Post on 03-Jul-2020
Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem
Negociação
Negociação
•Qual é o objeto da negociação?
Surgimento das Formas de Negociar
1º. Escola Linear / Harvard - William Ury e Roger Fisher
Negociação
• William Ury, co-fundador do Programa de Negociação de Harvard, éum dos mais renomados especialistas em negociação e mediação, anível global. Atualmente ele é Conselheiro Sênior do HarvardNegotiation Project.
• Treinado como antropólogo social, com uma Licenciatura de Artes deYale e um Ph.D. de Harvard, William tem feito suas pesquisas emnegociação não somente no conselho de empresas e na mesa denegociação, mas também entre tribos como a tribo Bosquímano doKalahari e de guerreiros de clãs da Nova Guiné.
Negociação
• Roger Fisher, um respeitado advogado norte americano, fundadordo Harvard Negotiation Project e do Program on Negotiation,também em Harvard, é autor de diversos livros e artigos sobre o tema“Negociação”. O livro mais conhecido pelos brasileiros é “Comochegar ao Sim”, que escreveu com William Ury e Bruce Patton. ( 1922-2002)
•Negociação
•Desejo/ necessidade.
•Não tem o poder de decisão.
Negociação
“Ou você tem uma estratégia ou seráparte da estratégia de alguém”.
Alvin Toffler
Teoria da Negociação
Surgimento das Formas de Negociar
• Porque necessitamos escutar?
Surgimento das Formas de Negociar
• Porque necessitamos escutar?•
CONEXÃO
OUVIRABERTO PARA
OUVIR
Surgimento das Formas de Negociar
• Três razões para escutarmos;
• Buscar entender o outro lado – influência/ mudar opinião ;
Conexão – construção de relacionamento e confiança
Que outro nos escute, atingir sim
Negociação
• Escutar / categoria
• Percepção qual a percepção , não deduza, empatia
• Emoção reconhecer e compreender emoções
• Comunicação escuta ativa ( entender o que foi dito, não que está de acordo)
NEGOCIAÇÃO
• Para FISHER; URY E PATTON. Como chegar ao sim.
• Existem duas maneiras de negociar ;
a) por empatia / negociador brando
b) por assertividade/ negociador rígido
Como base nessas duas maneiras de negociar que a Escola Linearapresentou o método da negociação baseada em princípios.
NEGOCIAÇÃO
Escola Harvard
NEGOCIAÇÃO
• Diante dessas suas maneiras de negociação, a Escola Linear resolveu unir essas duas maneiras , ou seja, sai da esfera do ganha-perde ao conceito de “ ganha-ganha”.
• A Escola de Harvard propõe uma negociação posicional ( posições), 1970.
• Propõem a negociação baseada em interesses , não em posições, ou seja , NÃO- ZERO.
NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO
• Escola Linear – sem historia / sem relação / desacordo.
• Escola Linear – emoções
• Escola linear - posições / interesses / necessidades ( essência )
• O que é posição?
NEGOCIAÇÃO
Esposa está preparando o jantar, quando está pronto começaa chamar pelo marido para que venha sentar-se a mesa parajantar. Depois de muito esperar, resolveu ir até escritóriochama-lo, todavia ele ainda estava no computado, ouvindouma musica super alta e com fones de ouvido.
Desenvolva uma atividade de negociação por posição
NEGOCIAÇÃO
Esposa : Estou te chamando para jantar
Marido: Não consigo te ouvir
Esposa : Tira fone do ouvido
Marido : Não quero, agora estou terminado um e-mail
Esposa : Então vou jantar e depois jante sozinho
NEGOCIAÇÃO
Como podemos verificar , quando aspartes estão diante de um conflito elas secomunicam com base em suas posições.
NEGOCIAÇÃO
Veja que esse tipo de comunicação baseada emposição, fomenta o conflito, não dandopossibilidade à uma comunicação produtiva.
Pensando nesse tipo de comunicação que aEscola Linear propõe algo bem simples.
NEGOCIAÇÃO
Desenvolva um dialogo baseado em interesses.
Esposa está preparando o jantar, quando está prontocomeça a chamar pelo marido para que venha sentar-se a mesa para jantar. Depois de muito esperar,resolveu ir até escritório chama-lo, todavia ele aindaestava no computado, ouvindo uma musica super altae com fones de ouvido.
NEGOCIAÇÃO
Porque iremos utilizar essas duas palavras chaves em uma negociação?
Porquê e Para quê?
NEGOCIAÇÃO
A Escola Linear / Harvard / Satisfativa ; não leva em consideração a historia, relação dos envolvidos, ela é focada no acordo.
PosiçãoInteresse
NEGOCIAÇÃO
Portanto o método de Harvard ( baseado em princípiospropõe 4 pontos para analisarmos uma negociação.
1. Gente: separe pessoas do problema
2. Interesse: centre-se nos interesses e não nas posições
3. Opções : antes de decidir, gere variedade de opções
4. Critérios : insista em utilizar critérios objetivos.
NEGOCIAÇÃO
Negociador rígido
problema
Negociador brando
pessoas
Separar pessoa do problema
NEGOCIAÇÃO
Interesse não em posições
a) Por que e por que não?
b) interesses / necessidades
c) como encontrar soluções para atender as necessidades
d) futuro , não passado
e) objetivo e flexível
NEGOCIAÇÃO
Interesses definem conflito
NEGOCIAÇÃO
- O problema básico em uma negociação não é o conflito de posições
Necessidade
Desejo
Preocupações
Temores
NEGOCIAÇÃO
Invente opções de ganhos mútuos
Há 4 situações de inviabilizam a invenção de opções ;1) Pré julgamento;2) Quer soma zero
3) Cada um com seus problemas 4) Solução única
NEGOCIAÇÃO
Invente opções de ganhos mútuos
Separar o ato de inventar opções, do ato de julga-las;Ampliar as opções que se encontram na mesa;
Buscar os benefícios de ganhos mútuos; Inventar formas de tornar as decisões fáceis
NEGOCIAÇÃO
Invente opções de ganhos mútuos
Chame o capitão Marvel, se necessário, depois você decide.
Brainstorming ( Conjunta ou separada)
NEGOCIAÇÃO
Antes Brainstorming
- Definir o seu propósito ; resultado que espera;
- Selecione poucos participantes; 5 a 8
NEGOCIAÇÃO
Antes Brainstorming
- Mude de ambiente; local e horário diferentes dasreuniões comuns;
- Crie uma atmosfera informal; o que é preciso para quevocê e os outros participantes relaxem?
NEGOCIAÇÃO
Brainstorming
Reunião com seu grupo ( 5 á 8)
Reunião Conjunta ( separe os integrantes)
Exemplo: 5 integrante para cada lado, começa a sessão, cadaintegrante passa a sugerir quais ideias e o facilitador começa aanotar.
NEGOCIAÇÃO
Durante Brainstorming
- Faça com que os participantes se sentem lado a lado e defrente para o problema; idéia central é atacar o problema,frente à frente ; atacam a pessoa.
- Deixe claras as regras básicas, principalmente a de não fazercríticas; todos devem se apresentar, comunicaçãoimprodutiva deve ser proibida.
NEGOCIAÇÃO
Durante Brainstorming
- Faça o brainstorming ; deixe a imaginação solta, faça uma lista longa de idéias.
- Registre as idéias à vista de todos; reduzirá a tendência a repetições; e ajudará a estimular novas ideias.
NEGOCIAÇÃO
Após o Brainstorming
- Destaque as ideias mais promissoras , ainda não éhora de decidir;
- Invente aperfeiçoamento para ideias promissoras;pegue a idéia mais promissora, estude como viabilizá-la, de forma a deixa-la atraente.
NEGOCIAÇÃO
Após o Brainstorming
- Estabeleça um prazo para avaliar ideias e decidirantes de finalizar a reunião, faça uma lista comas idéias e estipule prazo para decidir quais delasdevem avançar nas negociações e como.
NEGOCIAÇÃO
Quatro Etapas Básicas da Invenção de Opções
O que está errado?
O que pode ser feito?
NEGOCIAÇÃO
Quatro Etapas Básicas da Invenção de Opções
I Etapa – ProblemaII Etapa – Análise
III Etapa – AbordagemIV Etapa – Ideias de Ação
NEGOCIAÇÃO
Quatro Etapas Básicas da Invenção de Opções
I Etapa – Problema
- O que está errado?
- Quais são os sintomas atuais ?
NEGOCIAÇÃO
Quatro Etapas Básicas da Invenção de Opções
II Etapa – Análise
Diagnostique o problema. Distribua os sintomasem categorias. Sugira causas. Observe o que falta.Assinale as barreiras à resolução do problema.
NEGOCIAÇÃO
Quatro Etapas Básicas da Invenção de Opções
III Etapa – Abordagem
Quais são as estratégias ou recomendaçõespossíveis? Gere ideias amplas sobre o quepoderia ser feito.
NEGOCIAÇÃO
Quatro Etapas Básicas da Invenção de Opções
IV – Ideias de Ação
O que poderia ser feito? Que providenciasespecificas poderiam ser tomadas para lidar como problema?
NEGOCIAÇÃO
Critérios Objetivos
Como desenvolver critérios objetivos e como usá-los na negociação?
NEGOCIAÇÃO
Critérios Objetivos?
NEGOCIAÇÃO
Critérios Objetivos ;
Independe da vontade das partes .
Legítimos e Práticos
NEGOCIAÇÃO
Padrões Justos ( valor de mercado; tradição,etc...)
Procedimentos justos ( um corta e outroescolhe, rodizio, sorteio)
NEGOCIAÇÃO
Como negociar com critérios objetivos
Três pontos básicos ;
1) Circunscreva cada questão a uma busca conjunta por critériosobjetivos; ( carro- Tabela FIPE)
NEGOCIAÇÃO
Como negociar com critérios objetivos
2) Argumente e esteja aberto a contra - argumentações arespeito de que padrões seriam os mais apropriados e decomo poderiam ser aplicados;
3) Jamais ceda à pressão, somente a princípios.
NEGOCIAÇÃO
Caso Prático , baseado em barganha posicional , você irá negociar com base em princípios .
NEGOCIAÇÃO
- Sinistro de PT, a seguradora decide que o acidente está coberto. Isso significa que o senhora tem direito a receber uma indenização de R$ 14.000,00.
- Você deverá negociar por um preço maior , desenvolva.
NEGOCIAÇÃO
( Analista) Estudamos o seu caso e decidimos que o acidente está coberto. Isso significa que o senhora temdireito a receber uma indenização de R$ 14.000,00.
( Você) Ah, sim. Como vocês chegaram a esse valor?
(Analista) Esse é o valor pelo qual avaliamos a sua moto.
(Você) Entendo, mas que padrão vocês usaram para chegar a essa quantia? Você sabe onde comprar umamoto semelhante por esse valor?
(Analista) Quanto o senhora quer receber?
Aquilo que tiver direito, encontrei uma moto parecida com a minha por R$ 17.000,00.
NEGOCIAÇÃO
(Analista) Mas R$ 17.000,00 é um valor bem mais alto do que avaliação informada.
(Você) Não estou pedindo R$ 17.000,000, o que eu quero é uma indenização justa. Você não concorda que eu receba o suficiente para comprar outra moto?
(Analista) Está bem, posso oferecer R$ 15.500,00 é o máximo a que posso chegar.
(Você) Como a empresa calcula isso?
(Analista) Veja, R$ 15.500,00 é o maior valor possível, não consigo mudar.
(Você) Vejamos, R$ 15.500,00 pode ser um valor justo, eu não sei, entendo a sua posição, como também a politica da empresa, contudo , preciso objetivamente que possa me dizer por que esse é o limite a que tenho direito, não gostaria de buscar outros meios para sanar esse questão, por que não estudamos melhor essa questão e voltamos a nos falar? Podemos conversar novamente da quinta-feira as 15:00?
NEGOCIAÇÃO
(Analista) O.K. estou aqui com um anúncio do jornal de hoje, uma moto exatamente igual a sua , R$ 15.000,00.
(Você) Agradeço atenção, aproveitando, qual a quilometragem?
(Analista) É de 52 mil km, por quê?
(Você) Porque a minha tinha 12 mil quilômetros rodados, na sua avaliação , quanto isso valoriza a minha moto?
(Analista) Deixe –me ver ...R$ 1.000,00
(Você) Pensamos ; R$ 15.500,00 seja a base possível de negociação , a soma chega a R$ 16.500?
(Analista) Sim, acredito que consiga chegar a R$ 16.500,00.
(Você) Perfeito, acredito ser um preço justo.