Novas oportunidades de

negócios para as

Clínicas Veterinárias

Oi!

Eu sou Giovanni Lara Estou aqui por ser um “entusiasta” da Med.Veterinária.

Você me encontra em giovanni@vetlog.com.br

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1.

E hoje… UMA CONVERSA ENTRE COLEGAS

3

“ DIFERENCIAR TÉCNICAS DE

VENDAS DE

OPORTUNIDADES DE

VENDAS / NOVOS NEGÓCIOS.

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Qual o contexto atual?

✘ Existem mais de 225 milhões de cães e 125 milhões de gatos2

vivendo em casas em todo o mundo

✘ 62% dos lares americanos possuem ao menos um cachorro ou

gato

✘ Gastos com pets no Brasil, Rússia e China crescem mais de 15%

ao ano

Quem não quer atuar nesse mercado?

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E aqui?

BRASIL

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Mercado Pet no Brasil

Faturamento de 19,7 bilhões

de reais

O Brasil ocupa o 3º lugar no

ranking de faturamento no

mercado mundial, atrás dos

EUA e Reino Unido.

Faturamento % por categoria

67,4% alimento

17% serviço

8,1% equipamento, acessórios,

produtos de higiene e beleza

7,5% medicamentos

Número de pequenos animais

no Brasil (em milhões)

52,2 cães

37,9 aves

22,1 gatos

18 peixes ornamentais

2,21 répteis e mamíferos

7

Taxa de medicalização

79%

Canadá

17%

Brasil

85%

EUA

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http://veja.abril.com.br/entretenimento/a-casa-agora-e-dos-caes-e-nao-das-criancas

NO BRASIL O

NÚMERO DE

CÃES SUPERA O

DE CRIANÇAS

COM IDADE ATÉ

14 ANOS IBGE

9

52 milhões de cães,

45 milhões de crianças de até 14 anos

Número incrível, não estão orgulhosos do seu mercado?

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Oportunidades

na prática

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Como expandir o serviço veterinário?

Serviços existentes Novos serviços

Clientes existentes PENETRAÇÃO DE

MERCADO

DESENVOLVIMENTO

DE NOVOS

SERVIÇOS

Novos clientes DESENVOLVIMENTO

DE MERCADO DIVERSIFICAÇÃO

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Matriz Ansoff – Matemático Igor Ansoff

PENETRAÇÃO DE MERCADO

✘ Protocolo de registro obrigatório da avaliação oral na sequência de

qualquer exame;

✘ Contato sistemático para recuperação de clientes que deixaram de

frequentar a clínica nos últimos 18 meses;

✘ Ofertas sistemáticas de descontos para primeiro banho de clientes

vacinas (vice-versa) / antipulgas / giardíase;

✘ Pacote consulta manutenção especialista: $ 1 reconsulta em 4x de 2 em

dois meses = novas oportunidades geradas através do aumento da

frequência de visitas

Qualquer ação que tenha como objetivo aumentar a frequência das

consultas, reforçar a fidelidade ou promover cross-selling

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Desenvolvimento do mercado ✘ Atualização constante do site da clinica e uso de mecanismos de

busca pagos;

✘ Anúncios em meios de comunicação locais (radio, programas

escolares, artigos na imprensa local);

✘ Oferecer a hora do estacionamento gratuito;

✘ Criação de um programa “traga um amigo”, recompensando os

clientes que recomendem a clínica para novos tutores.

✘ Promover o dia do gato / dia do idoso / festa do filhote / etc.

Objetivo da estratégia visa o recrutamento de novos clientes

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Diversificação

✘ Desenvolver serviços de referência com objetivo de incentivar

outras clínicas a encaminhar em casos mais complexos (Cardio,

Dermato, Imagem, Comportamental, etc.;

✘ Outras espécies: Aves, Répteis, Roedores, Felinos, Peixes

Estratégia de expansão mais arrojada e que consiste em atrair novos

clientes através de novos serviços

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Programa “ Traga um amigo de penas”

Criação do Dia do Gato – PÁSCOAS

Desenvolvimento de novos serviços ✘ Ofertas dentro das possíveis necessidades básicas: alimentação /

grooming;

✘ Serviço de creche, sociabilização e comportamento;

✘ Programa de esterilização;

✘ Reabilitação e fisioterapia para animais com patologias articulares;

✘ Programa de acompanhamento de gestação em casa e parto;

✘ Programas de bem-estar para animais geriátricos

Oferecer novos serviços a clientes atuais

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Prevenção

17

O processo é simples

Prevenção Saúde OPORTUNIDADES

18

Metodologia

Como planejar uma introdução

bem sucedida de um novo serviço

na clínica.

19

“ A introdução de um novo serviço

na clínica veterinária é um

processo complexo que requer

um planejamento metódico.

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Exemplos

Serviços diversificados como entrega de

produtos/alimentos em casa, homeopatia,

fisioterapia e reabilitação, sociabilização

de filhotes, testes genéticos e prevenção

de doenças geriátricas, profilaxia oral, etc.

Considerar a lógica empresarial

Qual papel irá desempenhar o novo

serviço no meu negócio?

De que forma irá ajudar a atingir os

objetivos de longo prazo?

É consistente com a imagem da clínica e

com perfil dos clientes?

A decisão não deve ser tomada com base

na imitação de outros ou ideia atraente

vista em palestra!!!! 21

Quantificar, investigar e não confiar (apenas) na intuição

Em termos realistas qual o %

dos nossos clientes atuais

poderá se interessar pelo

serviço?

Como deverá ser cobrado

esse novo serviço?

Qual o número mínimo de

aplicação do novo serviço

devem ser vendidas para não

perdermos recursos?

Por que motivo mostrariam

interesse se não o fizeram até

agora?

Quais são os custos fixos

(equipamentos, publicidade,

treinamento, espaço) e os

variáveis (tempo, combustível,

etc.)

Qual o tempo necessário para

atingir esses objetivos?

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Que resultado estão obtendo

outras clínicas que

introduziram o serviço? Que

volume alcançou o recurso em

proporção ao faturamento

total?

Tarefas do dia a dia da clínica consomem

tempo considerável. Se não houver o

cuidado de definir prazos, tarefas e

supervisores, qualquer plano para lançar

novo serviço pode ficar

irremediavelmente comprometido.

Especificar quem fará o que, quando e com que recurso

Devem ser definidos os responsáveis,

comunicar todos os envolvidos e

estabelecer um plano regular (mensal)

para controle do processo e resultados

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Todos devem se sentir envolvidos no projeto

Comunicar, comunicar, comunicar

Embora o proprietário da clínica possa

compreender perfeitamente o novo serviço,

isso não significa que a visão seja entendida

com clareza pela equipe e clientes

Não correr o risco do cliente receber a

informação via site ou material de recepção

e ter a resposta: “terá que falar com o

Veterinário” e/ou “não sei do que se trata”

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Elaborar conjunto de

atividades promocionais:

Nota no site

Campanha por email

Cartaz na recepção

Take one a ser

entregue pelo veterinário

ou recepção

Empresas parceiras

Listar os

serviços e

oportunidades

Atribuição de prioridades

É preferível concentrar os

esforços em um (a melhor

opção) ou dois novos

serviços por ano: planeje

cuidadosamente

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Menos é mais

Na prática:

monitoramento do novo serviço de check-up geriátrico

O recepcionista verifica o

cadastro antes da consulta e

no caso de potencial usuário

do serviço geriátrico assinala

na guia (ou sistema) que

seguirá no encaminhamento

da consulta e entrega

material sobre o serviço de

check-up geriátrico ao tutor.

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Uma vez no consultório o

Med. Veterinário apresenta o

serviço e registra uma das 3

respostas no cadastro:

aceite, rejeitado

(especificando motivo),

adiado (indicando data para

realização e data para

lembrete).

Semanalmente recepcionista

deve apresentar relatório de

quantas oportunidades do

serviço ocorreram, quantos

foram realmente oferecidos e

por quem (recepcionista,

Med. Veterinário, enfermeiro,

ou outro membro da equipe),

quantos aceitaram, e nos

casos de recusa quais os

motivos.

Realizar contato telefônico

com os primeiros usuários

do serviço perguntando:

recomendaria esse serviço a

outro tutor? O serviço

satisfez suas expectativas?

Gostaria de fazer algum

comentário ou sugestão com

vista a melhorar o serviço?

Isso permite corrigir

eventuais erros e melhorar

os procedimentos

Nas reuniões mensais devem ser apresentados os resultados de conversões, acompanhamento das métricas e resumo dos

contatos telefônicos

Conclusão

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$ Depende de criatividade com disciplina

brilhante mal executada!

Modelo bem executado garante melhores resultados

28

Sucesso

Do que uma ideia

obrigado!

Perguntas?

Meu contato

giovanni@vetlog.com.br

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