Vendendo para GLS

M E R C A D O GLSGustavo Sartori e Rochelle Martins

CEPA - Comunidade Evangélica de Porto AlegreFaculdade de Tecnologia Pastor Dohms

Professora: Lica Marques

RESUMO

Este trabalho tem como objetivo identificar os aspectos fundamentais de uma estratégia de vendas ao público GLS.

Para conclusão deste trabalho foi realizado estudo de casos, aplicação de pesquisa e referências adquiridas em sala de aula.

NÚMEROS DO MERCADO GLS

Mosaico Brasil (2009)

# Cidade %

1º Rio de Janeiro 19,3%

2º Brasília 10,8%

3º Fortaleza 10,6%

4º Salvador 9,8%

5º São Paulo 9,4%

6º Belo Horizonte 9,2%

7º Cuiabá 8,7%

8º Curitiba 7,4%

9º Porto Alegre 7,1%

10º Manaus 6,5%

Gays Lesbicas# Cidade %

1º Manaus 10,2%

2º Rio de Janeiro 9,3%

3º Fortaleza 8,1%

4º São Paulo 7,0%

5º Salvador 6,5%

6º Curitiba 5,7%

7º Brasília 5,1%

8º Porto Alegre 4,8%

9º Belo Horizonte 4,5%

10º Cuiabá 2,6%

Média Geral das 10 capitais pesquisadas:

Mulheres: 4,9% homossexuais 1,4% bissexuais

Total: 6,3%

Homens: 7,8% homossexuais 2,6% bissexuais

Total: 10,4%


Gastam 30% mais em serviços que os heterossexuais;

36% são da classe A, 47% da classe B e 16% da classe C;

57% têm nível superior, enquanto apenas 14% da população

adulta de SP têm essa escolaridade;

69% já assumiram sua preferência sexual;


52% assumem para amigos, 14% para o chefe do trabalho e

9% para a família

3,4 milhões de pessoas foram à Parada Gay 2008 de SP,

que é a maior do mundo, movimentando quase R$ 200 MI

65% já sofreram algum tipo de discriminação

77% dos entrevistados optam por marcas Gay Friendly.

CASE 1

DIFERENCIAIS DE SUCESSO

• Em 1995 a IBM cria seu primeiro grupo de diversidade;

• O CEO Louis Gerstner decide tornar a diversidade uma marca da empresa.

• O faturamento da IBM com o mercado GLS já chega próximo aos U$ 500 milhões por ano, incluindo mulheres e minorias

• Em 2001 a IBM foi a primeira empresa de TI a ter uma equipe destinada a atender este mercado.

• Hoje, a IBM possui no mundo 27 executivos da alta direção integrantes do meio GLBT

CASE 2


• Em 2002 a Tecnisa é Primeira empresa Gay Friendly do Brasil.

• Privacidade, Segurança, Qualidade, Atendimento Diferenciado.

• Treinamento de equipe com consultor.

• Divulgação em sites, portais e revistas GLS.

• Atualmente, 12% do faturamento da Tecnisa é da fatia GLS.

CASE 3


• Primeira loja do Brasil a atender exclusivamente este mercado

• Localização estratégica: Praia de Ipanema, Rio de Janeiro.

• Marca própria e representação de marcas internacionais do meio gay.

• Divulgação em casas noturnas, praia e sites.

• Amplo Mix de Produtos.

• Foco em qualidade, do produto ao atendimento.

• Faturamento de R$ 200 mil em 2009 com expectativa de fechar 2010 com R$ 350 mil.

OUTROS EXEMPLOS

PESQUISA: ATENDIMENTO AO PÚBLICO GLS

Para mensurar a preocupação do comércio porto alegrense em relação ao atendimento ao público GLS, realizamos uma pesquisa exploratória quantitativa. A pesquisa foi aplica no Shopping Total em Porto Alegre, somente em lojas do setor de vestuário, calçados, acessórios, eletrônicos, decoração e beleza. A pesquisa teve uma amostra de 58 pessoas, com aproveitamento de aproximadamente 90%.


Apenas 27% definem o andamento do atendimento a partir da percepção da orientação sexual. O restante dos entrevistados, apesar de perceberem a orientação sexual do consumidor, não usam esta informação.

27%

73%

Usam a percepção

Não usam

37% dos entrevistados oferecem produtos específicos para seus consumidores notavelmente homossexuais.

37%

63%

Oferecem

Não ofer-ecem


15% dos entrevistados já passou por alguma situação constrangedora. Do total de entrevistados, 35% conhecem relatos sobre situações constrangedoras enfrentadas por amigos ou colegas.

85%

15%

NãoSim

65%

35%Não conhecem re-latos

Conhecem relatos


96% dos entrevistados não recebeu nenhum treinamento focado neste mercado e apenas 2% recebeu treinamento nos últimos 2 anos.

2%2%

96%

Receberam treinamento nos ultimos 2 anos

Receberam treinamento há mais de 2 anos

Não receberam treinamento

63% acreditam que este treinamento teria algum impacto no seu desempenho ou no de sua equipe.

73% dos entrevistados acreditam que o consumo do público GLS no estabelecimento represente até 30% do total. 23% fica entre 40% e 70% e 4% crê que a fatia GLS de seus consumidores seja maior que 80%.

De 10% a 30%

De 40% a 70%

Entre 80% e 100%

CONCLUSÃO Pesquisa de Mercado Acompanhamento de tendências Adotar postura Gay Friendly Treinamento de Equipe com pessoal especializado Oferecer produtos de qualidade Preço acima da média, objetivando a valorização do

produto Investimento em qualidade no atendimento Manter um bom relacionamento com Cliente Presença evidente. Comunicação través de canais mais

difundidos do meio, como Redes Sociais, Portais de Conteúdos, Sites e Blogs, Casas Noturnas, Parques, Shoppings, etc.

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