3 - VARIVEIS BSICAS DE UM PROCESSO DE NEGOCIAO

3 - VARIVEIS BSICAS DE UM PROCESSO DE NEGOCIAOQualquer que seja o objetivo e a importncia da negociao, trs variveis bsicas condicionam esse processo:

PODERTEMPO INFORMAO

3.1 - PODER-Ao contrrio do que se pensa, tem-se mais poder do que se imagina.- Mesmo que no se use os poderes em uma negociao, til conhec-los.- importante usar o poder para mostrar s outras partes que o nico caminho para eles vencerem ambos vencerem, juntos.- Quanto origem dos poderes, pode-se divid-los em poderes pessoais e circunstanciais

3.1.1 - Poderes PessoaisSO PODERES INATOS, PRESENTES EM QUALQUER SITUAO, INDEPENDENTEMENTE DO PAPEL DESEMPENHADO, DOS CONHECIMENTOS E DAS HABILIDADES PARA LIDAR COM PESSOAS

A - Poder da Moralidade- Transmitido desde a infncia, pelo ambiente familiar, pela sociedade onde se vive, pela escola- Est relacionado com a cultura. Culturas diferentes apresentam diferenas morais e ticas- No mundo ocidental, os padres ticos e morais so razoavelmente semelhantes- Isso j no acontece em pases orientais, rabes e outros- Apelos para questes ticas morais que funcionam na nossa cultura provavelmente no funcionam em outras- Uma boa maneira de se utilizar o poder da moralidade constitui-se em, ao ser ofendido ou receber algo que lhe desagrada, perguntar ao outro lado se considera isso justo e direito- Deve-se lidar com as pessoas com base nos padres ticos delas

B - Poder da Atitude- Normalmente, se negocia muito melhor quando se negocia para outro- Isso acontece porque ns nos preocupamos demais conosco. Levamos muito a srio qualquer interao que nos diga respeito- importante desenvolver a atitude de no se preocupar excessivamente- Essa atitude sadia trar trs vantagens:mais energia e disposio para fazer aquilo que gostamenor tenso e obteno de melhores resultadostransmitir maior confiana

C - Poder de Persistncia- importante ressaltar que persistncia diferente de insistncia- A insistncia pode acabar com o poder, enquanto a persistncia pode refor-lo- Persistncia envolve perseverana- A maioria das pessoas no persistente o suficiente quando negocia- Algumas vezes falta persistncia s pessoas, que tendem a abandonar facilmente cetas atividades, desistindo

D - Poder da Persuaso- Persuadir pessoas mostrar a importncia de algum fato que ocorre- Para persuadir algum preciso:entender bem aquilo que se dizexpressar-se com clarezafazer analogias com a experincia e a formao da outra parte envolvidaargumentar bem, evitando contestao- Para tentar persuadir algum a acreditar em algo preciso:faz-lo entender o que est dizendoos argumentos devem ser tais que no se possa contest-losa aceitao do oponente sobre o seu ponto de vista deve satisfazer as necessidades e os desejos dele- Para persuadir as pessoas, importante mostrar a relevncia e valor daquilo que est sendo dito

3.1.2 - Poderes Circunstanciais- Enfocam a questo da situao, o momento, o tipo de negociao, a influncia do mesmo- De acordo com as circunstncias, analisa-se um fato de diferentes maneira, enxergando-o por ngulos diversos

A - Poder da Especializao- Est relacionado com o conhecer o que se negocia e com quem, bem como ter habilidades para preparar uma boa maneira de se negociar- Quanto maior o conhecimento tcnico, capacidade ou experincia, a pessoa ser tratada com uma considerao vai do respeito admirao- Recomenda-se apresentar o background e as credenciais no incio da negociao. com isso, provavelmente nada do que se diga ser contestado- Porm no se deve tornar-se pretensioso. No mundo de hoje, todo conhecimento se torna obsoleto rapidamente

- Mostrar o conhecimento que se em pode ser um trunfo muito importante. Muitas vezes, inclusive, as pessoas acham que o negociador tem muito mais conhecimentos especializados do que efetivamente tem, passando a respeit-lo ainda mais- muito importante a arte de fazer perguntas inteligentes e saber se est recebendo respostas precisas- Ao se defrontar com um grande especialista, no se deve assustar. Uma alternativa pode ser faz-lo voltar atrs, repetindo o que disse ou explicar melhor- Uma certa irreverncia, aliada a alguma inocncia, bem como cortesia e persistncia nas posies pode mudar a atitude do oponente.

B - Poder de Investimento- Algo difcil de ser negociado pode ser deixado para o final, aps o outro lado ter gasto tempo, dinheiro e energia- Isso pode, inclusive, ser usado para dar um ultimato- H uma razo direta entre o tamanho do investimento e a disposio de se chegar a um compromisso- Os investimentos feitos tornam o negociador mais malevel

C - Poder da Posio- Est presente em algumas negociaes, sendo caracterstica do cargo ocupado- Pode-se citar como exemplo um juiz, delegado, gerente, coronel, pai, chefe de um setor- Sendo destitudo do cargo, perde esse poder- Qando utilizado de maneira abusiva, tende a levar a negociao para um lado negativo, caminhando para um ganha-perde

D - Poder da Legitimidade- Este poder pode ser adquirido pelo nascimento, e nesse caso deveria ser classificado como um poder pessoal- A legitimidade tem um incrvel poder sobre a maioria das pessoas- A legitimidade poder ser questionada e desafiada- Recomenda-se utilizar a legitimidade quando ela for vantajosa e question-la quando ela no for conveniente

E - Poder da Concorrncia- Todas as vezes que se cria disputa por algo que se possui, ele se torna mais valioso- Criando-se disputa por um bem, abrem-se vrias opes e ai possvel tirar o mximo delas- Quando se demonstra uma grande necessidade por algo, as portas podem se fechar e as dificuldades para consegu-lo se tornarem maiores

F - Poder do Precedente- Pode ser utilizado como pretexto para gerar mudanas- A questo do precedente no deve limitar os negociadores- O fato de existir um precedente que seja negativo para as suas aspiraes no deve fazer com que se desanime- Falta de experincia em determinado assunto no deve ser uma barreira intransponvel; deve-se ir alm das prximas experincias, testando as suposies

G - Poder dos Riscos- Para negociar, deve estar disposto a correr certos riscos- necessrio, porm, correr os riscos com uma boa dose de bom senso e coragem- O risco corrido deve ser razovel, podendo-se arcar com as consequncias adversas, calculando vantagens e desvantagens- No estar disposto a correr riscos pode levar a perder timas oportunidades de um acordo melhor- O risco a ser corrido deve ser avaliado em funo da importncia daquilo que est sendo negociado- A incerteza poder alterar a nossa postura- Para se corres riscos com inteligncia, necessrio saber pesar os prs e os contras, bem como aceitar uma derrota- O risco de um retrocesso o preo que se paga por qualquer progresso

H - Poder do Compromisso- Obter o comprometimento de vrias pessoas para um projeto leva a distribuir os riscos entre os membros do grupo-Distribuindo o risco, pode-se explorar a oportunidade favorvel porque o risco menor- Esta tcnica de envolver os outros poder ser aplicada sempre que o resultado for incerto- Quanto maior for a incerteza existente num processo, maior ser a validade de utilizar a tcnica de envolver outras pessoas- Pode-se fazer com que o poder de comprometer os outros funcione de trs maneiras:dividindo o risco total e tirando vantagem das circunstncias propciasvisto que os parceiros participam da ansiedade geral e o apoiam, ento a tenso em torno da negociao reduzidaa dedicao conjunta do grupo transmite poderosas vibraes e confiana- A habilidade em conseguir o compromisso de outras pessoas aumenta o impacto das palavras e d poder- Uma concesso generosa concedida enfraquece a posio do negociador- Participar da ao gera envolvimento, envolvimento gera compromisso, compromisso gera poder- Na verdade, temos muito mais potencial do que imaginamos

I - Poder de Conhecer as Necessidades- Frequentemente, ao se negociar, o objetivo e as necessidades fundamentais das partes so ocultadas- Investigando, observando, questionando e ouvindo possvel obter informaes valiosas a respeito das verdadeiras necessidades das partes- Em toda negociao existem duas coisas sendo negociadas:as questes e exigncias especficas (que normalmente so declaradas abertamente)as verdadeiras necessidades do outro lado (que raramente so expostas)- Visto que as necessidades de cada um so diferentes, uma previso das necessidades da outra parte pode ser muito til- Para interagir com sucesso com qualquer indivduo, deve-se determinar as necessidades dele e depois tentar satisfaz-las

J - Poder da Recompensa e de Punio- muito difcil ter o poder de manipular as pessoas e saber utililiz-lo corretamente- Se o outro lado acha que se pode ajud-lo ou prejudic-lo, ento isso refora a nossa posio- As recompensas e punies se manifestam de tantas formas diferentes, quantas forem as percepes e as necessidades individuais- Quando se conhecem as percepes e as necessidades de uma pessoas, e sabe-se o que ela pensa, tem-se poder sobre ela, podendo controlar o seu comportamento- Este um lado negativo deste poder, porm ele existe e utilizado por algumas pessoas- Este poder tambm pode ser usado quando o negociador tem mais poder que o oponente, fazendo valer o poder da legalidade para obter concesses

K - Poder de Identificao- Existem em todas as relaes interpessoais, inclusive transaes de negcios e polticas- Poder ser derivadas da qualidade pessoal de um indivduo e do relacionamento pessoal criado com outro- Fazer com que o oponente se identifique com o outro negociador aumenta a capacidade de acordo- Profissionalismo e bom senso contam totalmente a favor, tendo-se em troca cooperao, lealdade e respeito- Normalmente se d mais crdito s declaraes de quem se conhece e respeita: uma questo de confiana e identificao- Comportamento correto e disposio de ajudar os outros so fatores de grande valor em uma negociao