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Pós em Mediação, Conciliação, Negociação e Arbitragem

Negociação

Negociação

•Qual é o objeto da negociação?

Surgimento das Formas de Negociar

1º. Escola Linear / Harvard - William Ury e Roger Fisher

Negociação

• William Ury, co-fundador do Programa de Negociação de Harvard, éum dos mais renomados especialistas em negociação e mediação, anível global. Atualmente ele é Conselheiro Sênior do HarvardNegotiation Project.

• Treinado como antropólogo social, com uma Licenciatura de Artes deYale e um Ph.D. de Harvard, William tem feito suas pesquisas emnegociação não somente no conselho de empresas e na mesa denegociação, mas também entre tribos como a tribo Bosquímano doKalahari e de guerreiros de clãs da Nova Guiné.

Negociação

• Roger Fisher, um respeitado advogado norte americano, fundadordo Harvard Negotiation Project e do Program on Negotiation,também em Harvard, é autor de diversos livros e artigos sobre o tema“Negociação”. O livro mais conhecido pelos brasileiros é “Comochegar ao Sim”, que escreveu com William Ury e Bruce Patton. ( 1922-2002)

•Negociação

•Desejo/ necessidade.

•Não tem o poder de decisão.

Negociação

“Ou você tem uma estratégia ou seráparte da estratégia de alguém”.

Alvin Toffler

Teoria da Negociação


• Porque necessitamos escutar?


• Porque necessitamos escutar?•

CONEXÃO

OUVIRABERTO PARA

OUVIR


• Três razões para escutarmos;

• Buscar entender o outro lado – influência/ mudar opinião ;

Conexão – construção de relacionamento e confiança

Que outro nos escute, atingir sim

Negociação

• Escutar / categoria

• Percepção qual a percepção , não deduza, empatia

• Emoção reconhecer e compreender emoções

• Comunicação escuta ativa ( entender o que foi dito, não que está de acordo)

NEGOCIAÇÃO

• Para FISHER; URY E PATTON. Como chegar ao sim.

• Existem duas maneiras de negociar ;

a) por empatia / negociador brando

b) por assertividade/ negociador rígido

Como base nessas duas maneiras de negociar que a Escola Linearapresentou o método da negociação baseada em princípios.

NEGOCIAÇÃO

Escola Harvard

NEGOCIAÇÃO

• Diante dessas suas maneiras de negociação, a Escola Linear resolveu unir essas duas maneiras , ou seja, sai da esfera do ganha-perde ao conceito de “ ganha-ganha”.

• A Escola de Harvard propõe uma negociação posicional ( posições), 1970.

• Propõem a negociação baseada em interesses , não em posições, ou seja , NÃO- ZERO.

NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO

• Escola Linear – sem historia / sem relação / desacordo.

• Escola Linear – emoções

• Escola linear - posições / interesses / necessidades ( essência )

• O que é posição?

NEGOCIAÇÃO

Esposa está preparando o jantar, quando está pronto começaa chamar pelo marido para que venha sentar-se a mesa parajantar. Depois de muito esperar, resolveu ir até escritóriochama-lo, todavia ele ainda estava no computado, ouvindouma musica super alta e com fones de ouvido.

Desenvolva uma atividade de negociação por posição

NEGOCIAÇÃO

Esposa : Estou te chamando para jantar

Marido: Não consigo te ouvir

Esposa : Tira fone do ouvido

Marido : Não quero, agora estou terminado um e-mail

Esposa : Então vou jantar e depois jante sozinho

NEGOCIAÇÃO

Como podemos verificar , quando aspartes estão diante de um conflito elas secomunicam com base em suas posições.

NEGOCIAÇÃO

Veja que esse tipo de comunicação baseada emposição, fomenta o conflito, não dandopossibilidade à uma comunicação produtiva.

Pensando nesse tipo de comunicação que aEscola Linear propõe algo bem simples.

NEGOCIAÇÃO

Desenvolva um dialogo baseado em interesses.

Esposa está preparando o jantar, quando está prontocomeça a chamar pelo marido para que venha sentar-se a mesa para jantar. Depois de muito esperar,resolveu ir até escritório chama-lo, todavia ele aindaestava no computado, ouvindo uma musica super altae com fones de ouvido.

NEGOCIAÇÃO

Porque iremos utilizar essas duas palavras chaves em uma negociação?

Porquê e Para quê?

NEGOCIAÇÃO

A Escola Linear / Harvard / Satisfativa ; não leva em consideração a historia, relação dos envolvidos, ela é focada no acordo.

PosiçãoInteresse

NEGOCIAÇÃO

Portanto o método de Harvard ( baseado em princípiospropõe 4 pontos para analisarmos uma negociação.

1. Gente: separe pessoas do problema

2. Interesse: centre-se nos interesses e não nas posições

3. Opções : antes de decidir, gere variedade de opções

4. Critérios : insista em utilizar critérios objetivos.

NEGOCIAÇÃO

Negociador rígido

problema

Negociador brando

pessoas

Separar pessoa do problema

NEGOCIAÇÃO

Interesse não em posições

a) Por que e por que não?

b) interesses / necessidades

c) como encontrar soluções para atender as necessidades

d) futuro , não passado

e) objetivo e flexível

NEGOCIAÇÃO

Interesses definem conflito

NEGOCIAÇÃO

- O problema básico em uma negociação não é o conflito de posições

Necessidade

Desejo

Preocupações

Temores

NEGOCIAÇÃO

Invente opções de ganhos mútuos

Há 4 situações de inviabilizam a invenção de opções ;1) Pré julgamento;2) Quer soma zero

3) Cada um com seus problemas 4) Solução única

NEGOCIAÇÃO


Separar o ato de inventar opções, do ato de julga-las;Ampliar as opções que se encontram na mesa;

Buscar os benefícios de ganhos mútuos; Inventar formas de tornar as decisões fáceis

NEGOCIAÇÃO


Chame o capitão Marvel, se necessário, depois você decide.

Brainstorming ( Conjunta ou separada)

NEGOCIAÇÃO

Antes Brainstorming

- Definir o seu propósito ; resultado que espera;

- Selecione poucos participantes; 5 a 8

NEGOCIAÇÃO

Antes Brainstorming

- Mude de ambiente; local e horário diferentes dasreuniões comuns;

- Crie uma atmosfera informal; o que é preciso para quevocê e os outros participantes relaxem?

NEGOCIAÇÃO

Brainstorming

Reunião com seu grupo ( 5 á 8)

Reunião Conjunta ( separe os integrantes)

Exemplo: 5 integrante para cada lado, começa a sessão, cadaintegrante passa a sugerir quais ideias e o facilitador começa aanotar.

NEGOCIAÇÃO

Durante Brainstorming

- Faça com que os participantes se sentem lado a lado e defrente para o problema; idéia central é atacar o problema,frente à frente ; atacam a pessoa.

- Deixe claras as regras básicas, principalmente a de não fazercríticas; todos devem se apresentar, comunicaçãoimprodutiva deve ser proibida.

NEGOCIAÇÃO

Durante Brainstorming

- Faça o brainstorming ; deixe a imaginação solta, faça uma lista longa de idéias.

- Registre as idéias à vista de todos; reduzirá a tendência a repetições; e ajudará a estimular novas ideias.

NEGOCIAÇÃO

Após o Brainstorming

- Destaque as ideias mais promissoras , ainda não éhora de decidir;

- Invente aperfeiçoamento para ideias promissoras;pegue a idéia mais promissora, estude como viabilizá-la, de forma a deixa-la atraente.

NEGOCIAÇÃO

Após o Brainstorming

- Estabeleça um prazo para avaliar ideias e decidirantes de finalizar a reunião, faça uma lista comas idéias e estipule prazo para decidir quais delasdevem avançar nas negociações e como.

NEGOCIAÇÃO

Quatro Etapas Básicas da Invenção de Opções

O que está errado?

O que pode ser feito?

NEGOCIAÇÃO


I Etapa – ProblemaII Etapa – Análise

III Etapa – AbordagemIV Etapa – Ideias de Ação

NEGOCIAÇÃO


I Etapa – Problema

- O que está errado?

- Quais são os sintomas atuais ?

NEGOCIAÇÃO


II Etapa – Análise

Diagnostique o problema. Distribua os sintomasem categorias. Sugira causas. Observe o que falta.Assinale as barreiras à resolução do problema.

NEGOCIAÇÃO


III Etapa – Abordagem

Quais são as estratégias ou recomendaçõespossíveis? Gere ideias amplas sobre o quepoderia ser feito.

NEGOCIAÇÃO


IV – Ideias de Ação

O que poderia ser feito? Que providenciasespecificas poderiam ser tomadas para lidar como problema?

NEGOCIAÇÃO

Critérios Objetivos

Como desenvolver critérios objetivos e como usá-los na negociação?

NEGOCIAÇÃO

Critérios Objetivos?

NEGOCIAÇÃO

Critérios Objetivos ;

Independe da vontade das partes .

Legítimos e Práticos

NEGOCIAÇÃO

Padrões Justos ( valor de mercado; tradição,etc...)

Procedimentos justos ( um corta e outroescolhe, rodizio, sorteio)

NEGOCIAÇÃO

Como negociar com critérios objetivos

Três pontos básicos ;

1) Circunscreva cada questão a uma busca conjunta por critériosobjetivos; ( carro- Tabela FIPE)

NEGOCIAÇÃO

Como negociar com critérios objetivos

2) Argumente e esteja aberto a contra - argumentações arespeito de que padrões seriam os mais apropriados e decomo poderiam ser aplicados;

3) Jamais ceda à pressão, somente a princípios.

NEGOCIAÇÃO

Caso Prático , baseado em barganha posicional , você irá negociar com base em princípios .

NEGOCIAÇÃO

- Sinistro de PT, a seguradora decide que o acidente está coberto. Isso significa que o senhora tem direito a receber uma indenização de R$ 14.000,00.

- Você deverá negociar por um preço maior , desenvolva.

NEGOCIAÇÃO

( Analista) Estudamos o seu caso e decidimos que o acidente está coberto. Isso significa que o senhora temdireito a receber uma indenização de R$ 14.000,00.

( Você) Ah, sim. Como vocês chegaram a esse valor?

(Analista) Esse é o valor pelo qual avaliamos a sua moto.

(Você) Entendo, mas que padrão vocês usaram para chegar a essa quantia? Você sabe onde comprar umamoto semelhante por esse valor?

(Analista) Quanto o senhora quer receber?

Aquilo que tiver direito, encontrei uma moto parecida com a minha por R$ 17.000,00.

NEGOCIAÇÃO

(Analista) Mas R$ 17.000,00 é um valor bem mais alto do que avaliação informada.

(Você) Não estou pedindo R$ 17.000,000, o que eu quero é uma indenização justa. Você não concorda que eu receba o suficiente para comprar outra moto?

(Analista) Está bem, posso oferecer R$ 15.500,00 é o máximo a que posso chegar.

(Você) Como a empresa calcula isso?

(Analista) Veja, R$ 15.500,00 é o maior valor possível, não consigo mudar.

(Você) Vejamos, R$ 15.500,00 pode ser um valor justo, eu não sei, entendo a sua posição, como também a politica da empresa, contudo , preciso objetivamente que possa me dizer por que esse é o limite a que tenho direito, não gostaria de buscar outros meios para sanar esse questão, por que não estudamos melhor essa questão e voltamos a nos falar? Podemos conversar novamente da quinta-feira as 15:00?

NEGOCIAÇÃO

(Analista) O.K. estou aqui com um anúncio do jornal de hoje, uma moto exatamente igual a sua , R$ 15.000,00.

(Você) Agradeço atenção, aproveitando, qual a quilometragem?

(Analista) É de 52 mil km, por quê?

(Você) Porque a minha tinha 12 mil quilômetros rodados, na sua avaliação , quanto isso valoriza a minha moto?

(Analista) Deixe –me ver ...R$ 1.000,00

(Você) Pensamos ; R$ 15.500,00 seja a base possível de negociação , a soma chega a R$ 16.500?

(Analista) Sim, acredito que consiga chegar a R$ 16.500,00.

(Você) Perfeito, acredito ser um preço justo.

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