Post on 18-Dec-2014
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COMO TRANSFORMAR SEU PRODUTO EM ALGO QUE NÃO TEM PREÇO
Joel Moraes
QUANTO VALE ESSE CURSO
AGORA?
O QUE TEM DE ESPECIAL NESSE CURSO?
• Ele não é um curso, é um TREINAMENTO;• Técnicas de Coaching;• Técnicas de PNL;• Estudos de Caso;• Dinâmicas e vivências;• Ambiente inspirador e de brainstorming e...
• UM MÉTODO INFALÍVEL
PRA QUEM SERVE ESSE
CURSO?
Profissionais da área de saúde
Profissionais Liberais
Empresários e empreendedores
Alunos e professores
PERSONA
PRA QUEM PENSA FORA DA CAIXA
QUEM TEM INTELIGÊNCIA SOCIAL
DOENTES POR LEITURA
MAS, DE VERDADE,
PRA QUEM SERVE ESSE CURSO?
PRA QUEM DESAFIA O STATUS QUO
PRA QUEM TA CAGANDO PARA
AS PESSOAS
DO NÃO
PRA QUEM AINDA NÃO VIROU UM ZUMBI
PRA QUEM QUER SER UMA EPIDEMIA SOCIAL
PRA QUEM QUER SEGUIR SUA VOCAÇÃO
PRA QUEM NÃO SERVE
ESSE CURSO?
VOCÊ NÃO PODIA TER UM EMPREGO NORMAL, TRADICIONAL E IGUAL À TODO MUNDO?
MAS, AFINAL, QUEM ÉJoel Moraes?
QUEM É O JOEL MORAES
DE VERDADE?
JOEL MORAES• Montei um jornal e...• Montei uma empresa de prestação de
serviços em biomecânica e...• Montei um projeto social e...• Montei uma empresa e...
Perdi 135 mil reais
POR QUE TUDO ISSO ACONTECEU?
• Não comecei pequeno, pensei grande e cresci rápido
• Não me aliei às pessoas certas• Coloquei a emoção na frente• Não fiz gestão de nada• Não calculei os riscos• Confiei apenas em mim• Não tinha conhecimento suficiente
MAS, EU SOBREVIVI!
E VOU TE MOSTRAR ONDE FICA A TOCA DO COELHO
DESENVOLVIMENTO DE CLIENTES
1. DESCOBERTA DE CLIENTES (hipóteses e choque de realidade) validar a hipótese
2. VALIDAÇÃO PELO CLIENTE (testar se o modelo de negócios pode ser repetido e ganhar escala)
3. GERAÇÃO DE DEMANDA (direcionar clientes para um funil de vendas)
4. ESTRUTURAÇÃO DA EMPRESA (transição da startup para uma empresa mais sólida)
COMO ESTÁ DIVIDIDO O CURSO:
MÓDULO 1: Você S/A
MÓDULO 2: Como criar valor ao seu produto
MÓDULO 3: Ferramentas de Vendas e Metodologia de Vendas
MÓDULO 4: Técnica de fechamento de vendas
Módulo 1
VOCÊ S/A
QUAL A SUA FORMAÇÃO?
QUAL A SUA PROFISSÃO?
EU VOU SER UM EMPREENDEDOR
Empreendedorismo
Sua produtividadeSeu fluxo financeiroSeus empreendimentos
O QUE OS MELHORES VENDEDORES TEM EM COMUM?
ELES VENDEM AREIA NO DESERTO
DEFINA SEU PRODUTO
O QUE VOCÊ TEM DE ESPECIAL?
POR QUE DEVO FAZER NEGÓCIO COM VOCÊ?
QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES?
AS PESSOAS COMPRAM DE VOCÊ
QUEM É VOCÊ E O QUE AS PESSOAS SABEM SOBRE VOCÊ?
Essa é uma opinião SUA ou dos outros?
SISTEMAS REPRESENTACI
ONAIS
TIPOS DE PESSOAS (Clientes)
• Cinestésicos
• Visuais
• Auditivos
EXERCÍCIO1.O que você mais
gosta?2.O que mais odeia?3.O que mais você tem
medo?4.Por que o céu é azul?
COMUNICAÇÃO
7%
38%55%
Fala
Linguagem Corporal
Como eu falo
O que você fala?
AUXILIARES LINGUÍSTICOS
NÃOESQUEÇA
PERCA
FALE
MINTA
NÃO PROCURE AULA DE PILATES SÓ COMIGO!
SE VOCÊ NÃO FECHAR AGORA, VOCÊ NÃO VAI PERDER A OPORTUNIDADE!
VOCÊ NÃO PRECISA COMEÇAR AGORA!
ENTÃOMAS
SE
A PERGUNT
A QUE NÃO
QUER CALAR
POR QUE AS PESSOAS COMPRAM?
ANTES DISSO, MAIS UMA PERGUNTA:
POR QUÊ VOCÊ NÃO FAZ AQUILO QUE SABE QUE TEM QUE FAZER?
POR QUE ESSAS MENSAGENS NÃO FIXAM?
VOCÊ ENROLA DO TRABALHO?
VOCÊ PROCASTINA?
VOCÊ CONSEGUE MANTER A ATENÇÃO NO TRABALHO?
99% das pessoas procrastinam
90% das pessoas que passam por uma Cirurgia coronária NÃO mudam se estilo De vida
90% das estratégias falham devido a má execução
80% das pessoas enrolam durante o expediente
NEUROMARKETING
80% das vendas são realizadas
de maneira inconsciente
Venda para os sentidos
Eu quero O MESMO QUE
ela pediu
EXPECTATIVAS!
MUITA INFORMAÇÃO
E POUCA
ORIGINALIDADE
O QUE SEU CLIENTE PERDE OU NÃO GANHA QUANDO NÃO COMPRA
DE VOCÊ???
CARACTERÍSTICAVANTAGEM
BENEFÍCIO
O PRODUTO
MÓDULO 2
COMO CRIAR VALOR AO
SEU PRODUTO
A venda é feita quanto existe VALOR e não PREÇO!
É MELHOR PERDER UMA VENDA DO
QUE PERDER UM CLIENTE
PARA NÃO ACONTECER ISSO....
MONTE SEU PLANO ESTRATÉGICO
PASSO 1Defina sua MISSÃO
Defina sua VISÃO
QUAL O SEU PROPÓSITO?
Comece pelo POR QUÊ?
Teoria de como os lideres se comunicam (Simon Synek)
Princípio de Pareto
AS PESSOAS NÃO COMPRAM SÓ AQUILO
QUE NECESSITAM
COMPRAM AQUILO QUE DESEJAM
Vendas é NECESSIDAD
E E
DESEJO
11 QUESTIONAMENTOS FUNDAMENTAIS
1. Eu compraria meu produto?
2. Eu compraria de mim?
3. As pessoas precisam do meu produto?
4. As pessoas precisam de mim?
5. O que elas sabem sobre mim?
6. O que eu tenho de diferente?
7. Como você sabe as perguntas de 1 a 6?
8. Eu sei DE VERDADE sobre o que eu vendo (dê uma nota de 0 a 10)?
9. Eu sou um canal de retirada de dúvidas?
10. Eu sou um ponto de apoio?
11. As pessoas me enxergam como solucionador (a)?
MODELO GROW
GROW
GOALS - Objetivos
REALITY – Cenário/Realidade
OPORTUNITIES – Oportunidades
WILL - Ações
TANTO FAZVOU TENTAR
TALVEZ EU FAÇAEU NÃO SEI
EU TE DOU UM RETORNOSE
SIM, MAS....EU ACHO
VAMOS VER
TANTO FAZ
VOU TENTAR
TALVEZ EU FAÇA
EU NÃO SEI
EU TE DOU UM RETORNO
SE
SIM, MAS....
EU ACHO
VAMOS VER
O QUE SIGNIFICA (Forbes, 2010)"não quero fazer, mas não vou dizer isso agora“
"quero me livrar desta proposta logo“
"não quero tomar uma decisão“
"não quero tomar uma decisão“
"quero adiar o andamento deste projeto“
"quero jogar a culpa nos outros“
"não quero me envolver no projeto“
"não me importo o suficiente“
"quero evitar confronto"v
METODOLOGIA PARAVOCÊ APRENDER A
VENDER SEU PRODUTO
MÓDULO 3
Metodologia e Ferramentas de
Vendas
PASSO 1 – Isca
• Pergunta 1: Quem é a sua Persona?• Pergunta 2: Quais são suas
necessidades?• Pergunta 3: Qual o melhor conteúdo
informativo que você pode criar para suprir essas necessidades?
• Pergunta 4: Como que você faz para que esse conteúdo chegue nas mãos da sua persona
Conteúdo define a audiência
Passo 2 - OBJEÇÕES
Por que as pessoas compram e não compram
Pensamento – Pesquisa - Ação
Trajetória de Compra
1.Problema/Necessidade
2.Pesquisa/Busca3.Comparação4.Compra5.Nível de Satisfação
OBJEÇÕES
PARTA DO PRINCÍPIO QUE O SEU CLIENTE
PRECISA COMPRAR, ELE NÃO QUER COMPRAR
ENTÃO, AJUDE ELE A COMPRAR!
Consumidor seguro é consumidor comprador
Consumidor informado éconsumidor comprador
Sabe como construir segurança e emitir o valor ao seu produto?
PERGUNTANDO A ELE!
Conteúdos Fortes
7 - IDEIAS DE SOLUÇÃO1. Tudo que você deve saber sobre Pilates em apenas
2 minutos
2. 10 coisas que o Pilates faz por você e que você desconhece
3. Como ter uma coluna mais saudável com Pilates em apenas 3 passos
4. Os 7 mitos do Pilates
5. Pilates X Treinamento Funcional; quem vence essa?
6. Por que as pessoas pensam que Pilates é o Santo Gral
7. Como melhorar sua postura com apenas 30 minutos de Pilates por dia
E DEPOIS?Crie seu conteúdo de algum tema específicoEnsine e depois pergunteCrie uma “pesquisa” de satisfação e
SUGESTÕESDescubra as dúvidas e....
• CRIE MATERIAIS RESOLVENDO AS DÚVIDAS!
MARKETING BASEADO EM
EDUCAÇÃO!
No momento que o seu cliente comparar você com outro profissional ou produto VOCÊ DERRUBA A PAREDE
DE OBJEÇÕES!
COMO VENDER!
PERGUNTE À VOCÊ ANTES DE MONTAR SEU PLANO DE AÇÃO:
Quais as necessidades
da minha Persona?
COMO FAZER?
CRIE UMA PESQUISA!
COMO FAZER ISSO?
• 3 PARTES
• PARTE 1 – Apresentar o conteúdo
• PARTE 2 – Fazer a sua venda
• Parte 3 – Responder as objeções
O que acontece após objeções respondidas?
VENDAS!
E COMO FAZER ISSO
NOVAMENTE?
REPITA O MÉTODO!
• 3 PARTES
• PARTE 1 – Apresentar o conteúdo
• PARTE 2 – Fazer a sua venda
• Parte 3 – Responder as objeções
Trajetória de Compra
1.Problema/Necessidade
2.Pesquisa/Busca3.Comparação4.Compra5.Nível de Satisfação
OBJEÇÕES
Módulo 4 TÉCNICAS DE FECHAMENTO
DE VENDAS
1.TIRE A GAROTA PRA DANÇAR Você tem que ter atitude e
vender, solicitar que o cliente compre senão ele não vai dizer que
quer comprar
PILATES É SOMENTE PARA AS PESSOAS IDOSAS
5. MULTIPLOS “SIM”
• Está fazendo sentido?• Está ficando claro?• Deu pra entender?• Você concorda?• Está num ritmo bom?• SIM ou não?
AONDE ESTÁ O ACORDO CONDICIONAL?
7. INFORMAÇÃO GRATUÍTA
Palestras gratuitas Materiais gratuitos Promoções Pacotes Coletivo Eventos
8. OPÇÕES POSITIVAS
ex. você prefere pagar a vista OU a prazo? A senhora quer fazer em nome de pessoa
física OU jurídica?
9. OPORTUNIDADE ÚNICA
Obs: funciona em caso de afirmação
verdadeira
10. PRAZER DE GANHAR (ESPECÍFICO)
Enfoque o beneficio que o cliente mais
gostou e afirme que ele terá resultado
11. MEDO DE PERDER (PREJUÍZO)
As pessoas compram por dois motivos:
prazer de ganhar ou medo de perder.
Ex: não deixe para depois para não se arrepender.
12. RESUMO DO ACORDO
Faça um resumo detalhado de tudo que
foi acordado, isso serve para clientes
detalhistas
13. DEPOIMENTOS OU TESTEMUNHAS
Palavras de outras pessoas
ConcorrentesClientes satisfeitos
14. TÉCNICA DA HISTÓRIA
Conte histórias de pessoas que
estavam na mesma situação e hoje estão satisfeitas
15. AutoridadeNinguém melhor para falar do seu produto do que alguém bem relacionado e politicamente forte
16. PRESSUPOSIÇÕESDONO: Você percebeu que nesse pacote de STANDARD você ainda terá direito às sessões massagem e assessoria nutricional, qual deles você prefere?
E SE A VENDA EMPACAR? PRESSUPOSIÇÕES NOVAMENTE!
“Você prefere pagar no cartão ou á vista? Pois tenho um desconto especial pra quem......
SINAIS DE COMPRAComo posso pagar?Tem desconto a vista?E seu eu levar dois?Assume uma postura calma de relaxamento na cadeiraProcura mais informações sobre o produto, mexendo e
folheando o manualQuer ter certeza da validade ou da entrega Inclina a cabeça para frente em sinal de aceitaçãoSolicita sua opinião, querendo um sinal de aprovação
para ter certeza de que está fazendo um bom negócioAcha caro, o que pode ser traduzido por ‘não entendi o
valor do produto, convença-me de que ele vale isso”
CRIE UM FORTERELACIONAMENTO COM SEU CLIENTE
Faça follow up (use plataformas de CRM)Mande email (estabeleça um dia na semana para
isso)Ligue (estabeleça um dia na semana para isso)Mande notícias (estabeleça um horário no dia para
isso)Fale nas mídias sociais (seja consistentes e fale 80%
dos outro e 20% de você)De parabéns nos aniversários (FAÇA ISSO SEMPRE)Parabenize em datas festivas (FAÇA ISSO SEMPRE)
OBRIGADOprofessor-joel@hotmail.com
VAMOS DESAFIAR
O STATUS QUO!!!!!