1 PREVISÃO DE DEMANDA. 2 Previsão da Demanda É essencial para o planejamento estratégico das...

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PREVISÃO

DE

DEMANDA

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Previsão da Demanda

É essencial para o planejamentoestratégico das empresas, seja em

vendas, produção, logística, materiais, gestão de pessoas,

finanças, etc.

Permite aos gestores antever o futuro e

planejar suas ações.

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Previsão da Demanda

As previsões são usadas para planejar:

no longo prazo para instalações e equipamentos;

no curto prazo para planos de produção.

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Previsão da DemandaA responsabilidade pela preparação da

previsão da demanda é da áreade Marketing e Vendas.

A previsão da demanda é empregada pelo Planejamento e Controle de Produção (PCP) para otimizar a utilizaçãodos recursos produtivos.

Cuidados Essenciais naPrevisão da Demanda

Quanto mais informação, mais confiável será a técnica de previsão;

Os dados devem buscar a caracterização da demanda real, que não é necessariamente igual às vendas passadas;

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Cuidados Essenciais naPrevisão da Demanda

Variações extraordinárias da demanda (como incentivo fiscal) devem ser analisadas e substituídas por valores médios, compatíveis com o comportamento de consumo;

Definir o horizonte de consolidação dos dados (semanal, mensal, etc.); e

Procurar entender toda e qualquer variação extraordinária (atípica).

Requisitos para Previsão de Qualidade

Conhecer mercado-alvo, necessidades e comportamentos;

Conhecer produtos e aplicações;

Formar uma base de dados relevantes para a previsão;

Saber analisar dados passados;

Produção em Unidades no BrasilFonte: Anfavea

Produto 2011 2012 2013 2014

Tratoresde rodas

63427 64456 77570 64794

Colheitadeirasde grãos

7630 7485 9948 7623

Requisitos para Previsão de Qualidade

Conhecer concorrência e seu comportamento;

Conhecer ações da empresa que afetam a demanda;

Documentar todas as hipóteses feitas na elaboração da previsão; e

Articular diferentes áreas (departamentos) para o trabalho de previsão.

Vendas Internas Tratores Rodas Fonte: Anfavea

Fabricante 2012 2013 2014Valtra Unidades 11757 12580 14070

% totalJ Deere Unidades 9868 11592 13453

% totalCNHN Holland

Unidades 10493 9786 12705% total

CNHCase


Agrale Unidades 1803 2069 2087% total

M Fergusson Unidades 14451 14608 15878% total

Total Unidades% total

Vendas Internas Colheitadeiras Fonte: Anfavea

Fabricante 2012 2013 2014Valtra Unidades 266 300 304

% totalJ Deere Unidades 1928 2231 3124

% totalCNHN Holland


CNHCase


M Fergusson Unidades 686 784 893% total

Total Unidades% total

Conhecendo os Concorrentes

Questões para trabalho em grupo: 12ª. Qual dos fabricantes tem a maior participação de

mercado por produto? Qual tem a menor? Como identificar a participação de mercado por fabricante?

13ª. Quem cresceu mais rápido no período? Quais estratégias teriam sido aplicadas?

14ª. Quem está crescendo de maneira sustentada no período? Quais seriam as estratégias adotadas que alavancam esse crescimento?

Características Presentes nas Técnicas de Previsão

Causas que influenciaram a demanda passada agem no futuro;

Não é possível prever todas as incertezas que ocorrerão;

A precisão das previsões é menor quanto maior o horizonte de previsão;

Técnicas de Previsão da Demanda

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Técnicas qualitativas são previsões construídas à partir da opinião e do julgamento de pessoas chaves, especialistas nos produtos ou no mercado-alvo; e

Técnicas quantitativas focam a análise numérica dos dados.


Técnicas Qualitativas

São aquelas baseadas em informações subjetivas, construídas a partir do julgamento

de pessoas, que tenham condições de opinar sobre a demanda futura.

Essas técnicas não se apoiam em nenhum modelo

específico, embora possam ser conduzidas de maneira sistemática.


Técnicas QualitativasMais rápidas de preparar, por isso, empregadas quando:

não se dispõe de tempo para coleta e análise de dados da demanda passada;

na introdução de um produto novo (não existe passado); e

quando a economia ou a política se apresentar muito instável tornando os dados passados obsoletos.


Técnicas Quantitativas

É a análise numérica dos dados passados,isenta de opiniões pessoais.

Utiliza modelos matemáticos para projetara demanda futura.

Estão divididas em técnicas baseadas em séries temporais, e em séries causais.


Técnicas Quantitativas

Séries Temporais – modelo matemático da demanda futuraque relaciona os dados históricos de vendas do produto com o tempo.

Séries Causais – associam dados históricos de vendas dos produtos com uma ou mais variáveis relacionadas à essa demanda.


Previsões Baseadas em Séries Temporais

É um método simples e usual de previsão, que bemelaborado oferece bons resultados.

Considera que a demanda futura será umaprojeção do seu histórico.

Para construir a previsão deve-se posicionar os dados passados e identificar os fatores que estão por trás das

características da curva obtida.


Previsões Baseadas em Séries Causais

É prever a demanda de determinado produto a partir daprevisão de outra variável (interna ou externa à empresa)

que esteja relacionada com o produto.P. ex.: Quantos pneus serão utilizados nos tratores da

Técnicas de Previsão da DemandaAnálise de Cenários

É a prospecção de cenários futuros para as demandas, onde se identifica antecipadamente

como a demanda se comportaria em cada situação, facilitando assim o processo de tomada de decisão.

A elaboração de cenários – situações hipotéticas futuras – pode ser utilizada como forma de

estruturar as análises e facilitar o processo de planejamento.

Técnicas de Previsão da DemandaAnálise de Cenários

Permite identificar variáveis que impactama demanda, estabelecer objetivos

organizacionais de longo prazoe identificar prioridades

de ação.

Análise de Cenários Fonte: Folha de São Paulo 18/01/15

Um brasileiro com espírito empreendedor tem mais chance de fazer fortuna no Norte e no Nordeste

do que no eixo Sul-Sudeste, que sempre concentrou a maior parte da riqueza nacional.

De 2003 a 2013, o total de milionários mais que dobrou em 13 Estados brasileiros –entre eles

estão 8 dos 10 Estados das regiões Norte e Centro-Oeste, excluído DF.


Em uma década, o total de contribuintes milionários brasileiros saltou de 18,5 mil para 29,8 mil (+61%).

No atual mapa das fortunas, Tocantins é o novo Eldorado. O Estado, criado em 1988, tem 61 habitantes com renda

acima de US$ 1 milhão –eram 10 em 2003.

Essas fortunas surgiram graças à expansão da fronteira agrícola. Em 2003, o governo turbinou os incentivos para

os produtores rurais, mirando os elevados preços das commodities agrícolas no exterior. O agronegócio, que já

era forte na exportação, virou motor da economia.


Desde então, a produção agrícola vem aumentando e, para isso, foi preciso buscar terras em novas áreas. Uma delas foi a do

"Mapitoba", junção das iniciais de Maranhão, Piauí, Tocantins e Bahia.

"No Tocantins, muitos adquiriram terra por nada na criação do Estado e se tornaram milionários

do dia para a noite quando arrendaram suas áreas para grupos maiores”.

Análise de Cenários Fonte: Globo Painel 18/01/15

Globo Painel discute o cenário econômico do Brasil, no segundo mandato de Dilma com Loyola, Gianetti e

Pessoa, veja no endereço:

http://g1.globo.com/globo-news/globo-news-painel/videos/t/outros-programas/v/painel-segundo-mandato-

de-dilma-comeca-com-governo-dividido/3900899/

Técnicas de Previsão da DemandaOpiniões da Equipe de Vendas

A opinião da equipe de vendas é fundamental para as previsões, uma vez queestá em contato direto com a demanda.

A previsão neste caso é obtida por meio doscomponentes da equipe de vendas, os quais realizam estimativas de vendas, individualmente, para posterior consolidação, determinando um total para a empresa.

Técnicas de Previsão da DemandaOpiniões da Equipe de Vendas

A vantagem do método é que a equipe conhece odesenvolvimento histórico dos produtos e percebe as

prováveis evoluções do mercado.

A desvantagem é que podem superestimar a demanda se as vendas tiverem sendo boas, bem como

subestimá-las caso contrário.

Técnicas de Previsão da Demanda Pesquisa de Mercado

A demanda é determinada pelos consumidores portanto a opinião deles é fundamental para a elaboração da previsão.

Esse tipo de pesquisa requerconhecimento técnico especializado eexige cuidado no planejamento, para montar a estrutura de pesquisa, definir os instrumentos de coleta de dados, construir o plano de execução e interpretação dos resultados.

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O

QUE

APRENDEMOS

ATÉ

AQUI?

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6.1. Por que a “previsão de demanda” é essencial para as empresas?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.2. Quais são os “cuidados essenciais” ao construir a previsão de demanda?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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6.3. Quais são os “requisitos” para uma previsão de demanda com qualidade?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.4. Quais são as “técnicas” de previsão utilizadas?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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6.5. Explique o que são as “técnicas qualitativas”?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.6. Explique o que são as “técnicas quantitativas” ?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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6.7. Explique o que são as previsões quantitativas baseadas em “séries temporais”?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.8. Explique o que são as previsões quantitativas baseadas em “séries causais”?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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