Post on 16-Apr-2017
LUCRO É COMIDA, CAIXA É ARITU PARTNERS
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Palmirinha, culinarista e apresentadora
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Aleix Segura –23min e 4seg
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Para ter AR
Vendas
Controle de
Despesas
Crescimento Sustentável
Margem
Limitar Excessos
Permitir Investimentos
ROADMAP
Diferenciais, metas e compartilhar cultura
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
O QUE É E-COMMERCE?
O que o e-commerce vende?
Vende conveniência
Conveniência = serviço
Serviço tem que ser cobrado
e-commerce
SERVIÇO
TECNOLOGIA
VAREJO
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
O QUE MATA O CAIXA?
Margem baixa (preço baixo)
Frete Grátis
Ciclo de Capital de Giro erradoSufocam!
Modelo adotado no Brasil foi o IRRACIONAL!!
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
BREVE HISTÓRIA DO E-COMMERCE
Origem: EUA, anos 90 “Close-out” (queima de estoque) Preço Baixo Crescimento acelerado Ebitda Negativo / Prejuízo Gera caixa (???) Vende à vista / Paga fornecedor a prazo
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EUA – DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS
Jan Fev Mar Abr Mai JunVendas 10 15 20 25 30 35Custos + Despesas -11 -16 -21 -26 -31 -36EBITDA -1 -1 -1 -1 -1 -1Lucro Liquido -1 -1 -1 -1 -1 -1
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EUA – FLUXO DE CAIXA
Jan Fev Mar Abr Mai JunEntrada 10 15 20 25 30 35Saída -11 -16 -21Saldo no Mês 10 15 20 14 14 14Saldo Acumulado 10 25 45 59 73 87
Gera Caixa!! Vende à vista e paga fornecedores em 90 dias Margem negativa não é sustentável no LP
VISÃO AMPLIADA
Amazon: serviço, e não preço
Ásia
Marketplace
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
NO BRASIL
Recomeço em 2000 Modelo copiado, não “tropicalizado”
e não modernizado Financistas e Fundos Tripé mortal
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
TRIPÉ MORTAL
Preço Baixo (Margem Baixa) Crescimento a qualquer custo “Assim que funciona lá fora” Amazon vem nos comprar Investidores... Investidores... Investidores....
Frete Grátis Precisa? Qual a alternativa para o consumidor?
O concorrente? Ciclo de capital de giro
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
BRASIL – DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS
Jan Fev Mar Abr Mai JunVendas 10 15 20 25 30 35Custos + Despesas -11 -16 -21 -26 -31 -36EBITDA -1 -1 -1 -1 -1 -1Lucro Liquido -1 -1 -1 -1 -1 -1
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EUA – FLUXO DE CAIXA
Jan Fev Mar Abr Mai JunEntrada 10 15 20 25 30 35Saída -11 -16 -21Saldo no Mês 10 15 20 14 14 14Saldo Acumulado 10 25 45 59 73 87
Gera Caixa!! Vende à vista e paga fornecedores em 90 dias Margem negativa não é sustentável no LP
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
BRASIL – FLUXO DE CAIXA
Jan Fev Mar Abr Mai JunEntrada 2 5 9 14 20 28Saída -11 -16 -21 -26 -31Saldo no Mês 2 -6 -7 -7 -6 -3Saldo Acumulado 2 -4 -11 -18 -24 -27
Vende em 5x, fornecedor 30 dias, frete grátis... Para fechar o caixa: Empréstimo (?)... Capital (?)... Modelo sem perspectiva de solução
DESAFIOS NO BRASIL
Baixo custo fixo, baixo ganho na escala
Modelo foi implantado de maneira
equivocada e não evoluiu
Como estimular a geração de caixa em
todas as áreas da empresa?
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
PARA LEMBRAR Saber qual é seu diferencial competitivo e
cobrar por isso Preço não pode ser diferencial Para gerar caixa, é necessário abandonar o
modelo irracional Não existe milagre: Margem baixa e
financiamento longo ao cliente sem ser financiado mata
Nem todos os “grandes” são exemplos
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
APRENDIZADO
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EMPRESAS QUE QUEBRAM
Aprendizado de um foco indevido do passado recente
Apego a uma fórmula de sucesso Leitura errada da necessidade dos clientes Acreditar cegamente em um business do
momento Não enxergar mudanças claras em seus
mercados
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
VISÃO
”O mercado é habitado por ideias insustentáveis – ou simplesmente ruins – que encontram compradores por muito tempo. Até que venha alguém e enxergue o óbvio” (Geraldo Samor)
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Palmirinha, culinarista e apresentadora