Post on 22-Nov-2014
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TÉCNICAS DE VENDAS
BEM VINDOS AO TREINAMENTO
CHAC
H
A
onhecimentos - Saber -
abilidades - Saber Fazer -
titudes - Querer Fazer -
Base técnica
Competências
Qual é o papel do Consultor de Vendas?
“É encontrar a solução para nosso cliente e vender benefícios. Sabendo as necessidades do cliente através de
uma eficiente sondagem, sabe apresentar o produto que o cliente precisa e tem argumentos eficazes
diante de possíveis objeções. Mais do que isso! É DESPERTAR o
interesse e o desejo de compra no cliente.”
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Conhece os desejos e expectativas do cliente
Levanta necessidades e desperta interesse
Sondagem
Através de uma boa sondagem o vendedor:
Tem argumentos para contornar as objeções
Sondagem
A abertura de venda dará o tom de toda a sua conversa com o cliente.“Bate-papo” é o segredo. Significa simplesmente conversar um pouco,colocar o cliente a vontade e vencer a resistência inicial.
As linhas de abertura não devem ter nada a ver com negócios
As linhas de abertura devem ser perguntas para estimular uma conversa
As linhas de abertura devem ser exclusivas, pessoais e criativas
TIPOS DE SONDAGEM
Sondagem Aberta: As perguntas abertas estimulam respostas mais amplas. Também estimula o cliente a falar mais e cria um maior leque de possibilidades para o vendedor.
Sondagem Fechada: As perguntas fechadas limitam a resposta do cliente. O vendedor deve saber exatamente as perguntas certas, sem parecer mecânico.
Enquanto realiza a Sondagem aproveite para consultar as informações daassinatura (Pacote atual, Mensalidade, Forma de pagamento, etc.)
Qual tipo de programação sua família prefere? Quantas TV’s a família possuí na residência? Possuí crianças em casa? Qual idade? Para qual time o Sr.(a) torce?
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Envolve o cliente apresentando benefícios e diferenciais
Oferta produtos que prioriza as necessidades do cliente
Apresentação
Apresentação do produto.
APRESENTAÇÃO DO PRODUTO
Ao apresentar uma oferta, não basta oferecer e valorizar o produto.É preciso focar nos benefícios e vantagens, ajustadas a necessidadee desejo do cliente, despertando o interesse de compra.
Tente envolvê-lo: faça uma explanação / apresentação lógica focando nas características, benefícios e possibilidades do produto.
Tente fazê-lo imaginar como será interessante possuir o produto
Informe os valores e condições corretas do produto ofertado
Nunca prometa o que você não poderá cumprir
Informe a perda de canais se houver
SCRIPT
Vamos ver uma sugestão de script que apresenta benefícios e diferenciais.
Oferta de SKY HDTV
“Com a SKY HDTV o(a) Sr.(a) terá o melhor e mais moderno sistema de transmissãoem alta definição, com imagens perfeitas e a mais completa variedade de canais em altadefinição com atrações para toda a família!
Para o(a) Sr.(a) que gosta de filmes e séries, sugerimos o Combo SKY HDTV FULL Cinema 2013. Além de curtir os 6 canais da rede Telecine e os 10 canais da rede HBO, o(a) Sr.(a) poderá assistir a 35 canais em alta definição, incluindo os canais Telecine HD e HBO HD!
E tem mais! No seu ponto principal o Sr.(a) também poderá:
- Pausar a novela ou dar um replay para rever aos melhores lances do futebol;- Gravar seus programas favoritos para assistir na hora que quiser;- Agendar uma gravação pelo computador ou celular;- 500 GB de espaço - são até 400 horas para você gravar e armazenar sua programação favorita”
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Contorna as objeções levando para o fechamento
Transforma a objeção em uma razão para a compra
Objeções
Saiba como contornar as objeções do cliente. Objeção pode ser entendida comoa fala ou expressão do cliente que demonstra negação, dúvida,falta de conhecimento, falta de atenção e que principalmente demonstra uma necessidade de esclarecimento e interesse do cliente.
OBJEÇÕES
Os clientes normalmente farão objeções que não significa rejeição, é um reflexo natural de defesa deles.
Transforme a objeção em uma Razão para a compra
Esclareça as objeções de modo contrário
- Cliente: “Eu não preciso ter muitos canais, fico pouco em casa” - Vendedor: “Exatamente por esta razão é interessante que o Sr.(a) faça o upgrade de pacote... Assim quando estiver em casa terá muito mais opções para assistir”.
- Cliente: “Está muito caro”- Vendedor: “ Se fosse ao cinema iria gastar xxxx, com ingresso + estacionamento + combustível + alimentação... Com esta alteração de pacote o Sr.(a) fará um investimento de apenas xxx mensal para ter + programação e + equipamentos...”
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Concilia os interesses da empresa e do cliente
Esclarece o cliente, ouve com atenção
Negociação
Seja persistente na venda. Busque conciliar os interesses do cliente, da SKY e os do próprio vendedor, visando a melhor alternativa para todos. Busca esclarecer, ampliar os pontos de vista, o conhecimento e compreensão e não “enrolar o cliente”.
NEGOCIAÇÃO
Apresente outra opção de Combo, priorizando a programação que o cliente deseja e leve novamente para o fechamento. Ou seja, negocie com o cliente, dando-lhe alternativas.
- Cliente: “Vou pensar, pois achei esse combo um pouco caro” - Vendedor: Tenho outras opções de Combo mais em conta. Qual tipo de programação o Sr.(a) prioriza nesse momento?
- Cliente: “Eu queria apenas mais um ponto.” - Vendedor: “ Mudando para um pacote que oferece mais pontos o Sr.(a) fica isento de taxas de locação de equipamentos e ainda pode aumentar sua grade de programação. Temos outras opções de pacotes mais conta também com xx pontos. Qual tipo de programação o Sr.(a) prioriza neste momento?
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Domina o processo de decisão do cliente
Conduz para o fechamento da venda
Fechamento
Conduza para o fechamento. O cliente espera que o vendedor fechea venda. O vendedor tem que tornar fácil para o cliente dizer “Sim”.
FECHAMENTO
Não existe uma forma única para se fechar uma venda. A melhor formaé a mais adequada aquele cliente, naquela situação.
Medos do vendedor em partir para o fechamento:
- Medo de irritar o cliente- Medo de insistir- Medo de não encontrar uma forma simpática- Medo de uma negativa
Sinais de compra: fique atento aos sinais de compra que o cliente poderá indicar Persuasão: procure fechar imediatamente, independente da fase da venda que estiver. Faça uma pergunta de fechamento. Persista: nunca desista no primeiro não.
FECHAMENTO
Formas de solicitar o fechamento da venda:
Abordagem direta:
Abordagem indireta: SUPOSIÇÃO: para clientes que não gostam de se comprometer.
OPÇÃO: de duas alternativas para o fechamento.
“Posso realizar a mudança de pacote?”“Posso agendar a visita técnica?”
“Podemos confirmar o Combo xxxxx?”
“O Sr.(a) prefere o Combo Telecine ou o Combo Cinema?“ Incluímos então os canais HBO?”
Obrigada pela sua participação!
Equipe Treinamento VC SKY