Post on 24-Jul-2015
CONCEITOS
• COMPRAS
• processo técnico-administrativo pela procura, negociação e obtenção de materiais e serviços na qualidade adequada, na quantidade certa, dentro do prazo requerido e obtido de fonte racional.
• NEGOCIAÇÃO• Processo de busca de
um acordo mutuamente satisfatório, para a resolução de diferenças, onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação. (FS)
© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
Evolução histórica / mundo
1- REVOLUÇÃO AGRICOLA (Idade média)
2- Revolução industrial (Final século XIX- surge o negociador)3- Revolução do conhecimento (2ª.metade do século XX – sistemas
informatizados – negociador/comprador holístico)
© 2010 Fernando Silveira T&C
Evolução Histórica - BRASIL
1- Até anos 80: Visão ligada a“pechinchar”A partir de final dos 80 com o início da
GLOBALIZAÇÃO demanda-se expertise em negociação.
2- Anos 90 – Evolução dos modelos conceituais . Negociador/Comprador. Negociação como matéria de formação universitária.
3- 2000 em diante – Consolidação dos modelos conceituais e processuais da negociação em compras.
© 2010 Fernando Silveira T&C
EVOLUÇÃO de COMPRAS
• ANTES• Subord.Ñ/Estrat.• É centro de custo• Recebe especific.• Rejeita defeitos• Responsabilidade
do fornecedor• Preço• Sist.idepende do
fornecedor
• ATUAL/FUTURA• Estratégica• Adiciona valor• Contribui• Evita defeitos• Responsabilida
de compartilhada
• Custo• Integra-se ao
fornecedor© 2014 Fernando Silveira T & C
Baseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation ProjectBaseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation Project
© 1997/2000/2004 HARVARD BUSINESS
OS 5 PARADIGMAS
• 1- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
•2- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕES
• 3- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos)-
•4- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
•5- USE ALTERNATIVAS (meios)
FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.
1-Onde estou?
2-Onde quero chegar?
3- Como chegar ?
4- Como fui ?
Acordo
1 Status2 Objetivo
3 E T T4 Avalia
© 2012 Fernando Silveira T & D
ETAPAS DO PROCESSO ETAPAS DO PROCESSO
2 – Execução (Negociação)
2 – Execução (Negociação)
1- Planejamento ´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO)
1- Planejamento ´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO)
3 – Controle (Pós Negociação)
3 – Controle (Pós Negociação)
© 20012 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
São 4 perfis
1- Analítico2- Apoiador
3- Líder/Catalisador4- Controlador
Fonte: L.A. Junqueira. © 2005/ 13 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
ESTRATÉGIAS
• LEGITIMIDADE
• Vinculação à missão
• Concentração nos interesses
• Ambiente P.E.E.S.• Políticas• Avaliação C.M.L.
prazos
• INFORMAÇÃO• Ouvir e ser
ouvido• Info.privilegiada• Agentes de info.• Conhecimento• Pergunta proativa• Aspectos legais e
organizacionais
© 2014 Fernando Silveira T&C
ESTRATÉGIAS TEMPO Agenda Interesses em
função do tempo Balizamento Tempo outra parte Use o tempo
dentro do objetivo
PODER Amplitude decisão Assumir riscos
custo/benefício Predominancia
perfil vendedor Perspectivas
pessoais Ceder a princípios
nunca a pressões
© 2014 Fernando Silveira T&C
PRINCIPAIS DESVIOS
1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS
2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO (ETAPA 2)
3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A:
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
SEPARAR ‘PARCEIRO’ DE FORNECEDOR
PRAZOS
CRITERIZAR A ZPA
ESTABELECER OPÇÕES PARA O VENDEDOR
PREDOMINANCIA DO PERFIL DO VENDEDOR
BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES
© 2009/15 Fernando Silveira T & C
(
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