MARKETING

DE COMERCIALIZAÇÃO

O que é competência?

É mobilizar...

conhecimentos, atitudes e habilidades...

Para obter soluções...

COGNITIVAS: conhecer sobre um assunto.

ATITUDINAIS: saber aplicar esses conhecimentos na sua realidade.

OPERACIONAL: mudar o seu comportamento.

E ter um desempenho satisfatório....

nas diversas situações pessoais, sociais e profissionais.

Dimensões da competência

ATITUDE QUERER

FAZER

HABILIDADE SABER FAZER

CONHECIMENTO SABER

Tomar conhecimento de uma realidade

Aprender a exercer uma atividade

Exercer a atividade de forma plena (comprometimento)

O que é marketing de comercialização?

É o processo de gerenciamento e uso de canais de distribuição para melhorar a eficiência das vendas de uma empresa.

O que vamos entender é como fazer nosso produto chegar até o consumidor final!

O que são canais de distribuição?

São conjuntos de organizações (empresas) interdependentes

envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou serviço para o consumidor.

Nem sempre um fabricante consegue sozinho disponibilizar o produto para o seu consumidor.

Plantada em SP

Consumida em PE

Aumento do uso de intermediários

Globalização...

• Abertura de mercados.

• Chegada de novos fabricantes internacionais.

• Aumento da concorrência e da competitividade no mercado local.

• As grandes armas são o marketing e a tecnologia.

Quem faz parte do canal de distribuição?

Comerciantes (distribuidores, atacadistas e varejistas) • Adquirem direitos sobre o produto e depois o

revendem

Agenciadores (representantes de vendas, corretores e outros) • Não adquirem o produto, mas o negociam em nome

do fabricante

Suporte (transportadoras, bancos, armazéns e outros) • Suporte ao processo de comercialização

Canais de distribuição Fa

bri

can

te

Varejista

Co

nsu

mid

or

Varejista Atacadista

Varejista Atacadista Distribuidor

Canal de nível zero

Canal de um nível

Canal de dois níveis

Canal de três níveis

A evolução da cadeia de distribuição

• Os fabricantes estão cada vez mais diversificando o uso dos canais de distribuição.

• A empresa não precisa escolher apenas uma forma de acessar os mercados.

• Cada mercado pode requerer de sua empresa um posicionamento de distribuição diferente.

Combinação do uso de canais Fa

bri

can

te

de

lati

cín

ios

Mercadinho Consumidor no interior

Mercadinho Atacadista

Loja própria Consumidor

na capital

Consumidor em outros

Estados

Parcerias com intermediários

• A parceria com distribuidores e varejistas facilita o processo de comercialização.

• Os intermediários agregam custos através de suas comissões de venda.

• A empresa deve utilizar intermediários que agreguem valor (e não só custos) à cadeia.

• Caso contrário, a empresa só estará perdendo competividade.

Por que utilizar intermediários?

Reunião de informações sobre clientes atuais e potenciais no mercado desejado.

Suporte local e negociação de vendas.

Divulgação do produto no mercado desejado.

Por que utilizar intermediários?

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Fornecimento de condições especiais de pagamento para os clientes.

Financiamento do estoque de produtos para pronta-entrega.

Armazenamento e distribuição de produtos em seus mercados.

As vendas multicanais

VENDAS

Lojas próprias (franchising)

Intermediários

(varejo e atacado)

Lojas

virtuais (Internet)

Venda direta (porta a porta)

Marketing direto (venda por catálogo)

Telemarketing (ativo e passivo)

Lojas próprias e franquias

•Maior proximidade com o cliente.

•Mais informações e feedback.

•Custos para abertura e/ou gestão de lojas.

Uso dos canais de comercialização

Venda por catálogo

•Baixo custo de exposição dos produtos.

•Portabilidade.

•Redução dos custos de estoque.

Uso dos canais de comercialização

Uso dos canais de comercialização

Porta a porta

•Conquista de clientes.

•Possibilidade de vender para clientes sem precisar investir em lojas.

•Facilidade de entrar em novos mercados.

Internet

•Maior conveniência.

•Maior interatividade.

•Mais informações.

•Acesso a mercados distantes.

•Baixo investimento para atingir novos mercados.

Uso dos canais de comercialização

Escolhendo os canais de venda

• É importante entender para qual perfil de clientes os canais a serem escolhidos trabalham.

• E definir o papel do intermediário na comercialização de produtos.

Escolhendo os canais de venda

•Nem todos os intermediários estão preparados para comercializar seus produtos.

•Selecione cuidadosamente os parceiros.

•Às vezes, treine os intermediários ajudará a comercializar corretamente seus produtos.

Trabalhando com representantes comerciais

• O representante comercial tem como função ofertar os produtos e tirar os pedidos para a empresa.

• O representante não compra seus produtos, apenas age como vendedor terceirizado.

• É importante verificar que outras marcas o representante vende.

• Identifique se os clientes são os mesmos que você deseja atingir.

Trabalhando com representantes comerciais

Descubra se o roteiro e a frequência de visitas são adequados à sua política de vendas.

Trabalhando com representantes comerciais

• Defina metas e regiões para o representante, antes de fechar um contrato de exclusividade.

• Combine que metas não alcançadas resultam no cancelamento do contrato de representação.

Trabalhando com o atacado

O atacado pode ser...

•Um distribuidor exclusivo (compra e revende apenas sua linha de produtos)

•Um atacadista multimarca (compra e revende diversas marcas e linhas de produtos, incluindo seus concorrentes)

Trabalhando com o atacado

• O atacado compra e revende produtos.

• Os clientes desses atacadistas advêm, na sua maioria, de varejos de médio e pequeno portes.

• Descubra que perfil de varejista o atacado atende.

• Identifique as marcas que o atacadista já vende para evitar conflitos de interesse.

• Defina metas e parâmetros de trabalho desejados para evitar descontentamentos futuros.

Trabalhando com o varejo

• A função do varejo é suprir

os consumidores finais com

as marcas dos fabricantes.

• Varejos oferecem diversas

marcas, incluindo as marcas

próprias, mas podem ser

exclusivos.

Trabalhando com o varejo

• Verifique se o público atendido pelo varejo é o desejado.

• Identifique se as marcas ofertadas são complementares.

• Ajude o varejista a oferecer seus produtos através da melhoria da exposição e do treinamento de funcionários.

Eficiência na comercialização

1. Defina os mercados que deseja atuar.

2. Verifique os investimentos necessários para uma atuação competitiva nesse mercado.

3. Analise se a empresa tem condições de atuar sozinha ou precisa de intermediários.

Eficiência na comercialização

4. Analise os agenciadores, comerciantes e empresas de suporte necessários para cada mercado escolhido.

5. Defina os canais que serão utilizados.

6. Determine metas para cada intermediário parceiro no processo de comercialização.

Eficiência na comercialização

7. Estabeleça o papel de cada intermediário no processo de comercialização (representantes, distribuidores, atacadistas e varejistas).

8. Determine o padrão de serviço esperado para cada intermediário.

Eficiência na comercialização

9. Acompanhe e dê retorno sobre o desempenho dos parceiros.

10. Proponha mudanças, treinamentos e adequações nos canais de comercialização.

E você? Está utilizando todo o potencial dos

canais de comercialização para a

sua empresa?

O Sebrae agradece a participação de

todos e deseja encontrá-los em

outros eventos!