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2019 年 12 月28 日 星期六

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文化传媒

安徽宿州市分公司：

借助“三进两借”开拓校园报刊市场□本报记者 方怀银 通讯员 赵思雨

11 月 27 日， 安 徽 省 宿 州 市泗县山头邮政支局和郭集小学联合举办“环保小卫士”活动。支局工作人员现场为孩子们介绍了环保小知识，宣传推介《课堂内外》期刊；从孩子手中回收废旧书籍，送上家校联系本或课时作业本，受到了现场近 400 名学生的积极响应。

“环保小卫士”活动是宿州市邮政分公司开发空白校园市场的重要举措之一。活动积极宣贯绿色环保理念，引导学生对废纸综合回收利用，借此开展校园报刊收订工作，成效显著。在 2020年度报刊大收订中，宿州市分公司推进“三进两借”开发模式，“环保小卫士”活动作为“三进”

中“一进校园”的重要助力，在建立邮校联系、践行绿色邮政方面发挥了巨大作用。截至目前，宿州市分公司重点校园报刊大收订实现流转额 398.21 万元，同比增长 17.57%。

进入 架起联系之桥

宿州市分公司梳理统计出全市 197 所空白中心校、城区学校等重点目标客户，通过开展“环保小卫士”以及“爱心报刊”捐赠进校园活动，密切加强邮校联系。

宿州市分公司联合市教体局、民政局、环保局、文明办等相关部门联合下文，开展“环保小卫士”环保公益实践活动，由“关键人”引路，在各学校发放活动倡议书，动员学生积极参与。截至目前，

“环保小卫士”活动已开展 4 场，收集废旧纸张近万公斤，发放家校联系本、课时作业本 400 余本。同时，该分公司积极对接爱心企事业单位以及爱心人士，开展“爱心报刊”捐赠活动，在受捐赠学校举行捐赠仪式，邀请电视台、报社等媒体宣传报道，现场发放捐赠证书，提升活动影响力。

“尊敬的学生家长：您好！为了丰富您孩子的视野，帮助您的孩子养成良好的阅读习惯，宿州邮政精心挑选了适合学习和阅读的报纸杂志供您选择。”宿州市分公司整理印制的《致家长的一封信》，精心挑选了 25 种期刊供家长选择。投递员走进班级，开展有针对性的宣传活动。《致家长的一封信》上留有投递员的微信二维码，3 ～ 5 天后，再次

进班级回收并按收订信息联系收订。简单真诚的信件成为打开校园报刊市场的敲门砖。

为了更进一步加强营销效果，宿州市分公司各段道投递员积极利用“关键人”进入学校家委会群（家长群），在群里发送宣传征订信息或订阅链接，方便群内家长订阅。

借力 增强开发效果

宿州市分公司积极对接市、县教育等部门，转发并落实上级教育主管部门的文件，制作报刊收订目录，为市场开发提供有力支撑。经过半个月的多次公关拜访， 灵 璧 县 邮 政 分 公 司 与 灵 璧县教体局成功联合下发了《关于2020 年教育宣传与教育期刊发行工作的通知》报刊订阅文件。“为

孩子们提供更好的学习资源，是我们共同的目标。”同邮政合作，灵璧县教体局的工作人员也很是开心。

借力报刊社资源，开展“做中国好少年，书写最美汉字”“线下多校联考，线上智能评测”以及各类优质公益讲座进校园活动。各收订单位与刊社组成宣传小分队，走进学校，开展重点宣传。目前，宿州市分公司累计收订《统编小学语文教材指定阅读图书》1559 套。萧县王寨邮政支局投递员郝亚平在刊社营销人员的陪同下，到当地学校开展宣传活动，收订图书 441 套，实现流转额 3.93万元。“刊社人员对图书更加了解，专业性更强，营销也更加有说服力，我在旁边听着学，受益匪浅，下次也能派上用场。”郝亚平说。

握指成拳有力量——河南南阳市分公司报刊大收订纪实

□刘力扬 文 / 图

12 月 12 日 , 河南省南阳市宛城区高新路邮政支局营业员王鹏在为客户办理完缴费业务后，并没有送客户出门，而是为客户介绍起订阅畅销类报刊的益处。当天他在营业窗口收订报刊 12 份，实现流转额 2000 余元。像王鹏一样，南阳市邮政分公司所有营业员每天都在利用营业窗口不失时机地发展私费订阅客户。

南阳市分公司在 2020 年度报刊大收订工作中，坚持稳中有升、稳中提质的发展思路，通过合力宣传造声势、协同合作拓深度、借力发力拓广度、分层营销保存量、典型引路拓增量等举措，累计完成报刊大收订流转额 1.07 亿元，同比增长 3%。

精心布局的“声势营造”

近年来，由于网络媒体的迅速普及，受众接受外界信息习惯发生变化，从而引发传统媒体受众群体的“漂移”潮流，给报刊发行业务带来了极大挑战。对此，南阳市分公司聚力转型升级，加大宣传力度，为报刊大收订营造声势。

8 月，南阳市分公司根据报刊种类，分类装订 1200 套样报样刊、印发 14 万份大收订宣传单，发放到各投递部和营业网点，用于收订宣传，统一制作 500 套宣传车贴，利用投递电动三轮车张贴宣传。9 月初，全市各营业网点全部悬挂大收订宣传横幅，在LED 显示屏中滚动播放收订宣传语，营业窗口摆放“报刊订阅”牌，在地方媒体刊发报刊大收订宣传

提示，在全市邮政营业网点窗口开展“多说一句话、说好一句话”活动，宣传引导上门客户订阅报刊等。全方位、大力度、高密度、全覆盖地宣传造势，在全市迅速掀起了收订热潮。

在宣传的同时，南阳市分公司强化业务培训、创新营销模式，在投递员、营业员、综合营销员中，分层次开展有针对性的培训。对投递员重点进行私费订阅办法宣传、赠品促销、套餐订阅、报刊 APP 以及在线订阅、窗口收订、收订话术、集订分送、微信订阅、网上订阅等培训；对综合营销员主要以商务期刊、媒体平台等媒体化项目为培训重点；对营业员着重进行业务和营销技巧培训，确保每名营业员熟悉订阅流程，掌握营销技巧和营销话术，线上线下互补互促，形成了强大的收订引导阵地。

精耕细作的“颗粒归仓” 私费订阅是提高投递员个人

收 益 和 提 升 企 业 效 益 的 有 效 手段。为破解私费订阅难题，南阳市分公司研究制定畅销报刊私费订阅方案，深耕城市和农村两大市场。

在城市，南阳市分公司利用数据库名址和报刊 APP 推送的客户名址信息，在全市开展“走千家访万户”活动，进一步挖掘私费订阅市场。他们采取进社区、进广场、进公园，派发传单、车贴微信码等，开展扫码有礼、限时微信“秒杀”、促销订阅等手段，做好宣传收订，使私费订阅渐成主流。投递员每天归班后对所负责段道小区、门店、住户逐个上

门走访、宣传，利用节假日在文化广场、小区院内等人群聚集地摆摊设点，宣传收订。

在农村，南阳市分公司结合南阳农业大市的特点，因地制宜，细分客群，根据种植村、养殖村、林果村、蔬菜村等特点，深入蔬菜大棚及种植、养殖合作社，推介科技类、信息类报刊。根据农户消费需求，南阳市分公司动员村民合伙订报，开展互相交流阅读，受到村民青睐。“要想富，报刊信息须入户”成为村民的共识，合伙订阅报刊成了当地新时尚。至 12 月中旬，该分公司完成私费订阅流转额 4065 万元。

南阳市分公司集邮与文化传媒部经理毕晓峰说：“通过细分客群，深耕城市和农村两大市场，私费订阅量再创新高。”

精心统筹的“握指成拳”

协同是中国邮政最大的战略，最核心的优势。南阳市分公司通过整合专业资源、渠道资源、客户资源，“握指成拳”，实现了资源共享、协同发展。

南阳市分公司借助金融业务推介会、集邮品鉴会等业务平台，开拓报刊发行业务市场。他们将发行和金融专业的客户复用，针对金融四大客群和高端客户，推送形式多样的优惠订阅信息，借助报刊订阅卡服务金融高端客户。借助金融业务推介会、理财沙龙、集邮品鉴会等业务平台，通过开展“存款送报刊”、积分兑换等客户维护活动，运用商务期刊、媒体平台适时宣传金融业务，提升客户黏性，促进了金融与报刊发行业务融合发展。

同时，南阳市分公司还利用邮政营业网点品牌信誉高、客户流量大的资源优势，加强渠道协同发展，在营业窗口开展“多说一句话、说好一句话”活动，提供报刊订阅服务。大收订启动以来，营业网点共实现大收订流转额 230 万元。

“通过加强与金融、渠道平台等专业协同融合，实现了段道内客户不流失、段道流转额不降低、私费客户数不减少。”南阳市分公司副总经理王志毅介绍。

精准发力的“存量盘活”

媒体化项目是拉动业务规模，实现融合发展、协作共赢的有力抓手。南阳市分公司以商务期刊开发、媒体平台为主要切入点，拉动畅销报刊的收订。在商务期刊开发方面，明确“保存量、拓增量”的工作思路，着力开发行业大客户和小微企业拼版“一大

一小”两个市场。通过对市场进行摸排，对老客户进行走访，综合营销员、投递员、支局经理分层分类对接行业大客户、大型厂矿企业负责人、小微企业及沿街商户，稳固存量市场。

除分层营销保存量外，南阳市分公司着力通过典型引路拓增量。在拼版期刊上，他们主要以成功的案例鼓励乡镇支局进行开发，通过以点带面，宣传小微企业拼版期刊的经验做法，在全市复制推广，提高乡镇支局商务期刊开发率。

该分公司还在重点畅销报刊中选取“两报五刊”作为市级平台重点打造，明确《快乐老人报》《特别文摘》为市级万份平台集全网力量打造，并围绕“两报五刊”分别设置 8 个收订套餐方案，吸引客户订阅。通过媒体化项目拉动畅销报刊流转额 867 万元，占比为 55%。

邮政网点员工耐心向客户介绍业务。

依托小程序

找到新增点

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浙江武义县分公司校园报刊市场开发侧记

□廖凌云

浙江省武义县邮政分公司自启动 2020 年度报刊大收订工作以来，打破报刊发行专业仅靠年度报刊大收订和半年破续订的传统经营模式，创新经营思路，依托校园报刊小程序订阅系统，以畅销类校园书刊读物为卖点，积极参与县域各所小学校园报刊、图书市场的竞争，为报刊发行专业找到了新的收入增长点。截至目前，武义县分公司实现校园报刊流转额近 30万元。

强化支撑奠定基础

武义县分公司为确保校园报刊市场开发取得成效，出台校园报刊开发实施方案及业务发展相关奖励考核办法，对开发的报刊种类、重点营销对象、营销举措、奖励办法、小程序收订应用步骤进行了细化，确保校园报刊市场开发基础扎实、进展顺利、落实有效。

经过前期市场调研，为方便客户支付、订阅，武义县分公司以便捷式二维码扫码订阅为切入点，转变传统现金支付收取的收订流程，大大提高了校园报刊市场的收订时效。同时，武义县分公司突破传统的发行模式，抽调精兵强将，组建了一支熟悉校园、热爱发行、能干营销的专业校园报刊市场开发队伍，以市场化的运作手段深入开发校园报刊市场。

项目组成员严格落实“一摸、二看、三掌握”的工作要求，迅速摸清校园市场的基本状况、学校需求报刊、需求量、学校的机构设置及校领导和教师情况，不仅抢占了校园报刊市场发展先机，也为金融、集邮等专业进校园做了良好铺垫。项目组成员对全县 20 所中、小学进行摸底调研，并依托小程序订阅系统，印制并发放《2020 年学生快乐阅读目录精选》，多轮次拜访接洽全县中、小学校主要负责人，跟踪做好后续跟踪服务等工作，既解决了学校担心学生家长投诉乱收费的后顾之忧，又及时宣传了校园报刊发行业务。

抢滩校园步步为营

依托小程序收订系统，项目组精选品牌好、质量优、市场潜力大的校园类报刊作为主要产品，按照“以学校主管领导、班主任为重点，分层公关”的指导思想，将《博学少年》《意林》《创新作文》等热销报刊产品导入小程序平台首页，方便客户点击首页链接下单。

通过划片包干、分层营销，武义县分公司校园报刊市场项目组深入细致地抓好上门宣传、上门服务、上门拓展三个关键环节，尝试探索金融、集邮等业务进校园等活动开展。项目组成员牢牢抓住“让利不让市场”的原则，最大限度地与学校实现合作共赢：一方面，加强与班主任与任课教师的沟通，鼓励其引导学生订阅；另一方面，针对多数学校实行封闭式管理难以进入这一难题，项目组成员通过实践，总结了一套“进门、找人、开口”的营销经，提高了校园营销成功率。在上门宣传取得校方首肯后，项目组成员迅速开展逐年级、逐班宣传收订，既减轻校方压力和工作量，又与师生加强了沟通与联系。此外，项目组成员还采取在校园门口摆摊设点、在教师周会及家长会上发放宣传单等形式，深入了解学校和家长对教辅类产品的需求，不断优化产品目录。

典型引路成效显著

校园市场中，存在一些地理位置偏僻的农村学校，如果利用客户经理去开发，成本高、效益低。而反过来看，这类学校因地处乡村，竞争对手关注度小。经过反复分析与论证，项目组成员积极探索由“专业人 + 投递员”共同开发农村校园市场的新路子。

柳城邮政支局地处武义县南部山区，距离县城约 40 公里，支局投递员凭借地况熟、人缘好的优势，逐渐拉近与学校、教师的关系。武义县分公司片区营销员依托这一优势，联合支局投递员共同开发市场，通过“一人深入宣讲 + 一人后续跟进”的方式，实时对接各班级收订，确保达到短平快效果。仅仅一周时间，柳城小学校园报刊收订额从原来的 3000 元提升至 30000 元。

由此，武义县分公司逐渐探索出一条专业专职营销人员为主、支局投递员为辅联合开发校园报刊市场的营销模式，逐步形成了大小兼顾、全面发展的格局。

数据分析精准督导

为突出大数据的有效指导，武义县分公司因地制宜制定集学校名称、区域、开发人、走访进度、单页发放情况、开发情况、订阅金额为一体的项目开发情况表，依托数据分析，深挖数据背后的亮点和问题，实施精准分析、“对症下药”。

武义县分公司落实跟踪走访进度，实时关注各学校开发进度和跟踪营销人员工作流程。同时，通过分析订阅数据，明确各学校报刊收订市场开发程度和效果。在此基础上，该分公司采取每周碰头会、项目组微信群等方式，对收订进度进行通报调度，在项目组内营造“比、学、赶、帮、超”的良好氛围，督导并助力各营销员实施精准进度式营销。

“洪邮传媒”成功转型

12 月 9 日， 由 江 苏 省泗洪县邮政分公司“洪邮传媒”承拍的《力量在党旗下凝聚》党建主题宣传片开机仪式在县政务服务中心广场举行。该宣传片的正式投拍标志着“洪邮传媒”影视制作业务应对规模大、内容复杂需求的能力有了进一步提升，为明年“洪邮传媒”业务创新奠定基础。

“洪邮传媒”是泗洪邮政贯彻落实邮政传统业务转型升级、奋战“三次创业”的生动实践，是泗洪邮政追求传统业务高质量发展的大胆尝试。“洪邮传媒”打破传统界限、转型提升，对业务结构进行了开拓性调整，主要从事活动策划、商业演出、影视摄制、商旅服务等业务，应对传媒市场新需求和新挑战。

□许大萌 张成 摄影报道

“旅游美食地图”受追捧

山西省左云县邮政分公司从当地的饮食和风土人情着手，深入发掘当地传统特色农产品和特色建筑资源，与左云县文化部门合作，共同制作“左云县旅游美食地图”。经过三个月的筹备、策划，日前正式印制发行。“左云县旅游美食地图”包括左云县街道图、旅游景点展示和特色美食展示，其实用性较大，受到群众广为称赞。� □常莎 摄影报道