Post on 07-Sep-2015
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PROMOO DE VENDAS
Promoo e Merchandising Prof. Vergne
Conceitos;
Promoo de Vendas: atividades de marketing que no sejam venda
pessoal, propaganda e publicidade, tais como espetculos, shows e
exibies, demonstraes e vrios esforos de vendas no-recorrentes,
fora da rotina ordinria
American Marketing Assiciation
Conceito [1]
Conceito [2]
Oferecer benefcios adicionais para que se compre, v ao ponto-de-venda,
participe de uma ao, experimente um novo produto ou forma de
consumo.
Tem seu efeito ampliado quando combinado com Merchandising e
Propaganda.
Conceitos; Conceito [3]
Conjunto de atividades desenvolvidas em favor de um determinado
produto, em que se oferece ao consumidor e/ou revendedor, vantagem
adicional por um determinado perodo de tempo, com estmulo
compra.
Conceito [4]
a pesquisa, o estudo, a adaptao e a aplicao de todas as idias e
iniciativas que possam conduzir coordenao, melhoria e ao
desenvolvimento das vendas.
o conjunto de meios destinados a acelerar ou desenvolver a venda de
um produto ou servio, levando-o enfaticamente at o pblico
consumidor.
Duda Pinheiro
Conceitos; Objetivos
A promoo de vendas uma ferramenta de marketing combinada com
recursos de comunicao e, normalmente, deve atender a objetivos de
curto prazo. Assim, podemos dizer que os principais objetivos so:
CURTO prazo
Acelerar as vendas
Bloquear a penetrao da concorrncia
Criar novas razes de consumo (reason why)
Reativar produtos cujas vendas tenham entrado em declnio
Divulgar um novo produto
Aumentar a eficincia e a eficcia da fora de vendas
Injetar estmulo na rede.
MDIO prazo
Aumentar o patamar mdio de vendas
Fixao de imagem
Aumento do grau de preferncia e fidelidade de marca
Para refletir....
Porque no existe a LONGO Prazo ?
Objetivos ( continuao...)
Quando usar
PROMOO DE VENDAS
Antes de criar a promoo, portanto, voc deve analisar o ciclo de vida
do seu produto e a em que fase est o mercado.
Fora isso, necessrio analisar a mdia de vendas dos ltimos 6 (seis)
meses. Um objetivo realista gira em torno de 10 a 20% da mdia do
semestre anterior.
A promoo de vendas tem funes diferentes em cada fase do ciclo de
vida do produto. Mas, de forma geral pode ser usado quando:
Qualidade menor do produto ou empresa pequena em mercado de grandes players.
Propaganda inferior ou com pouca verba
Lanamento ou reposicionamento
Perodo promocional
Quando usar - continuao
Ciclo de vida do produto
Tempo
Dem
anda
Maturidade
Normalmente uma ao de curta durao, de 3 a 6 meses. Isso se d em funo
da perda de efetividade ou do impacto quando de longa durao.
desestimulante para o consumidor
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1. Criao e
desenvolvimento
2. Lanamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declnio
Ciclo de vida do produto
O mercado ainda no conhece o produto Ainda no existe lucro Imagem em formao Distribuio sendo iniciada Investimento em outras promotion elevada
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1. Criao e
desenvolvimento
2. Lanamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declnio
INTRODUO
Ciclo de vida do Produto
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CRESCIMENTO
1. Criao e desenvolvimento
2. Lanamento
Necessidades de estimular equipes de vendas
Treinamento e incentivos
Abrir canais de distribuio
Briga por espao no ponto-de-venda
Lucro inexistente: tudo investimento
INTRODUO O que fazer????
A promoo deve auxiliar o conhecimento do
produto
Deve participar do processo de formao de
imagem
Deve estimular os vendedores
Deve abrir canais de venda, obter boas exposies
E para o consumidor, deve destacar o produto,
estimular experimentao, ressaltar atributos, apoiar
aes de propaganda e publicidade
CRESCIMENTO
Vendas crescem rapidamente Lucro comea a surgir pela economia de escala Comeam surgir concorrentes (Ou os que existem reagem)
Distribuio e mercado se expandem.
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1. Criao e
desenvolvimento
2. Lanamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declnio
Ciclo de vida do produto
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3. CRESCIMENTO
Programas de incentivo s foras de venda.
Distribuio de amostra a novos mercados
Participao em feiras e exposies
Manuteno do esforo nos pontos-de-venda
Ao direta ao consumidor (brindes, possivelmente descontos,
promoes)
Lucro comea a aparecer (economia de escala)
Manter preo. Acompanhar a movimentao do mercado.
Manter nvel de atividade de promotion
Promoes & Merchandising devem visar o aumento de conhecimento e aceitao
Estimulo a novas metas (vendas distribuio, estoque)
CRESCIMENTO O que fazer????
uma vitria. E um desafio para o produto
Vitria
Imagem sedimentada, alto nvel de conhecimento e aceitao.
Economia de escala (alto lucro)
Boa distribuio
Desafio
S dois caminhos: Prolongar o estgio ou queda de vendas.
MATURIDADE
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1. Criao e
desenvolvimento
2. Lanamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declnio
Ciclo de vida do Produto
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4. MATURIDADE
Novo design
Ajuste no MKT-MIX (trabalhar preos)
Promoes para o consumidor
Calibragem da comunicao
Busca de canais alternativos
Aes que visem a fidelizao
Alto lucro
Forte concorrncia
Partir para a ofensiva com estratgias para garantir posies conquistadas
Aes que representem barreiras para a concorrncia
Aes que mantenham o produto atual
Ampliar e modificar o mercado
Reposicionar o produto melhorando a qualidade (Omo)
Extenses de linha dos Produtos (mix de produtos)
Modificar design do produto (relgios, automveis)
Modificao do marketing mix, modificando formas de comercializao, trabalhando preo e comunicao.
Busca de canais alternativos
Aes que busquem maior nvel de fidelizao
MATURIDADE O que fazer????
O problema o segmento ou o produto
Queda das vendas, enfraquecimento da imagem (ou da preferncia)
Queda dos lucros
Muitos concorrentes
Rejeio do distribuidor ou consumidor
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1. Criao e
desenvolvimento
2. Lanamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declnio
DECLNIO
Ciclo de vida do Produto
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5. DECLNIO
Substituir ou continuar?
Bonificaes, premiaes por volume
Pacotes promocionais, brindes, descontos, para o consumidor
Reduo de preo
Ateno: sair pode ser mais barato que ficar (relanar com
outra marca pode ser alternativa)
POR QUE CHEGOU AQUI?
tarde, as aes de correo j deviam ter sido feitas!!!!
Ideal substituir ou descontinuar o produto
Nesta fase (se for continuar) difcil, leva tempo, precisa de investimento. No vantajoso
Pacotes promocionais e descontos para o consumidor
Sair pode ser mais barato que continuar
DECLNIO
Quando usar - continuao
Vendas Mdias
Perodo Promocional Tempo
Vo
lum
e d
e v
en
da
s
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Incremental de Vendas
Novo Patamar de Vendas projetado
Anlise das vendas para Promoo de Vendas
Ciclo da promoo: Perguntas pr-planejamento
Antes de planejar importante avaliar/analisar:
Qual a ao mais adequada
Quando investir
Quanto investir
Com que intensidade
Com que frequncia
Por quanto tempo
A regio (perfil do consumidor)
A concorrncia e suas estratgias
Aspectos estratgicos de nossa marca
Posicionamento da marca
O plano de comunicao atual
Verba do produto
Situao das vendas atuais
Objetivos comerciais
...
Ciclo da promoo: Ps-promoo - avaliao
Deve-se acompanhar a promoo ao longo de todo o processo,
contudo, indispensvel avaliar os resultados aps a promoo.
As vendas caem vertiginosamente, mas deve-se fazer esforo para
mant-las um pouco acima da venda mdia. Se a promoo deixou
resultados residuais, valeu o investimento,
A promoo pode e deve ser medida no curto prazo.
Tcnicas ou Tipos de Promoo de vendas
Quanto ao foco:
Promoo Institucional (imagem da marca)
Promoo de Persuaso (vendas)
Facilita o planejamento promocional ao utilizar o calendrio promocional para criar oportunidades de estar presente na lembrana do consumidor e reforar o posicionamento do produto.
Utilizar os momentos promocionais ou cria oportunidades para vender o produto, para estimular seu consumo no curto-prazo.
PROMOO DE VENDAS X Merchandising
PROMOO DE VENDAS FEITA POR TEMPO DETERMINADO.
MERCHANDISING CONSTANTE (BLESSA, Regina)
AMBAS AS ATIVIDADES ATUAM NO PONTO-DE-VENDA,
ENTRETANTO MERCHANDISING USA A PROMOO
COMO O SEU MEIO PARA EFETIVAR SUA ESTRATGIA... (SANTANA, Armando)
QUINZENA DAS PANELAS LEVE 3, PAGUE 2.
SEMANA DA CRIANA DESCONTOS DE 25%
JUNTANDO 3 RTULOS DO PRODUTO, VOC GANHA UM
RELGIO.
OBJETIVOS COMUNS MERCHANDISING E
PROMOO DE VENDAS
INDUZIR CONSUMIDORES EXPERIMENTAO E COMPRA
INFLUENCIAR CONSUMIDORES ESTIMULANDO A FIDELIDADE
A MARCA.
AUMENTAR A PARTICIPAO NO MERCADO
APRESENTAR INOVAES
DIFERENCIAR UMA MARCA DE SEUS CONCORRENTES
ELIMINAR ESTOQUES NOS PONTOS-DE-VENDA.
PROMOVER ESTOQUE DO PRODUTO NO LAR
GERAR TRAFEGO NAS LOJAS
DAR INCENTIVO AOS CANAIS DE DISTRIBUIO
PBLICOS A QUEM SO DIRIGIDAS AS
PROMOES
PBLICO-ALVO: Pblico para quem a empresa, em
determinado momento, necessita dirigir esforos de
marketing, visando atender a necessidades especficas ou
solucionar problemas.
PBLICO PRINCIPAL: a parte do pblico-alvo que deve
receber as aes principais e mais fortes deste esforo.
PBLICO SECUNDRIO: Aquele que, em determinado
momento do processo estratgico de marketing, vai ser
atingido secundariamente por esses esforos.
PROMOO DE VENDAS
OBJETIVOS
Auxiliar no processo de introduo de um produto
novo e na aceitao de alteraes em um produto
modificado
Ampliar o nvel de demanda de um produto
Estimular a venda de um produto, inclusive daqueles
considerados sazonais, aumentando seu patamar de
vendas
Bloquear a penetrao e o crescimento da
concorrncia
Estimular a adoo de novas formas de uso e consumo
de um produto
Auxiliar na desova de produto em declnio
FIM