03 ténicas para vender mais
Renan Kaminski Damasceno
Aleksander Kuivyogi Avalca
Quais As maiores dificuldades para vender,
aumentar as vendas?
Precisamos entender como as pessoas são!
Dois decisores em nossa cabeça
• Pensamento rápido e automático (sem pensar)
• Não temos controle voluntário
• Hábitos e rotinas
• Impressões, intuições, intenções e sentimentos
• Nem sempre sabemos porque tomamos tal decisão
• Sistema reflexivo
• Parte racional do cérebro
• Maximizar custo-benefício
• Processo de pensamento lento de
deliberado
• Acredita que está no centro das ações
O problema do sistema reflexivo...
Ele é preguiçoso!
Investir ou não em ações do Eike?
Investir ou não em ações do Eike?
O cara é o homem mais rico do Brasil!
Mexe com petróleo. #PartiuEike
Investir ou não em ações do Eike?
Investir ou não em ações do Eike?
Se o pensamento faz sentido, o Sistema
Reflexivo simplesmente “autoriza”
Somos super influenciáveis!
Nós pensamos sem querer pensar
Nossa parte racional é preguiçosa
Mulheres são boas em matemática?!
Asiáticos são bons em
matemática?!
Mulheres asiáticas são boas em matemática?!
Fez-se perguntas
relativas ao sexo
feminino.
Pediu-se, por
exemplo, opiniões e
preferências sobre
alojamentos mistos.
Fez-se perguntas
relativas à raça.
Perguntas, por
exemplo, referentes às
línguas que falavam
em casa, ao histórico
da família, etc.
Prova de matemática
O grupo que foi lembrado sobre o sexo feminino,
saiu-se pior do que o grupo a quem foi lembrado sobre
sua raça asiática.
Uma micro justificativa pode mudar nosso comportamento...
Fila do xerox numa biblioteca...
“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a
máquina do xerox porque estou com pressa?”
“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a
máquina de xerox?”
“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a
máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias?”
94%
60%
93%
Ajudar as
pessoas a não
serem
influenciadas
Ajudar as
pessoas a
influenciarem
as outras
#01 Chamariz
Tudo é relativo!
Tudo é relativo!
Nosso cérebro é programado para fazer
comparações. Comparações fáceis.
Tudo é relativo!
Nossas decisões baseiam-se em comparações.
Serviços com serviços, férias com férias, vinhos com
vinhos.
Poder do chamariz
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Revista impressa + Digital R$ 120,00
Poder do chamariz
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00
3. Revista impressa + Digital R$ 120,00
Três Opções Duas opções
Assinatura Digital 16% 68%
Assinatura Impressa 0%
Impressa + Digital 84% 32%
Chamariz
Poder do chamariz
Panificadora Doméstica R$ 159,00
Poder do chamariz
Panificadora Doméstica R$ 159,00
Panificadora Doméstica Master R$ 229,00
Chamariz
Poder do chamariz
R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00
Poder do chamariz
R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00
Chamariz
Com o poder da comparação, conseguimos
20% de aumento na
taxa de aceitação
de projetos
30% de aumento no
preço médio
Este estudo foi o tema do meu TCC no MBA.
Resultado: um belíssimo 10 e sem ressalvas quanto
ao trabalho! ^^ (reza a lenda que fui um dos únicos ^^²)
Como você pode criar chamarizes para seus produtos e
serviços?!
Como facilitar a comparação para o cliente?!
#02 Grátis
Poder do grátis
O grátis não é apenas preço zero. Existe
um enorme abismo entre o grátis e o
R$ 0,01!
Poder do grátis
Teste com alunos do MIT:
1 bombom Kopenhagen R$ 0,15
73%
1 bombom Nestle R$ 0,01
27%
Poder do grátis
Teste com alunos do MIT:
1 bombom Kopenhagen R$ 0,14
31%
1 bombom Nestle R$ 0,00
69%
Poder do grátis
O que você prefere?
1. Vale-presente de R$ 10,00 grátis
2. Vale-presente de R$ 20,00 por R$ 7,00
O futuro dos preços é grátis
Ou esse futuro já chegou?!
Princípio da Reciprocidade
Quando alguém nos faz um
favor, tendemos a querer retribuir
o favor
Princípio da Reciprocidade
Um estudo mostrou que um cheque
“presente” de 5 dólares junto com uma
pesquisa de seguro foi duas vezes mais
eficiente do que oferecer um pagamento de
50 dólares após a devolução da pesquisa
Usando o grátis para ganhar dinheiro...
Oferecer brindes, presentes, mimos...
Teste grátis
Versão grátis e versão paga
Grátis para usuário e receita com publicidade
Pague por falta (numa academia)
Eventos grátis
Criar conteúdos gratuitos para atrair o
público
Como você pode chamar a atenção
dos clientes com produtos/serviços
grátis?
Como criar uma oferta irresistível
adicionando componentes grátis?
#03 Sim
Estudo com universitários
“Teste sobre fones de ouvido de alta
tecnologia”
Escutava-se: Linda Ronstadt; Eagles;
editorial defendendo o aumento da
universidade onde eles estudavam de
$587 para $750
Balançar a
cabeça para cima e para
baixo.
Ficar parado.
Balançar a cabeça de um lado
para outro.
Estudo com universitários
Respondiam questões sobre os fones e
sutilmente “na sua opinião, quanto a
universidade deveria custar por ano?”
$ 646
$ 582
$ 467
Vamos falar um pouco sobre vendas!
Processo de Vendas
Planejamento
Abordagem
Apresentação Objeção
Fechamento
#03,5 Paráfrase
Processo de Vendas
Planejamento
Abordagem
Apresentação
Objeção •PARÁFRASE
Fechamento
Paráfrase
Paráfrase
Escute bem e faça ótimas perguntas!
Escute bem e faça ótimas perguntas!
Escute bem e faça ótimas perguntas!
Apresente 2 ou 3 produtos/serviços no máximo
Você já sabe o que ele quer e o que ele
precisa
Faça perguntas cuja resposta será SIM!
Deixe mais
confortável com sua escolha
Possibilidades
• Liste quais problemas seu cliente busca com você e
elabore perguntas prontas para estes problemas
• Anote as informações dele, não confie apenas na sua
memória
• Faça perguntas que remetam à resposta SIM
Quais os problemas do seu cliente?
Como você pode fazer seu cliente
dizer vários “sim´s” durante a
conversa?!
Concordam que as pessoas (nós) somos altamente
influenciáveis?!
Curso:
14 Técnicas para
Vender Mais!
14 técnicas para vender mais! Por que?
• Você quer aumentar suas vendas?
• Você quer fazer isso gastando nada ou o
mínimo possível?
• Você quer fazer sua empresa crescer?
• Porque queremos ajudar nossos
clientes a conseguir isso da mesma forma
que nós conseguimos
14 técnicas para vender mais! Como?
Conteúdos extremamente incríveis de
Economia Comportamental, Marketing de
Influência e de Vendas.
14 técnicas para vender mais! Como?
São 20h ao todo*
4 encontros de 4h (capacitação e geração de ideias)
*1 encontro de 4h (1 mês após o fim do curso, análise e revisão das estratégias)
* Pacote Premium
14 técnicas para vender mais! Objetivo!
Aumentar as suas vendas investindo o
mínimo possível!
14 técnicas para vender mais!
• Comportamento humano
• Técnicas de marketing (de baixo ou nenhum custo)
• Técnicas de vendas (de baixo ou nenhum custo)
• Brainstorming e discussão sobre cada técnica
• Ferramenta de cadastro e análise de clientes
• Apostila do conteúdo + E-books sobre comportamento do consumidor + Coffee
• 7h de conteúdo
14 técnicas para vender mais!
• Comportamento humano
• Técnicas de marketing (de baixo ou nenhum custo)
• Técnicas de vendas (de baixo ou nenhum custo)
• Brainstorming e discussão sobre cada técnica
• Ferramenta de cadastro e análise de clientes
• Apostila do conteúdo + E-books sobre comportamento do consumidor + Coffee
• 16h de conteúdo
• 4h de assessoria coletiva
Quanto vale um curso
com tudo isso?!
R$ 1.690,00 Plano Standart
Curso de 16h
Dia extra: 4h
1h de assessoria individual
5h de assessoria individual
R$ 690,00 Plano Basic
Curso de 16h
R$ 890,00 Plano Premium
Curso de 16h
Dia extra: 4h
1h de assessoria individual
Por que você deve
pagar este valor neste
curso?
Por quê? Por quê? Por quê?
1. Este curso terá 20h e não apenas 16h (padrão da KA)
2. Este curso é realizado uma única vez no ano, então ele agrega mais valor
3. O investimento para este curso é facilmente recuperado colocando em prática já no dia seguinte
4. Porque este curso é único e com certeza você não encontra nenhum igual a este, se encontrar você fará o nosso gratuitamente.
5. Serão os 1.690,00 (ou 690 ou 890) reais mais bem investidos na história de sua empresa.
Por quê? Por quê? Por quê?
Faturamento/mês% que representa este
investimento no ano5.000,00R$ 1,5%
10.000,00R$ 0,7%
15.000,00R$ 0,5%
30.000,00R$ 0,2%
Quanto vale o investimento para fazer sua empresa crescer?
Faturamento/mês% de retorno sobre o
investimento em 1 ano5.100,00R$ 34,8%
10.200,00R$ 169,7%
15.300,00R$ 304,5%
30.600,00R$ 709,0%
Se você aumentar apenas 2% suas vendas mensais
Uma poupança rendeu 4% nos últimos 12 meses
Faturamento/mês% de retorno sobre o
investimento em 1 ano5.250,00R$ 237,1%
10.500,00R$ 574,2%
15.750,00R$ 911,2%
31.500,00R$ 1922,5%
Se você aumentar apenas 5% suas vendas mensais
Uma poupança rendeu 4% nos últimos 12 meses
Dúvidas!!
A todo o momento você está influenciando o seu cliente.
Agora você pode fazer isso de forma mais
profissional.
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