Workshop DISC

Estilos de Comportamento

Bem-vindos!

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ActionCOACH [SEU NOME]

• Notas com cores…• Respondendo em voz

alta…• Levantando a mão…• CONFUSÃO…• Desligar os celulares…

Um pouco sobre a Aprendizagem…

A ÚNICA Forma de falhar...

Dê o 100% hoje... E você irá receber 100%

Seria falhar em não participar

Culpas

Desculpas

Negações

Você está acima ou abaixo da linha?

Compromisso

Responsabilidade

ConfiançaVENCEDOR

VÍTIMA

Divertir!

Deve estar disposto a se...

Se você quer obter o máximo de benefício deste Processo de Aprendizagem

SUA ATITUDE é

o principal

ingrediente do seu

SUCESSO

Workshop DISC: Estilos de Comportamento

Seja o mais específico que puder…

O que você quer obter neste dia?

Por que somos diferentes?

Estilos de Comunicação

A verdadeira comunicação é a resposta que você recebe ...

COMUNICAÇÃO

4 Dimensões do Comportamento ao longo do tempo

GREGOS

FOGO

ÁGUA

TERRA

AR

HIPÓCRATES

COLÉRICO

SANGUÍNEO

FLEUMÁTICO

MELANCÓLICO

CARL JUNG

PRODUTOR

SENSITIVO

INTUITIVO

ANALÍTICO

MARSTON

DISC

O Perfil de Comportamento

DISCPara te ajudar a compreender tanto seu comportamento como o dos demais…

Benefícios de manejar o DISC1. Para te ajudar a aprender mais sobre como se comunicam,

você e os demais

2. Você ganha compromisso e cooperação

3. Melhor equipe… não julgo (Compreendo)

4. Ganho credibilidade e influência

5. O desempenho humano é proporcional à influência

6. Dr. Marston em seu livro “The Emotions of Normal People”,

investigou esta teoria e criou a ferramenta de padrão de

comportamento chamada….DISC (1928).

7. Ele identificou 4 quadrantes de comportamento:8. D – Dominante: Como responde aos desafios9. I – Influenciador: Como influência os outros10. S – eStável: Como responde com estabilidad ao que o cerca11. C – Consciente: Como cumpre com as regras e

procedimentos12. “Todas as pessoas apresentam os quatro comportamentos

que variam em grau e intensidade.” W.M. Marston

Benefícios de manejar o DISC

RESERVADO

ABERTO

INDIRETO DIRETO

Consciente/ Pensador/Analíti

co

Influente/ Social/ Expresivo

eStável/ Relações/Afável

Dominante/ Diretor/ Dirigente

Estilos de Comportamento

© ActionCOACH

EXTROVERTIDO

TAREFA

PESSOAS

INTROVERTIDO

Administrando Personalidades

EXTROVERTIDO

TAREFA

PESSOAS

Dominante

InfluenteeStável

Consciente

Competitivo Audaz Direto Persistente

Carismático Confiável Entusiasta Popular

Analítico Cortês Alta Qualidade Paciente

Amigável Descontraído Estável Empático

INTROVERTIDO

Estilo Básico ou Adaptado

© ActionCOACH

1. A fortaleza principal do meu estilo é:

2. Meu estilo é ideal para um tipo de trabalho:

3. O veículo que melhor reflete meu estilo é:

4. Se outras pessoas me coachearem, para alcançar minhas metas eles devem fazer

Exercício…

Formemos Grupos…

Características

© ActionCOACH

Dominante Dirigente Demandante

Determinado DecisivoDedicado DramáticoDinâmico

• Vê um ambiente favorável em que os desafios podem ser vencidos

• Tenta mudar, corrigir ou controlar as coisas

• Como nada um D?

D

Características

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I Influente Inspirado Indutor Impressionante Interativo Interessante Interessado Impressionável

• Vê um ambiente favorável, no qual ele pode influenciar a outros

• Tentam interagir e persuadir os otros

• Como nada um D?

Características

© ActionCOACH

Stável(eStável)Sustentado SubmissoeStável SentimentalintroSpectivo Status Quo

eSpecialista Seguro

• Vê um ambiente favorável, no qual se pueden

manter em equilíbrio continuo como

• É cooperativo, apoiador, e sempre concorda

• Como nada um S?

S

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Conciente/ CautelosoCriativo CompetenteCalculador ConcentradoCuidadoso ContemplativoConforme aComodaticio

• Vê um ambiente favorável no qual pode fornecer estrutura e ordem

• Tenta trabalhar dentro das normas estabelecidas, regras, princípios e procedimentos para garantir precisão e qualidade

• Como nada um C?

CCaracterísticas

Comportamento – Alto D

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Compram:

Mudanças:

Resposta diante de um conflito:

Modo de gerir:

Decoração do escritório:

Gesticulação:

Metas:

Comunicação escrita:

Organização:

Leitura:

Riscos:

Regras:

Posição:

Relaxamento:

Comunicação telefônica:

Comunicação com outros:

Caminhar:

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Compram: Decisões rápidas , produtos novos , únicos e novidades

Mudanças: Constante

Resposta diante de um conflito: Direto

Modo de gerir: Rápido, apurados

Decoração do escritório: Grande, eficiente

Gesticulação: Movimento de mãos , muita gesticulação

Metas: Muitas ao mesmo tempo, de alto risco e não escritas

Comunicação escrita: Direto ao ponto. Orientados a resultados

Organização: Eficiente mas não elegante

Leitura: Livros, resumos, notas

Riscos: Tomam decisões de alto risco

Regras: Tendência de romper as regras

Posição: Mãos nos bolsos, postura em movimento

Relaxamento: A atividade física, de preferência competição

Comunicação telefônica: Conversas concisas , direto ao ponto, resultados.

Comunicação com outros: Direta. Realizam outras atividades enquanto os outros falam, interrompe

Caminhar: Rápido, sempre indo para um lugar

Comportamento – Alto D

Comportamiento – Alto ICompram:

Mudanças:

Resposta diante de um conflito:

Modo de gerir:

Decoração do escritório:

Gesticulação:

Metas:

Comunicação escrita:

Organização:

Leitura:

Riscos:

Regras:

Posição:

Relaxamento:

Comunicação telefônica:

Comunicação com outros:

Caminhar:

Compram: Compradores impulsivos, rápidos, empatia

Mudanças: Podem não perceber

Resposta diante de um conflito: Evadem, se esquivam

Modo de gerir: Visual, olhando em volta com música

Decoração do escritório: Fotos de amigos, contemporânea, prêmios , reconhecimentos

Gesticulação: Muita ao falar

Metas: Não são bons planejadores, só planejam o presente

Comunicação escrita: Calorosa e com muitas palavras

Organização: Desordenada, muitos papéis

Leitura: De ficção e desenvolvimento pessoal

Riscos: Tomam decisões de risco médio

Regras: Pouco conscientes das regras, as rompem…

Posição: Mãos abertas

Relaxamento: Interação com outros

Comunicação telefônica: Conversas longas

Comunicação com outros: Muitas palavras

Caminhar: Olhando para os outros

Comportamiento – Alto I

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Comportamiento – Alto SCompram:

Mudanças:

Resposta diante de um conflito:

Modo de gerir:

Decoração do escritório:

Gesticulação:

Metas:

Comunicação escrita:

Organização:

Leitura:

Riscos:

Regras:

Posição:

Relaxamento:

Comunicação telefônica:

Comunicação com outros:

Caminhar:

© ActionCOACH

Compram: Tempo para tomar una decisão, compram o mesmo

Mudanças: Não gosta de mudanças, preparação

Resposta diante de um conflito: Tolerante

Modo de gerir: Tranquilo, sem pressa

Decoração do escritório: Fotos da família, ambiente doméstico

Gesticulação: Com as mãos , sem espalhafatos

Metas: A curto prazo , sem riscos. Uso de “Lista para fazer”

Comunicação escrita: Comunicação longa, com muita informação

Organização: Uso de sistemas

Leitura: Biografias, histórias de perssonagens

Riscos: Moderados

Regras: Seguidores de regras testadas

Posição: Costas, mãos no bolso

Relaxamento: Tempo para dormir, banhos de banheira

Comunicação telefônica: Calorosa e focada

Comunicação com outros: Ouvem antes de falar

Caminhar: Passo constante e calmo

Comportamiento – Alto S

Comportamiento – Alto CCompram:

Mudanças:

Resposta diante de um conflito:

Modo de gerir:

Decoração do escritório:

Gesticulação:

Metas:

Comunicação escrita:

Organização:

Leitura:

Riscos:

Regras:

Posição:

Relaxamento:

Comunicação telefônica:

Comunicação com outros:

Caminhar:

Compram: Com muito tempo, produtos testados

Mudanças: Consciência dos efeitos da mudança

Resposta diante de um conflito: Evitam

Modo de gerir: Cuidadoso, seguindo as regras. Os melhores condutores

Decoração do escritório: Gráficos, planadores ,funcionais

Gesticulação: Muito reservados, quase nula

Metas: Seguras e em várias áreas

Comunicação escrita: Direto, ao ponto, com fatos e números

Organização: Tudo em seu lugar, perfeitamente ordenado

Leitura: Não ficção , leitura técnica

Riscos: Muito pequenos

Regras: Seguidores do manual , regras , sistemas

Posição: Braços cruzados ou mão no queixo

Relaxamento: Tempo sozinho

Comunicação telefônica: Curta, concisa , pontual

Comunicação com outros: Direta, com perguntas, esclarecendo

Caminhar: Em linha reta

Comportamiento – Alto C

Adaptando a Comunicação-Venda

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Comunicação com um Alto D• Seja claro, específico e pontual – Não divagar ou perder tempo• Atenha-se aos negócios - Não tente construir relações pessoais e pequenas

conversas• Proporcionar uma oportunidade de ganha-ganha - não forçar um alto D em

uma situação de perda

Comunicação com um Alto I• Plano de interação que apoia seus sonhos e

intenções - não legislam ou abafam• Dê tempo para interagir e socializar - Não seja

seco, frio, ou muito calado • Oferecer incentivos imediatos, especiais para sua

disposição em assumir riscos - Não tome muito tempo. Entre em ação

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Adaptando a Comunicação-VendaComunicação com um Alto S• Comece com comentários pessoais – quebrar o gelo - Não se

precipite em negócios ou agenda• Mostrar interesse sincero neles - não pode conduzir friamente os

negócios• Se for necessária uma decisão deles, dar-lhes tempo para pensar -

não forçar uma decisão rápida, fornecer informações

Comunicação com um Alto C• Prepare seu caso com antecedência - Não seja desorganizado ou

desarrumado• Aborde-os de uma forma simples, direta - não seja íntimo, casual ou

informal • Dê-lhes o seu espaço – Não os toque

• Permitir que outros façam as coisas sem interferir demais

• Participar do grupo sem esperar estar sempre no comando

• Elogiar / dar crédito para trabalhos bem feitos

Quando se é um D

Quando se é um I

• Escrever as coisas e trabalhar a partir de uma lista, para que você possa priorizar as atividades e se concentrar nas tarefas em ordem de importância

• Fazer as tarefas menos atraentes do dia na primeira hora

• Preste atenção à sua gestão de tempo

Prioridades:

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Quando se é um S

• Não leve as coisas de forma pessoal para não ser afetado negativamente pelosentimentos dos outros

• Agilize suas açõestendo mais projetose tornando-os mais rápido

• Esforce-se para ter mais de uma ou várias atividades acima de sua zona de conforto

Quando se é um C

• Modifique a sua opinião sobre o trabalho dos outros (seja a fala ou pensamento)

• Veja só as coisas importantes (em oposição ao ver todos)

• Envolva-se em mais "conversas de corredor"

Utilizando o DISC para Vender

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Introvertido ou

Extrovertido

Extrovertido D/I

Pessoas ou Tarefa

Tarefa

D Dominante/Desafiado • São líderes, respeite-os• Venda-lhes como pode faze-los mais bem sucedidos, produtivos

e rentáveis – Diga-lhes!• Seja confiante e eles irão respeitá-lo

Dê-lhes os fatos, seja forte, mantenha a agendaOs tomadores de decisão - você deve fecha-los

• Não os deixe ie- deixe de lado objeções

Extrovertido e Tarefa

Pessoas

Introvertido S/C

Pessoas ou

Tarefa

Tarefa

C Consciente/Restrições • O mais difícil de fechar, desafiador, cético, desconfiado, analítico• Farão 1000 perguntas, querem todos os detalhes – dê a eles• Não pode dizer a eles, em vez de fazer perguntas, dê detalhes e fatos!• Certifique-se de ter-lhes dado a informação de que necessitam

para tomar uma decisão • Mostre a eles que você pode melhorar sua eficiênciaSe postergam, dar-lhes tempo Resistentes a mudanças– Dê acompanhamento

Introvertido e Tarefa

Pessoas

S eStável/Consistente• Mais difícil de vender que D, I – não gosta de mudanças• Estáveis na tomada de decisões, tomarão seu tempo• Bom relacionamento/ confiança essencial, o contato visual, ser seu amigo• Diga-lhes adiantado o que você quer que eles façam – sim é adequado• Alguns não tomarão uma decisião no diaSeja firme, mas não agressivo ao fechar a vendaChegam a um acordo quando vão tomar uma decisão

I Influentes/Contatos • Ganhe-os e torne-se seu amigo• Mostre a eles que você tem senso de humor e que eles são importante, lhe agradam, fale livremente• Deixe que façam a maior parte da conversa.

São tomadores de decisõesMais fácil de vender – Feche -os!

Introvertido e Pessoas Extrovertido e Pessoas

• Vender a um Alto D

• Vender a um Alto I

Exercício…

Adaptando a Comunicação

• Vender a um Alto S

• Vender a um Alto C

© ActionCOACH

Exercício…

Adaptando a Comunicação

Quais são as 5 ações que você vai tomar para moldar seu estilo e assim alcançar os resultados?

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Plano de Ação

Exercício…

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Conclusões

© ActionCOACH

Qual é o carro ideal para os Ds?

Imagine se todos tivéssemos uma compreensão clara do estilo de comportamento das pessoas

ao nosso redor ...

Como seria o mundo?

“Não é o estilo que o faz, é o que você faz com o que você é.”

Uma pequena reflexão

—Bill J. Bonnstetter

© ActionCOACH

Agora é o momento de...

… entrar em AÇÃO!