NEGOCIAÇÃO E INFLUÊNCIA

Curso de Pós Graduação em

Liderança, Coaching e Gestão de Pessoas

Profa. Me. Ana Paula Lemos Centeno Vinhas

centenoanapaula@gmail.com

29 e 30/05 e 12 e 13/06/2015

2

• Nome: Ana Paula

• Formação: Administração e Direito;

Mestre em Administração e Negócios –

PUC/RS

• Empresa e o que faz: docente de

ensino superior, consultora, atualmente

Ufpel; Coach.

• Expectativa deste módulo: capacitá-

los para deixá-los desconfortáveis para

levá-los a ação em suas intenções

relativas ao processo de negociação e

influência.

Apresentação Inicial

3

• Nome

• Formação

• Empresa e o que faz

• Expectativa deste módulo

Apresentação Inicial

EMENTA

MÓDULO: LIDERANÇA

UNIDADE: NEGOCIAÇÃO E INFLUÊNCIA:

• Planejamento do processo de negociação.

• Desenvolvimento de estilos e práticas de negociação na

gestão de pessoas. 4

OBJETIVO GERAL Relacionar os conceitos de negociação e

influência sob a perspectiva de atuação do

Gestor de Pessoas.

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OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Conceituar negociação e influência e

elementos relacionados (conflito,

comunicação etc.);

• Apresentar fermentas de negociação

para prática de gestão;

• Planejar o processo de negociação;

• Identificar os estilos e práticas de

negociação na gestão de pessoas.

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Metodologia de trabalho

• Aulas Expositivas e Dialogadas

• Debate

• Análise de casos práticos

• Práticas, Testes e Ferramentas

• Simulações

• Leitura de artigo

• Seminário

• Todos os materiais serão

enviados para a turma.

BIBLIOGRAFIA

SUGERIDA

ASHERMAN, Ira. Negociação na Prática: 60 exercícios para sua equipe de

vendas atingir desempenho máximo. Tradução: Janice Louzada. Rio de Janeiro:

Elsevier, 2012.

COLLINS, Patrick J. Negocie para Vencer!: os dez mandamentos das

negociações bem-sucedidas. Tradução Mirna Soares Andrade. Rio de Janeiro:

Elsevier, 2009.

DAVEL, E.; VERGARA,S.C. Gestão com pessoas e subjetividade. São

Paulo:Atlas,2001.

PESSOA, Carlos. Negociação Aplicada: como utilizar as táticas e estratégias

para transformar conflitos interpessoais em relacionamentos cooperativos.

São Paulo: Atlas, 2009. 7

CRONOGRAMA

8

29/05/2015:

Sexta-feira à noite: apresentação da unidade |

| nivelamento de expectativas | Negociação, conflito | práticas |

30/05/2015:

Sábado pela manhã: continuação dos elementos de negociação | práticas |

Sábado à tarde: | práticas | apresentação do artigo para leitura e elaboração de

resenha | apresentação da proposta da atividade avaliativa final.

12/06/2015:

Sexta-feira à noite: estilos e práticas de negociação na gestão de pessoas | práticas

13/06/2015:

Sábado pela manhã: planejamento do processo de negociação

Sábado à tarde: apresentação da atividade final.

OBS.: cronograma sujeito a alterações,

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Composição da nota Critérios de avaliação

Trabalho Final (A) :

Nota de 0 a 10

Participação (B): 1,5 participação

cada turno de aula + 1,0 entrega da resenha do artigo = 10

Nota final: (A + B) /2

10

Organização dos trabalhos

• Horários:

8 às 12

19 às 22:30

13:00 às 17:00

• Intervalos???

• Sugestões???

11

QUEM NEGOCIA?

VOCÊ NEGOCIA ?

QUANDO SE NEGOCIA ?

12

PENSE EM SITUAÇÕES NAS QUAIS VOCÊ NEGOCIA, TANTO EM SEU

TRABALHO COMO EM SUA VIDA PESSOAL.

DESCREVA TODOS OS EXEMPLOS QUE CONSEGUIR LEMBRAR.

PROFISSIONAL PESSOAL

NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS

PRÁTICA 1

13

Elenque elementos que envolvem uma negociacao?

ELEMENTOS QUE ENVOLVEM UMA NEGOCIAÇÃO

NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS

PRATICA 2

14

Quais você considera seus pontos fortes como negociador:

Em que aspectos você acha que precisa melhorar:

Pontos Fortes Aspectos a Serem Melhorados

NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS

PRATICA 3

15

VOCÊ PLANEJA SUAS NEGOCIAÇÕES ?

SIM NAO

NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS

POR QUE ?

PRATICA 4

16

NEGOCIAÇÃO

INFLUÊNCIA

QUAL A RELAÇÃO ?

PENSE E REFLITA!

17

NEGOCIACAO E INFLUÊNCIA

GESTÃO DE PESSOAS

QUAL A APLICABILIDADE NA

GESTÃO DE PESSOAS ?

PENSE E REFLITA!

18

NEGOCIAÇÃO

19

“Os conflitos, além de inerentes à vida

organizacional e grupal, podem impulsionar a

inovação e a criatividade dos comportamentos,

atitudes e cognições e constituem

mesmo um processo decisivo no

desenvolvimento dos grupos/equipes de

trabalho.”

20

CONFLITO

•O conflito está presente em todos os relacionamentos

humanos e em todas as sociedades.

• As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma

família, vizinhos, grupos religiosos e esportistas,

organizações e governo, cidadãos, dentre outros.

•Podem ser das áreas trabalhista, comercial,

organizacional, pessoal sendo constituídas por múltiplos

participantes e múltiplos critérios.

21

DEFINIÇÃO DE CONFLITO

Um conflito é mais que um

desacordo, que uma discordância

entre os membros de um grupo:

implica um elevado envolvimento na

situação, a emergência de uma certa

intensidade de emoções e a percepção

da existência de oposição e de tensão

entre as partes.”

22

DEFINIÇÃO DE CONFLITO

“uma divergência de perspectivas,

percebida como geradora de tensão

por pelo menos uma das partes

envolvidas no processo conflitual e

que pode ou não traduzir-se numa

incompatibilidade de objetivos.”

23

•Conflito Afetivo:

• envolve situações de incompatibilidade interpessoal

entre os membros do grupo;

• degrada a qualidade das relações e dificulta a circulação da

informação, diminuindo, desta forma, o grau de identificação dos

membros com o grupo e com as suas decisões.

TIPOS DE CONFLITOS

24

Conflito Afetivo:

• A energia do grupo é dirigida para o desenvolvimento da coesão e

para a resolução de problemas interpessoais, o que, pode ter

efeitos muito negativos ao nível da eficácia grupal.

• Por envolver emoções negativas, o conflito socio-afetivo se torna

ameaçador não apenas para o grupo mas também para o

próprio indivíduo que, desta forma, pode ver afetado o seu auto-

conceito, a sua auto-estima ou qualquer outra variável individual.

TIPOS DE CONFLITOS

25

Conflito de Tarefa:

•Englobam situações de tensão vividas no grupo devido à

presença de diferentes perspectivas em relação à execução

de uma tarefa.

• A existência de desacordos entre os elementos de um grupo

quanto à melhor forma de alcançar os objetivos comuns é

inevitável pois um grupo é constituído por indivíduos que percebem

a realidade de diferentes maneiras.

TIPOS DE CONFLITOS

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Conflito de Tarefa:

• A identificação das diferentes formas de pensar a mesma realidade, bem como a

sua utilização combinada, permite maximizar o desempenho, pois é esperado que

“duas cabeças pensem melhor que uma” e que a síntese que resulta de um

confronto de ideias seja mais rica que uma ideia considerada isoladamente.

•Promove a identificação dos membros com a equipe e, sobretudo, com as suas

decisões.

•O fato das ideias de todos os membros serem ouvidas e debatidas permite que este

seja percebido como justo pelo grupo e facilita a responsabilização de cada membro

pelas decisões tomadas.

TIPOS DE CONFLITOS

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•O conflito de tarefa pode ser funcional na medida em que

melhora a qualidade das decisões, aumenta a identificação

individual com os resultados do grupo e eleva os níveis de

satisfação dos seus membros.

•. O conflito afetivo, pelo contrário, ao ameaçar o relacionamento

interpessoal entre os membros do grupo, diminui a qualidade das

interações existentes e afeta negativamente o desempenho grupal,

tornando-se, deste modo, disfuncional.

TIPOS DE CONFLITOS

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•Não existem bons nem maus conflitos.

•As consequências produzidas pelas situações conflituais ao

nível da eficácia grupal, nomeadamente no que diz respeito

à qualidade das decisões, aos níveis de criatividade e

inovação e à coesão do grupo, dependem da forma como

são geridas no grupo e do momento em que emergem.

TIPOS DE CONFLITOS

29

Por que negociar?

• Pessoais

• Comerciais

• Políticos

• Jurídicos

• Sociais

• Outros

CONFLITOS

SOLUÇÃO INTERESSES

Há conflitos em toda a parte e por isso

há negociação por toda a parte ...

30

Processo através do qual os grupos ou as

pessoas envolvidas, com o objetivo de

construir uma relação duradoura, se deslocam

de suas posições originais no sentido de

alcançar a satisfação percebida de suas

mutuas necessidades.

(PESSOA, Carlos, 2009)

1.2 PORTANTO NEGOCIAÇÃO É ....

31

... um processo de atualização, revisão,

realização de perguntas relevantes,

proporcionando um aprendizado

conjunto, com o objetivo de minimizar

as diferenças na definição de valor.

... Ainda, o modo mais eficiente de

conseguir algo que se deseja.

32

A questão central para uma negociação

é que cada uma das partes envolvidas deve obter

vantagens das concessões que realizam

mutuamente.

33

Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas,

e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros.

Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam

interesses comuns e

interesses conflitantes,

expressando a complexidade das relações.