© 2014 IBM CorporationSANTA CATARINA • 17 e 18 de Março de 2014 © 2014 IBM Corporation17 e 18 de Março de 2014 FLORIANÓPOLIS • SANTA CATARINA

Novos Modelos de Novos Modelos de Negócios de SWNegócios de SW

Emerson PiolliSales Leader,piolli@br.ibm.com

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Diferenças Diferenças

2Tendências de SWG • Emerson Piolli

PPA

Sem integração entre Solução e SW IBM

Decisões de compras distintas, preços

separados

IBM SW não é pré-requisito para a

Solução

Licença de uso completo

Titularidade da licença é do cliente

Preços variam pelo nível do PPA do

Cliente

Suporte L1/L2 provido pela IBM

Missão de Canais de SWG

Bundle da Solução do Parceiro e o SW

IBM

O SW IBM pode estar visível

Solução completa para o Cliente –

preço único

IBM SW é parte da Solução de uso

restrito a ela

Titularidade do SW IBM é do Parceiro

Condições válidas pela duração do

contrato

Parceiro provê suporte L1/L2

Também é missão de Canais de SWG

SOLUÇÃOAplicação,HW e/ouServiços

IBMSoftware

SOLUÇÃO Aplicação e

Serviços

IBMSoftware

ASL

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SW IBM é parte da solução dos BPsSW IBM é parte da solução dos BPs

3Tendências de SWG • Emerson Piolli

1. Bundled 2. Cliente pode (ou não) aceitar o SW IBM na

solução3. SW IBM pode estar visível ao usuário4. Parceiro pode fazer venda com a IBM

Características de contratos ASL:• O Parceiro integra o SW IBM ao seu Valor Agregado para formar a Solução. • O uso do SW IBM pelo cliente é limitado ao escopo da oferta ou solução do

Parceiro.• As ofertas são criadas, vendidas, providas e suportadas pelo Parceiro. • Os componentes devem adicionar funcionalidades significativas ao software

IBM. • O software IBM não pode ser vendito ou entregue separadamente do valor

adicionado.• A solução pode rodar na infraestrutura do cliente, do Parceiro ou em Cloud• O Parceiro deve prover o suporte de níveis L1/L2 no software IBM a seus

clientes.

ASLEx: ERP com opção de DB2 na solução Pode ser instalado no cliente (ISVs) ou rodar em Cloud

(MSPs)

- ISVs = Independent Software Vendors - ex: Plusoft, Totvs, SAP- CSPs = Cloud Service Providers - ex: Softplan, Bematech- MSPs = Managed Service Providers – ex: Stefanini, UOL, etc.

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Porquê fazer um Contrato ASL ? Porquê fazer um Contrato ASL ? • Transforme seu modelo de negócios

Escute seus clientes (a Vânia e o PauloZ também...)• Eles não querem mais pedaços, mas sim a Solução Completa• Alguns querem a Aplicação no seu datacenter• Outros querem a Aplicação como Serviço em Cloud - SaaS

Selecione, Identifique e qualifique as melhores oportunidades

Defina a Solução, os Produtos e o seu Modelo de Negócios Monte o seu business plan Engage o VAD e a IBM (Canais de SW e/ou EcoD) Assine o contrato ASL e inicie um novo modelo de

negócios4Tendências de SWG • Emerson Piolli

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Como escolher o modelo de Como escolher o modelo de Contrato ASL ? Contrato ASL ? • ISVs e Services Providers• Definido o modelo de negócios e seu business plan :

Defina ações de enablement com a Brand e com EcoD• Parceiro que faz treinamento oficial pode ser reembolsado pelo IBM Value

Package (VP), se o treinado obtiver certificação oficial• DeveloperWorks tem muito material útil a profissionais experientes

Pré-vendas e Serviços de SW IBM apoiam o desenvolvimento da solução• Parceiro tem acesso ao SW para desenvolvimento e testes pelo Value

Package• Serviços de SW tem oferta de Aceleração / Mentoring

Ações de Marketing conjuntas, conforme o interesse mútuo

5Tendências de SWG • Emerson Piolli

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Como escolher o modelo de Como escolher o modelo de Contrato ASL ? Contrato ASL ? • Partners que querem ser ISVs ou Services Providers

Você já tem uma solução VAP ?• Isto é, você já vende SW IBM com a sua Solução?

Você já comprou SW com extensão XSP?• Isto é, já usa o SW IBM para prestar serviços?

O Cliente quer comprar uma solução de você e de mais ninguém?

Você quer ser o único ponto de contato com o Cliente? Você quer fazer receita recorrente no mesmo Cliente? Você quer fazer Up Sell e Cross Sell?

6Tendências de SWG • Emerson Piolli

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Modalidades de Contrato ASL - Modalidades de Contrato ASL - CompraCompra• Contrato Sem Compromisso (Earned Discount)

Modalidade sem compromisso de compra até o final do contrato. Contrato firmado diretamente com um dos Distribuidores IBM Ação Informática, Avnet Tecnologia, Ingram Micro Indicado para novo modelo de comercialização e/ou um plano de negócios

inovador Condições de preços com descontos pré-definido

• Com Compromisso de Compra (Purchase Commitment) Modalidade com compromisso de compra na vigência do contrato Contrato firmado diretamente com a IBM mediante aprovação especial Indicado para quem domina o modelo ou já tem carteira de clientes

determinada Condições de preços/descontos especiais definidos em função de

compromisso total, compra inicial, valor agregado, etc.7Tendências de SWG • Emerson Piolli

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Modalidades Contrato ASL - MensalModalidades Contrato ASL - Mensal

• Licenciamento Mensal (Software Rental) Interação e contrato direto com a IBM Aplicável a provedores Cloud e MSPs Contrato com compromisso mínimo mensal e/ou anual “break even” por volta de 20 meses comparado a Compromisso de

Compra• Ex1 : DB2 como parte de um ERP as a Service• Ex2 : TSM como parte de solução de Backup as a Service

8Tendências de SWG • Emerson Piolli

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Modalidades Contrato ASL - Modalidades Contrato ASL - PercentualPercentual• Percentual de Receita de Venda (Revenue Share)

Percentual do preço de venda da Solução do Parceiro Já temos contratos com DB2, Cognos e SPSS

• Percentual de Receita Mensal (Monthly Revenue Share) Percentual da mensalidade da Solução cobrada pelo Parceiro AIM Starter Pack (Worklight)

9Tendências de SWG • Emerson Piolli

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Novidades em ASL Novidades em ASL • ASL Plays

Modelos ASL pré-aprovados Produtos e/ou configurações pré-definidas Requer validação de qualificação dos líderes ASL WW das Brands Contratos pré-definidos –

BAO – Bundles Cognos • Compromisso de Compra ou Percentual de Receita

AIM – Worklight, Cast Iron, Appl Server, MQ• AIM Starter Pack com Percentual de Receita Mensal)

IM – DB2, Informix• Percentual de Receita

10Tendências de SWG • Emerson Piolli

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Novidades em SaaS (não é ASL) Novidades em SaaS (não é ASL) • SaaS Solution Provider

Adoção de SaaS como parte de sua oferta (white label) Provisionado via Portal ou integrado a sua solução APIs prontas e outras possíveis via SDK Soluções IBM SaaS complementares às suas ofertas, tais como:

• Social Business / Social Media - SmartCloud for Social Business• Marketing Analítico - Coremetrics• Business Analitics - Cognos • Soluções de Talent Management – Kenexa

11Tendências de SWG • Emerson Piolli

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Tendências Tendências • VADs – Distribuidores de software IBM

Modelo ASL de Compra sem Compromisso Outros modelos podem ser adotados a exemplo da Ásia e Europa

• descontos diferenciados, compra com compromisso, plays

• Em 2014: Privilegiar os VADs para os BPs já associados ou deals trazidos por eles VADs tem rebates em ASL para subsídio de um Champion Renovação e atualização dos contratos ASL com os VADs até Junho Aditivos que permitam o uso dos outros modelos e os Plays

12Tendências de SWG • Emerson Piolli

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Perguntas …Perguntas …

13Tendências de SWG • Emerson Piolli

O que e como pode ser melhorado?

O que deve ser feito diferente?

O que ainda não fazemos e deveria ser feito?

O que fazemos que não deveria ser feito?

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Obrigado!Obrigado!

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