Post on 23-Jun-2015
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Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
consultoria@aquiahoteis.com http://ruisventura.blogspot.com.br/ Fone: +55 41 9269 9401
Sério e rentável: Revenue Management
Faz um tempo que não falo diretamente de RM, na verdade Revenue Management é
apenas e tão somente uma Filosofia de gestão, e não é para todos:
Revenue Management é uma Cultura
Revenue Management é uma filosofia de Gestão
Revenue Management é estatística e matemática
Revenue Management é uma prática diária e continua
Revenue Management é muito analítico e pouco comercial
Revenue Management é pragmatismo e assertividade
Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de
negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.
No nosso entender a mais completa que existe já que ela engloba todo o
empreendimento e envolve todos os colaboradores, precisa, como boa filosofia de
gestão partir de cima, ela tem que passar “de pai para filho”, assim fica mais fácil
entender que a permissa é sempre da diretoria, superintendência, gerencias,
supervisões até ao último dos colaboradores o que nada o impede de não vir a ser o
gerente de amanhã. (até pouco tempo a rede Hilton só contratava faxineiros, a partir daqui
formava todo seu staff).
Por comodidade ou conhecimento reduzido ou conveniência se fala muito que o
Revenue Management é a arte de vender o produto certo, pelo preço certo ao cliente
certo, no momento certo pelo canal certo. Só que isto é só um pouquinho do todo. Nos
meus 42 anos de Revenue Management dois dos quais saí da hotelaria para montar o
sistema no maior frigorífico da África do Sul, aprendi quais as empresas que podem se
beneficiar desta filosofia de gestão, além das tradicionalmente enumeradas como cias
aéreas, hotéis e agencias de aluguel de autos. Isto foi o começo, e exatamente nesta
ordem. Mas por curiosidade deixo aqui quais as características que uma empresa
precisa ter para poder nela ser implementado um sistema de RM, ela precisa atender
seis quesitos principais, a saber:
1. Capacidade finita
2. Ter stocks perecíveis (a diária que você não vende hoje não tem substituição)
3. Micro segmentos de mercado
4. Procura variável e incerta
5. Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo
6. Baixas razões custos variáveis X custos fixos
Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
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Estas são as características básicas para se montar um sistema de RM, há umas
pequenas variáveis, mas há aqui coisas imutáveis, e estas não se aplicam à hotelaria.
Na verdade o Revenue Management é: -
“A arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da
demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos
econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”.
Então causa-nos espanto, quando ouvimos alguém falar em Revenue Management e
defini-lo, por exemplo, assim:
“A aplicação de RM permite ao gestor lidar com as variações de demanda,
aproveitando as ocasiões de maximização de receitas em cada cenário
diferente, de alta ou de baixa, através do melhor gerenciamento dos seus
inventários e preços e da utilização de estratégias de vendas e distribuição mais
lucrativas”.
Porque isto nos espanta, explico: “aproveitando ocasiões” para o gestor que usa esta
filosofia, as ocasiões independem de época e se fazem no dia a dia. É por isso que o
gestor que usa esta filosofia rentabiliza muito mais que qualquer outro. Usamos um
custo atualizado e altamente bem fundamentado (Revenue Management trabalha
sempre e só com preços de venda- FATO-) Como determina-lo se não conhece
seus custos? Por isso dizemos envolve toda a organização.
Fazem ainda referências à variação de ADR (Diária média) Versus (RevPAR) escrevi um
dia destes num artigo uma pergunta sobre o resultado de um cálculo, (o correto e
universal) da RevPAR.
Sabemos hoje que em hotelaria assim como qualquer outro segmento a melhor e mais
fiel unidade métrica é o GOPPAR, os grandes gestores das maiores cadeias de hotéis
do mundo estão altamente focados neste índice. Pois aqui aparece o Lucro Bruto por
apartamento disponível. (eu gosto e uso também o GOPPOR).
Quando se fala de tarifa dinâmica, flexível, flutuante ou qualquer outro nome que se
queira dar às tarifas que realmente rentabilizam, é preciso não esquecer que tal como
elas rentabilizam resultados são mais eficientes quanto mais andarem nos extremos,
para isso é necessária uma bem fundamentada planilha de custos e sua correta
manipulação pelo gestor competente, pois que em RM se trabalha sempre e só com o
preço de venda, esse RM de que falam, posto que Revenue Management é uma
Filosofia de gestão ao verdadeiro está ligado ao YELD e este sim tem os preços de
custo o ideal só assim é possível definir estratégias que vão realmente rentabilizar
podemos então andar sempre nos limites, ou seja, se você não sai da zona de conforto
é mais um entre a maioria e ali vai ficar, quando algo acontece precisa imediatamente
correr em busca de soluções, quando navegamos com menos conforto, mas com mais
Águia Consultoria “Não há hotéis que não deem lucro, existem é hotéis mal Administrados”.
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atenção e devidamente fundamentados, ganhamos tempo e dinheiro na hora que os
outros, (concorrentes) vão atrás de soluções.
Num dos cursos fechados que ministramos um destes dias o presidente da empresa,
quase no final disse: enfim, funciona, mas funciona porque requer mais atenção.
Exatamente até que toda uma equipe saiba o que acontece, porque acontece e as
vantagens, é preciso implantar a filosofia.
Enfim, 40 anos após a primeira aula, posso dizer que em hotelaria, ou melhor, em
gestão hoteleira não há nada melhor no mundo, mas tem que estar devidamente
fundamentado e não necessita de nenhum sistema automatizado caro e sofisticado,
planilha de Excel rentabiliza bem até 1.600 (mil e seiscentos) apartamentos, daí para
frente eu nunca fiz, mas acho que não teria problema em controlar 16.000 – claro ia
dar um pouco mais de trabalho.
Conheça nosso curso, o livro didático fica com os participantes e inicie-se na arte de
rentabilizar hotéis, algo que fazemos há 40 anos.
SUCESSO. Eu pude você também pode.