Post on 17-Apr-2015
Marketing
(Kotler)
Prof. Wagner Andrade
Definição de Marketing
Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam ou desejam, através da criação, da oferta e da livre negociação de produtos e serviços de valor com outrem.
2
Administração de Marketing
É o gerenciamento ( Planejamento , Organização , Liderança e Controle ) , do “Mix ou Composto de Marketing” (4 “P´s”: Produto, Preço, Promoção e Praça) relativos a idéias, a produtos e a serviços que criem trocas, superando expectativas no atendimento de necessidades e desejos individuais ou empresariais. 3
Necessidades x Desejos
Necessidade – é o que o cliente precisa (alimentação);
Desejo – é o que o cliente quer para atender a sua necessidade (lanche, rodízio);
Necessidade se torna desejo quando dirigida para um bem específico, capaz de atendê-la;
Profissionais/Gestores de Mkt não criam necessidades, mas influenciam desejos;
Podem vender a idéia a um consumidor de que um Mercedes pode satisfazer a necessidade de tansporte com status e/ou conforto e/ou durabilidade; 4
Há 5 tipos de “necessidades”(Ex. Cliente necessita 1 carro barato)
Necessidade declarada – um carro econômico;
Necessidade real – um custo de manutenção baixo, não seu preço de aquisição;
Necessidade não-declarada – um bom atendi-mento do vendedor;
Necessidade de um “plus” – receber a 1ª parcela do IPVA quitada, como bônus;
Necessidade oculta – ser considerado um comprador inteligente pelos amigos;
5
Escopo (Alvo) do Marketing
Bens – produtos tangíveis;Serviços – intangíveis; maior crescimento
com a evolução da economia (U.S.A.);Experiências – mistura prod. e serviços
(desfilar no carnaval, visitar a Disney; escalar o Everest);
Eventos – feiras, congressos, olimpíadas;Pessoas – marketing pessoal de
celebridades;6
Escopo (Alvo) do Marketing
Lugares – turismo, negócios e pessoas;
Propriedades – direitos de posse (Ex. imóveis, aplicações financeiras);
Organizações – construção de imagem positiva (campanhas institucionais);
Informações – meios de comunicação, ensino em todos os níveis;
Idéias – conceitos e benefícos (Ex. cosméticos vendem esperança);
7
Conceitos Essenciais
8
Segmentação & Mercado-alvo – Identificação dos grupos distintos de consumidores (target);
Segmentação & Mercado-alvo – Identificação dos grupos distintos de consumidores (target);
Demandas – são necessidades ou desejos apoiados por uma possibilidade de pagar;
Demandas – são necessidades ou desejos apoiados por uma possibilidade de pagar;
Oferta – Qualquer produto ou serviço que possasatisfazer uma necessidade ou um desejo;
Oferta – Qualquer produto ou serviço que possasatisfazer uma necessidade ou um desejo;
Valor – é a razão entre os benefícios recebidose os custos envolvidos;
Valor – é a razão entre os benefícios recebidose os custos envolvidos;
Transação – é o acordo concretizado em que umbem ou serviço é obtido mediante algo em troca;Transação – é o acordo concretizado em que umbem ou serviço é obtido mediante algo em troca;
Conceitos Essenciais
9
Rede de MKt – relac. entre empresa e os apoiadores(clientes, funcionários, fornecedores, distribuidores,ag. de propaganda, financeira, transportadora, etc…
Rede de MKt – relac. entre empresa e os apoiadores(clientes, funcionários, fornecedores, distribuidores,ag. de propaganda, financeira, transportadora, etc…
Canais de Marketing – intermediários que viabilizama aproximação do bem, da indústria ao cons. final;Canais de Marketing – intermediários que viabilizama aproximação do bem, da indústria ao cons. final;
Cadeia de Suprimentos – sistema de entrega de val-or, da matéria-prima ao consumidor final; Cadeia de Suprimentos – sistema de entrega de val-or, da matéria-prima ao consumidor final;
Concorrência – todas as ofertas e substitutos reaisou potenciais, que um comprador possa considerar;Concorrência – todas as ofertas e substitutos reais
ou potenciais, que um comprador possa considerar;
Ambiente de Marketing- Soma da cadeia de suprimen- tos com os ambientes: demográfico, econômico, na- tural, tecnológico, político-legal e sócio-sultural.
Ambiente de Marketing- Soma da cadeia de suprimen- tos com os ambientes: demográfico, econômico, na- tural, tecnológico, político-legal e sócio-sultural.
Sistema Simples de MarketingEconomia antiga
10
Setor(conjunto de vendedores)
Mercado(conjunto de
compradores)
Bens/Serviços
Dinheiro
Comunicação
Informação
Sistema Complexo de MarketingFluxos na Economia Contemporânea
11
MercadosProdutores
Impostos,bens
Mercados Governamentais
Serviços,dinheiro
Serviços
Serviços,dinheiro
Impostos
Impostos,bens
Serviços,dinheiro
Impostos,bens
Dinheiro Dinheiro
Mercados Consumidores
Mercados IntermediáriosBens e serviços Bens e serviços
Recursos Recursos
Mercadosde Recursos
Dinheiro Dinheiro
O Mix ou Composto de Marketing
12
Mix de Marketing
Produto
PreçoPromoção/Comunic.
Praça/Distrib.
Os Quatro “P´s”(Composição)
13
Preço – lista, desconto, concessão, prazo e condições de financiamento;
Promoção (comunicação) – propaganda, promoção de vendas, corretores, relações públicas, marketing direto
Praça – Canais, cobertura, locais, estoque, transporte, seguros;
Produto – arquitetura, qualidade, conforto, características, marca, design, tamanho, serviço, garantia, devolução;
Os Quatro “P´s” ou
14
Mix de Marketing
Produto
Preço Promoção
Praça
Os Quatro “C´s”Os Quatro “C´s”
Cliente(Solução para o)
Custo (parao Cliente)
Comunicação
Conve-niência
Orientações da Empresapara o Mercado
15
ProduçãoProdução
ProdutoProduto
VendasVendas
MarketingMarketing
Consumidores preferem empreendimentos
baratos e facilmente disponíveis
Consumidores preferem empreendimentos
inovadores e com melhor qualidade e desempenho
Consumidores só compram empreendimentos que a imobiliária
vende/promove agressivamente
Concentra-se nas necessidades/ desejos do mercado-alvo
e em fornecer maior valor que a concorrência
Valor Fornecido ao Cliente
16
Mercado-alvo
Marketingintegrado
Lucros pelasatisf. do cliente
Necessidadesdos clientes
(b) Orientação de marketing
Fábrica Produtos Vendas e Promoção
Lucros pelo volume de vendas
Início Foco Meios Fins
(a) Orientação de vendas
Organograma Tradicional
17
Clientes
Profissionais de Linha-de-Frente
Gerência de Nível Médio
Alta Administração
Organograma de Empresa Orientada para o Cliente
18
Clientes
Pessoal de linha-de-frente
Gerência de nível médio
Alta adminis-tração
ClientesClie
ntes
Marketing Integrado
É o resultado do trabalho em conjunto de todos os depar-tamentos da empresa para atender aos interesses dos clientes;
19
Evolução da Visão doPapel do Marketing
20
a. Marketing como uma função igual às outras
FinançasProdução
Marketing Recursoshumanos
b. Marketing como a função mais importante
Finanças
Recursoshumanos
Marketing
Produção
Evolução da Visão doPapel do Marketing
21
c. Marketing comoa principal função
Marketing
Finanças
Recursos
Hum
anos
Produção
d. O cliente como afunção controladora
Cliente
Recurs
os
Human
os
Financeiro
Produção
Marketing
Evolução da Visão doPapel do Marketing
22
e. O cliente como a função controladora e o marketing como a função integradora
Cliente
Marketing
Produção
Recursos
Hum
anos
Finanças
Trabalho Mkt. Imobiliário 1- Grupo com 4 pessoas 2- Apresentação em PowerPoint 3- Vale 5 pontos 4- Escolha um empreendimento de sua cidade Identifique os P´s do Marketing no empreendimento
escolhido, justifique demonstrando cada P: Produto – O empreendimento é bom de qualidade e
atende as expectativas do público-alvo? Preço – O preço é compatível às pessoas que
desejam comprar, existem linhas de financiamento adequadas e tabelas ajustáveis a realidade?
Ponto (localidade) – O local em que foi construído é de fácil acesso, tem segurança e é cômodo?
Promoção – A comunicação foi bem feita, com propagandas dirigidas e material de divulgação compatível?
Se encontrou alguma falha no marketing mix imobiliário, cite qual e dê uma sugestão para melhoria.
23