Vendendo projetos de Drupal no Brasil - por Rafael Cichini - Drupal Camp 2013

VENDENDO PROJETOS DE DRUPAL NO BRASIL{Rafael Cichini} {19/04/2013}

hummm...palestra para desenvolvedores...

não sou técnico !

então, porque

estou aqui

Tenho uma empresa que patrocina o evento

Trabalho com CMS desde 2001

Minha empresa trabalha com Drupal desde 2008

Já trabalhei em projetos com: Interwovem, Vignette, SharePoint, Mambo, Joomla, DotNetNuke, Wordpress, Liferay, Plone

Já construí CMS há 10 anos atrás :)

Eu vim falar só isso pra vocês?

Vim, pois podemos e precisamos fazer mais com Drupal no Brasil

porque acreditamos no Drupal...

Ok! Entendi! mas...Porque falar isso para desenvolvedores?

a maioria dos vendedores Drupal, são vocês, desenvolvedores.

O que realmente vendemos?

software?

plataforma?

software?

plataforma?

gestão de conteúdo?

software?

plataforma?

framework?

software?

plataforma?

framework?

open source?

resolvemos problemas...

resolvemos uma ou mais dores...

Sempre existe pelo menos uma dor.

Na maioria dos casos, + de uma dor.

Área de marketing

Área de marketingÁrea de internet

Área de marketingÁrea de internetÁrea de negócios

Área de marketingÁrea de internetÁrea de negóciosÁrea de atendimento ao cliente

Área de marketingÁrea de internetÁrea de negóciosÁrea de atendimento ao clienteÁrea de TI

Área de marketingÁrea de internetÁrea de negóciosÁrea de atendimento ao clienteÁrea de TIÁrea comercial

Área de marketingÁrea de internetÁrea de negóciosÁrea de atendimento ao clienteÁrea de TIÁrea comercial...

Diferentes áreas nas empresas...

Dores diferentes

Barreiras mais comuns...

Open Source

Open SourceSuporte do “fabricante”

Open SourceSuporte do “fabricante”Poucas “revendas” de Drupal

Open SourceSuporte do “fabricante”Poucas “revendas” de DrupalSolidez da “revenda”

Open SourceSuporte do “fabricante”Poucas “revendas” de DrupalSolidez da “revenda”Maturidade da “revenda”

Open SourceSuporte do “fabricante”Poucas “revendas” de DrupalSolidez da “revenda”Maturidade da “revenda”Segurança dos dados

Open SourceSuporte do “fabricante”Poucas “revendas” de DrupalSolidez da “revenda”Maturidade da “revenda”Segurança dos dadosEstabilidade da aplicação

Open SourceSuporte do “fabricante”Poucas “revendas” de DrupalSolidez da “revenda”Maturidade da “revenda”Segurança dos dadosEstabilidade da aplicaçãoEscalabilidade

Quais as principais dores de clientes...

Agilidade em novas versões

Agilidade em novas versõesUm projeto vivo

Agilidade em novas versõesUm projeto vivoUsabilidade

Agilidade em novas versõesUm projeto vivoUsabilidadeCoragem para bancar o novo

Agilidade em novas versõesUm projeto vivoUsabilidadeCoragem para bancar o novoBrigas internas (marketing vs TI)

Encontrar o parceiro certo para o projeto

Agilidade em novas versõesUm projeto vivoUsabilidadeCoragem para bancar o novoBrigas internas (marketing vs TI)

Encontrar o parceiro certo para o projeto...

Funcionalidades

FuncionalidadesCusto

FuncionalidadesCustoMinimizar a qualidade de outras soluções

FuncionalidadesCustoMinimizar a qualidade de outras soluçõesMuita defesa ao Open Source

“A chave para o sucesso não está na capacidade técnica, esta na capacidade de ganhar a confiança dos clientes.”

The Trusted AdvisorAfirmam os mundialmente renomados

Como adquirir confiança do cliente?

Credibilidade

CredibilidadeConfiança

CredibilidadeConfiançaIntimidade

CredibilidadeConfiançaIntimidadeAuto-orientação

CredibilidadeConfiançaIntimidadeAuto-orientaçãoTransparência

Credibilidade | Confiança | Intimidade | Auto-Orientação | Transparência

Não minta

Não mintaNão exagere

Não mintaNão exagereFale com expressão

Não mintaNão exagereFale com expressãoUse linguagem corporal

Não mintaNão exagereFale com expressãoUse linguagem corporalContato visual

Não mintaNão exagereFale com expressãoUse linguagem corporalContato visualAlcance vocal

Não mintaNão exagereFale com expressãoUse linguagem corporalContato visualAlcance vocalMostre para o cliente que tem domínio do assunto CMS e não só Drupal

Vem com uma sequência de promessas e ações...

Cumpra o prometido desde o processo de venda!

O vínculo emocional

O vínculo emocionalCapacidade / Abertura para fazer perguntas que outros não fizeram

Ouvir o cliente antes

Ouvir o cliente antesExistem várias maneiras de levar para a solução correta sem insultar a inteligência do cliente.

Não esconda suas limitações

Não esconda suas limitaçõesAs limitações da sua empresa

Não esconda suas limitaçõesAs limitações da sua empresaNão tente vender perfeição

Não esconda suas limitaçõesAs limitações da sua empresaNão tente vender perfeiçãoSeja honesto e TRANSPARENTE

Tente se concentrar em melhorar vendendo a si mesmo, vendendo a sua empresa, ao invés de vender somente o produto / serviço.

Nem toda batalha se pode sair vencedor.

Nem toda batalha se pode sair vencedor.Nem toda empresa quer arriscar e mudar seu legado.

Nem toda batalha se pode sair vencedor.Nem toda empresa quer arriscar e mudar seu legado.É preciso entender quando desistir do negócio e seguir para uma nova venda.

As empresas já sabem pedir Sharepoint, Wordpress, Vignette... precisamos ensinar a pedirem Drupal.

Precisamos "vender" mais Drupal.

Gerar demanda direta do cliente por Drupal!

O cliente tem que pedir Drupal!

Trazer possíveis clientes para o eventos DrupalFalar menos “techneis”+ Empresas de Drupal+ Cases de grande expressãoDivulgação dos cases

Rafael Cichinirafael@justdigital.com.br

Vendendo projetos de Drupal no Brasil - por Rafael Cichini - Drupal Camp 2013

Technology

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