PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING

A6

Profª. Patrícia A. de Lima

O PLANO PROMOCIONAL

ETAPAS BÁSICASAnálise da situação de mercado Identificação dos problemas e oportunidadesDefinição dos objetivosDefinição das estratégiasA verba promocional

Fonte: Prof. Luciano Bonetti - AMPRO

ETAPA 1 – Análise da situação de mercado Analisar tendências da categoria; Analisar tendências econômicas; Analisar o comportamento do

consumidor;

ETAPA 2 –Avaliação do ambiente promocional

Observar todas as áreas da comunicação de marketingno mercado em geral;na categoria do produto.

ETAPA 3 –Avaliação da atividade da concorrência

Qual o grau de atividade dos concorrentes na área?

O que estão fazendo? O que podem vir a fazer? Quais as barreiras promocionais

enfrentadas na categoria?

ETAPA 4 –Identificação do problema Etapa complexa; Exige que os objetivos específicos

sejam identificados.

ETAPA 5 –Desenvolvimento dos objetivos da promoção

Distintos; Específicos; Mensuráveis.

ETAPA 6 –Identificação do público-alvo Quem deve ser atingido e motivado? Consumidor final, equipe de vendas,

distribuidores? Especificar.

ETAPA 7 –Definição das estratégias Relacionar com os objetivos traçados.

ETAPA 8 –Traçar as táticas Devem decorrer naturalmente dos

objetivos e das estratégias; Devem servir de apoio às estratégias.

ETAPA 9 –Elaboração do orçamento Levantar todos os custos do projeto.

ETAPA 10 –Avaliação Avaliar cada uma das etapas apontando

as lições aprendidas (coisas que deram certo e coisas que deram errado).

ESTRUTURA DO PLANO

Objetivos Público Alvo Estratégia Mecanismo (inclui regulamento, recursos

materiais e humanos) Custos (Investimentos) Controle e avaliação

ESTRUTURA DO PLANO

1. ObjetivosObjetivos de Marketing

Aumentar a participação de mercado (de/para). Redução de estoques em “X”% Acelerar o giro do estoque (de X dias para Y dias) Gerar caixa (R$ 000,00) Bloquear concorrência Introduzir um novo produto, adotar novos formatos,

tipos.

ESTRUTURA DO PLANO

Objetivo(s) do plano Deve estar de acordo com o objetivo de marketing (da

empresa, do produto) Precisa ser quantificável para ser mensurável (para ter

medição). Exemplo: Bloquear a concorrência, promovendo um

acréscimo de X% na vendas do produto “XPTO”, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ 00.000,00 correspondente a Y% do lucro adicional obtido com a ação.

ESTRUTURA DO PLANO

Objetivos Promocionais para os Consumidores

Induzir os consumidores potenciais a experimentar o produto.

Atrair novos consumidores, descobrindo novos comportamentos-de consumo.

Generalizar a aceitação de um produto para vários extratos de consumidores.

Obter freqüência de compra

ESTRUTURA DO PLANO

Fazer com que o consumidor prefira o produto, não apenas por motivos de qualidade e de preço.

Ensinar os consumidores a usar um produto do modo mais conveniente

Obter venda casada dos diversos produtos da empresa.

ESTRUTURA DO PLANO

Objetivos Promocionais para os Intermediários Intensificar a introdução de novos produtos. Incrementar a freqüência de vendas Obter fidelidade do intermediário. Determinar alternativas nas políticas, fórmulas e

condições de vendas. Estimular colaboração. Aumentar índice de rotação do produto no

intermediário.

ESTRUTURA DO PLANO

Eliminar resistências ocasionadas por margens menores ou por condições melhores oferecidas pela concorrência.

Aumentar motivação.

ESTRUTURA DO PLANO

Objetivos Promocionais para a Força de Vendas Criar motivações permanentes. Obter atitudes favoráveis para a introdução de novos

produtos ou produtos alterados. Obter informações sobre o mercado. Conquistar o interesse pelos produtos de penetração

mais difícil. Despertar interesse nas distribuição do material

promocional.

ESTRUTURA DO PLANO

2. Público-AlvoO Plano precisa definir claramente quem é o

alvo da ação.Se Incentivo ao Consumo que tipo de

consumidor está sendo direcionado a ação.Se com o apoio de Promoção ao Comércio

que parte do comércio (da cadeia distributiva o plano está objetivando).

ESTRUTURA DO PLANO

3. Tipo de promoção Defina aqui que tipo de ação promocional vai realizar; Não é necessário detalhar (será feito no capítulo

mecânica); Tipo de promoção pode ser: um brinde, uma embalagem

especial, bonificação, sorteio, concurso, amostras, programa de incentivo, evento promocional, etc.

Sempre a mais adequada ao público e aos objetivos de marketing e da promoção

ESTRUTURA DO PLANO

4. MecânicaQual benefício adicional será oferecido?Justifique a oferta (do ponto de vista do público

objetivado também)Quais recursos são necessários (humanos e

materiais)? Faça um detalhamento de tudo.-Regulamento

(principalmente se for um concurso - atenção para a Legislação).

ESTRUTURA DO PLANO

5. Custos (Investimentos)Detalhamento de todo investimento necessário

para execução da ação.De criação, produção, execução e controle.O custo de profissional/hora em alguns casos é

aconselhável(seu tempo, por exemplo).Não esquecer os Impostos, Taxas de Licença, etc.O orçamento deve ser criterioso e conseqüente.

ESTRUTURA DO PLANO

6. Controle e AvaliaçãoQuais controles serão realizados antes, durante

e depois de ação?Qual o formato da avaliação e quando ocorrerá?A ação prevê resultados e eles precisam ser

avaliados. No mínimo para realimentar o processo promocional, corrigindo falhas, registrando as razões de sucesso etc.

ESTRUTURA DO PLANO

Os controles e avaliações podem ser com dados internos (relatórios gerenciais de desempenho) ou através de Pesquisa de Mercado.

Para haver bom controle é preciso Ter uma situação antes, durante e depois da promoção.

Referências Bibliográficas

COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2003.

FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007.

BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. São Paulo: Atlas, 2008.

BONETTI, Luciano. Planejamento Promocional. Curso da AMPRO Educação.

www.ampro.com.br www.hsm.com.br