VENDEDOR ESTRATÉGICOAssertivo, defensor do cliente e do seu sucesso!

 

MOACIRMOURA Desenvolvendo pessoas

FAÇA DO SEU JEITO. MAS FAÇA! _________________

PORTAL DA VENDA

Dinâmica – Quem eu sou?

NAS SUAS MÃOS

NA SUA MENTE

NO SEU CORAÇÃO!

EU FAÇO DO MEU JEITO!

4 INTELIGÊNCIAS

1 – Altas expectativas2 – Escassez de tempo3 – Quer conveniência4 – Customização (único)5 – Sensibilidade a preço

6– Aumento da concorrência 7 – Fim da lealdade (?!)8 – Volume de informações9 – Percepção decrescente10 – Multiplataformas.

75%

PRÉ VENDA

PÓS-VENDA

TENSÃO FREUDIANA

PÂNICO

Mkt boca a boca

91%

DEFENSORES

Há pessoas que fazem do sol uma simples mancha amarela. Outras fazem de uma simples mancha amarela o próprio sol. (Picasso)

INTELIGÊNCIAINTRAPESSOAL

INTELIGÊNCIA

INTERPESSOAL

INTELIGÊNCIACRIATIVA

REINVENTAR-SE.REINVENTAR-SE.

INTELIGÊNCIA

ARTIFICIAL

COMPRE DE MIM ESPECIALISTAPREÇOPRODUTODESCONTOPROMESSASPROBLEMASRESPOSTASFECHAR AGORA

 

DISCURSO  NARRATIVARepete o mesmoComunicação unilateral

 

MAIS IMPORTANTE  FOCO. PRIORIDADESPróximo cliente. Bater metasEle próprio. A empresa

 

CULPADOS  DESAFIOS. KIPsO Cliente. O mercado. O trânsitoO clima. A economia. A chefia. O governo.

 

 VALOR, CUSTOS, BENEFÍCIOS, DIFERENCIAIS, QUALIDADE, INFORMAÇÕES, RELACIONAMENTO, RESULTADOS, TECNOLOIGA, DEMANDAS, CUSTOMIZAÇÃO, CONFIANÇA, INTELIGÊNCIA, VÍNCULOS.

 NARRATIVA Imagina seu cliente e cria uma argumentação customizada, sob o ponto de vista do comprador.

 FOCO. PRIORIDADES O Cliente. E o seu desenvolvimento contínuo como ser humano e professional.

 DESAFIOS. KIPs Não há culpados. Só desafios e oportunidades. Métricas e melhorias contínuas. Taxa de efetividade.

HUNTER

FARMER

Caçar clientes Atrair clientes

COMUNICAÇÃO

COMUNICAÇÃO 55% 38% 7% OU 93% 7%

Qualidade vocaisGestos, expressões Conteúdo, o que é dito

1. Diminuir o tom de voz, demonstrando insegurança. 2. Uso de palavras condicionais (iria, gostaria, queria, interessaria).3. Palavras negativas (o senhor não gostaria, o senhor não quer pensar…);4. Falta de técnicas de vendas. Processo com começo, meio e fim.5. Falta de Objetividade na ligação (Posso lhe mandar um e-mail?)

 

Eu não estou afirmando que ela roubou o livro.

COMPROMETER AS PESSOAS Não basta comunicar ou vender um plano, é preciso

CIÊNCIA DE ESCUTAR

A COMUNICAÇÃO COMEÇA ANTES DE VOCÊ FALAR. FALE COM O CORAÇÃO – PAIXÃO. AGREGUE VALOR – CONEXÃO. SOLUÇÕES.

3 segredos na comunicação pessoal

POSIÇÕES PERCEPTIVAS

1ª Posição – Do EU2ª Posição – Do Outro3ª Posição – Do Observador Qual é o objetivo?Como se comunica?O que valorizo?Quais são os valores?O que espero?O que está por trás da intenção positiva?

AS PESSOAS NÃO ESTÃO MAIS FIXAS NAS MÍDIDAS TRADICIONAIS.

MODIFICABILIDADE COGNETIVA ESTRUTURAL (Necessidade – Tesão – Sonhos – Vontade – Meta - Ter Espírito Aprendedor). Reuven Feurstein

P

PENSAMENTOS

SENTIMENTOS

AÇÕES

RESULTADOS

FOCO

Ganhar perderFazer de qualquer jeito. Culpar as pessoasTratar os sintomasEliminar sentimentoConflitoIndiscutíveis/InflexivelAgressão / SubmissãoLivrar a cara Trabalho faz de contasAssunção / Inferência

Ganha-GanhaConfiança Trabalho em equipeSentimentos consideradosColaboração Melhorar o processo Discutível/AceitávelAssertividadeErros servem como aprendizagemDados abertos/transparência. Aprendizagem permanente.

ATITUDE.

52%

Processo da Venda

Multiplataformas TELEFONE2ª Modalidade de venda mais importante. TELEFONE + E-MAILTELEFONE+ E-MAIL + MENSAGENS

TELEFONE + E-MAIL + MENSAGENS + SKYPE + VISITAS AGENDADAS = A EFICÁCIA NA VENDA.

SUPER COMPETÊNCIAS 1 – Dominar o processo da venda. 2 – Paixão 3 – Carisma + Empatia 4 – Persistência 5 – Gestor de soluções 6 – Foco 1 – 2 – 3 7 – Super poderes 8 – Resiliente 9 – Drive para Vendas.

Alinhamento

CompradorElementos de Vendas

Nós Vendemos

PreocupaçãoIndiferença

DúvidaAdiamentoRelutância

SintoniaInteresseSoluçãoMotivo

Compromisso

Nós mesmosNecessidades

ValoresUrgênciaDecisões

Comprador

Vend

edor

FECHAMENTO

LIDAR COM PESSOASDESCOBRIR E

INTERPRETAR O QUE ELAS QUEREM

EXIBIR O QUE ELAS QUEREM

OFERECER MAIS

DISSIPAR DÚVIDAS

SELAR COMPROMISSOS

ARREMATAR A VENDA COM CHAVE DE OURO

PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO

COMPETÊNCIAS EM VENDAS.

12

3 4

56

78

AbordagemNecessidades (Sondagem)

Demonstração –Hora do Show

Venda AdicionalRemover Objeções

FechamentoArremate

Pós-Venda

Especialista em Produto Especialista em ClientesFocado em preço Focado em valorProposta unilateral Proposta conjuntaFechamento por persuasão. Fechamento natural. Não trabalha a fidelização Trabalha pós-venda. Investe na venda Investe no relacionamento

Estratégia Mental PersuasãoFluência verbal Voz Proposta

História Foco Soluções

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