Mkt varejo

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    22-Apr-2015
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  • 1. Avaliao de desempenho de marketing no varejo na Dell Computadores do Brasil: um estudo de caso Autora: Sofia Pereira Paez Trabalho apresentado no 21 Seminrio PROFUTURO: As perspectivas ps-crise para o Brasil na prxima dcada 18/03/2011 IBSN: 978-85-99809-02-0 Contato: Programa de Estudos do Futuro/FIA, [email protected] (11)3818-4021 www.fia.com.br/profuturo
  • 2. Fundao Instituto de AdministraoMBA Executivo InternacionalSofia PezAvaliao de desempenho de marketing no varejona Dell Computadores: um estudo de casoOrientador: Prof. Maurcio Juc de Queiroz
  • 3. SumrioI. INTRODUO 1. Definio da situao problema 2. Objetivos da pesquisa 3. Justificativa para estudo do temaII. FUNDAMENTAO TERICAIII. METODOLOGIA DA PESQUISAIV. RESULTADO DA PESQUISA 1. Histrico da organizao 2. Contexto internacional e nacional 3. Mercado de computadores 4. Caractersticas da empresa 5. Comparativo: mtricas no mercado norte-americano versus brasileiro 6. Conjunto mnimo de indicadores: comuns, benchmark e estratgicosV. CONSIDERAES FINAIS 1. Projeto de Sistema de Avaliao de Desempenho 2. Anlise e concluses 3. Limitaes da pesquisa3 Confidential Global Marketing
  • 4. Introduo4 Confidential
  • 5. Problema JustificativaA escassez de recursos Alinhar objetivos de tradedemanda justificativas que marketing do Brasil respaldem o processo estratgia local e corporativadecisrio Estruturar processoFalta sistema de mensurao transparente de alocao dede retorno sobre investimento investimentosde trade marketing no Brasil Consolidar fontes e sistemas de informaes para determinar progresso em relao a metas Fortalecer o marketing Global Marketing
  • 6. Objetivo Subsidiar o Processo Investimentos marketing decisrio de futuros mais de alocao de rentveis inteligncia recursosEspecfico Conjunto Painel de Alinhamento ideal de controle estratgia indicadores corporativaLimitaes Nmero Dificulta a Frustra elevado de compreenso stakeholders mtricas da informao Perda de credibilidade Global Marketing
  • 7. FundamentaoTerica7 Confidential
  • 8. Marketing Varejo (praa)Criao, entrega e Atividades de vendatroca de ofertas que de bens ou servios Tradetenham valor para os diretamente aos Marketingconsumidores, consumidores finaisclientes, parceiros e para uso pessoal,sociedade em geral independe da forma, Marketing Mix... local ou organizao Trade Marketing (promoo)Promove trabalho conjunto em torno de benefcios comuns.Integra a funo de vender, sell in, com aes que agregam valorao shopper no PDV, em busca do sell out.O trade marketer tem viso multidisciplinar , conhece o businessem profundidade e atua como parceiro de negcios em busca deum relacionamento duradouro com o varejo Global Marketing
  • 9. Justificar ROMI atravs de Desafio na indicadores financeiros ou avaliao do no, que: desempenho de Discriminem efeitos das marketing outras atividades da empresa das especficas de marketing Projetem efeitos no curto e no longo prazo Registrem resultado passado e estimem RUM Market share Sell in Sell out Sell through potencial futuroTreinamentos Nveis de estoques Substitua n absurdo de Espao em gndola ROR bases de dados, SIM e Lojas visitadas Hs de dashboards Treinamento9 Reteno de profissionais Confidential Global Marketing Cobertura Espao em loja
  • 10. Metodologia
  • 11. Delineamento Mtodo: pesquisa qualitativa e exploratriaProcedimentos Referencial terico: vrias fontes de evidncias = maior consistncia ede Coleta e amplitude ao temaAnlise de Estudo de caso nico: tcnica deDados entrevista focalizada individual com colaboradores, com observao direta; mtodo de comunicao no estruturado e no disfarado, estratgia estrutura linear analtica => triangulao de dados Projetar o resultado para o mercadoLimitao como um todo Global Marketing
  • 12. Resultados
  • 13. Histrico daOrganizao Global Marketing
  • 14. Corporao Brasil Fundada em 1984 1 instalao fabril no continente fora EUA (1999) Excelncia no modelo de vendas diretas Escritrios em Eldorado do Sul e So Paulo, Centro de Mercados: grandes Desenvolvimento e Testes de empresas, organizaes Softwares em POA e fbrica governamentais, sade e (1997) em Hortolndia educacional, empresas de pequeno e mdio porte e Produtos/servios: notebooks, consumo. desktops, storage, switches e servidores (lder em vendas 34 na Fortune 500 por cinco 5 consecutivos) Global Marketing
  • 15. Contexto Internacional e Nacional15 Confidential Global Marketing
  • 16. Internacional Nacional 2010: 346.2M de unidades 2010: 13,7M de unidades em (+23,5%); 55% DT e 45% LT; Projeo de 2011: 385M de cliente corporativo (35%) e unidades, alm de 44M de domstico (65% ) tablets 4 pas no ranking mundial Concorrncia: HP a maior fabricante do mundo, Concorrncia: HP, Positivo, seguida da Dell e da Acer Acer, Toshiba, Samsung, Sony, Intelbrs, CCE, Compaq, STI, Categorias: DT, NT, NB, AIO Itautec e LG Canais: autoservio(30%); Lojas de Eletrnicos (43%); Lojas de Informtica + e- commerce (27%)Fonte: IDC/OESP Global Marketing
  • 17. Comparativo: mtricas no mercado norte-americano versus brasileiro INDICADOR (KPI) SIGNIFICADO OBJETIVO Global Marketing