José W. CamurçaConsultor Sênior do Instituto MVCjwcamurca@institutomvc.com.br

PERSUASÃO E INFLUÊNCIA:PERSUASÃO E INFLUÊNCIA: VELHAS SITUAÇÕES, NOVOS VELHAS SITUAÇÕES, NOVOS

ARGUMENTOS ARGUMENTOS

ROBERT CIALDINI

HABILIDADE DE TRAZER AS PESSOAS PARA O NOSSO LADO, MUDANDO

APENAS A MANEIRA COMO APRESENTAMOS NOSSOS

ARGUMENTOS.

• PRODUTOSPRODUTOS

• SERVIÇOSSERVIÇOS

• IDEIASIDEIAS

• IMAGENSIMAGENS

POR QUE PRESUADIMOS?

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS

“A ÚNICA PERMANÊNCIA É A MUDANÇA”. Heráclito, 500 ac

PONTO DE PARTIDA: TRANSFORMAÇÃO PESSOAL

COMPROMETIMENTO

OBJETIVOS

• Desenvolver habilidades para convencer com eficácia nos processos de venda e negociação.

• Identificar novas formas para apresentar novos e velhos argumentos.

• Otimizar o processo de vendas através da utilização dos seis princípios de persuasão

OBJETIVOS

SER O MELHOR SER O MELHOR PERSUASORPERSUASOR

OBJETIVOS

S = T I PSUCESSO = TEMPO + INFORMAÇÃO + PODER

SUCESSO NA PERSUASÃO

• ProgramaçãoProgramação Experiência pessoais, meta

específica, padrões e pensamentos, codificação.

• NeuroNeuro Sistema neurológico, os 5 sentidos,

fisiologia e mente.• LinguísticaLinguística

Linguagem, quem é e o que pensa.

PERSUADINDO COM PNL

O VERBO DA PNL É:

ESCOLHERESCOLHER

MUDANÇAS COMPORTAMENTAIS

INTELIGÊNCIA EMOCIONALINTELIGÊNCIA EMOCIONAL1. Ter controle das emoções: Os dois lados

do cérebro.2. Participar de muitas tribos – Empatia e

Rapport.3. Na empresa: Transformar problema e

conflito em “assunto técnico’’.

PERSUADIR COM – IE

2 HEMISFÉRIOS CEREBRAIS:

CRIATIVIDADE

GESTÃO

INOVAÇÃO

OCEANO VERMELHO OCEANO AZUL

Compete num mercado existente Compete num mercado novo

Visa bater a concorrência Torna a concorrência irrelevante

Explora demanda existente Cria uma nova demanda

A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL Kim Chan e Renée Mauborgne

INOVAÇÃO - VACINAS

1ª Posição Associação

2a Posição Associação

3a Posição Dissociação

COMO VOCÊ PERSUADE?

POSIÇÕES PERCEPTIVAS

TIPOS DE PERSUASOR

• “TRAPALHÃO” NÃO IDENTIFICA OU PERDE

OPORTUNIDADES.

• “APROVEITADOR” SUCESSO CURTO; ILÍCITO E ANTIÉTICO.

• “DETETIVE” CONHECE TÉCNICAS; ATENTO ÀS SITUAÇÕES; PLANEJADOR; NÃO ENGANA NEM COAGE.

OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

1.RECIPROCIDADE− “Se você quer ajuda de alguém, tem que

oferecer algo antes”.− “É dando que se recebe”.− Para ampliar o favor:

SIGNIFICATIVO (diferente de caro) SOB MEDIDA INESPERADO

2. ESCASSEZ− ”Se não posso ter algo, então eu

quero!”− ”A perda é a forma extrema de

escassez”.− Consequência:

O VALOR CRESCE.

OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

3. “AUTORIDADE”− “Especialista com credibilidade”.− “Alguém que confiamos”.− Mostre pequenos defeitos:

AVIS – WE’RE SECOND. WE TRY HARDER (Somos a segunda. Nós nos esforçamos mais).

OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

4. CONSISTÊNCIA− “Queremos passar coerência com o

que dizemos e fazemos”.− “Lembrar alguém do que fez no

passado, você pode sugerir o futuro”.− Mais forte quando os atos foram:

ATIVOS VOLUNTÁRIOS PÚBLICOS

OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

5. CONSENSO− “Tendemos a fazer o mesmo que os

outros”.− “Gostamos de integrar comunidades,

pertencer a grupos e saber sobre os outros”.

− Para crescer as chances: DESCUBRA AS PREFERÊNCIAS.

OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

6. AFINIDADE− “Concessões são para os que

gostamos, ou somos parecidos”.− “Nos defendemos de ataques, para

elogios somos indefesos”. Freud− Na realidade:

GOSTAMOS DE QUEM GOSTA DA GENTE.

E VICE-VERSA!

OS SEIS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO

NOSSO CLIENTE

“ALEGRIA É VANTAGEM COMPETITIVA”

Crivellaro

CARISMACARISMA

FICA MAIS FÁCIL PERSUADIR COM

Para ganhar ou preservar o coração de uma pessoa, quando a encontrar ,

CARISMACARISMA

FICA MAIS FÁCIL PERSUADIR COM

Criar atenção Prender atenção Interesse positivo

Características importantes:DIGA SORRINDO:−Seu nome (sua marca).−Nome da sua empresa.−O que vende.−Faça uma pergunta orientada para o seu sim.

Primeira abordagem a mais difícil.1. Criativa2. Atraente3. Simples4. Concisa (25")

ABORDAGEM COM CARISMA

• Visual −Imagens internas

• Auditivo −Sons internos

• Cinestésico−Sensações

PNL – SISTEMAS REPRESENTACIONAIS

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS

Coloque-se no lugar do OUTRO.

DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS

PRATIQUE EMPATIA

• PASSOS:1. Observe o Sistema

Representacional – Visual, Auditivo, Cinestésico; comportamento verbal e não-verbal do outro. 2. Adeque, iguale, espelhe o seu comportamento com o outro. Valide-o.3. Modifique o seu comportamento; se o outro modificar também,o Rapport foi estabelecido e a confiança conquistada.

ESTABELEÇA RAPPORT

ESTAR EM HARMONIA COM O OUTRO

É preciso ter a capacidadeÉ preciso ter a capacidadede encantar o cliente!de encantar o cliente!

PERSUASÃO

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O Insight MVC trata de assuntos ligados ao desenvolvimento de pessoas e organizações.

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