Apr
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Troca de ideias, network e conteúdo
A arte da influência & persuasãopotencialize sua comunicação e melhore seus argumentos para negociar e convencer.
MSc. Daniel [email protected]. (15) 9 9126 5571
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Troca de ideias, network e conteúdo
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Troca de ideias, network e conteúdo
Ser querido ou ser forte?
É possível ser ambo
s?
Os 6 princípios da persuasão
Robert Cialdini
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Troca de ideias, network e conteúdo
Robert Cialdini, considerado o principal cientista
social no campo da influência, foi originalmente atraído para o tema ao constatar a facilidade com que as pessoas ultrapassavam os
limites da ética e descambavam para a
manipulação ou até o abuso.
Seu livro de 2001, Influence,
descreveu seis princípios da persuasão e foi eloquente quanto aos perigos de técnicas de
persuasão nas mãos erradas.
Kurt W. Mortensen
QI de persuasão
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O poder da persuasão o habilita e o energiza
para:
Criar confiança;
Levar os outros a entrar em
ação;
Fechar vendas;
Ouvir repetidamente a palavra
“SIM”;
Melhorar seus relacionamentos;
Ser bem-sucedido em
negociações;
Acelerar o sucesso dos seus
negócios;
Receber a remuneração
merecida.
Persuasão
A BIr do ponto A ao ponto B
Toda comunicação tem como objetivo levar o seu público de onde ele está no começo da
apresentação, o ponto A, até o seu objetivo, o ponto B.
Essa mudança dinâmica é persuasão
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Kurt W. Mortensen
A persuasão em alguns aspectos da vida
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Papel Competência
Interlocutor
Pais Orientar Filhos
Vendedores Fechar vendas Clientes em potencial
Líderes Influenciar Seguidores
Palestrantes Inspirar Ouvintes
Médicos Aconselhar Pacientes
Professores Ensinar Alunos
Clérigos doutrinar Fiéis
Não importa a profissão
Persuadir e Influenciar é
uma competênci
a demandada
É necessário comunicar-se com
efetividade!
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Influenciar e Persuadir
86,1%
Executivos acreditam que:A habilidade de
Influenciar e Persuadir impacta diretamente em seu
sucesso Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology
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Expor as suas ideias para uma
pequena ou grande plateia
Convencer
Fonte: Nancy Duarte , Slide:ology
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Convencer
25,2%
São os executivos que
praticam
mais de duas horas para fazer uma boa
APRESENTAÇÃO
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1/102 – 3 15 0001 500
Pessoa comumcompartilhando conhecimento
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Mensagem interessante
Ideias claras e
propósitos fortes são
aquelas que nos
deixamos envolver
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Por que você estará lá?
Ideias claras e propósitos fortesJesus Cristo;
Martin Luther King;Winston Churchill;Cícero;Moisés;Lincoln;Rui Barbosa;Gandhi;Etc.
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Seja convincente
Confiança;Emoção;Lógica.
Ethos, Pathos e Logos
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Pathos
Capture a imaginação para
capturar o coraçãoSensibilidade;
Emoção;
Imagens;
Metáfora.
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Apenas a logica não convence
Vegetal é bom para
você!
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O poder do OQIPV
O que é importante para você?
O que ele quer
Ver?...
O que ele quer
Mudar?...
O que ele quer
Ouvir?...
O que elequer
Aprender e
Sentir?....
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2. Por que ele está aqui?
3. O que lhe tira o sono?
4. Como você pode resolver o problema dele?
4
5. O que você quer que ele faça?
6. Como ele deve resistir?
7. Como você pode melhor atingi-lo?
7
1. Como ele é?
7 perguntas para conhecer melhor o seu interlocutorcompartilhando conhecimento
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Ser querido ou ser forte?
É possível ser ambo
s?
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Conecte-se, depois lidere
Para exercer
influência, é preciso equilibrar competênc
ia e afetividade
.
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É melhor ser amado ou temido?
“Creio que seriam
desejáveis ambas as
coisas, mas como é difícil reuni-las, é mais seguro
ser temido do que amado.”
Niccolò di Bernardo dei Machiavelli
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Como os outros vão reagir ao seu estilo?Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick
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Pena Participação Ativa
Admiração
Dano Passivo
Apoio Passivo
Desprezo
Dano Ativo
Inveja
alt
ab
aix
am
éd
ia
baixa média alta
Competência
Afe
tivid
ad
e
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É melhor ser querido ou ser forte?Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick
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Hoje em dia a maioria dos líderes tendem a frisar força, a competência e as credenciais no local de trabalho .
Líderes que projetam força antes de estabelecer confiança correm o risco de provocar medo.
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É melhor ser querido ou ser forte?Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick
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Hoje em dia a maioria dos líderes tendem a frisar força, a competência e as credenciais no local de trabalho .
Líderes que projetam força antes de estabelecer confiança correm o risco de provocar medo.
edida xagerada os bstáculos
MEDO
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É melhor ser querido ou ser forte?Amy Cuddy, Susan Fiske e Peter Glick
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Um volume crescente de estudos sugere que o segredo para influenciar – e liderar – é começar com a afetividade.
A afetividade é o condutor da influência.
Harvard Business Review – Julho 2013
Os 6 princípios da persuasão
Robert Cialdini
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6Simpatia;
Reciprocidade;
Prova social;
Compromisso e
coerência;
Autoridade;
Escassez.
Os quatro “As” conquistar a simpatia
Atenção;
Aceitação;
Agradecimento;
Afetividade.
4Os 6 princípios da persuasão
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R + R - R = R + R
“Regras e regulamentos menos relacionamentos é igual a
ressentimentos e rebeliões.”
Disciplina e relacionamentoKurt W. Mortensen
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Os ativos dos melhores persuasores
Kurt W. Mortensen
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Cultura geral;Atualização;Informação;Honestidade;Organização;Empatia;Afetividade;Autoestima;Expressividade;Bom humor;Credibilidade;
Os 4 Cs da confiança
Kurt W. Mortensen
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Sem confiança: Nada de persuasão
Caráter;Competência;Credibilidade;Congruência.
4 versões do discurso
A que você fez;A que você preparou;A que as pessoas disseram que você fez;A do caminho para casa que você gostaria de ter feito.
Bons Influenciadores e Persuasores
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