Aulas_29_05
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NEGOCIAÇÃO E INFLUÊNCIA
Curso de Pós Graduação em
Liderança, Coaching e Gestão de Pessoas
Profa. Me. Ana Paula Lemos Centeno Vinhas
29 e 30/05 e 12 e 13/06/2015
2
• Nome: Ana Paula
• Formação: Administração e Direito;
Mestre em Administração e Negócios –
PUC/RS
• Empresa e o que faz: docente de
ensino superior, consultora, atualmente
Ufpel; Coach.
• Expectativa deste módulo: capacitá-
los para deixá-los desconfortáveis para
levá-los a ação em suas intenções
relativas ao processo de negociação e
influência.
Apresentação Inicial
3
• Nome
• Formação
• Empresa e o que faz
• Expectativa deste módulo
Apresentação Inicial
EMENTA
MÓDULO: LIDERANÇA
UNIDADE: NEGOCIAÇÃO E INFLUÊNCIA:
• Planejamento do processo de negociação.
• Desenvolvimento de estilos e práticas de negociação na
gestão de pessoas. 4
OBJETIVO GERAL Relacionar os conceitos de negociação e
influência sob a perspectiva de atuação do
Gestor de Pessoas.
5
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Conceituar negociação e influência e
elementos relacionados (conflito,
comunicação etc.);
• Apresentar fermentas de negociação
para prática de gestão;
• Planejar o processo de negociação;
• Identificar os estilos e práticas de
negociação na gestão de pessoas.
6
Metodologia de trabalho
• Aulas Expositivas e Dialogadas
• Debate
• Análise de casos práticos
• Práticas, Testes e Ferramentas
• Simulações
• Leitura de artigo
• Seminário
• Todos os materiais serão
enviados para a turma.
BIBLIOGRAFIA
SUGERIDA
ASHERMAN, Ira. Negociação na Prática: 60 exercícios para sua equipe de
vendas atingir desempenho máximo. Tradução: Janice Louzada. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2012.
COLLINS, Patrick J. Negocie para Vencer!: os dez mandamentos das
negociações bem-sucedidas. Tradução Mirna Soares Andrade. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2009.
DAVEL, E.; VERGARA,S.C. Gestão com pessoas e subjetividade. São
Paulo:Atlas,2001.
PESSOA, Carlos. Negociação Aplicada: como utilizar as táticas e estratégias
para transformar conflitos interpessoais em relacionamentos cooperativos.
São Paulo: Atlas, 2009. 7
CRONOGRAMA
8
29/05/2015:
Sexta-feira à noite: apresentação da unidade |
| nivelamento de expectativas | Negociação, conflito | práticas |
30/05/2015:
Sábado pela manhã: continuação dos elementos de negociação | práticas |
Sábado à tarde: | práticas | apresentação do artigo para leitura e elaboração de
resenha | apresentação da proposta da atividade avaliativa final.
12/06/2015:
Sexta-feira à noite: estilos e práticas de negociação na gestão de pessoas | práticas
13/06/2015:
Sábado pela manhã: planejamento do processo de negociação
Sábado à tarde: apresentação da atividade final.
OBS.: cronograma sujeito a alterações,
9
Composição da nota Critérios de avaliação
Trabalho Final (A) :
Nota de 0 a 10
Participação (B): 1,5 participação
cada turno de aula + 1,0 entrega da resenha do artigo = 10
Nota final: (A + B) /2
10
Organização dos trabalhos
• Horários:
8 às 12
19 às 22:30
13:00 às 17:00
• Intervalos???
• Sugestões???
11
QUEM NEGOCIA?
VOCÊ NEGOCIA ?
QUANDO SE NEGOCIA ?
12
PENSE EM SITUAÇÕES NAS QUAIS VOCÊ NEGOCIA, TANTO EM SEU
TRABALHO COMO EM SUA VIDA PESSOAL.
DESCREVA TODOS OS EXEMPLOS QUE CONSEGUIR LEMBRAR.
PROFISSIONAL PESSOAL
NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS
PRÁTICA 1
13
Elenque elementos que envolvem uma negociacao?
ELEMENTOS QUE ENVOLVEM UMA NEGOCIAÇÃO
NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS
PRATICA 2
14
Quais você considera seus pontos fortes como negociador:
Em que aspectos você acha que precisa melhorar:
Pontos Fortes Aspectos a Serem Melhorados
NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS
PRATICA 3
15
VOCÊ PLANEJA SUAS NEGOCIAÇÕES ?
SIM NAO
NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS
POR QUE ?
PRATICA 4
16
NEGOCIAÇÃO
INFLUÊNCIA
QUAL A RELAÇÃO ?
PENSE E REFLITA!
17
NEGOCIACAO E INFLUÊNCIA
GESTÃO DE PESSOAS
QUAL A APLICABILIDADE NA
GESTÃO DE PESSOAS ?
PENSE E REFLITA!
18
NEGOCIAÇÃO
19
“Os conflitos, além de inerentes à vida
organizacional e grupal, podem impulsionar a
inovação e a criatividade dos comportamentos,
atitudes e cognições e constituem
mesmo um processo decisivo no
desenvolvimento dos grupos/equipes de
trabalho.”
20
CONFLITO
•O conflito está presente em todos os relacionamentos
humanos e em todas as sociedades.
• As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma
família, vizinhos, grupos religiosos e esportistas,
organizações e governo, cidadãos, dentre outros.
•Podem ser das áreas trabalhista, comercial,
organizacional, pessoal sendo constituídas por múltiplos
participantes e múltiplos critérios.
21
DEFINIÇÃO DE CONFLITO
Um conflito é mais que um
desacordo, que uma discordância
entre os membros de um grupo:
implica um elevado envolvimento na
situação, a emergência de uma certa
intensidade de emoções e a percepção
da existência de oposição e de tensão
entre as partes.”
22
DEFINIÇÃO DE CONFLITO
“uma divergência de perspectivas,
percebida como geradora de tensão
por pelo menos uma das partes
envolvidas no processo conflitual e
que pode ou não traduzir-se numa
incompatibilidade de objetivos.”
23
•Conflito Afetivo:
• envolve situações de incompatibilidade interpessoal
entre os membros do grupo;
• degrada a qualidade das relações e dificulta a circulação da
informação, diminuindo, desta forma, o grau de identificação dos
membros com o grupo e com as suas decisões.
TIPOS DE CONFLITOS
24
Conflito Afetivo:
• A energia do grupo é dirigida para o desenvolvimento da coesão e
para a resolução de problemas interpessoais, o que, pode ter
efeitos muito negativos ao nível da eficácia grupal.
• Por envolver emoções negativas, o conflito socio-afetivo se torna
ameaçador não apenas para o grupo mas também para o
próprio indivíduo que, desta forma, pode ver afetado o seu auto-
conceito, a sua auto-estima ou qualquer outra variável individual.
TIPOS DE CONFLITOS
25
Conflito de Tarefa:
•Englobam situações de tensão vividas no grupo devido à
presença de diferentes perspectivas em relação à execução
de uma tarefa.
• A existência de desacordos entre os elementos de um grupo
quanto à melhor forma de alcançar os objetivos comuns é
inevitável pois um grupo é constituído por indivíduos que percebem
a realidade de diferentes maneiras.
TIPOS DE CONFLITOS
26
Conflito de Tarefa:
• A identificação das diferentes formas de pensar a mesma realidade, bem como a
sua utilização combinada, permite maximizar o desempenho, pois é esperado que
“duas cabeças pensem melhor que uma” e que a síntese que resulta de um
confronto de ideias seja mais rica que uma ideia considerada isoladamente.
•Promove a identificação dos membros com a equipe e, sobretudo, com as suas
decisões.
•O fato das ideias de todos os membros serem ouvidas e debatidas permite que este
seja percebido como justo pelo grupo e facilita a responsabilização de cada membro
pelas decisões tomadas.
TIPOS DE CONFLITOS
27
•O conflito de tarefa pode ser funcional na medida em que
melhora a qualidade das decisões, aumenta a identificação
individual com os resultados do grupo e eleva os níveis de
satisfação dos seus membros.
•. O conflito afetivo, pelo contrário, ao ameaçar o relacionamento
interpessoal entre os membros do grupo, diminui a qualidade das
interações existentes e afeta negativamente o desempenho grupal,
tornando-se, deste modo, disfuncional.
TIPOS DE CONFLITOS
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•Não existem bons nem maus conflitos.
•As consequências produzidas pelas situações conflituais ao
nível da eficácia grupal, nomeadamente no que diz respeito
à qualidade das decisões, aos níveis de criatividade e
inovação e à coesão do grupo, dependem da forma como
são geridas no grupo e do momento em que emergem.
TIPOS DE CONFLITOS
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Por que negociar?
• Pessoais
• Comerciais
• Políticos
• Jurídicos
• Sociais
• Outros
CONFLITOS
SOLUÇÃO INTERESSES
Há conflitos em toda a parte e por isso
há negociação por toda a parte ...
30
Processo através do qual os grupos ou as
pessoas envolvidas, com o objetivo de
construir uma relação duradoura, se deslocam
de suas posições originais no sentido de
alcançar a satisfação percebida de suas
mutuas necessidades.
(PESSOA, Carlos, 2009)
1.2 PORTANTO NEGOCIAÇÃO É ....
31
... um processo de atualização, revisão,
realização de perguntas relevantes,
proporcionando um aprendizado
conjunto, com o objetivo de minimizar
as diferenças na definição de valor.
... Ainda, o modo mais eficiente de
conseguir algo que se deseja.
32
A questão central para uma negociação
é que cada uma das partes envolvidas deve obter
vantagens das concessões que realizam
mutuamente.
33
Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas,
e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros.
Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam
interesses comuns e
interesses conflitantes,
expressando a complexidade das relações.