Você Expert em

Iniciação!PERGUNTAS E RESPOSTAS!

Danielle SirianiDiretora Executiva Mary Kay

Tenho SEMPRE comigo:

▪ Folhetos Oportunidade Perfeita▪ A Oportunidade para novas consultoras do mês (vai na sua caixa de pedido ou você

pode imprimir)▪ Produtos do Kit de iniciação (Kit básico, Microdermoabrasão, base e batom)▪ Kit de descartáveis▪ Meu conhecimento

O que não pode faltar para fazer uma entrevista TOP?

Deve!Quanto antes você iniciar seu negócio e enriquecer vidas melhor para seu negócio. Todanova consultora conhece uma outra nova consultora e este é um momento ideal paravocê ter ao seu lado uma amiga para começar junto com você!

Mesmo que você “não queira fazer carreira” você deve oferecer a oportunidade paratodas as pessoas, nossa missão aqui e Enriquecer vidas e você pode ser instrumento demudança de vida para outras pessoas, não há nada melhor do que receber gratidão!

Devo oferecer a oportunidade logo no início do meu negócio?

Palavras da nossa fundadora:

“Vislumbrei uma companhia na qual qualquer mulher poderia ter tanto sucessoquanto desejasse. As portas estariam abertas às oportunidades para as mulheres queestiverem dispostas a pagar o preço e tiverem coragem para sonhar.”

Logo:

TODAS PODEM E MERECEM!

Para quem devo oferecer a oportunidade?

1. ESTUDANDOLeia o guia da consultora Seus sonhos começam agoraLeia o Caderno Carreira (lá explica todos os ganhos da carreira)Leia Milagres que acontecemParticipe dos encontros (presenciais e/ou online – Caso não possa estar)GRUDE na sua diretora, ela tem o caminho e a convide para uma entrevista

2. TENDO RESULTADOSOs reconhecimentos e conquistas mostra que você está no caminho certo, muitaspessoas estão assistindo sua trajetória. O que você está escrevendo?Seja sempre estrela, Conquiste tudo através de suas vendas, isso gera visibilidade!

3. INSPIRANDOAs pessoas gostariam de ter uma vida como a sua? Como está sua imagemprofissional/pessoal?

Como passar mais credibilidade?

Claro! Suas clientes serão as suas melhores consultoras, pois elas já amam os produtose já tem vários itens para a demonstração.

Jamais deixe de enriquecer uma vida pensando em seu interesse, isso não tem a vercom a nossa missão.

Existem infinitas possibilidades de novos clientes, mas não existem de novasconsultoras.

Caso você não ofereça a oportunidade para sua cliente e ela venha a se interessar, elapode até iniciar com outra pessoa e não será quebra da regra de ouro. E você ficarásem uma cliente e uma nova consultora. Cuidado!

Devo iniciar minhas clientes?

Com certeza não! Você precisa ter um time de consultoras ativas e consistentes.

O trabalho de consultora é a base do negócio e ele é uma excelente fonte de renda.Se a sua cliente se cadastra com o único objetivo de adquirir os produtos comdesconto, existem chances enormes de ela fazer apenas um ou dois pedidos no ano.Se você comparar este ganho com o lucro das vendas verá que não há grandesvantagens.

Inicie pessoas que verdadeiramente querem fazer o negócio e também adquirir osprodutos com desconto, mas que este não seja o principal motivo, ou você iniciaráincansavelmente e não terá grandes resultados.Venda os dois benefícios a renda e a compra com desconto.

Para me tornar uma Diretora, vale a pena cadastrar pessoas somente para consumo?

Em todo lugar!

Amo abordar nas sessões de beleza, pois lá minha potencial já entende que somos umaempresa diferenciada, que nossos produtos são maravilhosos, o faça-me sentirimportante. Tudo isso nos diferencia das marcas X, Y e Z.A maioria das pessoas tem pavor de vendas, a sessão descaracteriza isso.

Posso oferecer a oportunidade fora da sessão. Mas jamais faço uma entrevista sem por os produtos no rosto dela!

Onde é a melhor forma de abordar para oportunidade?

Observando as pessoas e suas necessidades.Ex: Estou num aniversário e uma colega reclama de sua situação financeira.Eu sondo para entender qual a realidade dela e pergunto, você já pensou em ser umaconsultora de beleza?Eu sou uma e você pode ter ótimos rendimentos! A maioria das pessoas iniciam paraobter uma renda extra.

Vamos agendar um horário para eu te explicar tudo e te mostrar como é nossotrabalho, você vai adorar! (técnicas de agendamento e agendo na hora!)

E então quando for oferecer a oportunidade eu faço uma facial para que ela entendaquem é Mary Kay, qual o posicionamento da empresa, conheça os produtos e otrabalho.IMPOSSÍVEL falar da oportunidade sem ela sentir os produtos no rosto.

Como oferecer a oportunidade fora da sessão?

Tento ao máximo enviar nem que seja as amostras dos produtos da sessão de belezavia correio, isso é muito importante para que faça sentido pra ela o valor da média devenda por sessão R$(300,00).

Caso não seja possível eu abordo a oportunidade, mas já sei que o interesse pode cair,ou até mesmo ela encontrar uma outra consultora de beleza.

Há casos onde a potencial já fez alguma sessão, já comprou algo, conhece alguém quejá usou o produto, isso facilita.

A sua credibilidade é que fará a diferença nesta hora.

E se for uma pessoa de outro estado?

Não há uma palavra mágica, o segredo é você casar as necessidades e desejos da suapotencial consultora com a oportunidade Mary Kay. Faça isso através de perguntasinteligentes, observe tudo para ser assertiva.

Para isso:

Ouça MUITO, fale menos, o necessário.Seja objetiva e claraTire a vendedora de cenaDose o seu entusiasmo

Qual a palavra mágica para iniciar?

Ouvindo e observando MUITO!Antes de começar a falar do negócio você precisa entender o porque ela iniciaria emMary Kay.IMPORTANTE: Jogue fora a sua bola de cristal e os seus julgamentos.Você precisa ouvir DELA e não achar qualquer coisa.

TODAS as mulheres tem algum motivo para iniciar seus negócios, descubra o motivodela e faça esta conexão!

Quando você ouve, pergunta e sonda muito antes de começar a falar você é muitomais assertiva e vai saber o que falar para quem falar e como falar. Este é o grandesegredo de ser uma expert em iniciação.

Como ser mais assertiva?

Falo somente sobre vendas quando:

Estou com alguém que deseja uma renda extraCom pessoas que estão fora do mercadoCom pessoas que ainda não tem visão de negócioCom donas de casaCom pessoas que não tem renda atualmenteCom pessoas que gostam de vendas

Entenda que se você falar sobre joias, carros, viagens para alguém que esteja nestassituações a chance de sua potencial achar que nossa empresa é desonesta é enorme!Nem todos entendem ou conhecem a grandiosidade de nosso negócio, depois que elainiciar e estiver nas vendas aí sim você mostra as infinitas possibilidades que ela temaqui e aí certamente ela se desenvolverá!

Quando você só fala sobre os ganhos das vendas?

Falo sobre o plano de negócio completo quando:

Estou com alguém que já pesquisou muito sobre a oportunidade e o mercadoEstou com pessoas que tem situação financeira mais estável e tem grande expectativa Pessoasque tem visão de negócio (empreendedores, gestores e profissionais bem colocados no mercado)Clientes bem sucedidasPessoas que estão estudando novos negóciosPessoas que buscam franquias

Entenda que se você falar apenas sobre as vendas com estas pessoas, elas não se sentirãoatraídas pelo nosso negócio. Elas buscam algo mais e muitas vezes já estão pesquisando algopromissor para ingressar/investir

*Uso a apresentação da oportunidade cinza e saiba tudo sobre nosso negócio, estas pessoasprecisam ter a sua credibilidade, ou buscarão outras pessoas para iniciar e você pode perder uminício.

Quando você explica a carreira Mary Kay?

Depois de ouvir atentamente sua potencial consultora, falar sobre a oportunidade vocêprecisa fazer um fechamento.

Está preparada para começar seu negócio?O que te impede de iniciar seu negócio hoje?

E aí virão as objeções e entenda, se há objeção há interesse! Estude a tabuada deobjeções e fique craque em contornar todas elas!Amo contornar objeções fazendo perguntas, assim ela pensa mais!

IMPORTANTE: O fechamento deve ser feito sempre e você precisa entender o perfil da sua potencial consultora (feeling).

Se é alguém influenciável – Trabalhe para fechar na horaSe é alguém analítico – Se você insistir muito perde pontos

Como fazer o fechamento da Entrevista?

Não há necessidade alguma de ser agressiva, o mais importante é ficar claro para suapotencial consultora que Mary Kay tem todas as soluções para o que ELA DESEJA!

Quando isso é feito com excelência e você pede uma decisão, o negócio acontece.

Como ser menos agressiva?

Trabalhe com listas contendo: Nome da pessoa, status, quando falou e qual foi oimpedimento para que ela iniciasse seu negócio.

Aquelas que dizem: Mês que vem, envio as novidades uma vez ao mês.As que dizem que não sabem, etc: Abordo a cada dois ou três meses.As que dizem que não tem dinheiro: Abordo as condições deste mês.As que dizem não categórico: Mantenho como clienteQuando tenho oportunidade de encontrar pessoalmente abordo de forma natural edescontraída, dá mais resultado.

Acompanho para que elas se lembrem de mim, mas não sou insistente e nem fico em cima.Detestaria que alguém fizesse isso comigo = Regra de ouro!Trabalhe com VOLUME!

QUANDO acompanhar as pessoas que já falei?

Prefiro Ligar, falar pessoalmente (caso tenha oportunidade), em último caso enviomensagem e quando enviar prefiro (mil vezes) áudios personalizados.

O Faça-me sentir importante é algo que faz muita diferença.

Quando Uma potencial me diz que vai pensar, ver com o marido, etc...

Espero 48h e entro em contato:

1- Oi Joana, tudo bem querida?Conversou com o João? Está pronta para ingressar na melhor oportunidade do mundo?

2- Oi Joana, tudo bem querida?Estou te ligando porque a maioria das pessoas conseguem tomar uma decisão em 24h,gostaria de saber a sua. Pronta pra começar?

COMO acompanhar as pessoas que já falei?

Quando se trabalha com volume não precisa ficar em cima de ninguém, como sedependesse desta pessoa para se tornar uma nacional. Se você for chata ela terá maisum motivo para não trabalhar com você, pessoas iniciam seus negócios em Mary Kaypara serem livres!

Quanto mais você plantar menos insistente e menos nas mãos das pessoas vocêficará!

Plante muito e colha muito sempre!

Lembre-se que você já está nesta oportunidade maravilhosa e tome cuidado para nãodar a sensação de que você precisa mais do que ela!Lei da oferta e da procura!

Como não ser chata nem insistente?

Isso é super comum acontecer. Muitas pessoas tem um “certo medo”, acabamrealizando pesquisas e acabam fugindo mediante as coisas que encontram por aí.Entenda que suas potenciais consultoras também não gostam de dizer não.

Deixo todas a vontade e mostro para ela que estou a disposição para explicar onegócio assim que ela estiver disposta.

Não invisto muito tempo, fico no pé ou sou insistente. Meu negócio ia fluir se ela nãotivesse algum interesse? SIM

Então PRÓXIMO!

E quando uma pessoa demonstra interesse e depois some?

Estatística geral nível Brasil, considerando novas consultoras:

Para cada início qualificado você deve:

Fale com 10 pessoas3 se interessarão1 iniciará!

Com o tempo esta estatística melhora (e muito) desde que você faça o que tem queser feito, como deve ser feito!

Para evitar frustração, trabalhe com a estatística.Acontece de falar com 10 e não iniciar nenhuma? Pode acontecer, mas convide suadiretora para ume entrevista sua. Tenha certeza de que não está errando.

Qual a estatística da iniciação?

VAMOS ENRIQUECER MUITAS VIDAS!