Vendas Consultivas Pres

8/8/2019 Vendas Consultivas Pres

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Produtividade em Vendas

Jorge Couto


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Aumentar o ticket mdio1 e as chances2

dos participantes ganharem as

oportunidades de venda de valor de queparticipam.

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1 Soma total das vendas/ qtde. de oportunidades ganhas

2- Soma dos deals ganhos / Soma (Deals ganhos + deals perdidos)


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O novo ambiente de vendas. O que uma venda complexa?

As diferenas entre a venda transacional e a

venda consultiva. As 5 fases da venda consultiva.

Como confirmar cada fase.

A importncia de chegar cedo oportunidade.

O que relevante em cada fase.

Workshop de fixao de conceitos.

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Existe de fato uma oportunidade?

Encontrando o decisor econmico.

A importncia das mtricas: Shape - Win Rate $ -

Win Rate # - Size Velocity Convertion Rate.

O valor da informao histrica.

O shape, as figuras, o diagnstico e as aes

preventivas e corretivas.

Workshop de fixao de conceitos.

Avaliao do curso.

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Consultor e instrutor especializado emprodutividade de vendas de valor.

Mais de 100 profissionais j treinados no Brasil em

16 empresas de tecnologia.

Quatro anos frente da rea de Marketing deCanais de Valor da HP no Brasil.

Planejamento estratgico anual feito com osdonos de revendas da poca fez triplicar as vendasindiretas no perodo.

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Cinco anos como Gerente de Desenvolvimento deVendas e de Marketing da HP, trs deles na funode Gerente de Inteligncia de Marketing para aAmrica Latina.

Desenvolvimento e implantao de ferramentasanalticas e de melhorias de processos para as reasde Vendas e de Finanas do grupo de SoluesTecnolgicas da HP Brasil com excelentes

resultados.

Quatro casos de sucesso documentados emVendas e trs em Canais.

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http://www.bitools.com.br/BITools_Casos_vendas.pdfhttp://www.bitools.com.br/BITools_Casos_canais.pdfhttp://www.bitools.com.br/BITools_Casos_canais.pdfhttp://www.bitools.com.br/BITools_Casos_vendas.pdf


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Trinta e duas recomendaes nacionais einternacionais no LinkedIn.

Treinamento completo e aplicao prtica, com

resultados, das principais metodologias de vendas devalor*.

* CDSM Customer Driven Sales Methodology, SS - Strategic Selling,CHAMP Channel Account Management Plan, AMP Account

Management Plan, LAMP Large Account Management Plan e MSR -Managing Strategic Relationship.

13/11/2010 9Jorge Couto - (11) 8327-4360
http://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdfhttp://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdfhttp://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdfhttp://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdfhttp://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdfhttp://www.bitools.com.br/linkedin_rec.pdf


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Raul Papalo Membro do comit do IBGC InstitutoBrasileiros de Governana Corporativa , professor do

MBA Executivo da FAAP, membro do conselho da Teikone diretor da HP Brasil por dezoito anos.

Recomendo fortemente tanto parafornecedores como para revendedores e/ou

canais de valor agregado este treinamentoministrado pelo Jorge Couto. Alem do vastoconhecimento prtico e de um embasamentoterico invejvel, Jorge aborda as questesque fazem o dia a dia da relao fornecedor-revenda-cliente mais eficazes e eficientes.

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Gedeon Viana - Brazil Channels Sales Manager da HP Brazil.

Recomendo a BI Tools para os canais VARS e

VADs que queiram crescer e fortalecer orelacionamento com seus clientes e vendedores.Ns na HP Brasil tinhamos um srio problema com

acuracidade de forecast junto aos nossos canais evendedores internos, aps a consultoria do JorgeCouto tudo mudou e hoje podemos nos orgulhar determos um forecast bastante acurado. O Jorge

honesto, tem muita experincia em vendas econhece profundamente o mercado de VARs eVADs no BRASIL.

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In-house: R$4.000 para at 20participantes. Cliente providencia sala,coffe-breaks, projetor, blocos e canetas.

Hotel Quality ou similar - R$6.000 paraat 20 participantes. Inclui sala, 2 coffe-breaks, projetor, blocos e canetas.

* Impostos inclusos. Apresentao de Nota Fiscal Eletrnica de Servios.

* Para cursos fora da Grande So Paulo devero ser includas as despesasde hospedagem e de locomoo do instrutor.* Verificar a possibilidade de reembolso via verba de Marketing cooperado.

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Avaliao de processos de vendas e servios comidentificao de oportunidades de melhoria de curto, mdioe longo prazos (assessment).

Desenvolvimento e implantao de ferramentas analticaspara:

Pipeline e Forecast. Indicadores de desempenho de vendas e servios.

Win/Loss.

Vendas histricas em clientes.

Classificao ABCD de clientes.

Cross e up-selling.

Integrao de dados de sistemas (CRM, SFA e ERP),planilhas e arquivos de texto.

Treinamentos aplicados de Excel, Access e Outlook.

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