10 DICASIMPRESCINDÍVEIS PARA VENDERSERVIÇOS EM ASSESSORIA DE IMPRENSA

INTRODUÇÃOComeçar um negócio é sempre algo desafiador. É necessário fazer investimento, ter uma equipe competente e, pelo menos, o primeiro cliente para iniciar, de fato, o trabalho. Se você já é um empreendedor nato ou formado em áreas relacionadas à administração de empresas, esse é um processo um pouco mais tranquilo. Mas para os jornalistas e profissionais de comunicação, esse trabalho pode ser um desafio a parte. Poucos são os profissionais da área que conhecem a cultura corporativa e empreendem no Brasil.

Inexperiente ou não, todos os diretores e gerentes de agências de assessoria de imprensa deveriam conhecer e colocar em prática algumas técnicas de vendas especializadas para o segmento. Por isso, destacamos neste manual algumas estratégias para quem está começando na área de assessoria de imprensa e precisa mais do que nunca vender.

Boa leitura!

1. TENHA UMAESTRUTURA BÁSICAAs agências de assessoria de imprensa são formadas, geralmente, por dois tipos de estrutura:

• Enxuta: conta apenas com uma pessoa que é multifunções: dono, diretor financeiro, assessor de imprensa e vendedor;• Setores: com uma estrutura pouco maior, entre equipe de colaboradores e setores delimitados (RH, financeiro, atendimento e comercial).

Nas duas situações são necessários recursos, como: espaço físico para a agência (pode ser um home o�ce, espaço próprio ou escritório de coworking, por exemplo), telefone e e-mail, site institucional, sinal de internet e, de preferência, pelo menos um profissional especializado em vendas.

É possível que o próprio dono da agência venda o serviço? Claro que é. Inclusive, isso é muito comum nas assessorias de comunicação.

2. DEFINA O DIFERENCIAL DO NEGÓCIOHá várias empresas de assessoria de imprensa no Brasil. Para que você consiga vender o serviço é preciso se diferenciar dessas empre -sas. Até porque a concorrência entre assesso -rias já consolidadas no mercado não será boa

para a sua prospecção. Por isso, a melhor es -tratégia é, desde o princípio, buscar algo difer -ente e que seja interessante para o público-al -vo. Assim, depois de contar com uma estrutura básica e investimento inicial, identifique o diferencial do seu negócio.

Pode ser uma nova forma de entregar cus -to-benefício, um contexto específico ou uma segmentação do mercado. A dica aqui é ter foco. Pode ser foco em um nicho, em uma região, no tamanho das empresas e entidades a serem assessoradas, ou até em um único tipo de serviço apenas, por exemplo.

A especialização, pode restringir um pouco a abrangência da sua agência, mas ajuda - e muito - na hora de vender o serviço. Ninguém vai entender mais do segmento do que você, até porque agências muito genéricas têm difi -culdades em atender todo mercado e podem acabar fazendo isso de forma superficial.

Outro ponto positivo dessa segmentação é a otimização de tempo nas vendas. Dessa forma, caso a pessoa interessada não seja do nicho ou da região atendida, você nem perderá o

tempo indo a reuniões e visitas desnecessárias. E para um empreendedor, economizar o tempo e trabalho é algo fundamental. Quer saber mais sobre especialização? Confira esse material sobre segmentação para assessoria de imprensa .

Aqui está o pulo do gato. O gestor pode desen -volver todo um planejamento, definir metas financeiras, o público-alvo a ser atingido, contu -do, o ponto de partida do seu negócio é definido a partir da aquisição do pri -meiro cliente. Esse é um ensinamento muito difundido entre as startups, nas quais o projeto só inicia com a validação do seu protótipo. Na área da comunicação, nem sempre esse pro -cesso é levado em consideração e, por isso, muitas agências precisam refazer o seu port -fólio logo no início das atividades.

A conquista do primeiro cliente pode vir de várias formas: um trabalho que você já tinha feito como um freelancer, relacionamento profissional, recomendações de ex-clientes, indicações de outros empreendedores e par -cerias.

As parcerias são fundamentais para o desen -volvimento do trabalho em assessoria de co -municação. Caso você ainda não tenha planeja -do isso, reflita mais sobre apoio institucional a entidades, campanhas e empresas. Agências de propaganda, produtoras de vídeos, por ex -emplo, são terrenos férteis para uma parceria com assessorias de imprensa.

3. VALIDE COMO PRIMEIROCLIENTE

4. PLANEJE EANALISE O PREÇOA SER COBRADO

O primeiro cliente validou a sua proposta, você já tem um diferencial competi -tivo e uma estrutura básica de negócio, agora é hora de planejar os serviços e, principalmente, precificá-los. São diversas variáveis a serem consideradas na hora de propor o serviço para novos clientes. Você precisa mostrar um plane -jamento com objetivos do trabalho de assessoria, indicadores e métricas de resultados, um cronograma de atividades e o período de contrato do serviço.

Muitas assessorias fazem contratos anuais. Cuidado! Nem sempre o serviço vai corre -sponder à expectativa do cliente e da agência. O ideal é que, nesse começo, os contratos tenham um prazo menor (três a quatro meses, por exemplo). Se os resultados forem interes -santes para ambas as partes, é determinada a ampliação do contrato.

Voltando à precificação, a melhor maneira de identificá-lo é a partir dos custos do projeto, sejam eles direto ou indiretos, e a margem de lucro do empreendedor. Essa é a forma mais simples, mas há outras. Para quem está começando, uma alternativa é determinar o quanto você quer ganhar por mês. Dividindo isso pela quantidade de horas tra -balhadas no mês, você garante o valor médio da sua hora trabalhada. A partir desse valor por hora, é estabelecido o tempo que será dedicado à cada cliente ao longo do mês e o preço a ser cobrado.

Não esqueça de levar em consideração o custo dos seus funcionários, dos impostos e das des -pesas com infraestrutura. Chegar a um bom valor tanto para o cliente quanto para o em-

preendedor não é uma tarefa fácil. Se o preço é definido de forma aleatória, pode acontecer de você pagar para trabalhar para o cliente. Portanto, analisar o lado financeiro é essencial. É preciso evitar situações nas quais o em -presário pense que está ganhando dinheiro, mas, de fato, só está repassando os custos ou até absorvendo custos maiores.

5. PARTICIPE DE EVENTOS PARA PROSPECÇÃOAcompanhar eventos é um passo fundamental para vender o seu serviço. Enquanto encontros entre assessores de imprensa servem para capacitação e melhorarem a relação entre profissionais e jornalistas. Para fins de prospecção de clientes é preciso monitorar o seu público, por isso concentre-se em eventos onde possíveis clientes e parceiros estejam presentes. Seja uma agência especializada ou não, é necessário identificar os encontros do ecossistema de seus clientes, mapeá-los e acompanhar periodicamente.

Só vende quem está por dentro das novidades do mercado e sabe os interesses do seu públi -co. E para isso, networking é imprescindível. Falamos mais sobre isso neste material sobre prospecção de clientes , mas o importante é ir além da participação e fazer parte das dis-

cussões. Confira algumas dicas:

1. Apresente-se, integre grupos de trabalhos e envolva-se em momentos de networking;2. Converse com palestrantes, organizadores e protagonistas do evento. Além de engajamen -to, esses minutos de bate papo podem gerar conexões futuras.3. Não fique parado, circule o máximo possível ao longo do evento;4. Leve, sempre (sempre mesmo) cartões de visita. Além de dar credibilidade, o cartão é um meio de fixar o seu nome e, principalmente, o da sua empresa.

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