© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro - Brasil

Resumo - 2015

CONCEITOS

• COMPRAS

• processo técnico-administrativo pela procura, negociação e obtenção de materiais e serviços na qualidade adequada, na quantidade certa, dentro do prazo requerido e obtido de fonte racional.

• NEGOCIAÇÃO• Processo de busca de

um acordo mutuamente satisfatório, para a resolução de diferenças, onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação. (FS)

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Evolução histórica / mundo

1- REVOLUÇÃO AGRICOLA (Idade média)

2- Revolução industrial (Final século XIX- surge o negociador)3- Revolução do conhecimento (2ª.metade do século XX – sistemas

informatizados – negociador/comprador holístico)

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Evolução Histórica - BRASIL

1- Até anos 80: Visão ligada a“pechinchar”A partir de final dos 80 com o início da

GLOBALIZAÇÃO demanda-se expertise em negociação.

2- Anos 90 – Evolução dos modelos conceituais . Negociador/Comprador. Negociação como matéria de formação universitária.

3- 2000 em diante – Consolidação dos modelos conceituais e processuais da negociação em compras.

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EVOLUÇÃO de COMPRAS

• ANTES• Subord.Ñ/Estrat.• É centro de custo• Recebe especific.• Rejeita defeitos• Responsabilidade

do fornecedor• Preço• Sist.idepende do

fornecedor

• ATUAL/FUTURA• Estratégica• Adiciona valor• Contribui• Evita defeitos• Responsabilida

de compartilhada

• Custo• Integra-se ao

fornecedor© 2014 Fernando Silveira T & C

Baseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation ProjectBaseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation Project

© 1997/2000/2004 HARVARD BUSINESS

OS 5 PARADIGMAS

• 1-  SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

•2-    CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕES

• 3- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos)-   

•4-   INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS

•5- USE ALTERNATIVAS (meios)

FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

AS 3 CHAVES paraNEGOCIAR PROFISSIONALMENTE:

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1ª.Chave

Os 4 EFs

Legitimi-dade

Informa-ção

TempoPoder Ética

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1-Onde estou?

2-Onde quero chegar?

3- Como chegar ?

4- Como fui ?

Acordo

1 Status2 Objetivo

3 E T T4 Avalia

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A terceira chave é

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ETAPAS DO PROCESSO ETAPAS DO PROCESSO

2 – Execução (Negociação)

2 – Execução (Negociação)

1- Planejamento ´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO)

1- Planejamento ´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO)

3 – Controle (Pós Negociação)

3 – Controle (Pós Negociação)

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Perfil do Negociador

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São 4 perfis

1- Analítico2- Apoiador

3- Líder/Catalisador4- Controlador

Fonte: L.A. Junqueira. © 2005/ 13 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

ESTRATÉGIAS

• LEGITIMIDADE

• Vinculação à missão

• Concentração nos interesses

• Ambiente P.E.E.S.• Políticas• Avaliação C.M.L.

prazos

• INFORMAÇÃO• Ouvir e ser

ouvido• Info.privilegiada• Agentes de info.• Conhecimento• Pergunta proativa• Aspectos legais e

organizacionais

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ESTRATÉGIAS TEMPO Agenda Interesses em

função do tempo Balizamento Tempo outra parte Use o tempo

dentro do objetivo

PODER Amplitude decisão Assumir riscos

custo/benefício Predominancia

perfil vendedor Perspectivas

pessoais Ceder a princípios

nunca a pressões

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PRINCIPAIS DESVIOS

1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS

 2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO (ETAPA 2)

 3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A: 

SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS

SEPARAR ‘PARCEIRO’ DE FORNECEDOR

PRAZOS

CRITERIZAR A ZPA

ESTABELECER OPÇÕES PARA O VENDEDOR

PREDOMINANCIA DO PERFIL DO VENDEDOR

BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES

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(

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