Post on 07-Jul-2015
Digital
Soul12/2013
Inbound Mkt
Fmot,
Smot,
O Que é cada um desses MOTs?
FMOT:
First Moment of Truth
SMOT:
Second Moment of Truth
ZMOT:
Zero Moment of Truth
Esforço do anunciante em encontrar a audiência
certa.
Modelo tradicional
Anunciante sendo encontrado pela audiência correta.
Inbound Mkt
A Evolução do
shopper
A jornada Multicanal do comprador
Pesquisa do Google realizada pela Shoppers
Science, com 3.000 shoppers para descobrir a jornada de compra, nos segmentos:
• Tecnologia;
• Bens de consumo;
• Auto;
• Finanças.
Foram encontrados:
3.000 caminhosdiferentes!
Mas ao se aprofundar nos dados, foram
encontrados padões, ou hubs.
O maior hub para cada categoria foi de busca
online.
Não importa onde os consumidores entraram na sua
jornada, eles passaram em busca pelo menos uma
vez e, normalmente, muitas vezes.
O Search está diretamente ligado ao mapa de voo
do shopper.
É onde a pesquisa começa e o lugar que continua
levando os clientes para a conversão.
Para ganhar o ZMOT, precisamos começar a
trabalhar com este novo mapa de voo.
Foram encontrados 5 grandes desafios
que os varejistas e comerciantes
enfrentam:
1. Todo shopper ZMOT é único.
2. Nunca foi tão fácil sair da loja.
3. Abandono de carrinho está na maior alta de
todos os tempos.
4. Propaganda “Push” sozinha não é mais
suficiente.
5. Comportamento “cross-compra” é uma bola de
neve.
1. Todo shopper ZMOT é único.
2. Nunca foi tão fácil sair da loja.
• Hoje os compradores são auto-dirigidos e imprevisíveis.
• Cada um segue seu próprio “plano de voo” para comprar
• Mais opções e muitos sites de nicho.
Nosso desafio é encontrar nossos clientes no caminho deles e
na hora que eles quiserem.
Comprar usando o ZMOT é a mentalidade de comparação
amplificada. Os compradores usam todos os dispositivos para
checar os preços dos concorrentes, procurar descontos, e
medir custos de frete a cada centavo.
3. Abandono de carrinho está na maior alta de
todos os tempos.
70%.
Esta foi a média de abandono de carrinho no começo de 2013.
Sete a cada 10 compradores que adicionaram ítens ao carrinho
não efetivaram a compra.
Muitos destes shoppers voltaram para buscar melhores
preços, ou talvez descontos.
Como evitar perder os clientes - ou ter que reconquistá-los
novamente?
4. Propaganda “Push” sozinha não é mais
suficiente.
A maioria dos varejistas estão acostumados a publicidade tipo
“Push”, ou seja, dizer para o comprador o que ele tem que
procurar, em que época e onde ele deve comprar.
A verdade é que no ZMOT, o mapa de voo é cheio de
momentos “Pull”.
A maneira em que a gente anuncia no ZMOT deve ser
completamente diferente, porque cada iniciativa é feita pelo
consumidor.
5. Comportamento “cross-compra” é uma bola de
neve
No novo mundo da compra multicanal, algumas buscas serão
feitas online, algumas nas lojas, algmas em outro lugar. As
compras vão ser feitas online e em lojas de tijolo e argamassa.
As vendas começam online e serão completadas offline – Ou
vice versa. Ou vão começar no site mobile de um varejista, e
terminar no tablet, ou até mesmo no site de outro varejista.
Não existe uma guerra entre compra on e offline, e sim um desafio:
Encontrar os clientes onde eles querem, com as informações e
os produtos de que necessitam.
COMO FUNCIONAM OS
MOTs?
O modelo mental tradicional de Marketing (B2C)
O novo modelo mental de Marketing (B2C)
O novo modelo mental de Marketing (B2B)
O novo modelo mental de Marketing (B2B)
Uma mãe ocupada, dentro do
carro, procurando por
descongestionantes no seu
smartphone enquanto espera
para pegar seu filho na escola.
Um gerente de
escritório, em sua
mesa, comparando preços
de impressoras laser e de
cartuchos de tinta antes de
ir à loja de material de
escritório.
Um estudante em um
café, buscando avaliações e
comentários de
usuários, enquanto procura um
hotel barato em Barcelona.
Um fã de skate em uma loja de
street wear, pegando o telefone
celular para olhar para
comentários em vídeo dos
últimos campeonatos de surf.
Uma mulher jovem em sua
casa, pesquisando na web
detalhes quentes sobre um
cara do Tinder antes de um
“blind date”
Distribuição e
Amplificação
Criação
ZMOT ENCONTRA AS
REDES SOCIAIS
ZMOT encontra a Rede Social
Compra
Compra Compra
Compra
CompraCompra
EM 60 SEGUNDOS
2011
2013
COMO APARECER NO
LUGAR CERTO?
Ser multitelas.
Tendência do comprador - uso de multiplos dispositivos:
Criar uma boa experiência em
todos os devices é um passo
fundamental para ganhar no
ZMOT.
Ganhar regionalmente com o Mobile
Mostre o caminho para a loja.
• 95% dos usuários de smartphone buscaram informações locais.
• 90% deles tiveram alguma ação nas próximas 24 horas.
• 61% dos usuários de smartphone ligaram para alguma empresa
após a busca, e 59% buscaram um negócio local.
Usuários mobile tem tendência de clicar em
um mapa 20 vezes maior que usuários
desktop.
Estar presente no T-commerce
Estar à frente da explosão dos tablets.
• 75% dos usuários de tablet fazem compras semanalmente.
• Os tablets estão sendo mais usados no horário nobre, das
20:00~0:00.
• Em 2011, 70% das pessoas que usam tablet, estão usando os
tablets enquanto assistem TV.
Paid
Owned
EarnedMí
di
a
s
Paid media (Mídia Paga) - Display
Paid media (Mídia Paga) – Performance
Owned media (Mídia de Propriedade)
Earned media (Mídia Ganha)
Tipo de mídia Definição Exemplos O papel Benefícios Desafios
Owned
(propriedade)
Canal que a
empresa controla
• Site
• Blog
Relacionamento
de longo prazo
com já clientes e
com “earned
media”
• Controle
• Eficiência de
Custo
• Longevidade
• Versatilidade
• Nicho
• Sem garantias
• Comunicação
da empresa
não confiável
Paid (paga) A empresa paga
para alavancar o
canal ou a marca
• Anúncios
gráficos
• SEM
• Patrocínios
Catalisar os
feeds e gerar
earned media
(mídia ganha)
• Sob
demanda
• Urgência
• Escala
• Controle
• Desordem
• Diminuição da
taxa de
respostas
• Baixa
credibilidade
Earned
(Ganha)
Quando as
pessoas e outros
canais se tornam
o canal – boca a
boca
• Boca a boca
• Buzz
• Viral
Ouvir e
responder.
Geralmente
funciona muito
bem quando
combinado com
os dois outros
tipos de mídia
(Paid/Owned)
• Mais
credibilidade
• Papel muito
importante
na maioria
das vendas
• Transparent
e e viva
• Sem controle
• Pode ser
negativa
• Escala
• Difícil de
mensurar
Seu site entrega a mensagem
desejada?
Seus canais nas redes sociais
estão usando a linguagem
adequada? São canais de 2
vias?
Seus seguidores estão
falando de você, estão
compartilhando a sua
mensagem?
A mídia escolhida foi
segmentada?
Ela combina com a sua
audiência?
Next stepsMídia Online (Métricas)