TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE MARKETING PARA MARKETING PARA

ALAVANCAR VENDAS ALAVANCAR VENDAS NA PEQUENA E MÉDIA NA PEQUENA E MÉDIA

EMPRESAEMPRESA

TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE MARKETING PARA MARKETING PARA

ALAVANCAR VENDAS ALAVANCAR VENDAS NA PEQUENA E MÉDIA NA PEQUENA E MÉDIA

EMPRESAEMPRESA

Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon

NÃO FUME.NÃO FUME.

TENHA A GENTILEZA DETENHA A GENTILEZA DEDESLIGAR O CELULAR.DESLIGAR O CELULAR.

POR FAVOR,POR FAVOR,NÃO DURMA!NÃO DURMA!

ERA UMA VEZ...ERA UMA VEZ...ERA UMA VEZ...ERA UMA VEZ...

TUDO PODE SER VISTOTUDO PODE SER VISTO COMO RESULTADO DE COMO RESULTADO DE

UMA COMPRA / UMA COMPRA / VENDA.VENDA.

TUDO PODE SER VISTOTUDO PODE SER VISTO

COMO RESULTADO DECOMO RESULTADO DE

UMA COMPRA / VENDA.UMA COMPRA / VENDA.

INDICADORESINDICADORES

IndicadoresIndicadores

MARKET SHAREMARKET SHARE(Participação de mercado)(Participação de mercado)

IndicadoresIndicadores

VENDASVENDAS

IndicadoresIndicadoresRENTABILIDADERENTABILIDADE

(lucratividade)(lucratividade)

SUA EMPRESA É RENTÁVEL?SUA EMPRESA É RENTÁVEL?

INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA

RENTABILIDADE (Porter)

INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA

RENTABILIDADE (Porter)

Poder de negociaçãoPoder de negociação

dos dos CLIENTESCLIENTES

INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA

RENTABILIDADE (Porter)

Poder de negociaçãoPoder de negociação

dos dos CLIENTESCLIENTES

Poder de negociação dosPoder de negociação dos

FORNECEDORESFORNECEDORES

INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA

RENTABILIDADE (Porter)

Poder de negociaçãoPoder de negociação

dos dos CLIENTESCLIENTES

Poder de negociação dosPoder de negociação dos

FORNECEDORESFORNECEDORES

Rivalidade entre osRivalidade entre os

CONCORRENTESCONCORRENTES

INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA

RENTABILIDADE (Porter)

Poder de negociaçãoPoder de negociação

dos dos CLIENTESCLIENTES

Poder de negociação dosPoder de negociação dos

FORNECEDORESFORNECEDORES

Rivalidade entre osRivalidade entre os

CONCORRENTESCONCORRENTES

Ameaça de novosAmeaça de novos

ENTRANTESENTRANTES

INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter)INFLUENCIADORES DA

RENTABILIDADE (Porter)

Poder de negociaçãoPoder de negociação

dos dos CLIENTESCLIENTES

Poder de negociação dosPoder de negociação dos

FORNECEDORESFORNECEDORES

Rivalidade entre osRivalidade entre os

CONCORRENTESCONCORRENTES

Ameaça de novosAmeaça de novos

ENTRANTESENTRANTES

Ameaça deAmeaça de

SUBSTITUTOSSUBSTITUTOS

BANCO PIPOQUEIROBANCO PIPOQUEIRO

PNC

PNF

REC

ANE

ASU

ANÁLISE DE ANÁLISE DE RENTABILIDADERENTABILIDADE

ANÁLISE DE ANÁLISE DE RENTABILIDADERENTABILIDADE

1 5

1 5

3 3

1 5

1 577 2323

MARKETING PARA PMEMARKETING PARA PMEMARKETING PARA PMEMARKETING PARA PME

ALTO IMPACTO BAIXO CUSTO

ALTO IMPACTO BAIXO CUSTO

= CONCEITOS - RECURSOS + NECESSIDADES

QUADRANTE DE PRIORIDADES

QUADRANTE DE PRIORIDADES

OF

ER

TA

OF

ER

TA

DEMANDADEMANDA

4P’s + A4P’s + A4P’s + A4P’s + A• ProdutoProduto• PraçaPraça• PreçoPreço• PromoçãoPromoção• AtendimentoAtendimento

• ProdutoProduto• PraçaPraça• PreçoPreço• PromoçãoPromoção• AtendimentoAtendimento

PRODUTOPRODUTOa chave é a a chave é a

DIFERENCIAÇÃODIFERENCIAÇÃO

PRODUTOPRODUTOa chave é a a chave é a

DIFERENCIAÇÃODIFERENCIAÇÃO

PRAÇACONCENTRAR

PARA CONQUISTAR

PRAÇACONCENTRAR

PARA CONQUISTAR

PREÇOPREÇOO MERCADO O MERCADO

(E NÃO O SEU FORNECEDOR)(E NÃO O SEU FORNECEDOR)DITA AS REGRASDITA AS REGRAS

PREÇOPREÇOO MERCADO O MERCADO

(E NÃO O SEU FORNECEDOR)(E NÃO O SEU FORNECEDOR)DITA AS REGRASDITA AS REGRAS

PROMOÇÃO para PME

PROMOÇÃO para PME

ESTABELEÇA UMAESTABELEÇA UMA

PROPOSTA ÚNICAPROPOSTA ÚNICADE VENDADE VENDA

ESTABELEÇA UMAESTABELEÇA UMA

PROPOSTA ÚNICAPROPOSTA ÚNICADE VENDADE VENDA

• EXCLUSIVIDADEEXCLUSIVIDADE

• IDENTIDADEIDENTIDADE

TÍTULO TÍTULO + IMAGEM + IMAGEM

+ ASSINATURA+ ASSINATURA = PROPOSTA= PROPOSTA

TÍTULO TÍTULO + IMAGEM + IMAGEM

+ ASSINATURA+ ASSINATURA = PROPOSTA= PROPOSTA

SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE DIRIGIR, NÃO BEBA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.SE BEBER, NÃO DIRIJA.

INDÚSTRIAS MANGOTEX LTDA.INDÚSTRIAS MANGOTEX LTDA.

Central de Atendimento:Central de Atendimento: Tel. (11) 7823-00- Tel. (11) 7823-00-1818

CERTIFICADA “ISO 9000” pela ABS/USACERTIFICADA “ISO 9000” pela ABS/USALal;ksd fis;lk iasdl;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdlfkajsiodf al;skdjfaio f;laksdj iofa sl;djfasid f;lsjdifas difasl df;asli dfasd kl;asjdif a;skldnfias dlifasj dalidj fl;asid fa;slidf aslidn falis dlifas dlif

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LEILÃO DE PERUCAS LEILÃO DE PERUCAS

LADY WIGS Tel. (21) 518-3003LADY WIGS Tel. (21) 518-3003

5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.Lal;ksd fis;lk iasdl;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdlfkajsiodf al;skdjfaio f;laksdj iofa sl;djfasid f;lsjdifas difasl df;asli dfasd kl;asjdif a;skldnfias dlifasj dalidj fl;asid fa;slidf aslidn falis dlifas dlif

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PROPOSTAPROPOSTATÍTULO + IMAGEM + MARCATÍTULO + IMAGEM + MARCA

PROPOSTAPROPOSTATÍTULO + IMAGEM + MARCATÍTULO + IMAGEM + MARCA

LEILÃO DE PERUCASLEILÃO DE PERUCAS

LADY WIGS LADY WIGS TelTel. (21) 518-3003. (21) 518-3003

5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.L al ;ksd fis;lk iasdl ;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdl fkajsiodf al;skdjfaio f;l aks dj iofasl ;djfasid f;ls jdi fas difasl df;asli dfas d kl;asjdif a;skldnfias dli fasj dalidj fl;asidfa;sl idf asl idn fali s dl ifas dl if

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VENDA O PRODUTO,VENDA O PRODUTO,NÃO A EMPRESA.NÃO A EMPRESA.

VENDA O PRODUTO,VENDA O PRODUTO,NÃO A EMPRESA.NÃO A EMPRESA.

Promoção do ProdutoPromoção do Produto

LEILÃO DE CABELOS POSTIÇOSLEILÃO DE CABELOS POSTIÇOS

Perucas LADY Perucas LADY Tel Tel. (021) 518-3003. (021) 518-3003

5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON.

L al ;ksd fis;lk iasdl ;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdl fkajsiodf al;skdjfaio f;l aks dj iofasl ;djfasid f;ls jdi fas difasl df;asli dfas d kl;asjdif a;skldnfias dli fasj dalidj fl;asidfa;sl idf asl idn fali s dl ifas dl if

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3 QUARTOS NA

3 QUARTOS NA

ZONA SUL

ZONA SUL

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ALFREDO ALFREDO

IMÓVEIS VENDE

IMÓVEIS VENDE

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FREQUÊNCIAFREQUÊNCIAÉ MELHOR DO QUEÉ MELHOR DO QUE

VOLUMEVOLUME

FREQUÊNCIAFREQUÊNCIAÉ MELHOR DO QUEÉ MELHOR DO QUE

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REDIJA OSREDIJA OS

TEXTOSTEXTOSEM ORDEM DE EM ORDEM DE IMPORTÂNCIAIMPORTÂNCIA

REDIJA OSREDIJA OS

TEXTOSTEXTOSEM ORDEM DE EM ORDEM DE IMPORTÂNCIAIMPORTÂNCIA

CONSTRUA IDÉIAS COM CONSTRUA IDÉIAS COM PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS

CONSTRUA IDÉIAS COM CONSTRUA IDÉIAS COM PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS

PALAVRASPALAVRASNEGATIVASNEGATIVAS

PALAVRASPALAVRASPOSITIVASPOSITIVASxx

Substitua palavras negativas Substitua palavras negativas por positivas para construir.por positivas para construir.

AumentoAumento Ajuste, alteraçãoAjuste, alteração

AssineAssine Aprove, autorizeAprove, autorize

ContratoContrato Resumo, papeladaResumo, papelada

Preço, custoPreço, custo Valor, investimentoValor, investimento

SimplesSimples Para não-técnicosPara não-técnicos

Palavra negativa x Palavra positivaPalavra negativa x Palavra positiva

ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE VENDASVENDAS

ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE VENDASVENDAS

PUSHPUSH PULLPULL

AÇÕES PARA “EMPURRAR”AÇÕES PARA “EMPURRAR”

• PUBLICIDADEPUBLICIDADE

• FEIRASFEIRAS

• MALA-DIRETAMALA-DIRETA

• ASSESSORIA DEASSESSORIA DE IMPRENSA IMPRENSA

• EVENTOSEVENTOS

AÇÕES PARA “PUXAR”AÇÕES PARA “PUXAR”

• CAPACITAÇÃO DA EQUIPE

• GARANTIAS

• PROMOÇÕES

• FACILIDADESCARTÃO DE CRÉDITO, FINANCIAMENTOS ETC

.

““DÊ DÊ PARAPARA RECEBER RECEBER””““DÊ DÊ PARAPARA RECEBER RECEBER””

• MALA DIRETAMALA DIRETA

• JORNAIS DE BAIRROJORNAIS DE BAIRRO

• EVENTOSEVENTOS

• PATROCÍNIOSPATROCÍNIOS

MALA-DIRETAMALA-DIRETAMALA-DIRETAMALA-DIRETA

• UTILIZE UM CADASTRO POR VEZPARA MEDIR OS RESULTADOS

• RETORNO TÍPICO É: - 0,1 A 0,5%P/ IMPRESSO - 5% A 10% P/ IMPRESSO + FOLLOW - 5% A 20% P/ IMPRESSO + BRINDE

• CUIDADO COM PROPOSTAS INCRÍVEIS(CASO DOS CONDOMÍNIOS)

PERIÓDICOSPERIÓDICOSPERIÓDICOSPERIÓDICOS

• VALOR BAIXO, MAS CPM ALTO

• PÚBLICO DIRIGIDO

• FLEXIBILIDADE NAS NEGOCIAÇÕES

• ESPAÇO PARA NOTÍCIAS E ARTIGOS

EVENTOSEVENTOSEVENTOSEVENTOS

• ENCONTROS DE CLIENTESENCONTROS DE CLIENTES

• WORKSHOPSWORKSHOPS

• LANÇAMENTOSLANÇAMENTOS

MEÇA O RESULTADOMEÇA O RESULTADO

• AS VEZES, A INTERMITÊNCIA É VANTAJOSA

• USE NOMES, RAMAIS OU CÓDIGOS ÚNICOS PARA CADA VEÍCULO

• DIRECIONE A VERBA DE VEÍCULOS DEFICITÁRIOS PARA TESTAR NOVOS.

ATENDIMENTOATENDIMENTOGERA FIDELIZAÇÃOGERA FIDELIZAÇÃO

ATENDIMENTOATENDIMENTOGERA FIDELIZAÇÃOGERA FIDELIZAÇÃO

Parceiro de negóciosParceiro de negócios

O que é um “CLIENTE”?O que é um “CLIENTE”?

. Perspectiva de longo prazo.. Perspectiva de longo prazo.

. Fornecedor de . Fornecedor de feedbackfeedback para a para a melhoria do seu negócio. melhoria do seu negócio.

O QUE VOCÊ FARIA?O QUE VOCÊ FARIA?O QUE VOCÊ FARIA?O QUE VOCÊ FARIA?

QUANTO VALEQUANTO VALE O SEU CLIENTE?O SEU CLIENTE?QUANTO VALEQUANTO VALE O SEU CLIENTE?O SEU CLIENTE?

LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃOOPERAÇÃO

xxOPERAÇÕES POR OPERAÇÕES POR

ANO ANO XX

VIDA ESTIMADA VIDA ESTIMADA DO CLIENTEDO CLIENTE

LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃOOPERAÇÃO

xxOPERAÇÕES POR OPERAÇÕES POR

ANO ANO XX

VIDA ESTIMADA VIDA ESTIMADA DO CLIENTEDO CLIENTE

PERMITA O DESABAFOPERMITA O DESABAFOPERMITA O DESABAFOPERMITA O DESABAFO

•SACSAC

•FALE COM O PRESIDENTEFALE COM O PRESIDENTE

•PESQUISA DE SATISFAÇÃOPESQUISA DE SATISFAÇÃO

•SACSAC

•FALE COM O PRESIDENTEFALE COM O PRESIDENTE

•PESQUISA DE SATISFAÇÃOPESQUISA DE SATISFAÇÃO

NEGOCIE PARANEGOCIE PARAGANHAR-GANHARGANHAR-GANHAR

NEGOCIE PARANEGOCIE PARAGANHAR-GANHARGANHAR-GANHAR

• ESTABELEÇA UM OBJETIVO COMUM

• DESCUBRA OS LIMITES (DELE)

• DESCUBRA AS MOTIVAÇÕES (DELE)

NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!

CRISECRISE

PERIGOPERIGO OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE

TRANSFORME TRANSFORME CRISESCRISES

EM EM OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES

TRANSFORME TRANSFORME CRISESCRISES

EM EM OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES