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ORIGINACION DE CRÉDITOS DE VIVIENDA DE INTERES SOCIAL PARA EL
SECTOR FORMAL E INFORMAL
Manejo del Riesgo en créditos VIS
CONTENIDO
Otorgamiento de créditos de vivienda de interés social
Conclusiones.
INTRODUCCION
El mercado objetivo de la banca, se ha ampliado en los últimos años
hacia una masificación de los productos de banca personal y a la
apertura de líneas dedicadas al mercado de las personas de bajos
ingresos y los microempresarios, lo que ha conducido a las
entidades financieras a reorientar sus procesos en cada segmento.
Dado que en estos segmentos de población se busca crear una
relación de largo plazo con el cliente, los créditos hipotecarios
además de brindar la oportunidad de obtener dicha relación, ofrecen
a los clientes de bajos ingresos y los microempresarios la
posibilidad de mejorar su calidad de vida. Si bien la generación de
todo tipo de producto requiere de sensibilidad con el cliente, ésta
población requiere de una sensibilidad especial de carácter social,
de esta forma se logra adaptar o crear productos a sus necesidades
como en el caso de los créditos de vivienda de interés social
Manejo del Riesgo en créditos VIS
El objetivo de la presentación es mostrar el proceso de originación
del crédito hipotecario mediante el manejo del riesgo permitiendo
minimizarlo mediante el uso de la herramienta Scoring en los
segmentos de las personas de bajos ingresos tanto del sector formal
como informal, logrando así facilitar el acceso a la financiación
de crédito de vivienda de Interés social, garantizar el buen manejo
de los créditos, generar utilidades para la banca, evitar el
sobreendeudamiento de las personas, brindar la oportunidad del
crecimiento y desarrollo del cliente y sus familias y trascender en
el cumplimiento de los objetivos sociales que se buscan al ofrecer
vivienda tipo vis
OBJETIVO
Manejo del Riesgo en créditos VIS
Existen algunas variables que pueden tener alguna incidencia en el
comportamiento de pago de los clientes tales como la posesión de
activos, la actividad económica, nivel académico, la parte del
valor total que es financiada, nivel de ingresos, condición de la
vivienda, destino del crédito, sector económico, edad, estado
civil, personas a cargo, profesión, sexo, entre otras.
Aunque estas variables son comúnmente evaluadas en el
comportamiento de crédito, las tendencias observadas en la
población de bajos ingresos son diferentes a la población de altos
ingresos.
PERFILES
LA DIFERENCIA ENTRE BAJOS INGRESOS Y MICROFINANZAS
En el grupo de clientes de bajos salarios, la fuente de ingresos
proviene mayoritariamente de una fuente fija, puesto que existe un
alto porcentaje de clientes que son empleados. En el campo de las
microfinanzas la fuente de ingreso emana de las mejoras e
incrementos en las ventas del negocio.
Para ambos tipos de clientes se necesita establecer un lazo
estrecho con el cliente. Sin embargo la movilidad es superior en
los clientes del sector de las microfinanzas, razón por la cual la
vigilancia de este tipo de clientes es esencial y se maneja
mediante la creación de un lazo estrecho entre los oficiales de
crédito y los clientes en varios aspectos tales como mercadeo, la
recolección de datos y cobranza
Manejo del Riesgo en créditos VIS
La tarea de involucrar a los clientes con los servicios bancarios
es sumamente importante puesto que en ambos casos se necesita una
fuente constante de financiamiento, los clientes de bajos ingresos
y los clientes microfinancieros podrían estar más involucrados con
los servicios financieros en particular en las cuentas de ahorros y
se visualizan nuevos productos para estos clientes como son
tarjetas de crédito de marca y remesas
En ambos segmentos, el objetivo es proveerle al cliente los
productos y las necesidades y paralelamente establecer un lazo
estrecho con la institución. Los productos y las características
serían diferentes en ambos segmentos.
LA DIFERENCIA ENTRE BAJOS INGRESOS Y MICROFINANZAS
Manejo del Riesgo en créditos VIS
OPCIONES DE NEGOCIO
CARACTERISTICAS
Creado para establecer tasas de interés fijas, proteger al cliente
y la hipoteca de las variaciones inesperadas en el medio económico
y financiero durante el período de pago
Desde la aprobación se establece un índice inflacionario y todas
las cuotas pueden ser calculadas. La variación de la inflación por
encima del nivel establecido es financiada por el gobierno. Sin
embargo el cliente sólo paga el nivel previsto de inflación. Este
beneficio se pierde en el caso en que el cliente tenga un atraso
superior a 120 días.
NIVEL DE ENDEUDAMIENTO
Máximo:pueden cubrir hasta 70% del valor comercial del valor de la
vivienda.
Sobre ingresos:El valor de la cuota mensual al cual esta postulando
no deben exceder el 30% del ingreso comprobable.
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SEGMENTACION MICROEMPRESAS
Acumulación Simple:
Subsistencia:
Ventas y Utilidades
Número significativo de clientes con bajos ingresos
Iniciativa del gobierno en promover el desarrrollo de la vivienda
en Colombia.
Estrecha relación con el cliente (conocimiento del mismo)
Óptima calidad de cartera
Los créditos de vivienda por tener una larga vida, permiten generar
oportunidades de incrementar ventas cruzadas
Buenos sistemas de información
FACTORES DE ÉXITO PARA FINANCIACION DE CREDITOS DE VIVIENDA DE
INTERES SOCIAL
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PROCESO DEL OTORGAMIENTO DE CREDITOS
La senda de crecimiento, rentabilidad y riesgo de un cliente se
gesta en el proceso de otorgamiento
PROCESO DE
POBLACION OBJETIVO
Es muy importante en los créditos de vivienda de interés social
conocer el perfil de la población objetivo de financiación ya que
el proceso de otorgamiento es más exhaustivo y tiene un riesgo
implicito mayor
Las Entidades adquieren una identidad, una personalidad y en la
medida que se amplie su mentalidad social es mayor la población que
se abarca por lo tanto mayor la rentabilidad
Las características de los clientes de bajos ingresos y
microempresarios varian por lo cual es necesario conocerlas desde
el inicio del proceso de otorgamiento
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SOLICITUD Y REQUISITOS
La información al momento de la solicitud:
Es fuente esencial del conocimiento del cliente ya sea formal o
informal
Debe hacerse uso efectivo de la información.
Debe estar disponible para todos los departamentos desde el momento
en que el cliente ingresa a la entidad.
Los requisitos que se piden para cada producto( vivienda No VIS,
VIS, VIP) deben depender del mismo. Lo ideal es que los requisitos
sean solo los necesarios y para el caso de los microempresarios
informales es vital construir los indicadores financieros de sus
negocios.
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RECURSOS
INFORMACIÓN
TECNOLOGÍA
OUTSOURCING
VARIABLES RELEVANTES
VARIABLES RELEVANTES SOLO MICROEMPRESARIOS
VARIABLES RELEVANTES ADICIONALES CREDITOS HIPOTECARIOS
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RECURSO HUMANO
Sensibles a un enfoque de clientes
Conocimiento del mercado objetivo
Conciencia de Crecimiento con Control del riesgo
Optimo manejo de la información
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TECNOLOGÍA
Conexiones en Línea-Tiempo real
Interfases entre diferentes aplicativos o ideal la Unificación de
bases
Herramientas para generación de reportes
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APOYO DE OUTSOURCING
Canales de venta
Outsourcings
-Radicación
-Evaluación de la solicitud
- Legalización y Otorgamiento del crédito
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SCORING
El Scoring es la herramienta fundamental dentro de este
proceso.
Permite segmentar los clientes según el pronóstico del riesgo de
que incurran en mora, deserten tempranamente o no consuman lo
suficiente.
SCORING DE APROBACIÓN
Es un modelo que permite calificar estadísticamente las variables
de la solicitud de créditos para evaluar el riesgo de cartera de
los clientes potenciales en el momento del otorgamiento. Permite
hacer menos riesgosa y más agil la aprobación de clientes
nuevos
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¿ QUE UTILIDAD TIENE ?
Evaluar clientes nuevos y obtener conocimiento de estos.
Mejorar los indicadores de recaudo en el mediano y largo
plazo.
Hacer acordes las estrategias comerciales con el nivel de riesgo
tolerable para la Entidad.
Determinar el perfil de clientes de alto valor desde el momento de
la aprobación y enfocar las ventas sobre dichos mercados.
Evaluar adicionalmente el proceso de análisis de solicitudes:
tiempos de respuesta, razones de rechazo, etc.
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RESULTADOS: ESTRATEGIAS POR SCORE
De acuerdo al cut-off determinado el 9% de la población se
rechaza
El 91% de la población se aprueba y de acuerdo a su riesgo se
establecen diferentes estrategias de aprobación
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PROCESOS EN COMUN ENTRE LOS EMPLEADOS Y LOS MICROS
Metodologías de Segmentación
Risk Pricing
Reducción de costos
Consultas de Bureau
PROCESOS DIFERENTES ENTRE LOS EMPLEADOS Y LOS MICROS
Fechas de pago de acuerdo al ciclo del negocio del
microempresario
Los analistas son Asesores o Evaluadores
Los Asesores son el corazón de la relación con el cliente:
continuidad, seguimiento, confianza, capacitación, motivación
Estrecha relación con el cliente y
visitas de inspección
Los analistas son más Verificadores que asesores
No Visitas
Fechas de pago de acuerdo al flujo de ingresos de la población
asalariada
Menores tiempos de respuesta
CONCLUSIONES
Es de suma importancia conocer el perfil de los clientes que
solicitan créditos de vivienda de interés social a nuestra entidad
con el fin de admitir los que realmente queremos y de los que
podemos asumir determinado riesgo
El proceso de venta requiere la coherencia de todos los elementos y
recursos asociados (internos y externos) y la diferenciación entre
solicitud y requisitos de acuerdo al segmento de clientes a los que
se dirige el producto.
Dentro de los diferentes esquemas de aprobación, la calidad de la
información y su análisis segmentado por tipo de cliente cumple un
papel fundamental.
La mejor utilización de los recursos y el conocimiento de los
mercados facilita concentrarse en un mercado objetivo luego de la
aprobación bajo los parámetros de las mejores prácticas y
contribuye a la realización de estrategias de venta cruzada.
Manejo del Riesgo en créditos VIS
GRACIAS POR SU ATENCION
Teléfono: (57 1) 4815139 - 4815140
Bogotá, Colombia
Riesgo medio bajo
Riesgo bajo
FAMILIA
Estado del inmueble
Inmueble nuevo
Destino del inmueble
Vivienda, negocio, arriendo,
Indica el parentesco
hipotecario con la entidad
vivienda se desembolso
Valor del prestamo