Post on 29-Dec-2018
Profa. Daciane de Oliveira Silva
FONTE: Adm. de pequenas Empresas –LONGENECKER, Justin et. alMBA em Gestão Estratégica de Negócios-FACCEBA
Relação entre faturamento X volume de vendas
SITUAÇÃO AQtde vendida X Preço por unidade = Receita bruta250.000 X R$ 3,00 = R$ 750.000
SITUAÇÃO BQtde vendida X Preço por unidade = Receita bruta250.000 X R$ 2,80 = R$ 700.000
Por unidade, a diferença R$ 0,20 x 250.000 unids = R$50.000.
DEFINIÇÃO DE CUSTO
CUSTO TOTAL = custo do bem (Preço de compra + frete) + custos de venda +custos indiretos (m. escritório, salários, impostos, outros).
Custos fixos totais e custos variáveis totaisCFT = não variam conforme a produção. Ex: custo de equip. da fábrica, salários depessoal do escritório.CVT = variam conforme a produção. Ex: hora-extra, matéria-prima, outros.
Receita de vendas(25.000 unids a R$ 8,00) R$ 200.000Custos totaisCustos fixos R$ 75.000Custos variáveis R$ 50.000(R$ 2,00 por unidade)
Margem bruta R$ 125.000Custo médio = R$ 125.000 = R$ 5,00 R$ 75.000
25.000
“ COMO A DEMANDA DOS CLIENTES AFETA A DEFINIÇÃO DE PREÇO”
1. Elasticidade da demanda
DEMANDA ELÁSTICADEMANDA INELÁSTICA
2. Definição de preço e vantagem competitiva
FIXAÇÃO DO PREÇO DE PRESTÍGIO
“ APLICANDO UM SISTEMA DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS”
1. Análise do ponto de equilíbrio2. Markup
“ COMO A DEMANDA DOS CLIENTES AFETA A DEFINIÇÃO DE PREÇO”
1. Elasticidade da demanda
DEMANDA ELÁSTICA:ACRESCIMO DO PREÇO DIMINUIU A RECEITA TOTALREDUÇÃO DO PREÇO AUMENTA A RECEITA TOTAL
DEMANDA INELÁSTICA:ACRÉSCIMO NO PREÇO AUMENTA A RECEITAREDUÇÃO DO PREÇO DIMINUI A RECEITA.
2. Definição de preço e vantagem competitiva
FIXAÇÃO DO PREÇO DE PRESTÍGIO-estabelecimento de preço mais alto
para passar uma imagem de exclusividade e de alta qualidade.
ATENÇÃO: O produto a ser ofertado deve refletir o preço.
“ APLICANDO UM SISTEMA DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS”
1. Análise do ponto de equilíbrio- nível onde RECEITA= CUSTOS TOTAIS emdeterminado volume de vendas.
C. totais = Cf (custo fixo)+ Cv( custo variável)
1.1 P. equilíbrio em unidades(Q)Q = Cf
P – CvP = Preço unitário
EX 1: A RG Editora publica o Anuário de Universidades. O produto é vendidopor R$ 10,00, com custo variável de R$ 8,00 e custo fixo de R$ 40.000,00 porano. Quantas unidades deverão ser vendidas no próximo ano para se atingiro ponto de equilíbrio?
1. 2. P.equilíbrio em preço(P)P = (Cf/Q) + Cv
EX 2: E se os estudos prévios da demanda tivessem indicado que o mercadodemandaria apenas 10.000 unidades do Anuário, qual seria o preço a seradotado?
“ APLICANDO UM SISTEMA DE DEFINIÇÃO DE PREÇOS”
2. MARKUP: é o percentual somado no preço de venda e/ou no custo para
definição da margem de lucro sobre os produtos e ou serviços.
2.1 MARKUP sobre o preço de vendaPV= Ctu
(1- markup)
2.2 MARKUP sobre o custoPV= (Ctu + markup)
O markup não é lucro e sim um percentual para se chegar à margem.
“ CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA”
1º PASSO: CALCULO DO Cum (custo unitário da mercadoria)
Cum = A +B+C+D-E-F
A= Valor unitário da mercadoria
B= IPI sobre A
C=Rateio do frete e seguro
D= Comissão de compras
E= ICMS sobre A
F= ICMS sobre C
“ CÁLCULO DO PREÇO DE VENDA”
2º PASSO: CÁLCULO DO % CF
% CF = A/ B
A= Custo fixo mensal
B= Vendas médias do semestre
ATENÇÃO: % CF > 25(ALTA CONCENTRAÇÃO)
3º PASSO: CÁLCULO DO % CV% CV = SOMATÓRIO DOS IMPOSTOS + COMISSÕES
4º PASSO: CÁLCULO DO PVV(preço de venda a vista)PVV = CUM X 1
(100-(%CF+%CV+%L) / 100
“ SELECIONANDO UMA ESTRATÉGIA DE DEFINIÇÃO DE PREÇO
1 . Determinação de preço de penetração:PREÇO MENOR A UM PRODUTO OU SERVIÇO QUE SEU VALOR DE
MERCADO NORMAL.OBJETIVO: aceitação no mercado e aumento de participação
2. Determinação de preço elevado:PREÇOS BEM MAIS ALTOS QUE SEUS PREÇOS PARA SE TORNAREM
COMPETITIVOS.OBJETIVO : atrair clientes que virem seus produtos como item de prestígio
3. Fixação de preços de acordo com o líder:OS PREÇOS SÃO PRATICADOS DE ACORDO COM O CONCORRENTE
LÍDER DE MERCADO
4. Determinação de preço variável:CONCESSÃO DE PREÇOS MENORES PARA CERTOS CLIENTESOBJETIVO: ATINGIR CLIENTES COM DIFERENTES PODER DE
BARGANHA.
“ SELECIONANDO UMA ESTRATÉGIA DE DEFINIÇÃO DE PREÇO
5 . Alinhamento do preçoPREÇOS DE ACORDO COM AS CATEGORIAS DO PRODUTO.
OBJETIVO: OFERECER PRODUTOS PARA ESTILOS E RENDA DIVERSOS
6. O que o mercado suportaPREÇOS DEFINIDO PELA EMPRESA SEM CONSULTA PRÉVIA AO
MERCADO.
OBJETIVO: PRECIFICAR PRODUTOS EM MERCADOS COM POUCA OUNENHUMA CONCORRÊNCIA.
6. Uma nota final sobre estratégias de preçoSE O PREÇO INICIAL PARECER FORA DE RUMO, FAÇA OS AJUSTES
NECESSÁRIOS E CONTINUE VENDENDO.
“ OFERTA DE CRÉDITO”
1. BENÉFICIOS DO CRÉDITOAos mutuários:* A habilidade de satisfazer necessidades imediatas e pagar por
elas posteriormente;* Estabelecimento de um histórico de crédito;* Melhor registro de compras no demonstrativo de fatura de
crédito.
Aos vendedores:• Contato mais próximo, em virtude da confiança
implícita;• Vendas mais fáceis por internet, telefone.
“ FATORES QUE AFETAM A VENDA A CRÉDITO”
1. TIPOS DE NEGÓCIOSBENÉFICIOS DO CRÉDITOVarejistas de bens duráveis geralmente concedem mais crédito
devido aos altos valores dos produtos.
POLÍTICAS DE CRÉDITO DOS CONCORRENTESAo menos que ofereça alguma vantagem competitiva, é
esperado uma concessão de crédito tão generosaquanto os concorrentes.
NÍVEL DE RENDA DOS CLIENTESSão fatores importantes na concessão de crédito
DISPONIBILIDADE DE CAPITAL DE GIRONão aumentam o CG, pelo contrário, as prestações seguram o
dinheiro para pagar despesas da empresa.
“ TIPOS DE CRÉDITO”
Crédito ao consumidor:Conta sem limite de crédito estabelecidoConta em prestaçõesConta com limite de crédito renovável( cartão de crédito
bancário, cartão de crédito de varejista e c.c deentretenimento.
Crédito comercial:Depende do giro do comprador e do tipo de produto vendido.
GERENCIANDO O PROCESSO DE CRÉDITODeve preceder a primeira venda a crédito e continuar por todo o
ciclo do crédito.