Post on 18-Apr-2015
DINÂMICA DE APRESENTAÇÃODINÂMICA DE APRESENTAÇÃO
2 MINUTOS PARA VOCÊ SE 2 MINUTOS PARA VOCÊ SE VENDER VENDER
20 anos de mercado.
Foco exclusivo no desenvolvimento e na melhoria da produtividade da força de vendas.
Unidades de negócio no Brasil, Portugal e Itália.
Quem somosQuem somos
Clientes no BrasilClientes no Brasil
Clientes em PortugalClientes em Portugal
CRISECRISE
CRISECRISE
Crise imobiliária nos EUACrise imobiliária nos EUA
Falência de instituições financeirasFalência de instituições financeiras
Queda nas bolsas de valoresQueda nas bolsas de valores
Restrição de créditoRestrição de crédito
Crise de confiançaCrise de confiança
DesempregoDesemprego
PIB em quedaPIB em queda
CRISECRISE
Queda nas bolsas de valoresQueda nas bolsas de valores
Restrição de créditoRestrição de crédito
Crise de confiançaCrise de confiança
Desemprego em menor escalaDesemprego em menor escala
CRISECRISE
Será mais afetado se:Será mais afetado se:
depender de exportaçãodepender de exportação for supérfluo for supérfluo estiver direcionado para as estiver direcionado para as classes A e Bclasses A e B
PROJEÇÃO DE CONSUMO POR PROJEÇÃO DE CONSUMO POR SEGMENTO EM 2009 X 2008SEGMENTO EM 2009 X 2008
VAMOS ANALISAR VAMOS ANALISAR
A CRISE NA SUA A CRISE NA SUA EMPRESA!EMPRESA!
Qual é o tamanho do Qual é o tamanho do mercado que você mercado que você
atua em R$?atua em R$?
Qual é a sua fatia desse bolo?Qual é a sua fatia desse bolo?
QUAIS SÃO AS PROJEÇÕES QUAIS SÃO AS PROJEÇÕES PARA O SEU SEGMENTO?PARA O SEU SEGMENTO?
EXISTE MUITO ESPAÇO PARA EXISTE MUITO ESPAÇO PARA
GANHAR MERCADO 2009 !!!GANHAR MERCADO 2009 !!!
SE O SEU SEGMENTO NÃO CRESCER SE O SEU SEGMENTO NÃO CRESCER
VOCÊ TERÁ QUE BUSCAR VENDA DA VOCÊ TERÁ QUE BUSCAR VENDA DA
CONCORRÊNCIA !!!CONCORRÊNCIA !!!
OLHE AS OPORTUNIDADES DE OLHE AS OPORTUNIDADES DE
MELHORIA NA SUA EMPRESA !!!MELHORIA NA SUA EMPRESA !!!
COMECE AVALIANDO O COMECE AVALIANDO O
DESEMPENHO DE VENDAS DA DESEMPENHO DE VENDAS DA
SUA EMPRESASUA EMPRESA
QUANTO VENDE O MELHOR QUANTO VENDE O MELHOR PROFISSIONAL DE VENDAS PROFISSIONAL DE VENDAS
NA SUA EQUIPE?NA SUA EQUIPE?
QUAL É A MÉDIA DE VENDAS QUAL É A MÉDIA DE VENDAS DOS PROFISSIONAIS NA SUA DOS PROFISSIONAIS NA SUA
EQUIPE?EQUIPE?
QUAL É O PERCENTUAL QUAL É O PERCENTUAL DE DIFERENÇA?DE DIFERENÇA?
SIMULAÇÃO DE VENDASIMULAÇÃO DE VENDA
4 VOLUNTÁRIOS4 VOLUNTÁRIOS
LIDERANÇALIDERANÇA
Atitudes Vencedoras Diante da Atitudes Vencedoras Diante da
CriseCrise
1.1.De manhã me levanto para vencerDe manhã me levanto para vencer
Decida que você conseguirá bons resultados Decida que você conseguirá bons resultados
Cultive pensamentos VencedoresCultive pensamentos Vencedores
Afaste-se do pessimismo da criseAfaste-se do pessimismo da crise
A fisiologia do otimismoA fisiologia do otimismo
Atitudes Vencedoras Diante da Atitudes Vencedoras Diante da
CriseCrise
2. Sou movido a metas e objetivos2. Sou movido a metas e objetivos
Estabeleça objetivos altos e ambiciososEstabeleça objetivos altos e ambiciosos
Coloque suas metas e objetivos no papelColoque suas metas e objetivos no papel
Faça tudo para chegar láFaça tudo para chegar lá
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISECRISE
3. Não desperdiço tempo3. Não desperdiço tempo
Valorize seu tempo em vendasValorize seu tempo em vendas
Elimine os desperdiçadores de tempoElimine os desperdiçadores de tempo
Urgente x importanteUrgente x importante
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE
4. 4. Penso, logo vendoPenso, logo vendo
Pense em tudo que fizer ou disserPense em tudo que fizer ou disser
A diferença entre o profissional de vendas e A diferença entre o profissional de vendas e
o atendenteo atendente
Foco na vendaFoco na venda
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE
5. O medo não me domina5. O medo não me domina
O que é o medoO que é o medo
Quem tem medo de vender na criseQuem tem medo de vender na crise
Que tipo de cliente ou situação lhe causam Que tipo de cliente ou situação lhe causam
medomedo
Elimine o sentimento de rejeiçãoElimine o sentimento de rejeição
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE
6. Nunca desisto6. Nunca desisto
Como ser persistente diante das Como ser persistente diante das
adversidadesadversidades
Criatividade Criatividade
Coragem de errarCoragem de errar
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE
77. . Acredite na força do entusiasmoAcredite na força do entusiasmo
Externe o entusiasmo que existe em vocêExterne o entusiasmo que existe em você
Porque é importante você estar entusiasmadoPorque é importante você estar entusiasmado
O entusiasmo está sempre acompanhado de um O entusiasmo está sempre acompanhado de um
sorrisosorriso
Vibre com aquilo que você fazVibre com aquilo que você faz
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE
8. 8. Aprendo alguma coisa todo Aprendo alguma coisa todo
diadia
Como aprender alguma coisa nova todos os diasComo aprender alguma coisa nova todos os dias
Aprenda a ensinar a você mesmoAprenda a ensinar a você mesmo
Esteja sempre buscando aprender maisEsteja sempre buscando aprender mais
ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA CRISECRISE
Método de VendasMétodo de Vendas
Por que ter um Método?
Como usá-lo?
Como construir um Método de Vendas?Como construir um Método de Vendas?
Método de VendasMétodo de Vendas
A PONTEA PONTE
APONTE
Conceitos e Princípios
Conseguir que o cliente goste do vendedor.
Objetivos do Método de Vendas
borde Positivamente
esquise o Cliente
fereça uma Demons-tração Envolvente
egocie e Neutralize Objeções
ome a Iniciativa e Feche a Venda
stenda o relacionamento
Conhecer o cliente, suas expectativas, necessidades e motivações.
Negociar e superar as principais “barreiras” e objeções colocadas pelos clientes.
Conduzir o cliente para o fechamento do negócio.
Desenvolver e manter relacionamentos de longo prazo.
Envolver o cliente com os benefícios do produto ou serviço.
EstruturaEstrutura
Aborde Positivamente
AA PONTE PONTE
“Atitudes positivas criam imagens positivas de si em todos à sua volta e estimulam o cliente a atravessar para o seu lado da
A PONTE”.
OBJETIVO:
Conseguir com que o cliente simpatize e confie no Vendedor.
AA PONTE PONTE
Atenda sorrindo;
Cumprimente o cliente;
Chame-o pelo nome;
Inicie um diálogo produtivo.
Aborde Positivamente
AA PONTE PONTE
esquise o Clienteesquise o Cliente
A A PPONTEONTE
P
“Quanto mais você souber a respeito de seu cliente e tudo
que o envolve, melhor será o seu sucesso em vendas”.
OBJETIVOS:
Conhecer o cliente, suas motivações e necessidades;
Descobrir não somente “o que” ele procura mas principalmente o “porquê” que ele procura determinado produto/serviço.
A A PPONTEONTE
Necessidades presentes e futuras;
O potencial do cliente;
Os gostos e estilos;
O nível de relacionamento com a empresa.
Faça perguntas inteligentesFaça perguntas inteligentes
A A PPONTEONTE
”Quais são as suas considerações sobre o orçamento”?
“Como o senhor vê uma oportunidade de parceria com a nossa empresa”?
“Sr. Pedro, qual é o principal motivo da compra deste televisor”?
Faça perguntas inteligentesFaça perguntas inteligentes
A A PPONTEONTE
“Os benefícios são as únicas coisas que o seu cliente compra. Os
benefícios são a estrutura dA PONTE que queremos construir até ao
cliente.”
fereça uma demonstração envolventefereça uma demonstração envolventeO
A PA POONTENTE
OBJETIVOS:
Encantá-lo através dos benefícios, vantagens e diferenciais do produto/serviço e da empresa.
Criar valor naquilo que está sendo dito e apresentado.
A PA POONTENTE
O QUE O VENDEDOR GANHA? Condição de valorizar cada produto
apresentado, além de diferenciá-los dos demais concorrentes.
A PA POONTENTE
O QUE O CLIENTE GANHA? Condição de compreender os reais
“valores” daquilo que está sendo vendido, realizando o investimento com maior segurança.
Fale sobre BenefíciosFale sobre BenefíciosBENEFÍCIOS
É aquilo que o Produto “Faz” ou “Proporciona” ao
cliente.
Identifica o que o cliente ganha com o produto ou
serviço?
Exemplo: Durabilidade, Economia, Praticidade,
Beleza, etc.
CARACTERÍSTICAS
É aquilo que o produto ou serviço “É” ou “Tem”.
Apenas descreve o produto ou serviço.
São as suas especificações técnicas.
Exemplos: couro , aço, número de gavetas,etc.
A PA POONTENTE
Principais Benefícios !Principais Benefícios !
A PA POONTENTE
egocie e neutralize objeçõesegocie e neutralize objeções
A POA PONNTETE
N
“Objeções são sinais de que o cliente está vendo os defeitos, falhas e imperfeições na suA PONTE e por
isso não se sente seguro para atravessar para o seu lado.”
OBJETIVOS:
Estabelecer uma negociação focada naquilo que o cliente realmente valoriza, com o objetivo de estabelecer uma relação “ganha-ganha”.
Neutralizar as principais objeções do cliente e argumentar de forma profissional.
A POA PONNTETE
Não justifique a objeção
Esclareça melhor a razão
Faça o cliente explicar-se
Obtenha mais informações
ATENÇÃOATENÇÃO
A POA PONNTETE
DEVOLVA A OBJEÇÃO AO
CLIENTE, EM FORMA DE
PERGUNTA!
A POA PONNTETE
OBJEÇÃO NEUTRALIZAÇÃO
É muito caro!•Comparado com o quê?•O senhor já tem uma noção de preço em mente?•Está comparando com que marca?
ARGUMENTAÇÃO POSSÍVEL
•Fale dos benefícios dos produtos e da empresa.(informações levantadas na letra “P” Pesquise o Cliente)
A POA PONNTETE
ome a iniciativa e feche a vendaome a iniciativa e feche a venda
A PONA PONTTEE
T
“De nada adianta construir uma belA PONTE e se o cliente não a atravessar. Para fechar um negócio, o Profissional de Vendas é quem deve primeiro trazer
o cliente para o seu lado dA PONTE.”
OBJETIVO
Conduzir o cliente ao fechamento do negócio de forma profissional e assertiva.
A PONA PONTTEE
Será que vou fazer um bom negócio com
esta empresa?
Será que estes preços são justos?
Uma decisão de compra envolve
sempre algum tipo de risco:
A PONA PONTTEE
“Quando” e “Como” fechar o negócio:
1. Quando
2. Como
A PONA PONTTEE
AS TÉCNICAS
1. Pergunte:“Qual a quantidade para este primeiro pedido”?
2. Peça:
“Por favor, o senhor poderia assinar aqui”?
3. Aja:
Leve o cliente até à mesa do vendedor para concluir o
negócio.
- Comece a preencher o bloco de encomendas.
A PONA PONTTEE
Praticar a Venda Adicional
Oportunidade de vender mais;
Evite perguntas inúteis.
A PONA PONTTEE
stenda o relacionamentostenda o relacionamento
A PONTA PONTEEE
“O processo da venda não termina quando a venda está fechada, mas prossegue a partir daí, na manutenção dA PONTE, desenvolvendo um relacionamento de
longo prazo com ele.”
OBJETIVOS:
Desenvolver um relacionamento de longo prazo com cada cliente.
Atrair, manter e fidelizar o cliente.
A PONTA PONTEE
O QUE O VENDEDOR GANHA? Mais indicações, melhores
relacionamentos de vendas e maior fidelização da sua carteira de clientes.
O QUE O CLIENTE GANHA? Condições de manter-se atualizado sobre
diversas promoções existentes. Criar uma fidelização com o cliente.
A PONTA PONTEE
DE VOLTA À EMPRESA:
Venda quase “perdida”;
Trazer o cliente de volta;
Usar um ótimo script:
• Foco na necessidade do cliente.
A PONTA PONTEE
Assumir a Missão de TreinarAmpliar ConhecimentosAgir como MotivadorApoiar Mudanças de ComportamentoAplicar Dinâmicas de TreinamentoAvaliar Desempenhos
SUA EQUIPE, SEU ESPELHOSUA EQUIPE, SEU ESPELHO
VOCÊ, GERENTE OU LÍDER?VOCÊ, GERENTE OU LÍDER?
Gerência é o que fazemos.
Liderança é quem somos.
É a capacidade que nós temos de influenciar as pessoas com as nossas idéias, com as nossas
ações, levando-as à realização das metas que propomos alcançar.
LIDERANÇALIDERANÇA
BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO ASSUMIR O TREINAMENTO
Não tenho tempo!
Falta de motivação para o treino!
Estou cansado de treinar... Já falei mais de mil vezes...
Não acredito em treinamento!
A minha equipe é boa!
Medo de realizar o treinamento!
BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO ASSUMIR O TREINAMENTO
APLICAR DINÂMICAS DE TREINAMENTO
O TREINAMENTO NO DIA-A-DIA:
Bom dia Sucesso. Simulação de Vendas. Questionário sobre o Método de Vendas. Questionário sobre os Produtos. Raio-X do vendedor. Reuniões Motivacionais.
Base de TreinamentoEspaço dentro da loja/empresa
destinado ao treinamento.
DINÂMICASDINÂMICAS
Quadro de aviso não é treinamento
RAIO-X do VendedorAvaliar A PONTE.
Bom Dia Sucesso!!Reunião rápida, pela
manhã, com finalidade motivacional.
Papo Amigo Conversa particular para descobrir motivos de fraco
desempenho.
DINÂMICASDINÂMICAS
SabatinasRápida avaliação sobre
conhecimento de produtos e de técnicas de vendas.
Teatro de VendasSimulações de atendimentos
com o intuito de avaliar / corrigir os vendedores.
DINÂMICASDINÂMICAS
Anjo da GuardaDedicação exclusiva a um
vendedor com o objetivo de corrigi-lo e aperfeiçoá-lo.
ProvãoAvaliações sobre os conhecimentos das técnicas de vendas.
DINÂMICASDINÂMICAS
JogosJogos de treinamento lúdicos e
interativos com o intuito de sensibilizar as lideranças
para o aprendizado contínuo.
DINÂMICASDINÂMICAS
Caderno de BenefíciosCaderno de Benefícios
A PA POONTENTE
AVALIAR DESEMPENHO1. Avaliação do nível motivacional.
2. Avaliação do nível técnico.
3.Resultados Esperados.
MOTIVADASMOTIVADAS PREPARADASPREPARADASQuando querem venderQuando querem vender Quando sabem venderQuando sabem vender
Desenvolvem Desenvolvem Atitudes VencedorasAtitudes Vencedoras
Desenvolvem técnicas e Desenvolvem técnicas e conhecimentosconhecimentosdo que vendemdo que vendem
AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES RESULTADOS SE ESTIVEREM:RESULTADOS SE ESTIVEREM:
Em se tratando de treinamento existe Em se tratando de treinamento existe uma regra:uma regra:
“tentar”?
Isso não existe. Só existe Isso não existe. Só existe “fazer” ou “não fazer”.“fazer” ou “não fazer”.
FilmeFilmeStar WarsStar Wars
ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE:ELEMENTOS PARA SUPERAR A CRISE:
ATITUDESATITUDES
PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE PREPARAÇÃO TÉCNICA DA EQUIPE DE
VENDASVENDAS
LIDERANÇA TREINADORALIDERANÇA TREINADORA
““VOCÊ NÃO PRECISA DERROTAR O VOCÊ NÃO PRECISA DERROTAR O
LEÃO BASTA SER MAIS RÁPIDO LEÃO BASTA SER MAIS RÁPIDO
DO QUE QUALQUER OUTRA DO QUE QUALQUER OUTRA
PRESA”PRESA”
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