30 dicas vendas

Assunto : 30 DICAS EXTRAS DE VENDAS

Conforme divulgado anteriormente, eu selecionei com muito carinho e atenção 30 dicas práticas e eficazes para ajudar a fortalecer os conceitos vistos no curso CVMM - Como Vender Mais e Melhor do Sebrae.

Elas virão em 5 blocos de mensagens com 6 dicas cada. Hoje é o primeiro bloco delas, assim prestem atenção para aos próximos .

Boas vendas e um forte abraço,

Virginia

Dica nº 01: TENHA ORGULHO DE SER VENDEDOR:

Vender não é bico, embora existam por aí milhares de pessoas que “estão” vendedoras.

Se você não se sente à vontade, sendo chamado de vendedor, já começa morto.

Vender é movimentar as riquezas de sua empresa e do país.

Os vendedores são a locomotiva do progresso na nossa economia.

Por que se envergonhar?

Por causa da imagem errada que algumas pessoas têm daquele vendedor “picareta”?

Pois, a melhor maneira de combater isso é ser ainda mais profissional e eficiente. Dê o exemplo e faça sua parte – com orgulho.

As dicas de vendas selecionadas para você foram extraídas da seguinte fonte:

Livro: Negócio Fechado

Autor: Raul Candeloro

Editora: Casa da Qualidade

Aproveite e faça uma avaliação de como você encara a profissão de vendas e como os vendedores de sua empresa também a encaram. São vendedores ou “estão” vendedores.

Dica nº 02: NÃO VENDA – AJUDE AS PESSOAS A COMPRAREM:

As pessoas adoram comprar, precisam comprar, mas odeiam que lhes vendam, com venda aqui significando alguém tentando empurrar-lhes alguma coisa de que elas não precisam.

Ajude-as a comprarem!

Ninguém mais suporta vendedores que querem “enfiar produtos guela abaixo” dos clientes, não é mesmo?

Como você está agindo?

Como os vendedores de sua empresa agem?

Quando vendedores agem dessa forma, podem até fazer “uma venda”, mas, com certeza, nunca conseguirão conquistar a lealdade do cliente.

Livro: Negócio Fechado

Autor: Raul Candeloro

Editora: Casa da Qualidade

DICA Nº 3: SEU MATERIAL DE VENDAS (folders, folhetos, portfólio, etc) NÃO FARÁ A VENDA POR VOCÊ: se o fizesse, sua empresa não precisaria de vendedores. Quantos vendedores fazem apenas uma visita, deixam para o cliente potencial o seu material e nunca mais fazem contatos. Será que ele vai vender alguma coisa. O material ajuda muito e é essencial, mas sozinho, não vende.

VENDER É FALAR POUCO E OUVIR MUITO: DEUS nos deu dois ouvidos e uma boca. Isso significa que o vendedor deve "ouvir o dobro e falar a metade".

A única maneira de você descobrir quais são, realmente, os anseios, temores e as objeções de um cliente é fazendo-lhe perguntas, especialmente perguntas abertas e ouvindo as

respostas. Quando você está falando, não está aprendendo nada - e quem fala demais acaba enforcado no que disse.

Livro: Negócio Fechado

Autor: Raul Candeloro

Editora: Casa da Qualidade

Pois é gente, ainda tem vendedores que acreditam que tem de falar muito e não permitir que o cliente fale. Esse vendedor é literalmente "expulso" da empresa cliente, se torna um "chato" e as portas são fechadas para ele.

DICA Nº 4: VOCÊ ACHA QUE O PREÇO É A ÚNICA COISA EM QUE AS PESSOAS ESTÃO INTERESSADAS?

Na verdade, isso somente ocorre quando o cliente percebe seu produto ou serviço como uma commodity e, para mim, commodity é sinônimo de acomodação. Seja por preguiça, falta de conhecimento ou de competência, o vendedor não consegue agregar valor ao que vende. É esse plus, o algo a mais, que faz com que o produto ou serviço se valorize. Seja um vendedor de benefícios e fuja do "precinho/prazão".

Livro: Negócio Fechado

Autor: Raul Candeloro

Editora: Casa da Qualidade

DICA Nº 5: TER UMA BOA ABERTURA É FUNDAMENTAL:

Os primeiros segundos de qualquer apresentação, seja pessoal, seja por telefone, são os mais importantes em qualquer venda. Por um simples motivo: é ali que o cliente vai decidir se gosta de você ou não, se vai deixar você continuar ou não. A abertura é importante demais para você ficar improvisando. Ela deve ser treinada exaustivamente, para que você tenha segurança completa em cada palavra que estiver dizendo. A primeira impressão é a que fica e, se ela for uma má impressão, você matou sua venda em apenas cinco segundos.

Aliada à boa abertura, tenha muito cuidado com a sua aparência e a apresentação pessoal. Capriche nos cuidados pessoais, na roupa, no sapato, na bolsa e na pasta. Tudo isso adequado ao tipo de negócio e ao tipo de cliente a ser atendido.

Livro: Negócio Fechado

Autor: Raul Candeloro

Editora: Casa da Qualidade

DICA Nº 6: PENSE COMO CONSULTOR E NÃO COMO MALABARISTA:

Lembra-se daqueles vendedores que eram artistas das palavras, que faziam malabarismos e gabavam-se de fechar qualquer venda? Pois, a era da manipulação e da venda de alta pressão acabou.

Você deve agir como um consultor e resolver problemas, melhorando a qualidade de vida pessoal ou profissional dos clientes, através do que você sabe. Ou seja, as pessoas compram seu conhecimento.

Autor: Raul Candeloro

Editora: Casa da Qualidade

Olá querida turma!

Segue uma metáfora que me põe "prá cima" quando estou muito

atarefada ou estressada. Quem sabe pode servir para vocês também!?

Golias ou Davi?

Quando o povo viu Golias , falou:

- Ele é muito grande, não vamos conseguir derrotá-lo.

Quando Davi viu Golias disse:

- Ele é muito grande, não tenho como errar o alvo.

Refletindo:

A forma como encaramos o nosso dia-a-dia é que determina

nossa vitória ou nosso fracasso.

Essa é a diferença entre aqueles que fazem acontecer e aqueles que se deixam levar pelas circunstâncias cotidianas e nem tentam fazer e com isso não chegam ao sucesso.

Um forte abraço cheio de entusiasmo,

Virginia

Sua tutora amiga

DICA Nº 7: ACOMODAÇÃO AO DETERMINISMO DA PROBREZA E AUSÊNCIA DE IMPULSO DO EGO: O consultor Maurício Góes sempre diz que, para ser um profissional de vendas de sucesso, você deve ter tônus vital e um forte desejo de conquista. A melhor e maior forte motivação que existe é aquela que vem de dentro – a automotivação. É esse desejo de conquista, de voar mais alto, de quebrar barreiras e ir além, que separa as “águias” do resto. EVITE COMEÇAR A VENDA FALANDO DE SI MESMO: quem é a pessoa mais importante na vida do cliente? É ele mesmo. Quem é a pessoa importante na sua vida, como vendedor? É ele mesmo, o cliente! Você deve conquistar a confiança do cliente, primeiro, fazer um levantamento de suas necessidades, para só depois começar a falar de si mesmo. É fácil lembrar essa regra de boa educação em vendas: primeiro, o cliente; depois, você. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade

DICA Nº 8: CONHEÇA SEUS PONTOS FRACOS E FORTES, BEM COMO OS DA CONCORRÊNCIA:Esta afirmação tem duplo sentido. Um vendedor deve saber tanto seus pontos fracos quanto os fortes como profissional, para poder aprimorar-se constantemente. Também, é preciso saber as virtudes da empresa, para poder realçar benefícios extras, agregando valor e confiança ao processo de compra. E, é claro, o que anda fazendo a concorrência. Napoleão disse uma vez que “um bom espião valia por 10 generais”.Informação é poder, e todo bom profissional de vendas é também um expert no que a concorrência tem para oferecer. Isso é obrigatório em qualquer ramo, porque você tem de mostrar que conhece, como ninguém, o mercado em que está atuando. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade DICA Nº 9: FAÇA AS PERGUNTAS CERTAS: Não adianta nada fazer perguntas cujas respostas não agreguem nada ao processo de compra. As únicas perguntas que interessam aos clientes são aquelas ligadas à sua situação particular, naquele momento. Perguntas que ajudem alguém a resolver algum problema são sempre bem vindas, pois mostram que você está interessado, que se importa com ele. Perguntas erradas irritam o cliente e sinalizam que você não é um bom profissional. Como regra de ouro, lembre-se: você deve conseguir o máximo de informações para apresentar uma proposta adequada ao cliente. E lembre-se sempre de escutar com atenção e fazer anotações. Isso impede que você pergunte algo que o cliente já lhe disse. Nada melhor para matar uma venda do que sinalizar pouca atenção, falta de interesse e de profissionalismo. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade Atente-se para fazer as perguntas abertas de sondagem, onde o cliente obrigatoriamente lhe dará informações preciosas para vendas. As perguntas abertas de sondagem são aquelas que contém qualquer uma das seguintes palavras ou expressões:Que, o que, qual, quem, como, onde, quando, quanto, quanta, quantos, quantas e por que. Qualquer pergunta onde se encaixem quaisquer das palavras ou expressões acima, são perguntas abertas. O cliente, obrigatoriamente, dará respostas e informações que não sejam simplesmente: “sim” ou “não”. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade DICA Nº 10: NEGOCIE CORRETAMENTE:

O silêncio é, às vezes, uma arma de negociação extremamente poderosa. Tenha em mente esta regra: “Uma vez mencionado o preço, quem falar em seguida perde a negociação”. Quando você pede ao cliente que diga o preço que quer pagar, ele pode hesitar e demonstrar incerteza. Mantenha-se calado. Evite a tentação de ajudá-lo a sair da situação incômoda. Não diga uma palavra. O seu silêncio mostra sua confiança e determinação. Mais que isso: o silêncio é um vazio que clama para ser preenchido. Se você ficar calado, mais cedo ou mais tarde (após 10 ou 20 segundos, mas, em alguns casos, até minutos), o cliente termina decidindo-se e mencionando um preço. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade Os vendedores precisam eliminar a ansiedade de falar, especialmente em momentos decisivos como a negociação de preços. DICA Nº 11: ADAPTE-SE AO NÍVEL DO CLIENTE: Em propaganda, isso se chama segmentação. Para cada tipo de cliente, você deve adequar e adaptar a sua apresentação de vendas, facilitando o entendimento e a compreensão. Cuidado, pois, com os extremos: não banque o arrogante com pessoas mais simples, porque elas antipatizarão imediatamente com você. Da mesma maneira. Se o cliente tem pós-graduação em Harvard, não se sinta atemorizado, nem tente impressioná-lo. Simplesmente, adeque sua apresentação, sua postura, vestimenta e linguajar. É como um camaleão: você deve adaptar-se ao meio ambiente em que está tentando vender. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade O vendedor tem que entender que as pessoas são diferentes umas das outras, têm perfis psicológicos diversos e é por isso que nunca vai existir atendimento padronizado. DICA Nº 12: NÃO FALE RÁPIDO DEMAIS: Você deve respeitar a velocidade mental do cliente. Algumas pessoas idosas não escutam muito bem, outros clientes são, naturalmente, mais lentos.Fale de maneira pausada e mude de vez em quando, o rítimo, para reforçar algum ponto e quebrar a monotonia. De maneira geral, respeite a velocidade do cliente. Deixe-o falar e entre no seu rítimo. Pense numa dança: se você for rápido demais (é raro um vendedor ser lento), vai acabar pisando no pé do parceiro – matando a venda. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade

Os ObstáculosPor Roberto Reccinella

Certa vez um cão estava quase morto de sede, parado junto à água. Toda vez que ele olhava o seu reflexo na água, ficava assustado e recuava,porque pensava ser outro cão.

Finalmente, era tamanha a sua sede, que abandonou o medo e se atirou para dentro da água.Com isto, o reflexo desapareceu.

O cão descobriu que o obstáculo - que era ele próprio- ,a barreira entre ele e o que buscava,havia desaparecido.

Nós estamos parados no meio do nossopróprio caminho. E, a menos que compreendamos isso,nada será possível em direçãoao nosso crescimento. Se a barreira fosse alguma outra pessoa, poderíamos nos desviar. Mas nós somos a barreira.

Nós não podemos nos desviar - quem vai desviar-se de quem? Nossa barreira somos nós e nos seguirá como uma sombra.

Esse é o ponto onde nós estamos - juntos da água, quase mortos de sede.

Mas alguma coisa nos impede, porque nós não estamossaltando para dentro. Alguma coisa nos segura. O que é?É uma espécie de medo.Porque a margem é conhecida, é familiar e pular no rio éir em direção ao desconhecido.

O medo sempre diz: "agarre-se àquilo que é familiar, ao que é conhecido".

E as nossas misérias, nossas tristezas,nossas depressões, nossas angústias, nossos complexos,nos são familiares, são habituais. Nós vivemos com eles por tanto tempo enos agarramos a eles como se fosse um tesouro.

O que nós temos conseguido com isso? Será que não podemos renunciaràs nossas misérias? Já não vivemos o bastante em elas? Será que já não nos mutilaram demais?

O que nós estamos esperando?Esse é o caso de todos nós.Ninguém nos está impedindo.

Apenas o próprio reflexo entre nós e o nosso destino,entre nós como uma semente e nós como uma flor.Não há ninguém nos impedindo,criando qualquer obstáculo.Portanto, não continuemos a jogara responsabilidade nos outros. Essa é uma forma de nos consolar. Deixemos de nos consolar, deixemosde ter auto-piedade.

Fiquemos atentos. Abramos os olhos.Vejamos o que está acontecendo com nossa vida.

Escolhamos o certo e decidamos dar o salto.

(Extraído do livro "Antes Que Você Morra", de Osho Rajneesh).

INICIATIVA X ACABATIVA (Stephen Kanitz) Isto é um teste de personalidade que poderá alterar a sua vida.Portanto, preste muita atenção.

INICIATIVA é a capacidade que todos nós temos de criar, iniciar projetos e conceber novas idéias.Algumas pessoas têm muita iniciativa e outras têm pouca. ACABATIVA é um neologismo que significa a capacidade que algumas pessoas possuemde terminar aquilo que iniciaram ou concluir o que outros começaram. É a capacidade de colocar em prática uma idéia e levá-la até o fim. Os seres humanos podem ser divididos em três grupos, dependendo do grau de iniciativa e acabativa de cada um:-os empreendedores, os iniciativos e os acabativos - sem contar os burocratas.

- EMPREENDEDORES são aqueles que têm iniciativa e acabativa. Um seleto grupo que não se contenta em ficar na idéia e vai a campo implantá-la.

-INICIATIVOS são criativos, têm mil idéias, mas abominam a rotina necessária para colocá-las em prática.São filósofos, cientistas, professores, intelectuais e a maioria dos economistas que nunca assinaram uma promissória. Acabativa é o ponto fraco desse grupo.

-ACABATIVOS são aqueles que gostam de implantar projetos. Sua atenção vai mais para o detalhe que para a teoria. Não se preocupam com o imenso tédio da repetição do dia-a-dia e não desanimam com as inúmeras frustrações da implantação.Nesse grupo está a maioria dos executivos, empresários, administradores e engenheiros.

Essa singela classificação explica muitas das contradições do mundo moderno. Empresários descobrem rapidamente que ficar implantando suas próprias idéias é coisa de empreendedor egoísta.Limita o crescimento. Existem mais pessoas com excelentes idéiasdo que pessoas capazes de implantá-las.É por isso que empresários ficam ricos e intelectuais, professores - entre os quais me incluo - morrem pobres.Se Bill Gates tivesse se restringido a implantar suas idéias, teria parado no Visual Basic. Ele fez fortuna porque foi hábil em implantar as idéias dos outros - dizem as más línguas -que até copiou algumas.Essa classificação explica também por que intelectual normalmemteodeia empresário, e vice-versa. Há uma enorme injustiça, na medida em que os lucros fluem para quem implantou uma idéia, e não para quem a teve. Uma idéia somente no papel é letra morta, inútil para a sociedade como um todo.

Um dos problemas do Brasil é justamente a eterna predominância, em cargos nos ministérios,de professores brilhantes, com iniciativa, mas com pouca ou nenhuma acabativa. Para o Brasil começar a dar certo, precisamos valorizar mais os brasileiro com

a capacidade de implantar nossas idéias. Tendemos a encarar o acabativo,o administrador, o executivo, o empresário como sendo parte do problema, quando na realidade eles são parte da solução. O INICIATIVO almeja ser famoso, o ACABATIVO quer ser útil.Mas a verdade é que a maioria dos intelectuais e INICIATIVOS não tem o estõmagopara devotar uma vida inteira a fazer dia após dia, digamos, bicicletas. O INICIATIVO vive mudando, testando, procurando coisas novas, e acaba tendo umavida muito mais rica, mesmo que seja menos rentável.Por isso, a esquerda intelectual e a direita neoliberalconviverão sempre às turras, quando deveriam unir-se.

Se você tem iniciativa mas não tem acabativa, faça um curso de administração ou tenha como sócio um acabativo.Há um ditado chinês -"Quem sabe e não faz, no fundo não sabe"-muito apropriado para os dias de hoje. Se você tem acabativa, mas não tem iniciativa, faça um curso de criatividade,estude um pouco de teoria.Empresário que se vangloria de nunca ter estudado não serve de modelo. No fundo, a esquerda precisa de acabativa da direita, e a direita precisa das iniciativas da esquerda. Finalmente, se você não tem INICIATIVA nem tampouco ACABATIVA, só podemos lhe dizer uma coisa: Lamento. DICA Nº 13: VENDA BENEFÍCIOS E NÃO CARACTERÍSTICAS:Grande parte dos vendedores que têm problemas com preços cometem esse erro. A diferença aqui está entre o que o produto é e o que ele pode fazer. Faça uso constante da fórmula “X tem Y, então Z”.Por exemplo, “nossos pneus radiais têm sulcos desenhados por computador, que impedem o carro de derrapar na chuva”. Ninguém compra sulcos (= característica) do pneu, mas sim a segurança ( = benefício) que eles oferecem. Dê esse passo a mais – não espere que o cliente imagine. Nunca venda simplesmente características – isso um simples panfleto pode fazer.Venda sempre benefícios. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade DICA Nº 14: NÃO FALE MAL DA CONCORRÊNCIA: A primeira coisa que um cliente pensa, quando um vendedor fala mal da concorrência, é: “Esse cara está tentando puxar a sardinha para o seu lado”.

A segunda coisa é pensar que todo mundo que trabalha no seu ramo também é ruim e incompetente (incluindo você mesmo). A terceira é pensar “daqui a pouco ele vai sair e começar a falar mal de mim também”. Ou seja, não existe benefício nenhum em denegrir a concorrência. A melhor coisa a fazer-se nesses casos, é elogiar tecnicamente a concorrência, dizendo, logo depois, algo como: “Mas nós temos cinco vantagens competitivas em relação a eles, que são...” ou “mas nós temos três grandes diferenciais que são...”. Use a concorrência como um trampolim para você pular mais alto. É uma excelente oportunidade para diferenciar-se profissionalmente, e não para fazer fofoca. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade DICA Nº 15: PRECONCEITOS PESSOAIS:A força de nossos preconceitos é impressionante. Milhares de vendas são perdidas todos os dias, porque alguns profissionais de vendas têm medo de visitar grandes clientes, ou clientes que eles acham que não vão comprar. Repito, mais uma vez: quem tem de achar alguma coisa é o cliente – deixe-o decidir se vai fechar o não negócio com você (Woody Allen disse que 90% do sucesso é simplesmente aparecer). Além disso, mesmo que você fale com um prospect (cliente potencial) e, depois de uma apresentação perfeita, ele disser algo como “tenho que falar com minha esposa (ou marido, ou chefe)”, não ache que isso significa um passo para frente. Na verdade, o prospect pode chegar em casa e dizer: “Querida, você tinha razão, vamos fechar com aqueles outros”. Nunca dê espaços para dúvidas e mal entendidos. Pergunte: “Se ele (ou ela) aprovar, você irá em frente? Qual será seu próximo passo? Vai fechar o negócio comigo”? É isso mesmo: o preconceito é uma grande arma para não permitir novos negócios e matar vendas. Vá em frente, sem preconceitos. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade DICA Nº 16 : NÃO DISCUTA COM OS CLIENTES: o cliente quer mais informação, mas o que ele geralmente consegue?Uma discussão, muitas vezes com irritação ou ironia, por parte do vendedor. A única maneira que um cliente tem de vingar-se numa situação dessas é comprar do outro. NÃO ATAQUE: crie um certo espaço entre o cliente e suas objeções. Esforce-se para salvá-lo de situações constrangedoras, e não para mostrar-lhe como estava errado (e como é bom). Nunca, repito, nunca – seja através de palavras, seja através de gestos – deixe aparecer a idéia de que ele é ignorante (ou pior, pouco inteligente).

FAÇA COM RESPONDAM SUAS PRÓPRIAS OBJEÇÕES: através de perguntas, faça com que seus clientes respondam suas próprias dúvidas. Psicologicamente, as decisões que tomamos são melhores do que aquelas tomadas por outros e, por isso, defendidas com mais vigor.Isso é uma grande verdade e vendedores precisam manter o controle emocional e nunca discutirem nem atacarem os clientes, especialmente em momentos de objeções.Contorne as objeções e venda mais! Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade DICA Nº 17: ASSUMA A ATITUDE MENTAL CORRETA E MANTENHA-A: Você está numa situação de vendas para persuadir o cliente a comprar algo de que ele precisa, algo que o beneficiará. Você está ali prestando um serviço. Se o cliente levantar uma série infindável de objeções, não se irrite. Se o cliente notar que você está se irritando, isso somente reforçará os medos e as dúvidas que ele já tem sobre você, sua empresa ou seu produto / serviço. Além disso, sua linguagem corporal, aparência, postura e maneira de falar devem, obrigatoriamente, expressar confiança e auto-estima. A maneira pela qual o cliente percebe seu produto ou serviço está intimamente relacionada à maneira como ele percebe você. Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade DICA Nº 18: SE EXISTE UMA OBJEÇÃO QUE TODO MUNDO FAZ, MENCIONE-A, ANTES DELA APARECER, JUNTO COM A RESPOSTA (de preferência, junto com um benefício). Uma introdução para essa situação poderia ser: “E você deve estar-se perguntando se...” ESCUTE: infelizmente, a maioria dos vendedores interrompe o cliente no meio da objeção, sem mesmo deixá-lo acabar de falar. Isso não só provoca irritação no cliente (afinal, quem é que gosta de ser interrompido?), mas, também, uma sensação desagradável de manipulação. Seu cliente vai pensar: “Por que tanta pressa e agressividade”?Sempre afirmamos que a natureza é muito sábia: nos deu dois ouvidos e apenas uma língua, significando que devemos ouvir mais e falar menos.Saiba ouvir e venda mais! Livro: Negócio FechadoAutor: Raul CandeloroEditora: Casa da Qualidade Isso força o cliente a pensar em termos de valor, ao invés