0

Apresentação Final

Lorhan Caproni – 05/12/2018

1

Vantagem Competitiva – Tendências

AGENDA

1

2

3

4

Contexto PAIS e a Phomenta

Metodologia, Conteúdo e Participantes

Resultados e Reflexões

2

APRESENTAÇÃO INICIAL

BMW Global Responsible Leader

Cofundador | CSO

Robotização de Processos de

Gestão por Inteligência Artificial

Lorhan Caproni

Cofundador e CEO

3

POR QUE É TÃO IMPORTANTE VOCÊS ESTAREM AQUI HOJE?

VANTAGEM COMPETITIVA

4

DIMENSÃO 1 - INVESTIDORES

•Larry Fink, BlackRock CEO•$ 6.3 trilhões de dólares sob gestão.•"Society is demanding that companies, both public and private, serve a social purpose.“ – Carta Anual

5

DIMENSÃO 2 –TALENTOS –ATRAÇÃO E RETENÇÃO

62% dos Millennials

preferem ganhar menos para trabalhar para uma empresasocialmente responsável.

Fonte: 2015 Cone Communications Millennial CSR Study2018. Delloite Millennial Survey

6

DIMENSÃO 3 –A NOVA GERAÇÃO DE CONSUMIDORES

Fonte: 2015 Cone Communications Millennial CSR Study2018. Delloite Millennial Survey

https://www.huffingtonpost.com/ryan-rudominer/corporate-social-responsi_9_b_9155670.html

91% dos

Millennials trocariam de marcapor uma associadacom uma causa.

7

VANTAGENS COMPETITIVAS SE TRANSFORMARAM E SE ACUMULARAMCOM O TEMPO.

Produto Marketing Preço

Distribuição ExperiênciaLegado (Impacto Socioambiental)

Estamos

aqui

8

IMPACTO SOCIOAMBIENTAL NO CENTRO DA ESTRATÉGIA

Conclusão: impacto socioambiental deve

estar obrigatoriamente no centro da

estratégia empresarial. É a primeira vez que

não temos opção de não fazer isso.

E para estar no centro da estratégia, precisa

ser:

- Estratégico;

- Genuíno;

- Relevante;

- Com foco;

- Transformador;

- Duradouro.

9

CONTEXTO DE CRIAÇÃO DO PAIS

• Rede de Investidores Sociais DF

• Tendência de Coinvestimento

– Diluir Riscos

– Aumentar Impacto

– Aumentar o Portfólio de Inovação Social

• Como mudar a relação entre financiadores e organizações sociais?

• Como evitar o “Dilema do Financiador”?

• Inicia-se uma cocriação de um piloto com a Phomenta.

10

11

Empreendimentos criados para resolver um problema social ou ambiental.

ONGs

Apenas não distribuem lucro

12

13

Criadas e geridas por empreendedores que estãoresolvendo um problema real da sociedade

14

E POR

QUEesses empreendedores não têm o mesmo acesso à ferramentas e recursos que empreendedores de outras áreas?

15

16

Raphael Klein Ricardo Basaglia Eduardo Glitz Andrea Salcedo Mateus Schaumloffel

APOIADOS POR UM CONSELHO CONSULTIVO ATUANTE

Ex-CEO Via VarejoInvestidor de Impacto

Head Michael Page Brasil

Ex-Sócio XP Investimentos

Cofundador StartSe

Investidor de 6 Fintechs

Sócia Diretora Inove Líder – Coach C-Level

Ex-Diretora de RH Grupo Casas Bahia

Ex-Sócio XP Investimentos

Sócio StartSe

17

NOSSA ATUAÇÃO

NO BRASIL

Apoiamos + de 150 Organizações de

todas as regiões do país:

18

3 PILARES DE ATUAÇÃO

CertificamosDiagnosticamos e avaliamos ONGs emcritérios internacionais de transparência e boas práticas de gestão. Se estiver de acordocom os critérios, a ONG recebe umacertificação internacional

AceleramosAceleramos a ONG realizando

melhorias na sua gestão por meiode Programas de Aceleração Social

InvestimosAportamos recursos financeiros emprojetos de organizações aceleradaspor meio de nossos Clubes de Investidores Sociais

19

Acelerar ONGs?

Buscamos as principais ferramentas globais de gestão dos meios corporativos, de startups e de inovação.

Reconstruímos todas essas ferramentas pensadas para o impacto social.

Em uma linguagem simples.

20

CONCEITO PHOMENTA E A COCRIAÇÃO

21

O PRIMEIRO PROGRAMA DE ACELERAÇÃO COINVESTIDO DO PAÍS.

22

OBJETIVO PRINCIPAL

• As organizações participantes tinham como objetivo principal desenvolver um projeto de sustentabilidade econômica para criar uma nova fonte de receitas:

– Novas fontes de doações;

– Vendas de produtos;

– Vendas de serviços;

• Esse conceito de criar uma nova fonte de receitas é a âncora de toda a trilha de aprendizagem.

• Uma nova relação investidor-investido.

23

METODOLOGIA –FERRAMENTAS E CONTEÚDO

24

O PAIS TEVE 4 PILARES ESSENCIAIS

DIAGNÓSTICO

PERSONALIZADOMENTORIAS

MISSÕES

IMPOSSÍVEIS

FERRAMENTAS

PRÁTICAS E

CONTEÚDOS DE

RÁPIDA ADOÇÃO

25

DIAGNÓSTICO PERSONALIZADO

1. Gestão e Governança

2. Potencial de Impacto Social

3. Responsabilidade financeira

4. Informação Pública

5. Sustentabilidade

26

MENTORIAS E MISSÕES IMPOSSÍVEIS

• Missões Impossíveis: Metas agressivas que tinham que ser cumpridas em um curto espaço de tempo (3 a 4 semanas).

• Mentorias Phomenta ou Mentores de Mercado, dependendo da maturidade do projeto desenvolvido pela organização.

27

36 HORAS DE CONTEÚDO E FERRAMENTAS

4 531 2

12 e 13 de julhoPrimeiro encontro

presencial

14 de agostoPrimeiro webinar

Julho/AgostoAtendimentos pessoais

online

25 de AgostoAlocação de mentores

19 de setembroSegundo webinar

616 de OutubroTerceiro Webinar

7

08 e 09 de novembroSegundo encontro

presencial

28

FERRAMENTAS E CONTEÚDOS DESENVOLVIDOS

Encontro Conteúdo

Encontro Presencial 1 • Integração

• Pitch

• Análise interna da Organização

• Relatório de Diagnóstico Phomenta

• Ideação e Prototipagem de como gerar receita para a organização

Webinar 1 • Persona e Mapa de Empatia

• Proposta de valor

Webinar 2 • Como abordar parceiros e clientes

• Funil de vendas

Webinar 3 • Como elaborar Metas SMART

• Plano de ação

• Priorização

• Definir responsabilidades na equipe

Encontro Presencial 2 • Elaboração do Canvas de Modelo de Negócio (doação e projeto)

• Roda-viva com institutos

• Apresentação dos projetos desenvolvidos ao longo do PAIS para institutos

29

TRANSPARÊNCIA

O que é?

• O ato de informar para o público geral sobre a organização (atividades, resultados, contas, estrutura da organização)

Pontos importantes

• Formato de apresentação das informações, quais informações são apresentadas, onde estão essas informações e para quem elas são

30

PITCH

O que é?

• Apresentação rápida da organização (1:30)

Para quê?

• Se apresentar para possíveis parceiros, doadores e clientes

31

PITCH

Problema

Personificação

do problema

Solução

Resultados

Chamada

para a ação

32

IDEAÇÃO

O que é?

• Ferramenta colaborativa de geração de ideias

Para quê?

• Para gerar o maior número de novas ideias

Pontos importantes

• Ser colaborativo, não julgar ideias, grupo multidisciplinar, quantidade mais importante que qualidade

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PROTOTIPAGEM

O que é?

• Ferramenta para construção de protótipos (tirar a ideia do papel)

Para quê?

• Criar protótipos simples, de maneira barata e rápida

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MAPA DE EMPATIA

O que é?

• Construção de um personagem, identificando como um grupo de pessoas pensa, age, fala, escuta.

Para quê?

• Para conhecer melhor o cliente, doador, parceiro

35

36

FUNIL DE VENDAS

O que é?

• Estágios de um processo de venda

Para quê?

• Entender o tempo de cada estágio, como um cliente/doador avança no funil e como podemos gerenciá-los

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PLANO DE AÇÃO

O que é?

• Definição de ações menores, responsáveis e prazos

Para quê?

• Se organizar na execução de um plano (uma missão impossível)

Pontos importantes

• Definir um responsável apenas e estabelecer um prazo para cada atividade

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GUT - PRIORIZAÇÃO

O que é?

• Ferramenta de priorização

Para quê?

• Priorizar quais atividades são mais importantes, pensando na gravidade, urgência e tendência

Pontos importantes

• Definir um responsável apenas e estabelecer um prazo para cada atividade

39

BUSINESS MODEL CANVAS

O que é?

• Ferramenta utilizada durante a estruturação de um modelo de negócio

Para quê?

• Definir pontos importante do negócio e quais as relações entre eles

40

Parcerias Chave

Atividades Chave

Proposta de Valor

Relações com clientes Clientes

Quem são nossos

parceiros?

Quais atividades

precisamos fazer?

O que entregamos

para o cliente?

Quais relações queremos ter com o nosso

cliente?

Quem são os clientes?

Recursos Chave Canais

Quais recursos precisamos?

Como atingimos

nosso cliente?

Estrutura de custos Fontes de receita

Quais são meus

custos?

De onde vêm minhas

receitas?

41

COM OS4 PILARES, A ORGANIZAÇÃOPRECISACORRIGIRGAPS E CONSTRUER SEUPROJETO DE SUSTENTABILIDADE ECONÔMICA.

DIAGNÓSTICO

PERSONALIZADOMENTORIAS

MISSÕES

IMPOSSÍVEIS

FERRAMENTAS

PRÁTICAS E

CONTEÚDOS DE

RÁPIDA ADOÇÃO

42

ORGANIZAÇÕES PARTICIPANTES -PERFIL

43

LOCALIDADES

• 32 organizações 28 terminaram o programa

• 7 de fora da região

7 Estados + DF

22 cidades

44

CAUSAS

ODS 10Redução das

Desigualdades

ODS 4Educação de

Qualidade

ODS 3Saúde e Bem-Estar

ODS 8Trabalho Decente e

Crescimento Econômico

63% 59% 44% 25%

45

PÚBLICO-ALVO

Jovens e Adolescentes

Crianças Adultos Comunidade

88% 78% 59% 50%

46

NÚMERO DE ATENDIDOS

Média de atendidos:

963

*Sem JADF: 630 atendidos

47

NÚMERO DE COLABORADORES

Média de colaboradores

39 *Colaboradores: funcionários, PJ, estagiário, MEI

48

NÚMERO DE VOLUNTÁRIOS

Média de voluntários

20

49

CUSTO ANUAL

Média de custo anual

R$ 2,4M

*Sem CESAM: R$2M

50

INSTITUTO COOPERFORTE

Organização Localidade AtendidosAção Moradia Uberlândia – MG 950

ACESA Capuava Valinhos – SP 22

Associação de Desenvolvimento Social e Comunitário do José Walter – AMPEJW Fortaleza – CE 150

Associação Dom Bosco Salvador – BA 3650

Centro Comunitário Sócio Cultural de Barra dos Coqueiros Barra dos Coqueiros – SE 413

Fundação Semear Novo Hamburgo – RS 400

Inspetoria São João Bosco – CESAM/DF Ceilândia – DF 1200

Pequena Casa da Criança Porto Alegre – RS 765

51

INSTITUTO BRB

Organização Localidade Atendidos

Ação Social Renascer Cidade Estrutural – DF 1150

Associação Santos Inocentes Samambaia – DF 50

Escola Maria Teixeira Luziânia – GO 245

Instituto Maanaim Taguatinga Norte – DF 18

Instituto Social de Educação e Cultura - Santo Aníbal Guará – DF 240

Projeto Integral de Vida Provida Recanto das Emas – DF 258

Sociedade Cristã Maria e Jesus – Nosso Lar Núcleo Bandeirante – DF 44

Vila do Pequenino Jesus Lago Sul – DF 55

52

INSTITUTO SABIN

Organização Localidade Atendidos

Associação dos Amigos da Vida Brasília – DF 4420

Associação Junior Achievement do Distrito Federal Brasília – DF 10958

CEAL Brasília – DF 420

Instituto Ápice Down Brasília – DF Não definido

Instituto Batucar Recanto das Emas – DF 80

Programando o Futuro Valparaíso de Goiás – GO 700

RUAS Ceilândia – DF 1000

Abrace Brasília – DF 564

53

INSTITUTO BANCORBRÁS

Organização Localidade Atendidos

Associação Cultural Música e Cidadania Paranoá – DF 146

Associação Mãos Solidárias Sol Nascente Ceilândia – DF 220

Casa do Candango Sobradinho – DF 50

Centro Presbiteriano Idade e Experiência – CPIE Brasília – DF 135

Instituto aprender Paranoá – DF 320

Instituto Reciclando Sons Cidade Estrutural – DF 150

Lar Fabiano de Cristo Planaltina – DF 247

Obras Assistenciais Padre Natale Battezzi Gama – DF 828

54

RESULTADOS DA APRESENTAÇÃO FINAL DAS ORGANIZAÇÕES

55

APRESENTAÇÃO FINAL -CRITÉRIOS

• Nota da Apresentação + Nota do Projeto + Peso de Engajamento no Programa.

• 9 finalistas são selecionados, os que tiveram melhor pontuação por grupo.

• 4 foram escolhidos.

56

APRESENTAÇÃO FINAL –FINALISTAS

Organização LocalidadeInstituto Responsável

Associação Cultural Música e Cidadania Paranoá – DF Instituto Bancorbrás

Escola Maria Teixeira Luziânia – GO Instituto BRB

Ação Moradia Uberlândia – MG Instituto Cooperforte

ACESA Capuava Valinhos – SP Instituto Cooperforte

Associação Dom Bosco Salvador – BA Instituto Cooperforte

Inspetoria São João Bosco – CESAM/DF Ceilândia – DF Instituto Cooperforte

Pequena Casa da Criança Porto Alegre – RS Instituto Cooperforte

Instituto Batucar Recanto das Emas – DF Instituto Sabin

Programando o Futuro Valparaíso de Goiás – GO Instituto Sabin

57

APRESENTAÇÃO FINAL –CAMPEÕES

Escola MariaTeixeira

Ampliação da

capacidade produtiva da

fábrica de pão-de-queijo

Ação Moradia

Projeto de Parceiros para

a Feira de Trocas

Solidárias

Moeda Social

Pequena Casada Criança

Mãos de Maria – grupo

de ateliê de costura –

reparo e confecção para

a comunidade.

Acesa Capuava

Criação de Central de

Telemarketing para

novos contribuintes

58

RESULTADOS DO PROGRAMA

59

RESULTADOS

•Os resultados estão divididos em:

–Avaliação do Programa pelos Participantes

–Dados Qualitativos

–Dados Quantitativos

60

AVALIAÇÃO DO PROGRAMA

• NPS (O quanto você indicaria esse programa?):

– NPS: 76%

– Índice de Satisfação: 92,21%1º Encontro

presencial

(Dia 1)

1º Encontro

presencial

(Dia 2)

1ºWebinar 2ºWebinar 3ºWebinar 2º Encontro

presencial

(Dia 1)

Índice de

Satisfação

(máximo 100%)96,00% 94,46% 86,70% 91,11% 90,00% 95,00%

Conteúdo

(máximo 5)4,64 4,66 3,93 4,63 4,67 4,67

Formato e

Metodologia

(máximo 5)

4,62 4,43 3,73 4,41 4,54 4,59

Porcentagem de

participantes

presentes

88% 79% 89% 89% 79% 86%

Zona de Excelência 75% a 100%

Zona de Qualidade 50% a 74%

Zona de Aperfeiçoamento 0% a 49%

Zona Crítica -100% a -1%

61

PROGRAMA X DESEMPENHO ORGANIZAÇÃO

54%

57%

63%

35%

35%

37%

11%

9%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

A assessoria da Phomenta e/ou do

mentor foi importante para o

desenvolvimento do projeto

Os conteúdos e ferramentas são

aplicáveis na rotina da organização

O programa atingiu as expectativas

Acima do esperado Dentro do esperado Abaixo do esperado

7%

11%

15%

26%

52%

41%

70%

50%

41%

48%

15%

24%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Eu dediquei tempo suficiente para o

programa semanalmente

Eu consegui conciliar o programa com a

minha atividade rotineira

Estou satisfeito com meu desempenho

(individual)

Estou satisfeito com o desempenho da

minha organização durante o programa

Acima do esperado Dentro do esperado Abaixo do esperado

62

DEPOIMENTOS

“O programa “descortinou” um novo horizonte para mim. Muitas

informações, técnicas oferecidas de forma descontraída e

dinâmica.”

“As ferramentas para estruturar as ideias e as formas de testar

antes de aplicar.”

“As ideias são inovadoras e nos permite coloca-las em prática

pela simplicidade que são.”

“A apresentação direta para os institutos, foi uma experiência

muito positiva.”

“A dedicação a longo prazo (5 meses) às entidades.”

63

AMPEJW– Heládio Lima e Lucimar Almeida

64

Pequena Casa da Criança – Leoni Rizzi e Pierina Lorenzoni

Junior Achievement DF – Cíntia Santos e Olívia Rauter

66

DEPOIMENTOS

“A capacidade de transmitir o conteúdo de forma leve, mas

objetiva. E, principalmente, eu aprendi coisas novas, não foi

conteúdo desnecessário.”

“A didática utilizada instigando a ascensão da organização com

métodos simples, e nos mostrando possibilidades.”

“Perceber o que é importante “mostrar” para angariar novos

parceiros.”

“Ferramentas úteis e aplicáveis, desvendou para mim este

universo de startup e fez as analogias adequadas. Modernizou e

refrescou meus “poucos” conhecimentos de planejamento.”

“O impacto social pode e deve ser feito de maneira organizada,

e as ferramentas me mostraram isso. Há ferramentas para se

pensar a forma de impactar.”

67

AMPEJW– Heládio Lima e Lucimar Almeida

68

Pequena Casa da Criança – Leoni Rizzi e Pierina Lorenzoni

69

Junior Achievement DF – Cíntia Santos e Olívia Rauter

70

ALGUMASHISTÓRIAS

ISEC Santo Aníbal

Reestruturação do Bazar

Ação Moradia

Viabilidade do Viveiro de

Mudas

Vila do Pequenino

Jesus

A captação em 24 horas

Acesa Capuava

O projeto que já sai do

papel com um

diferencial.

71

RESULTADOS QUANTITATIVOS

64% das organizações

fecharam novas parcerias!81% das organizações alteraram

seu site para maior transparência!

72

RETORNO DO INVESTIMENTO

29.848 PessoasImpactadas (Somando atendidos das

organizações)

67% das organizações

relataram aumento na sua

base de doadores por

influência direta do PAIS.

R$ 120.000 foi o valor

Investido pelos Institutos no piloto.

R$ 1.337.974 foi o

valor captado pelas organizações por

influência direta das ferramentas e

capacitação do PAIS.

73

RETORNO DO INVESTIMENTO SOCIAL

R$ 120.000 R$ 1.337.974Retorno de 11X

do valor

investido

Venture Philanthropy ou Filantropia de Risco

74

APRENDIZADOS, MELHORIAS E FUTURO

75

MELHORIAS E APRENDIZADOS

• Aperfeiçoar Mentoria

• Selecionar organizações por edital e por funil de engajamento

• Organizações que estiverem em outras capacitações se engajam menos

• Todos os participantes devem ter algum poder de decisão

• Não permitir trocas de participantes

• Aumentar tempo entre capacitações.

76

POSSIBILIDADE PARA 2019 -FUNIL E TRILHAS DIFERENCIADAS 8 MESES DE PROGRAMA

77

MODELO DE GESTÃO PHOMENTA

78

Conteúdos desenvolvidos

Como realizar um planejamento anual de atividades

Como desdobrar o planejamento para suas equipes e criar um plano de metas

Como implantar procedimentos de documentação de reuniões, atas,

assembléiasComo implantar processos decisórios mais rápidos

Conteúdos desenvolvidos

Como criar e gerir KPIs de Impacto alinhado a estratégia e essência da

organização

KPIs bastam? Como mapear o impacto qualitativo?

Conteúdos desenvolvidos

Precificação: Por onde começar?

Implantando um fluxo de caixa

Como desenvolver processos de pagamento e reembolsos?

Como desenvolver processos de elaboração de recibos de doação ou emissão de

NFs?

Gerenciando contas a pagar e contas a receber.

Meios de pagamento - cartão, internet e facilidades para os clientes.

Conteúdos desenvolvidos

Quem são meus stakeholders? Quais canais de comunicação devo priorizar?

Presença online - como criar de maneira simples

Transparência nos meios de comunicação - Qual imagem e posicionamento

estou passando?

Estratégias criativas de marketing gastando nada ou muito pouco - o poder das

parcerias e do pro bono

Potencial de Impacto

Social

Responsabilidade

Financeira

Informação Pública

Eixo de Gestão

Gestão e Governança

INCUBAÇÃO -CONTEÚDOS

O que está incluso:• Diagnóstico;• 3 encontros presenciais;• 4 webinares de conteúdos de gestão;• 2 intervenções de mentoria Equipe

Phomenta

79

ACELERAÇÃO -CONTEÚDOSEixo de Gestão Conteúdos desenvolvidos

Gestão e Governança Como criar um conselho consultivo estratégico

Responsabilidade Financeira

Conteúdos desenvolvidos

Precificação baseada em valor - cruzando métodos

A armadilha dos custos fixos - Criando Estratégias de Custos Variáveis

Custos - Margem de contribuição e markup. Garantindo rentabilidade.

Informação Pública Conteúdos desenvolvidos

Google Grants - como obter anúncios do google gratuitamente.

Sustentabilidade Econômica

Conteúdos desenvolvidos

Investimentos - Gerando Receita Financeira

Upselling - fazendo seu cliente comprar mais

Recorrência - criando modelos de receita recorrente

Preço como fator de controle de demanda

Criando e gerindo fundos de reserva

Vendas/Captação de Recursos

Conteúdos desenvolvidos

Cliente X Proposta de Valor

Funil de Vendas e Negociação

Precificação

Canais de vendas e parcerias

Início da Etapa de Testes com Clientes

Evento Final - Cadeia de Valor e Rodadas de Negócio

Rodada de Mentorias Mentorias personalizadas de profissionais do mercado para aceleração.

O que está incluso:• Diagnóstico;• 3 encontros presenciais;• 4 webinares de conteúdos de gestão;• 2 intervenções de mentoria Equipe

Phomenta• Alocação de mentores de mercado

em 2 rodadas de mentoria para os planos das organizações;

• Evento final (custos de infra não inclusos) de apresentação os planos.

80

Composição do Investimento

Investimento no programa para 20 organizações jáincluindo as duas trilhas de aprendizagem:

R$ 252.000,00

Capital semente para aporte em 4 organizações ao final da aceleração:

R$ 40.000,00

Custos com logística de passagens e hospedagemorganizações:

Não incluso

Total do investimento R$ 292.000,00

Investimento por Instituto R$ 73.000,00

Investimento por OSC (apenas para referência) R$ 14.600,00

2019 - INVESTIMENTOS

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POR QUE A MUDANÇA DE VALOR?

• Em 2018, a Phomenta aceitou atuar em prejuízo nos seus programas a título de piloto e validação de conceitos. Como os próprios resultados mostram, o produto está validado e agora estamos trabalhando com seu orçamento real.

• Serão dois programas em paralelo: aceleração e incubação, que possuem conteúdos, metodologias e capacitações diferentes.

• As organizações não serão apenas diagnosticadas, elas passarão pela processo de certificação Phomenta, incluindo um rediagnostico para as incubadas ao final do programa com o objetivo de tentar a certificação novamente.

• O número de organizações diminuiu para que possamos dar maior atenção e focar na profundidade e relevância da entrega. Porém, no funil de engajamento será possível trazer conteúdo relevante e de impacto para 50 organizações.

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PRÓXIMOS PASSOS –PAIS 2019

• Instituto Bancorbrás e Instituto Cooperforte já pré-aprovaram o orçamento e a continuidade em reunião dia 05/12 com a presença das lideranças de suas mantenedoras.

• Instituto Sabin irá apresentar em assembleia mas já sinalizou a pré-aprovação.

• Instituto BRB pediu prazo até 30 de Janeiro para uma devolutiva se terá aprovação ou não para o PAIS 2019.

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Dúvidas?

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lorhan@phomenta.com.br

(11) 99621-5380