N E G O C I A Ç Ã O

LEGALE14.09.2013

Negociação

Para que estudamos NEGOCIAÇÃO em um curso de formação em MEDIAÇÃO?

Conceito de MEDIAÇÃO: negociação assistida

Base teórica da MEDIAÇÃO:. Estrutura de trabalho; e. Técnicas

Atuação dos advogados na MEDIAÇÃO

Negociação

CONCEITO DE MEDIAÇÃO

É um meio alternativo/adequado de resolução de conflito,

por meio do qual um terceiro imparcial promove

a facilitação da comunicação entre as pessoas nele envolvidas,

estimulando a negociação colaborativa, para que busquem

soluções consensuais e mutuamente satisfatórias, que serão por elas coconstruídas.

NegociaçãoESTRUTURA DE TRABALHO DE MEDIAÇÃO

Abertura: enquadre do trabalho(pré-mediação)

Relato das partes: identificação da posição das partes

Agenda: construção a partir das posições identificadas

Interesses: identificação e circularização

Pergunta de reformulação: integração dos interesses

NegociaçãoESTRUTURA DE TRABALHO DE MEDIAÇÃO

Opções: .geração por “toró de ideias” .de satisfação mútua

Filtros objetivo: pesquisa

Alternativa: MAAN – Melhor Alternativa ao (filtro subjetivo) Acordo Negociado

Proposta: a partir das soluções encontradas

Acordo

NegociaçãoATUAÇÃO DOS ADVOGADOS NA MEDIAÇÃO

ao lado do mediando, seu cliente:

Preparação SEGURANÇAPesquisa de seus interessesPesquisa de seus recursosCritérios objetivosMAAN CRIATIVIDADE

Negociação

“Chamamos NEGOCIAÇÃO a uma diversidade de

práticas através das quais os sujeitos, pessoalmente

ou por intermédio de representantes, tentam obter

aquilo que perseguem através do intercâmbio

direto com a outra parte, cuja participação e

aceitação necessitam.”

(Bianchi, Benedit, Borgnia, 2012, p. 8)

NegociaçãoNEGOCIAÇÃO COMPETITIVA OU DISTRIBUTIVA

Objetivo: maximizar ganhos relação entre os sujeitos não é prioritária

Abordagem: adversarial ou por posições ganha-perde / soma zero

Comportamento: competitivo

Resultado: impasse: interesses primordiais de cada parte excluem a satisfação do interesse da outra concessões / meio termo / dividir a diferença

NegociaçãoNEGOCIAÇÃO COLABORATIVA OU INTEGRATIVA

Objetivo: ganhos mútuos

Abordagem: integração de interesses ganha-ganha

Comportamento: colaborativo

Resultado: problemas resolvidos recursos expandidos novos relacionamentos

NegociaçãoNEGOCIAÇÃO COMPETITIVA OU DISTRIBUTIVA

BARGANHA DE POSIÇÕES

Forma corriqueira de negociação

Sistemática: “Cada um cede um pouquinho...”

Posição inicial A Posição inicial Bconcessão concessão Posição A’ Posição B’ ...concessões...

AcordoProblemas decorrentes:. Desgaste.Acordo insensato.Tensionamento ou finalização da relação.Retorno do conflito

NegociaçãoNEGOCIAÇÃO COMPETITIVA OU DISTRIBUTIVA

BARGANHA DE POSIÇÕESÁSPERA

Os participantes são adversários;A meta é a vitória;Exigir concessões como condição do relacionamento;Ser áspero com o problema e com as pessoas;Desconfiar dos outros;Agarrar-se à sua posição;Fazer ameaças;Iludir quanto ao seu piso mínimo;Exigir vantagem unilaterais como preço do acordo;Buscar apenas uma resposta: a que você aceitará;Insistir em sua posição;Tentar vencer as disputas de vontades; eExercer pressão.

(FICHER, URY, PATTON, 2005, p. 27)

NegociaçãoNEGOCIAÇÃO COMPETITIVA OU DISTRIBUTIVA

BARGANHA DE POSIÇÕESAFÁVEL

Os participantes são amigos; A meta é o acordo; Fazer concessões para cultivar o relacionamento; Ser afável com pessoas e com o problema; Confiar nos outros; Mudar facilmente de posição; Fazer ofertas; Revelar seu piso mínimo; Aceitar perdas unilaterais para chegar a um acordo; Buscar apenas uma resposta: a que eles aceitarão; Insistir no acordo; Tentar evitar as disputas de vontade; e Ceder à pressão.

(FICHER, URY, PATTON, 2005, p. 27)

Teoria do Conflito

Comportamento adotado pela parte frente ao conflito:

Satisfação Interesses

competir COLABORAR Convite da Mediação

convir – “acordar”(ceder para obter)

evitar ceder Relação

NegociaçãoNEGOCIAÇÃO COLABORATIVA OU INTEGRATIVA

BASEADA EM PRINCÍPIOS OU MÉRITOS Tende a gerar resultados sensatos, de forma eficiente e

amigável.

Baseado em 4 pontos fundamentais:

. Pessoas: Separá-las do problema

. Interesses: Concentrar-se nos interesses, não nas posições

. Opções: Criar a maior variedade de possibilidades antes de decidir

.Critérios: Insistir em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo

NegociaçãoTécnicas Básicas

Negociação Técnicas Básicas

ESTRUTURA DE TRABALHO DE MEDIAÇÃO

Abertura: enquadre do trabalho(pré-mediação)

Relato das partes: identificação da posição das partes

Agenda: construção a partir das posições identificadas

Interesses: identificação e circularização

Pergunta de reformulação: integração dos interesses

Negociação Técnicas Básicas

Separar as pessoas do problema

Reconhecer as pessoas como seres humanos, mas...

Separar as pessoas dos problemas que trazem!

Interesses substantivos e interesse na relação não precisam ser conflitantes, separando as pessoas do problema por meio:

. da fundamentação da relação em percepções exatas, comunicação clara, emoções apropriadas, com visão deliberada voltada para o futuro, e

. de lidar com o problema de forma direta, sem concessões substantivas.

Negociação Técnicas Básicas

Separar as pessoas do problema

Problemas pessoais: recaem em 3 categorias:

• Percepção

• Emoção

• Comunicação

Negociação Técnicas Básicas

Separar as pessoas do problemaPercepção

TEORIA DO CONFLITO. A maneira como o cérebro organiza a informação que recebe do

mundo exterior através dos sentidos. . Conflito envolve a divergência de percepções sobre interesses.

Compreender o pensamento do outro lado não é apenas uma ferramenta útil a ajudá-lo a resolver o problema.

O pensamento do outro é o problema.

O conflito não está na realidade objetiva, mas na mente das pessoas, na realidade construída por cada um.

Negociação Técnicas Básicas

Separar as pessoas do problemaPercepção

O que se pode fazer?1. Colocar-se no lugar do outro: é preciso que um compreenda

empaticamente o poder do ponto de vista do outro e sentir a força emocional com que este se acredita em sua percepção.

2. Não deduzir as intenções do outro a partir de seus próprios medos: as pessoas tendem a pressupor que o quer que temam é o que o outro lado quer fazer e a atribuir a pior interpretação ao que o outro lado diz ou faz.

3. Não culpar o outro pelo seu problema: a atribuição de culpa é uma forma de ataque e leva o outro a se concentrar em se defender e a resistir a todo o resto que se tem a dizer sobre o conflito, gerando o estancamento das posições e do processo de negociação.

Negociação Técnicas Básicas

Separar as pessoas do problemaEmoções

Organizar as emoções de forma apropriada e produtiva:

1. Reconhecer e compreender as suas emoções e a do outro; e

2. Permitir que a pessoa explicite suas emoções e tenha reconhecida a sua legitimidade.

Negociação Técnicas Básicas

Separar as pessoas do problemaComunicação

Teoria da Comunicação

Técnicas de Negociação Intermediárias

Negociação Técnicas Básicas

Interesses

“Os interesses são os motores silenciosos

por trás da algazarra das posições.”

(URY, FICHER, 2005, p. 59)

Teoria do Conflito

Posição x Posição

 

Teoria do Conflito

Posição x Posição

-----------------------------

INTERESSES = INTERESSES

(Comuns)

INTERESSES + INTERESSES (Diferentes)

INTERESSES X INTERESSES (Opostos)

Negociação Técnicas Básicas

ESTRUTURA DE TRABALHO DE MEDIAÇÃO

Abertura: enquadre do trabalho(pré-mediação)

Relato das partes: identificação da posição das partes

Agenda: construção a partir das posições identificadas

Interesses: identificação e circularização

Pergunta de reformulação: integração dos interesses

Negociação Técnicas Básicas

Interesses Como identificar os interesses?

1. Perguntar “para que” se quer o que se está pedindo:-Cuidado ao fazê-la-Reuniões privadas- Identificá-los com clareza

2. Ter em mente que normalmente as partes têm mais de um interesse e verificar se são:-Comuns: ressaltar -> reforçar vínculo de colaboração -Diferentes: integrar -Opostos: coconstruir critérios para resolução do conflito

Negociação Técnicas Básicas

Interesses Como identificar os interesses?

3. Verificar a fonte dos interesses: -Autêntica ou mandato de terceiros (atores secundários)-Escolhas conscientes

4. Ter em conta que, se os interesses em jogo são as necessidades básicas humanas, a possibilidade de negociação será menor.

5. Tratar dos interesses com foco no futuro.

Negociação Técnicas Básicas

ESTRUTURA DE TRABALHO DE MEDIAÇÃO

Opções: .geração por “toró de ideias”

.de satisfação mútua Filtros objetivo: pesquisa

Alternativa: MAAN – Melhor Alternativa ao (filtro subjetivo) Acordo Negociado

Proposta: a partir das soluções encontradas

Acordo

Negociação Técnicas Básicas

Opções de Ganho Mútuo“Aumentar o bolo antes de parti-lo”

Há 4 obstáculos básicos que inibem a geração de opções e que podem ser superados por atitudes positivas:

1. O julgamento prematuro x

Separar o ato de inventar opções do ato de julgar

2. A busca de uma resposta única x

Ampliar opções sobre a mesa

Negociação Técnicas Básicas

Opções de Ganho Mútuo

3. A pressuposição de um bolo fixox

Procurar ganhos mútuos

4. Pensar que “resolver o problema deles é deles” x

Facilitar a decisão do outro

Negociação Técnicas Básicas

ESTRUTURA DE TRABALHO DE MEDIAÇÃO

Opções: .geração por “toró de ideias” .de satisfação mútua

Filtros objetivo: pesquisa

Alternativa: MAAN – Melhor Alternativa ao (filtro subjetivo) Acordo Negociado

Proposta: a partir das soluções encontradas

Acordo

Negociação Técnicas Básicas

Uso de Critérios ObjetivosCritérios objetivos têm a utilidade serem:. filtros para opções de ganho mútuo geradas pelas partes;. critérios de decisão para solução de interesses opostos, pois são:- independentes da vontade de qualquer das partes;- legítimos: aplicáveis a ambas as partes e eleitos por ambas as partes; e - práticos.Exemplos:. precedentes .jurisprudência. opinião científica ou técnica .valor de mercado. padrões profissionais . custos. eficiência

Negociação Técnicas Básicas

ESTRUTURA DE TRABALHO DE MEDIAÇÃO

Opções: .geração por “toró de ideias” .de satisfação mútua

Filtros objetivo: pesquisa

Alternativa: MAAN – Melhor Alternativa ao (filtro subjetivo) Acordo Negociado

Proposta: a partir das soluções encontradas

Acordo

Negociação Técnicas Básicas

Melhor Alternativa ao Acordo Negociado (MAAN):

Quais alternativas, ao acordo que está sendo negociado, tenho à minha disposição para satisfazer os meus interesses independentemente do outro?

MAAN Alto (provável): Baixo interesse em negociar

MAAN Baixo (provável): Alto interesse em negociar

NegociaçãoTécnicas

Intermediárias

Negociação Técnicas Intermediárias

Comunicação Efetiva

Problemas na comunicação entre as partes envolvidas no conflito:

1.Comunicação interrompida2.Comunicação sem escuta3.Comunicação com mal-entendidos . Convenção semântica (Teoria da Comunicação)

Comunicação: uma das causas do conflito (Teoria do Conflito)

Negociação Técnicas Intermediárias

Comunicação EfetivaO que fazer?

1.Escutar ativamente e registrar o que está sendo dito

2.Falar de si e não do outro

3.Falar com objetivo – necessidade e pedido

Negociação Técnicas Intermediárias

Rapport

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida”. (Anthony Robbins)

Efeito: estabelece uma relação de confiança das partes com o mediador e com o processo de mediação.

Negociação Técnicas Intermediárias

Rapport

Como estabelecer o Rapport?•Escutar ativamente: ouvir sem interromper, demonstrando interesse, registrando que está compreendendo;•Ser sensível para acolher as emoções das partes, legitimando-as: colocando-as no melhor lugar que pode estar naquela situação;•Transmitir receptividade e acessibilidade: com o verbal e o não verbal;•Imparcialidade: implica em não agir com preconceitos e com prejulgamentos; e•Demonstrar que está ali com as partes.

Negociação Técnicas Intermediárias

Transformar o adversário em parceiro

Promover o reconhecimento mútuo: preciso de você comigo para resolvermos o conflito atendendo aos nossos interesses.

Consequência da comunicação efetiva, do Rapport, e da aplicação das técnicas da negociação colaborativa.