se esgotou e, desde 2013, começou um novo ciclo.

No atual ciclo de maturidade, o va-rejo terá crescimento moderado, o que levará a desaceleração nos processos de expansão. De outro lado, haverá foco maior em aumento de produtividade, eficiência, melhor uso de ativos e recur-sos, maior investimento em pessoas.

2015A desaceleração do varejo a partir

de 2013 foi clara e progressiva, com taxas de crescimento de 8,4% em

um ano ruim em um novo ciclo

2012, 4,3% em 2013 e 2,2% em 2014. A aterrisagem poderia ter continuado de forma gradual. O que ocorreu em 2015 foi fruto da combinação de equí-vocos de política econômica, poster-gação de medidas em função de ca-lendário eleitoral e represamento de reajustes de tarifas públicas. Assim, o primeiro semestre do ano teve au-mentos significativos e simultâneos de tarifas de energia elétrica, água, combustíveis, desvalorização cam-bial, subida de juros e aperto de cré-dito.

A fragilidade política e dificulda-de de imprimir uma agenda positiva levou a rápida deterioração de con-fiança e queda abrupta no consumo e vendas no varejo. No acumulado do ano até agosto, o varejo teve queda real de 3%, que chegou a -12,4% para o segmento de móveis e eletroele-trônicos. A queda de confiança inibe consumo de quem poderia consumir, geração e manutenção de emprego de quem pode empregar e congela-mento do fluxo de crédito de quem deveria emprestar. Para coroar o ce-nário de desconfiança, o País perdeu o grau de investimento.

O desemprego aumentou, a renda caiu e o varejo sofreu as consequên-cias. O que deveria ter sido um ano de transição e ajuste tornou-se um ano de generalizadas quedas, aumento de

“A fragilidade política e dificuldade de imprimir uma agenda positiva levou a rápida deterioração de confiança e queda abrupta no consumo e vendas no varejo”


*Fundador da Varese Retail e autor do livro Varejo e Brasil: Reflexões Estratégicas.

incerteza e dificuldade para as em-presas definirem metas e formularem expectativas. No atual cenário, há grande heterogeneidade de desem-penho entre setores, mercados e em-presas e o impacto do momento não é igual para todos.

LEgADO POSITIVOAs dificuldades vivenciadas pelas

empresas em 2015, somadas ao grau de incerteza, tornam difícil visualizar aspectos positivos no atual cenário, mas são vários: há um rápido e neces-sário ajuste no mercado imobiliário, que vem reduzindo custos de expan-são e ocupação para o varejo; o mer-cado de trabalho também passa por ajustes importantes, com queda nos níveis de rotatividade de mão de obra (turnover), maior comprometimento e recompensas atreladas à produti-vidade; finalmente, o cenário adverso vem acelerando a tomada de decisões difíceis, que normalmente as empre-sas postergam em momentos positi-vos. Com isso, mesmo empresas que

têm desempenho positivo reavaliam seu parque de lojas, fecham lojas deficitárias ou de baixa contribuição, reveem linhas de produtos de baixo resultado, espaços ociosos e avaliam com rigor a contribuição e produti-vidade de seus recursos humanos. Decisões de expansão e investimento tornam-se mais rigorosas e o ataque a desperdícios, prioridade. A intole-rância e senso de urgência fará com que as empresas tenham ganhos de produtividade, tornem-se mais enxu-tas e tenham gestão mais comprome-tida com eficiência.

PERSPECTIVAS O Brasil, historicamente, foi um

país de oscilações, instável e de ele-vada imprevisibilidade A década do Boom anestesiou empresas e gesto-res na capacidade de enfrentar mo-mentos difíceis e manter confiança no longo prazo. Neste momento, é importante ter pragmatismo, foco e rigor na gestão de curto prazo – li-quidez, geração de caixa, adequação

de custos e despesas aos níveis de demanda. Mas é importante tam-bém manter o olhar de longo prazo e identificar oportunidades. Os ativos estão se tornando mais baratos, a expansão será mais fácil, há recur-sos disponíveis para investimentos de longo prazo no Brasil e as em-presas sairão da crise mais leves e eficientes para crescerem com qua-lidade. A velocidade de recuperação depende de boa gestão econômica, mas sobretudo de estabilidade po-lítica e governabilidade. A variável chave para o varejo é a confiança – enquanto não houver reversão e retomada no otimismo entre consu-midores o crescimento não voltará. Mas a superação das atuais dificul-dades econômicas vai ocorrer e abri-rá oportunidades, que serão colhidas com maior velocidade pelas empre-sas que não deixaram de olhar para frente e acreditar. h

guia doREpRE

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ArtigoPor Luiz Amorim* l Fotos Reprodução/Divulgação

O universo das atividades comerciais no setor da construção nunca precisou tanto de mensura-ção de resultados como nos tempos atuais. A escassez de clientes novos e a diminuição do volume de compras dos clientes tradicionais empurram para baixo os níveis historicamente

consolidados das vendas.A “taxa de conversão e o aumento do ticket médio”, mé-

trica relacionada com a comparação entre clientes que entra-ram na loja e os que pontuaram esta presença com alguma compra, precisa ser implementada e mensurada com todo rigor. Da mesma forma, o aumento do “ticket médio” se impõe para compensar a queda nas vendas. Apesar da complexida-de em doutrinar a equipe de vendas para entender e atender esta demanda, o lojista do setor da construção precisa tomar medidas urgentes neste sentido.

Evidentemente alguns aspectos pouco tangíveis como: comparativo da concorrência, localização geográfica do pon-to de venda, sku’s do mix, políticas de preços e modelos de gestão, dificultam um estudo mais detalhado das causas res-tritivas das vendas, contudo ainda restam alternativas para o lojista salvar-se da crise com um programa simples de im-plantação dos conceitos de: “taxa de conversão e aumento do ticket médio”.

A iniciativa deve partir da alta gerência e a equipe de ven-das deve ser convocada e treinada para se familiarizar com a sistemática e os resultados esperados destas medidas. Os demais colaboradores também precisam ser informados e engajados na campanha, afinal se outras áreas da empresa não colaborarem ou sabotarem a iniciativa, todo esforço cairá por terra.

Dicas para implantação de um programa preliminar de “taxa de conversão e aumento do ticket médio”.

1 - Cada vendedor deverá possuir um tablete ou uma planilha onde deve controlar a quantidade de clientes que atendeu naquele dia ou semana, como também dados da conversão como: categoria do material vendido, quantidade de vendas, valor da compra, tipo da obra em foco (construção/reforma) e por fim as vendas perdidas com seus motivos.

2 – O mix de marcas deve estar compatível com os aspectos sócio econômicos do consumidor da localidade.

3 – quantidade de “SKu’s” adequado para atender às demandas do consumidor.

Muitos clientes vão às lojas para fazer cotações de preços, portanto os vendedores devem ficar atentos para este desafio da conversão.

Para maior eficácia deste programa, os vendedores devem ser informados sobre seus desempenhos anteriores e alerta-dos para possíveis resultados contrários aos desejados. Uma campanha motivacional pode ser lançada juntamente com o programa para despertar maior engajamento e motivar a com-petição.

A implantação de um programa simples para avaliar a “taxa de conversão e aumento do ticket médio” é fundamental para a sobrevivência da organização, seja em tempos de economia estável ou em momentos de crise econômica como a que vive-mos atualmente.

Reflitam sobre este tema e ótimas vendas. h

é a saída para a criseTaxa de conversão e aumento do ticket médio

4 – A equipe de vendas deve ser treinada para dominar as técnicas de conversão e aumento do ticket médio através de métodos como: psicologia do consumidor, ciência do consumo, argumentação sólida, conhecimento do produto e técnicas de persuasão, etc.

5 – Esta mensuração pode ser feita também com um agente que pode atuar no check out realizando conferências por amostragem a ser apuradas em períodos determinados.

*O consultor de vendas Luiz Amorim é escritor, palestrante e key account da Revista Acomac Bahia. Contato: [email protected]

ExpedientePor Michele Marreira l Fotos Divulgação / TV GLOBO


Por Michele Marreira l Fotos Divulgação / TV GLOBO


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