Post on 18-Dec-2014
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FÓRUM DE VAREJO
Relacionamento da Indústria x Varejo
– trade marketing e negociações
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Dois grandes marcos históricos
• Código de Defesa do Consumidor (CDC) - LEI Nº 8.078, de 11 de setembro de 1990
• O programa brasileiro de estabilização econômica - Plano Real iniciado em julho de 1994
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Grande evolução desde então no PDV
• Atendimento ao cliente• Área de venda das lojas• Apresentação de
mercadorias • Marketing• Tecnologia da
Informação
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... Mais evolução
• Eficiência logística• Novos métodos de gestão –
ECR e GS1• Posicionamento estratégico• Pesquisa sobre o
comportamento do consumidor
• Formação profissional e executiva
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Carências...
• Utilização gerencial da T I
• Gestão empresarial• Fator humano• Posicionamento
estratégico• Modelo de comunicação• Liderar tendências x ser
liderado...• Ousadia e inovação
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Cenário
• Internacionalização• Concentração• Fortalecimento dos
regionais• Organização dos pequenos
e independentes
AUMENTO DO PODER DO VAREJO!
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Tendências
• Impacto da t.i. na comunicação
• Mudanças no comportamento dos consumidores
• O novo marketingPDR x PDV
• Influências das marcas• Crescimento do mercado
popular...
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Mudanças no comportamento do consumidor
• Filtros da informação
• Propaganda boca-a-boca
• Consumo da expectativa
• Contra-cultura
• O consumidor é o conteúdo
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Mudanças no comportamento do consumidor
• Nomadismo
• Mente global - alma local
• Fuga da loucura x pequenas compensações
• Menos é mais.
2000 200561% 77%
CONCENTRAÇÃO DE COMPAS EM 3 OU MAIS FORMATOS
Consumidor Nômade!
FONTE: LATIN PANEL:
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Novos perfis I
• O co-criador da experiência de compras
“eu estou aqui”
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Novos perfis II
• Perceber distinção
• Ser reconhecido como indivíduo
“eu sou eu”
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Novos perfis III
• Demonstrar competência
• Ter a capacidade de comprar, de decidir
“eu estou no controle”
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Novos perfis IV
• ser percebido como um igual
“eu pertenço”
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Estamos diante de um momento de ruptura de
modelos!
• Comunicação personalizada• Veículos mais segmentados• Comunicação interativa e
bidirecional• Categorias ganham força• Preços já não atraem tanto -
o foco está na experiência
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Estamos diante de um momento de ruptura de
modelos!
• O valor = marca + canal
• A loja = relacionamento
• As informações geradas no PDV valem $$$
• As indústrias destinam sua verbas, mas exigem valor
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Uma luz para o relacionamento entre indústria
e varejo• Investir na parceria com cada um
dos varejistas• Promover geração de novos
conhecimentos para a própria organização, para o cliente e para o consumidor
• Investir nas informações geradas no PDV
• Decifrar o cenário de mudanças radicais e rápidas que chegam sem que estejam sendo percebidas
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• Como a indústria deve se relacionar com este o varejo?
• Como ajudar o novo varejo a satisfazer seus clientes e trasformá-los em clientes fiéis?
• O que pode diferenciar nossa empresa diante de tantas?
• Qual o nosso diferencial mais importante?
PERFIL DAS GRANDES ORGANIZAÇÕES DE VAREJO
EFICAZES ORGANIZAÇÕES DE MARKETINGCONTROLE PROGRESSIVO DOS FATORES DE DECISÃO DE COMPRAS DEMANDA PARA NOVOS LANÇAMENTOS DE PRODUTOSRECONHECE O VALOR DA PARCERIA COLABORATIVABUSCA DE FORMA CONTÍNUA E AGRESSIVA REDUÇÃO DE CUSTO
PERFIL DAS GRANDES ORGANIZAÇÕES DE VAREJO
•AUMENTO DA CONCENTRAÇÃO E DA COMPLEXIDADE NO GERENCIAMENTO DE CLIENTES
•ABASTECIMENTO CONTÍNUO (PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS X NORMAS)
•GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS E E.C.R. COMO VANTAGENS COMPETITIVAS
•TROCA DE INFORMAÇÃO PARA GERENCIAR ESTOQUES E MERCADO
PERFIL DAS GRANDES ORGANIZAÇÕES DE VAREJO
• CARACTERÍSTICAS E CUSTOS DE COMERCIALIZAÇÃO DEVEM SER ENTENDIDOS E GERENCIADOS
• CRESCENTE AUTOMAÇÃO COMERCIAL
• INTERNACIONALIZAÇÃO DAS GRANDES REDES
• O MARKETING DE MASSA PROGRESSIVAMENTE PERDERÁ IMPORTÂNCIA
Palavra de ordem
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Início nos anos 90
• A procura passou a ser MENOR que a oferta
• Hoje a oferta excede em muito a procura
• Cresce a importância de varejistas e atacadistas
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Trade marketing
• Otimização da relação entre indústria e seus distribuidores
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Definição:
• Elo de comunicaçãoentre Marketing e Vendas
• Adapta produtos, políticas e estratégias, satisfazendo necessidades do varejo.
Missão do Trade
• Fazer com que ambos ganhem: varejo e indústria
• Não alimentar barganhas
• Visar o consumidor final - “shopper”
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Incrementar a cadeia de valor cliente / consumidor e ajudar a força de vendas a atingir os objetivos de volume, lucro e serviços ao cliente.
INTERFACE: entre Vendas e o Marketing para o Consumidor
- SUPORTE: Planejamento, Comunicação e Treinamento
- CONTROLE: Volume, Condições de Vendas e Prazos de Pagamento
- Ger. Marcas- Propaganda- Promoções- Desenvolv.do Merchandising- Produto
- Desenv. Canais- Cobertura- Monitorar Performance de Vendas- Negociar metas e oportunidades com MKT
- Gerência de Contas Chaves- Vendas- Merchandising- Entrega- Cobrança
MARKETINGPARA OCONSUMIDOR
TRADEMARKETING(Planejamento)
VENDAS EDISTRIBUIÇÃO(Execução)
CLIENTEB2B
TRADE MARKETING
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• Disponibilidade contínua de produto
• Preços competitivos
• Displays vendedores e eficazes
• Estratégia de preço para o PDV
• Gerenciamento financeiro da relação com o cliente (política de crédito e sistema de cobrança).
• Disponibilidade contínua de produto
• Preços competitivos
• Displays vendedores e eficazes
• Estratégia de preço para o PDV
• Gerenciamento financeiro da relação com o cliente (política de crédito e sistema de cobrança).
Assegurar a garantia de:
PLANEJARE CONTROLARO ORÇAMENTO
DE TRADE MARKETING
ASSEGURAR“A VOZ DO CLIENTE”
NO PROCESSODE PLANEJAMENTO
INCREMENTAR APRESENÇA E LUCRATIVI-DADE NOS DIFERENTES
CANAIS
DESENVOLVER CENTROSDE EXPERTISE SOBRE
CADA CANAL ESOBRE A CONCORRÊNCIA
MONITORAR E SUPORTARA ÁREA DE VENDAS
EM DIREÇAO ÀSESTRATÉGIAS DE CANAL
TRADE MARKETING
SEU PAPEL E SUAS RESPONSABILIDADES
- NEGOCIAR OS OBJETIVOS POR CANAL, CONTAS CHAVES E / OU ÁREAS GEOGRÁFICAS.
- PREPARAR E CONTROLAR O PLANO ANUAL DE INVESTIMENTOS EM MERCHANDISING.
- ASSEGURAR O CORRETO NÍVEL DE INVESTIMENTO PARA CADA PLANO PROMOCIONAL.
PLANEJARE CONTROLARO ORÇAMENTODE TRADE MARKETING
MONITORAR E SUPORTARA ÁREA DE VENDASEM DIREÇAO ÀSESTRATÉGIAS DE CANAL
- ANALISAR A PERFORMANCE DE VENDAS POR CANAL E CONTAS CHAVES.
- ASSEGURAR O FOCO NOS DIFERENTES CANAIS E NEGÓCIOS.
- ANALISAR O CRESCIMENTO E RENTABILIDADE POR CANAL.
- ANALISAR OS RESULTADOS DOS PROGRAMAS PROMOCIONAIS.
- SUPORTAR A FORÇA DE VENDAS COM INFORMAÇÕES SOBRE AS TENDÊNCIAS DE MERCADO E AÇÕES DOS CONCORRENTES, PARA AUXILIAR NO ATINGIMENTO DOS OBJETIVOS DE VOLUME E SERVIÇOS.
- SUPORTAR A FORÇA DE VENDAS COM PROGRAMAS DE COMUNICAÇÃO COM OS CANAIS E AS CONTAS CHAVE.
-IDENTIFICAR AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DE CADA CANAL: PRINCIPAIS FORNECEDORES; VOLUMES; PRINCIPAIS TENDÊNCIAS.
- COORDENAR O FLUXO DE INFORMAÇÕES ENTRE OS CANAIS E O PLANEJAMENTO INTERNO.
- SUPORTAR A ÁREA DE MARKETING PARA O CONSUMIDOR NOS PROCESSOS DE LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS.
- MONITORAR A ESTRATÉGIA DOS PRINCIPAIS CONCORRENTES.
DESENVOLVER CENTROSDE EXPERTISE SOBRECADA CANAL ESOBRE A CONCORRÊNCIA
- DEFINIR EM QUAIS LOJAS E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO CADA PRODUTO, TENDO COMO BASE SUA CATEGORIA, DEVERÁ ESTAR PRESENTE, EVITANDO PERDA DE ESFORÇOS DESNECESSÁRIOS.
• FAZER O ACOMPANHAMENTO POR DISTRIBUIÇÃO INTERNA E PELOS DADOS NIELSEN – PONDERADA E NUMÉRICA
• DEFINIR COMPOSIÇÕES DE MIX COM PREVISÃO DE VENDAS BASEADAS EM HISTÓRICOS E TENDÊNCIAS E RESPECTIVAS MARGENS DE CONTRIBUIÇÃO DO CLIENTE A FIM DE DEMONSTRAR RENTABILIDADE A SER OBTIDA CASO O CLIENTE CONCORDE COM SUA PROPOSTA
INCREMENTAR A PRESENÇA E LUCRATIVIDADE NOS DIFERENTESCANAIS
ASSEGURAR“A VOZ DO CLIENTE”NO PROCESSODE PLANEJAMENTO
• CRIAR AGENDA COM REUNIÕES DE ROTINA COM OS CLIENTES A FIM DE FAZER AS DEVIDAS REVISÕES SOBRE O ANDAMENTO DOS RESULTADOS.
• CONHECER OS OBJETIVOS PARTICULARES DOS CLIENTES E INCLUI-LOS NO PLANEJAMENTO DE VENDAS DA EMPRESA
• DAR FEEDBACK SOBRE SUAS AÇÕES E RESULTADOS OBTIDOS
• ATUALIZAR PLANOS
Melhores práticas
• Criação de parcerias de longo prazo
• Trocas de informações
• Compartilhamento de esforços
• Planejamento conjunto
Em resumo, trade marketing é ...
• É o marketing aplicado ao cliente (varejo) que ficará satisfeito se seu o cliente (“shopper”) também ficar satisfeito com a “SOLUÇÃO” apresentada por sua empresa.
O que trade marketing não é?
MARKETING
POR QUÊ?
É FOCADO NO CONSUMIDOR
COMUNICAÇÃO NO PDV
É FOCADO NO MERCHANDISING
VENDAS É FOCADO NO FECHAMENTO DO MÊS
Gerenciamentodecategoria;
Treinamento de brigada;
Gerenciamento de espaço;
Aplicação de tecnologia: EDI, etc...
Estudo do comportamento do shopper;
Apoios específicos para o canal;
Serviços básicos (pedidos entregas, etc...);
... “Parceria”
Os pilares de Trade Marketing
O dia a dia do homem de TMPreparação /planejamento;
Abordagem/Coleta de dados internos e externos – vizinhança, consumidores, mix da loja, etc;
Controles de estoque e concorrência;
Acordar os objetivos (vendas, promocionais, etc.) com o cliente;
Merchandising – Definição materiais / localização;
Administração das informações – inputs , análise dos dados, recomendações;
Avaliação dos resultados;
PREPARAÇÃO EXECUÇÃO
TRADE MARKETINGVENDAS
DESEJOS DOS CONSUMIDORES
NEC
ESSIDAD
ES DO
S
VAREJISTAS
OBJ
ETIV
OS
DA
IND
ÚST
RIA
As funções de cada áreaMarketing
Especialista: Marca / Consumidor
Objetivos: Maximizar Share e Lucro das Marcas
Áreas de Responsabilidade:
• Definir objetivos de faturamento, volume e lucro por Marca
• Definir posicionamento e estratégias por Marca
• Definir e controlar investimentos por Marca
• Participação Mercado da Marca
• Planejar e controlar Budget
• Promoções ao Consumidor
• Lançamento de Produtos• Gestão da Comunicação• Pesquisa ao Consumidor• Análise de dados do
mercado
Trade Marketing
Especialista: Canal / CategoriaObjetivo: Suportar atingimento dos resultados e maximizar performance das categorias
Áreas de Responsabilidade:•Recomendar Estratégias e Táticas de Marketing•Gerenciar investimentos nos canais•Desenvolver Calendários de Atividades nos clientes•Avaliar resultados das Atividades Promocionais•Recomendar e analisar performance de Vendas•Recomendar preços/descontos•Coordenar pesquisas de Consumidores nas lojas•Apresentar análises de mercado para os Clientes•Desenvolver eventos
Vendas
Especialista: ClienteObjetivo: Alcançar
Objetivos definidos para cada Conta
Áreas de Responsabilidade:
• Volume e Lucro da Conta
• Negociação com Clientes
• Implementação do Plano de Negócios da Conta
• Implementação do plano de distribuição
• Controle de verbas da Conta
• Coordenação Força de Vendas
• Análise de Performance da Conta
Estudos sobre os consumidor
DECISÕESVARIÁVEIS
Localização, acesso, visibilidadePonto
Atendimento, rapidez, serviçosPessoal
Loja, departamentalização, planograma
Apresentação
Propaganda, oferta, sinalizaçãoPromoção
Preços, crédito, benefício/custoPreços
Variedade da linha, qualidade, serviços
Mix de Produtos
P´s do
VAREJO
6
Os 6 P´s do VarejoMix de Produtos:•Variedade – Amplitude e profundidade;•Qualidade dos produtos;•Exclusividade;
APresentação:•Layout;•Decoração;•Conforto;
Preço:•Preço dos produtos;•Custo / Benefício dos produtos;•Prazos e formas de pagamento;
Promoção:
•Propaganda
•Promoções no ponto-de-venda;
•Programas de fidelização;
Pessoal:
•Velocidade de atendimento;
•Interesse e cortesia;
•Serviços oferecidos;
Ponto e Localização:
•Proximidade;
•Facilidade de acesso;
•Complementariedade com outros serviços;
Diretor de Vendas
Gerente Vendas Varejo
Gerente VendasAtacado
Gerente Vendas Outros canais
(especializados)
Trade Mkt Varejo Trade Mkt Atacado Trade Mkt Outros Canais
ouou
Trade Mkt na Área de Vendas
Trade Mkt na Área de Vendas
Diretor de Vendas
Gerente Vendas Varejo
Gerente VendasAtacado
Gerente Vendas Outros canais
(especializados)Gerente Trade Mkt
Diretor de Marketing
Gerente Produtos Gerente Produtos Gerente Trade Mkt
Trade Mkt na Área de Marketing
O QUE É VENDA ?
“PROCESSO PESSOAL OU IMPESSOAL DE ASSISTIR
E/OU PERSUADIR UM COMPRADOR POTENCIAL A ADQUIRIR UM BEM OU
SERVIÇO OU REAGIR FAVORAVELMENTE A UMA
IDÉIA”
Perfil do atendimento
• O executivo de vendas passa a ser um gestor de contas, especializado em um cliente ou grupo
• É responsável por resultados – P&L
• Conhece o seu negócio e o negócio do cliente
Sistemática de vendas
• Não dá mais para atender ao mesmo tempo o pequeno varejo, lojas de conveniência, supermercados, redes associativistas, hipermercados, lojas de descontos.
Um hábil negociador
• Espaço de gôndola• Orçamento de
despesas e investimentos
• “share” de mercado• Objetivos de margens• Manutenção e
renovação do contrato de parceria
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Varejo:
São todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e não comercial
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Varejo:
Qualquer organização que venda para consumidores finais - seja ela um fabricante, atacadista ou varejista - está fazendo varejo.
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Varejo:
A maneira como os produtos ou serviços são vendidos (pessoalmente, pelo correio, por telefone, por máquinas de vendas ou pela Internet) ou onde eles são vendidos (em uma loja, na rua, na casa do consumidor) não é importante.
Valor percebido pelo “shopper”
✔(+) produto ✔(+) marca do
produto ✔(+) canal ✔(+) marca do canal
Fatores de sucesso• Produto para o varejista não é produto é mercadoria
• O consumidor para o varejista é o cliente que para a indústria chama-se “shopper”
• Garanta o giro da mercadoriapara o varejista• Aposte na categoria como diferencial deste varejista com outros concorrentes
• Invista em tecnologia da informação• Trabalhe as informações geradas nos checkout• O varejista ainda gosta de ter imagem de preço baixo
• Invista na formação e capacitação do varejista
TÉCNICAS COMERCIAIS
• Acordos Comerciais
• Category Management
• Trade Marketing
• Custo de Servir
• E.C.R.
Acordos comerciais• PRESERVAR A COOPERAÇÃO DO COMÉRCIO
• INFLUENCIAR A ATITUDE DAS ORGANIZAÇÕES LÍDERES DO COMÉRCIO
• MINIMIZAR DISTORÇÕES E RISCOS EM RELAÇÃO AO ATINGIMENTO DOS OBJETIVOS DA EMPRESA
• DIFERENCIAR DA CONCORRÊNCIA
• NÃO PERMITIR OUTRAS EXCEÇÕES
• DIMINUIR / ATENUAR PRESSÕES SOBRE CONDIÇÕES BÁSICAS
• NÃO INVESTIR RECURSOS MAIS DO QUE O ESTRITAMENTE NECESSÁRIO
CENTRALIZAÇÃO-CD 1,0 a 4,0CARGA FECHADA 0,5 a 1,0 NÃO DEVOLUÇÃO 0,5 a 1,0PUBLICIDADE 1,0 a 2,0ESPAÇO LOJA 1,0 a 3,0PAGAMENTO A VISTA 1,0 a 2,0FIDELIDADE 0,5 a 5,0DESCONTO DUPLICATA 3,0 a 5,0BONIFICAÇÃO LOJA 3,0 a 5,0BÔNUS ANIVERSÁRIO 1,0 a 2,0 FIXO 2,0 a 16,0INAUGURAÇÕES 1,0 a 2,0AQUISIÇÃO DE LOJAS 1,0 a 1,5INTROD. ITENS 1,0 a 3,0ANIVERSÁRIOS 1,0 a 2,0CRESCIMENTO 1,0 a 5,0 VARIÁVEL 1,0 a 10,0 TOTAL 2,0 a 18,0
ABERTURA / REINAGURAÇÃO LOJASABERTURA / REINAGURAÇÃO LOJAS
VERBAVERBA 6.000/10.0006.000/10.000DESCONTO ADICIONALDESCONTO ADICIONAL 3 A 5%3 A 5%ENXOVALENXOVAL 3 A 5 CAIXAS ITENS3 A 5 CAIXAS ITENSPRAZO ADICIONAL PAGTOPRAZO ADICIONAL PAGTO 10 A 20 DIAS10 A 20 DIAS
CONTRAPARTIDA???CONTRAPARTIDA???
CARREFOURCARREFOUR
WAL-MARTWAL-MARTC.B.DC.B.D
ZAFFARIZAFFARI
OUTROSOUTROS
ACORDOS COMERCIAIS - CONTRATOS
Proposta - Cronograma de Folhetos Exclusivos, Degustação/ Abordagem Promoções Exclusivas/ Mega Ações, Animadores
ClienteCliente JanJan AbrAbr MaiMai JunJunFevFev MarMar
Pão de AçucarPão de Açucar
ComprebemComprebem
SONDASONDA
ChampionChampion
ExtraExtra
CarrefourCarrefour
SendasSendas
ZonasulZonasul
Total AçõesTotal Ações 22 11 33 4433 33
JulJul OutOut NovNov DezDezAgoAgo SetSet
11 22 3322 33
Total de ações exclusivos 27Total de ações exclusivos 27
PrezunicPrezunic
BergaminiBergamini
Informações Geradas :• Despesas - Todos os custos no pré e pós atendimento de vendas
Ex. -Visitas de vendas e de promoções-Processamento de pedidos-Crédito/ cobrança, frete, logística e adm.de vendas
Despesas de servir
Concessões :• Todos os custos econômicos e financeiros que fazem parte da comercialização
Ex:• Descontos, bonificações, acordos comerciais, contratos, verbas, prazo de pagamento
Despesas de servir
Despesas de servir
Informações Geradas :
• Histórico de Vendas dos Clientes• Rentabilidade por segmento• Rentabilidade da força de Vendas• Base de dados por cliente• Despesas e concessões
ECR – visão geral
• Efficient Consumer Response
• Estratégia em que o varejista, o distribuidor, e o fornecedor trabalham muito próximos para eliminar custos excedentes da cadeia de abastecimento e melhor servir o consumidor.
ECR – visão geral• O foco é integrar processos logísticos e comerciais ao longo de toda a cadeia de abastecimento;
• Não se busca apenas a eficiência das partes;
• Grandes benefícios na redução dos custos operacionais, de estoques, incremento das vendas, otimização da produção, relação indústria x varejo.
Objetivo:
• Criação de um sistema eficaz, no qual distribuidores e fornecedores trabalhem em conjunto como aliados comerciais a fim de maximizar a satisfação do consumidor e minimizar custos.
• O ECR preocupa-se em redesenhar processos comerciais a automatizá-los tornando-os mais eficientes.
• Informações fluem dos checkouts àlinha de produção.
• Evita-se o “push”
> Visitas Vendedor-Cliente: 7 dias 14 dias
>
> Pedidos com erros: 0,08 0
>Espera para descarga: 52 min. 12 min.
>Tempo de Conferência: 18 min 6 min.
DE PARA
ECR & GERENCIAMENTO DE CATEGORIAS
ALGUMAS FERRAMENTAS DO ECR
1 - CATEGORY MANAGEMENT
GERENCIAMENTO POR CATEGORIA
2 - EDI - ELETRONIC DATA INTERCHANGE
INTERCÂMBIO ELETRÔNICO DE DADOS
3 - CONTINUOS REPLENISHMENT
REPOSIÇÃO CONTÍNUA - INFORMAÇÃO DO PDV
4 - ABC - ACTIVITY BASED COSTING
CUSTEIO BASEADO EM ATIVIDADE
As 4 estratégias principais:
Reposição: Falta, níveis de estoque. Indústria com acesso à base de dados do varejista;
Sortimento: Estoques e espaços da loja. Mix ideal de acordo com as necessidades do consumidor;
Promoção: Duração, produtos anunciados, lojas vinculadas;
Introdução eficiente: Lançamento conjunto e planejado;
Princípios:
• Informação integrada;
• Trading partnership
• Filosofia just-in-time.
Filosofia Just-in-Time
Parceria
Informação Integrada
Rep
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ção
E
fici
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de
Pro
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• Reposição Contínua• Gerenciamento por Categorias• Sistema de Recepção Eletrônica• Cross Docking• EDI Eletronic Interchange Data
• DSD – Direct Store Delivery• ABC – Activity Based Management
• VMI – Vendor Maneged Inventory• CAO – Computer Assisted Ordering
• RFID – Radio Frequency IDentification
ECRECR
Princípios
Estratégias
FFerramentas
Consultem
www.ecrbrasil.com.br www.gs1brasil.com.br
• COOPERAÇÃO NA CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO
DISTRIBUIDOR/ATACADISTA
DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTAVAREJISTAFORNECEDORFORNECEDOR CONSUMIDORCONSUMIDOR
FORNECEDOR DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR FORNECEDOR DISTRIBUIDOR/ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR
• CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO INTERLIGADA
• COOPERAÇÃO E PARCERIA AGREGA VALOR PARA CONSUMIDOR• PODER DO CANAL: DO FABRICANTE PARA VAREJISTA
PARCERIAS E ALIANÇAS: VAREJISTA & FORNECEDOR
PARCERIAS E ALIANÇAS
FORNECEDOR VAREJISTA
VENDASVENDAS
COMPRACOMPRA
RELACIONAMENTO TRADICIONAL
FORNECEDOR VAREJISTA
VENDASATENDIMENTO AO CONSUMIDOR
MARKETINGSISTEMAS
RECURSOS HUMANOSFLUXO DE CAIXA
LOGÍSTICACONTRATOS
ESTOQUESETC.
RELACIONAMENTO DESEJADO
PARCERIAS E ALIANÇAS
COMPRASATENDIMENTO AO CONSUMIDORMARKETINGSISTEMASRECURSOS HUMANOSFLUXO DE CAIXALOGÍSTICACONTRATOSESTOQUESETC.
“ESTUDO DE CASO”
• Modelo de decisões sobre so P´s do varejo e como são comunicadas à Força de Vendas.
• Obs.: os dados são meras ilustrações e não representam a realidade sobre marcas, imagens e outras informações.
• Tem apenas fins didáticos e não se refere a nenhuma empresa ou produto.
Fotos feitas pelo apresentador