Prof. Roberto Bertolla

Varejo Mundial

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05/06/2008 Atualização em 12/2009

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Tópicos

Conceito

Mudanças

Tendências

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Conceito

O Varejo inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e não-comercial.*

Alguns tipos de Varejo

• Supermercados

• Alimentação

• Category Killers

* Kotler (2000, p.540)

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Maiores Varejistas do Mundo

Vendas 2006 (US$ Bilhões)

348,65

97,861

0

50

100

150

200

250

300

350

Wall Mart Carrefour

Fonte: Relatório Delloite, 2007

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Mudanças

Passado Presente

Inflação Alta Inflação Baixa

Gerou

Aumentou a freqüência nos supermercados

Concorrência Interna Concorrência ExternaDificuldade na

Decisão

Foco em 1 setorConceito de

ConveniênciaEconomia da Experiência

Foco em produçãoPreocupação com o

meio ambienteA era do

“Meio Ambiente”

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Compra por Impulso

Estabilidade da Moeda aumenta a freqüência nos supermercados, há pessoas que vão todos os dias.

Aumenta a possibilidade de venda no PDV, principalmente a compra não planejada, chamada de Compra por Impulso

Somente 20% dos consumidores fazem lista de compras

Pesquisa PROVAR, 2007

37% compram mais do que o planejado, e 15% se arrependem

de alguns itens

Ranking da Compra por impulso:

1º Pilhas e Baterias

2º Guloseimas

3º Lâminas de barbear

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Best Buy (EUA)

Empresa Category Killer, ou seja especializada em computadores e outros eletrônicos, fatura US$ 36 bilhões/ano.

Check Out: recheado de guloseimas e outros produtos

• Vende 3 vezes mais chocolate que as padarias e outros tipos de comércio da região

• Por um preço maior

O cliente compra uma impressora de US$ 200 , o que são US$ 3 para um chocolate?

Compra por impulso tornou-se um negócio

Compra por Impulso

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Tendências de Varejo

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Dificuldade na Decisão

• Controle de Volume

• Mais Brilho

• Cachos Comportados

• Castanhos mais intensos

• Mais vivo

• Extrato Frutas Cítricas

• Guaraná Active

• Liso Extremo

Shampoo

• Liso Perfeito

• Mais Luminoso

• Ondas Marcantes

• Pretos Luminosos

• Antiqueda

• SOS

• Teens – Brilho pop/ Frizz

não/ Comprido chique

Papel Higiênico

• Max Soft - Decorado com

coelhinhos rosa, macio dos dois

lados

• Mais absorção e resistência

• Coloridos

• Embalagens com 4, 8 12 e 16

unidades

• Folha dupla

• Folha simples

• Perfumado

• 60 m

• 20 m

• 50 m

• Confort

• Confort Lilás

• Progress

• Baby

• Confort Aloe Vera

• MultiAção Espuma

controlada

Sabão em Pó

• Multiação Férias de

Verão

• Cores

•1 kg

•1,6 kg

•2 kg

• 2,7 kg

• 3 kg

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Menor Custo, boa qualidade

Melhor Marca, sem pensar no

preço

Produtos Intermediários

Roupas

Femininas

9%

18%

6%

Televisores

33%

40%

7%

Hotéis

15%

13%

*HSM Management 04/2006 - BCG

Dificuldade na Decisão

8%

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Era da Experiência

Dificuldade em diferenciar Produtos com atributos básicos

Diferenciar através da Experiência

Marketing Tradicional

Características e benefícios físicos

Marketing Experimental

Experiências sensitivas, afetivas e de conhecimentos.

Ações e identificações.

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Preço

Competitividade

Mercado Premium

Baixa

Alta

Grão de CaféBruto CommodityCommodity

Grão de CaféEmbalado BemBem

Grão de Café Moído Servido ServiçoServiço

Grão de Café MoídoServido – Starbucks

ExperiênciaExperiência

Era da Experiência

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9 mil unidades nos EUA

• A empresa não vende café, mas sim alguns minutos de prazer.

• Produtos Exclusivos

• Música

• Rede de computador

Era da Experiência

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Build a Bear Work Shop (EUA)

O cliente paga US$ 20,00 em um urso de pelúcia, que em outras lojas ele poderia pagar US$ 2,00.

Porque ?

Era da Experiência

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Era da Experiência

• Fazendinha com animais de verdade

• Funcionários vestidos de animais

• Mix limitado de produtos

Números:

• Faturamento de US$ 300 milhões 2007

• 400 mil clientes por semana

• 4 lojas

Regra 1:

O Consumidor sempre está certo !

Regra 2:

Se o consumidor estiver errado, releia a regra 1

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Era da Experiência

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Produtos Funcionais

Tendência

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Tendência

Envelhecimento da População

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Tendência

Público Alvo:

6 bilhões de consumidores

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Aquecimento Global

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Evidências

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Evidências

www.globalwarmningart.com

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Solução

A esperança no governo para problemas sociais, não existe mais.

Qual é a solução ?

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Mudanças

Everyhing Green !!!

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Green

GREEN BUILDINGS

GREEN CITIES

GREEN HOMES

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Green

GREEN COUNTRIESGREEN PRODUCTS

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Mudanças

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Até 2020, 30% dos consumidores boicotarão empresas que não

considerarem éticas.

Pontos Importantes

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Green Products & Services

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• Entrega de pizza em veículos híbridos

• Utiliza energia “limpa”

• Uniforme dos funcionários 100% orgânico

• Descontos para clientes que levam as caixas de pizza para reciclagem

• Produtos orgânicos

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Green Products & Services

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• 50 funcionários

• Vendas de 12 milhões de dólares em 2007

• Desenvolve, e instala sistemas solares

• Lança o excedente de energia solar na rede, gerando créditos para a conta de energia

• Muitos funcionários vão trabalhar de bicicleta

• O CEO e o fundador dirigem um carro elétrico

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Cases

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Obrigado!