AS VENDAS NA

NOVA ERA

Cleber Domingues

• INTENSA CONCORRÊNCIA GLOBAL

• ERA DA INFORMAÇÃO

• AUMENTO DE OPORTUNIDADES

Elabore uma estratégia

ou será escravo

das imprevisíveis

transformações da nova era.

As Vendas na Nova Era

NovaEstratégia

Exigem

Pode ser Pode ser

Vendas Off-Line

Vendas On-Line

implicam

criar

Seleçãode Clientes

Métodos de

Fixaçãode Preços

Poder de

Diferenciação

Para transformarem-se em

Fixadores de Preços

Novo Enfoque nas Vendas

Clientes {

Diferenciação {

Preço {

Conservar Clientes

Escolher Poucas Rentáveis

Especializar-se numa área técnica do mercado.

Ser o fornecedor preferido

Estabelecer um preço por rendimento

Fixar o preço com base no valor percebido pelo cliente

Ao Cliente com Estratégia

1- Em Busca de um Cliente + RentávelEstudar Clientes

É Necessário Para

analisar identificar aumentar

O Ciclo de Vida

Grupose Tipos

ValorPercebido

aumentar

A Rentabilidade

Chaves para Criar ValorOs lucros de uma empresa estão diretamente relacionadosCom a duração do Ciclo de Vida de seus Clientes.

Tempo

$

Etapa de Aquisição

Ciclo de Vida

Chave 1Investir nos

clientes adequados

Chaves para Criar Valor

Tempo

$

Etapa de Aquisição

Ciclo de Vida

Etapa de Desenvolvimento

Chave 2Cultivar as relações

com os Clientes

Chaves para Criar Valor

Tempo

$

Etapa de Aquisição

Ciclo de Vida

Etapa de Desenvolvimento

Etapa de Retenção

Chave 3Estender a duração

do ciclo de vida

Seleção de Clientes

• A maior parte dos vendedores está treinada para sair

em busca de novos clientes? Será que essa é a

estratégia mais adequada?

• A força de vendas deve ter habilidade, critério e

disciplina para manter os clientes ávidos por seus

produtos ou serviços.

• A seleção de contas é uma estratégia que a

concorrência não pode imitar.

Tipos de Clientes

CLIENTE PASSIVO

CLIENTE NOVO

CLIENTE BUSCA PREÇO

CLIENTE AGRESSIVO

+

+-Preço

Serviço

Tipos de Clientes

Cliente

NovoNão está familiarizado com o produto ou

serviço. A empresa deve investir muito

dinheiro para “informa-lo”. Ele necessita

de muita atenção, mas está disposto a pagar

preços altos.

Tipos de Clientes

Cliente

Busca Preço

É o extremo oposto do caso anterior. É

relativamente insensível ao serviço de

qualidade e exige preços baixos.

Geralmente, compra apenas em promoções.

Tipos de Clientes

Cliente

PassivoNão é exigente com os serviços, mas está

disposto a pagar preços altos. Na maioria

dos casos, o produto ou serviço não é crucial

para seu negócio, pois ele só compra esporadicamente.

Tipos de Clientes

Cliente

Agressivo

É uma fusão com o tipo anterior. Ele

demanda excelência e qualidade em

serviços e negocia descontos nos preços.

exige o máximo para pagar o mínimo.

Fatores de Migração de ClientesCliente

Novo

• necessidade que têm do produto ou serviço.• a relação que estabelecem com o fornecedor.

Cliente

Busca Preço

• o cliente migra para esta categoria quando oproduto não requer um serviço especializado.

Cliente

Passivo

• O cliente migra para esta categoria quando o produto não é de vital importância para seus negócios. Sua sensibilidade a respeito do preço não aumenta, apesarde suas exigências com os serviços diminuírem.

Cliente

Agressivo

• o cliente demanda um determinado atendimentoespecializado e o produto é de vital importância paraseu negócio. Esse cliente exigirá maior qualidade e menor preço.

Evite Migração de Clientes para Agressivo ou Busca

Preços:

• Ofereça algo que seu concorrente não ofereça;

•Analise o grau de dependência que o cliente tem com seu

produto ou serviço;

•Concentre sua estratégia de obtenção de lucros no segmento

de clientes ao qual você pode oferecer maior valor.

Criar ValorComunicar claramente o valor de um produto

ou serviço é sintetizar os benefícios do cliente.

Tipos de BenefíciosBenefícios Universais: são aqueles que os clientes valorizam. A maior

parte dos consumidores considera que “mais e

melhor” é o que lhe importa. A durabilidade é um

exemplo disso; todos os clientes querem que o

produto dure o maior tempo possível.

Benefícios Específicos: relacionados aos gostos ou às necessidades

particulares de cada consumidor.

Recursos para Criar Valor

• Disponibilidade: oferecer um produto ou serviço que a concorrência não têm;

• Conveniência: permitir que o cliente adquira rápida e facilmente o produto ou serviço;

• Funcionalidade: oferecer um produto ou serviço com aspectos ou vantagens únicas;

• Confiança: apresentar um vendedor que inspire confiança ao cliente;

• Preço: oferecer um produto ou serviço com um preço acessível.

Mecanismos de Extração de Valor

• Performance Based Pricing (Precificação Baseada em Desempenho)– Transformar um serviço em um produto.

• Transaction Specific Pricing (Precificação Específica por Transação)– Transformar um produto em um serviço.

• Product/service Line Pricing (Precificação por Linha de Produto/Serviço)– Vender pacotes de produto/serviço.

• Usage Based Pricing (Precificação Baseada no Uso) – Desmontar pacotes de produtos.

“A diferenciação é a única forma

de oferecer valor a seus

clientes e evitar uma

guerra de preços.”

Recursos para Diferenciar

• Conveniência: + $ por comodidade.

• Disponibilidade: urgência determina a compra.

• Funcionalidade: as características determinam a

compra.

• Relação: compra do fornecedor mais do que o

produto em si.

Diferenciaçãoatravés Diversos

atributosParapassarde

Comodities

a

Fornecedor Preferido(First Call)