A Arte de Argumentar Resumo Explicativo
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tem co mo pr inci pa l ob jeti vo auxiliar as pe ssoas a ar gu mentarem corretamente, para terem maior sucesso tanto na vida profissional quanto na pessoal. Esse sucesso não depende apenas da formação e do conhecimento da s pe ssoas, mas ta mbém da su a habilidade em se rela ci onar e de compreender e comunicar idéias, ou seja, de entender e principalmente de se fazer entendido. Fazemos isso gerenciando tanto as informações que queremos passar para aqueles que estão nos ouvindo quanto a nossa relação com os mesmos. Para gerenciar a informação, é importante que saibamos selecionar bem as mesmas, ou si mplesmente tr ansf or mar toda s essas informações que recebemos em conhecimento. Para o autor, é muito importante variarmos as nossas fontes de informação. Aquele que restringe o seu ponto de vista apenas às informações que são apresentadas pela televisão, por exemplo, não estão realmente enxergando toda a situação. É preciso que se examinem todos os pontos de vista possíveis para que se tenha conhecimento verdadeiro acerca das informações. Saber gerenciar relações também é muito importante no mundo de hoje e nos futuro que nos espera, tanto do ponto de vista pessoal quanto do ponto de vista profissional. Para isso, basta ver que vários dos diálogos que travamos hoje em dia é puro gerenciamento da relação. Quando dizemos bom dia, ou quando utilizamos formas de tratamento, estamos gerenciando a relação. E esse gerenciamento da relação está muito além dos diálogos verbais. Está até mesmo na maneir a que nos po rt amos, ou ta mbém no modo que nos ap ro xim amos ou simple sme nte como nos sen tam os pa ra conversar. Um exemplo usado pelo autor é o do redescobrimento da “távola redonda” por algumas concessionárias de automóveis na hora de vender os carros: vendedor e comprador se sentam em pequenas mesas redondas para discutir coisas relativas à compra, como as condições de pagamento, e com isso há uma maior aproximação entre vendedor e cliente, pois não há uma hierarquia entre aquele que fica atrás da mesa e aquele que pretende realizar a comp ra. Ou seja, se dá uma maior seguranç a àquele a quem devemos expor nossas idéias, e assim há uma maior aceitação dos nossos pontos de vista pelo mesmo. A idéia de estar diante de um poder assusta as pessoas. Elas podem acabar aceit an do a idéia po r “i mp os iç ão”, mesmo qu e não te nha sido nec ess ariam en te imp osta, ou se es qui vado da mesma. Um pon to mui to relevante levantado pelo autor é de que “NÓS ATURAMOS OS DÉSPOTAS QUE NÓS QUEREMOS ATURAR” (p. 21). Ou seja, o poder que uma pessoa tem sobre ela é o poder ao qual ela concedeu esse direito. A qualquer momento uma pessoa pode retirar um poder de cima de si mesma. Em seguida, o autor faz uma distinção entre argumentar, convencer e persuadir. Argumentar seria a arte de convencer e persuadir. Convencer, que etimolo gic ament e sig nifica ven cer jun to com o outro, é saber ger en cia r a informação. Persuadir, por outro lado, é gerenciar a relação, falar à emoção do outro. “ARGUMENTAR É, POIS, EM ÚLTIMA AN ÁLISE, A AR TE DE, GERENCIANDO INFORMA ÇÃO, CONVENCER O OUTRO DE ALGUMA
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tem como principal objetivo auxiliar as pessoas a argumentaremcorretamente, para terem maior sucesso tanto na vida profissional quanto napessoal. Esse sucesso não depende apenas da formação e do conhecimentodas pessoas, mas também da sua habilidade em se relacionar e decompreender e comunicar idéias, ou seja, de entender e principalmente de se
fazer entendido.Fazemos isso gerenciando tanto as informações que queremos passar
para aqueles que estão nos ouvindo quanto a nossa relação com os mesmos.Para gerenciar a informação, é importante que saibamos selecionar bem
as mesmas, ou simplesmente transformar todas essas informações querecebemos em conhecimento. Para o autor, é muito importante variarmos asnossas fontes de informação. Aquele que restringe o seu ponto de vista apenasàs informações que são apresentadas pela televisão, por exemplo, não estãorealmente enxergando toda a situação. É preciso que se examinem todos ospontos de vista possíveis para que se tenha conhecimento verdadeiro acercadas informações.
Saber gerenciar relações também é muito importante no mundo de hoje enos futuro que nos espera, tanto do ponto de vista pessoal quanto do ponto devista profissional. Para isso, basta ver que vários dos diálogos que travamoshoje em dia é puro gerenciamento da relação. Quando dizemos bom dia, ouquando utilizamos formas de tratamento, estamos gerenciando a relação. Eesse gerenciamento da relação está muito além dos diálogos verbais. Está atémesmo na maneira que nos portamos, ou também no modo que nosaproximamos ou simplesmente como nos sentamos para conversar. Umexemplo usado pelo autor é o do redescobrimento da “távola redonda” poralgumas concessionárias de automóveis na hora de vender os carros: vendedore comprador se sentam em pequenas mesas redondas para discutir coisasrelativas à compra, como as condições de pagamento, ecom isso há uma maior aproximação entre vendedor e cliente, pois não há umahierarquia entre aquele que fica atrás da mesa e aquele que pretende realizar acompra. Ou seja, se dá uma maior segurança àquele a quem devemos expornossas idéias, e assim há uma maior aceitação dos nossos pontos de vistapelo mesmo.
A idéia de estar diante de um poder assusta as pessoas. Elas podemacabar aceitando a idéia por “imposição”, mesmo que não tenha sidonecessariamente imposta, ou se esquivado da mesma. Um ponto muitorelevante levantado pelo autor é de que “NÓS ATURAMOS OS DÉSPOTASQUE NÓS QUEREMOS ATURAR” (p. 21). Ou seja, o poder que uma pessoatem sobre ela é o poder ao qual ela concedeu esse direito. A qualquer momentouma pessoa pode retirar um poder de cima de si mesma.
Em seguida, o autor faz uma distinção entre argumentar, convencer epersuadir. Argumentar seria a arte de convencer e persuadir. Convencer, queetimologicamente significa vencer junto com o outro, é saber gerenciar ainformação. Persuadir, por outro lado, é gerenciar a relação, falar à emoção dooutro.
“ARGUMENTAR É, POIS, EM ÚLTIMA ANÁLISE, A ARTE DE,GERENCIANDO INFORMAÇÃO, CONVENCER O OUTRO DE ALGUMA
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COISA NO PLANO DAS IDÉIAS E DE, GERENCIANDO A RELAÇÃO,PERSUADI-LO, NO PLANO DAS EMOÇÕES, A FAZER ALGUMA COISA QUENÓS DESEJAMOS QUE ELE FAÇA.”(p. 26)
No capítulo seguinte Suárez começa fazendo um passeio histórico,falando sobre a Grécia antiga, sobre como eles valorizavam a retórica do
discurso. A retórica se valia do uso de variados pontos de vista ou paradigmas,aplicados sobre objetos de seu estudo.
A segunda parte deste capítulo versa sobre o senso comum, o paradoxoe o maravilhamento. O senso comum é o discurso mais significativo, presenteem todas as classes sociais. Ele não é um discurso articulado, mas simfragmentos de discursos articulados. Tem um grande
poder para dar sentido à vida cotidiana, mesmo levando, muitas vezes,ao caminho do retrógrado e do maniqueísta. O paradoxo seria a técnica maisutilizada pela retórica em Atenas: opiniões contrárias ao senso comum, o queleva ao maravilhamento, mais tarde também chamado de estranhamento, ouseja, capacidade de surpreender-se novamente com o que o hábito tornoucomum.
Uma das principais técnicas da retórica era a criação de um antimodelo:uma posição contrária àquela que se queria atacar. Isso mostra que a retóricada época não se baseava, necessariamente, em verdades absolutas. Elapartia, principalmente, da verossimilhança e da diversidade de pontos de vista.Isso fez com que a dialética e a filosofia se unissem contra ela.
Entretanto, hoje a retórica não é mais vista com mais olhos, comoantigamente, graças à “ajuda” de Platão. Na verdade, a habilidade de ver esentir um objeto ou uma situação sobre diferentes pontos de vista é importanteem qualquer área.
Em seguida, fala-se das condições de argumentação: ter definida umatese e saber que tipo de problema ela responde, saber comunicar-se com oauditório, adequando a sua linguagem à do auditório, ter um contato positivocom esse auditório, gerenciando a relação e sabendo ouvi-lo, e agir de formaética, ou seja, devemos argumentar com o outro de forma honesta etransparente, caso contrário a argumentação ficaria sendo sinônimo demanipulação.
Defini-se, enfim, o auditório. Nada mais é o conjunto de pessoas a quemqueremos convencer e persuadir. Pode ser tanto grande como pequeno. Elenão é o mesmo que interlocutor: o interlocutor é aquele que dialoga, auditório éaquele que apenas escuta. É a esse auditório que se deve adaptar-se, a fim deobter resultados desejáveis.Sublinha-se, então, a importância de saber como e com o quearticular o discurso.
Nessa linha, é feita uma descrição, bem como uma listagem, dastécnicas argumentativas (fundamentos q ligam as teses de adesão inicial a teseprincipal. Elas compreendem dois grupos principais: os argumentos quaselógicos e os fundamentados na estrutura do real.
Dentro dos argumentos quase lógicos, estão os de compatibilidade e
incompatibilidade,, regra de justiça, retorsão, ridículo, e definição. Osargumentos fundamentados na estrutura do real,, aqueles ligados a pontos de
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vista, são os argumentos pragmático, do desperdício, pelo exemplo e pelomodelo ou antimodelo, a revençao e a analogia.
Há também os recursos de presença, que são procedimentos que têmpor objetivo ilustrar a tese que se quer defender. Uma história, uma amostra,um test drive são recursos de presença. Eles enriquecem o discurso, e tornam
os argumentos muito mais sedutores.Persuadir as pessoas é muito importante. A persuasão é responsável
pela metade do sucesso de um argumento, e é muito difícil gerenciar a relaçãopara persuadir alguém. É preciso levar muito mais em conta não o que se quer,e sim o que a outra pessoa tem a ganhar com aquilo. E para fazer isso épreciso tornar-se sensível aos valores do outro. Os valores variam muito deuma pessoa para outra, e por isso é preciso uma atenção muito grande.Entretanto, cada pessoa coloca seus valores numa ordem de importância eprioridade, criando assim a hierarquia de valores. E essa hierarquia pode sermudada através do discurso, e pode ser percebida através da facilidade deadesão aos valores. A intensidade de adesão a valores diferentes sinaliza umaescolha hierárquica.
Para re-hierarquizar os valores do auditório, a pessoa pode fazer uso detécnicas conhecidas desde a antiguidade como lugares da argumentação. Sãopremissas de ordem geral utilizadas para reforçar a adesão a determinadosvalores. Eles são o lugar de quantidade (baseado em razões quantitativas),lugar de qualidade (com base em razões qualitativas, visando mais o raro doque o numeroso), lugar de ordem (superioridade daquele que veio antes), lugarde essência (indivíduos como representantes bem caracterizados de umaessência) e lugar de pessoa (superioridade daquilo que se liga às pessoas, aoser humano).
A parte seguinte do livro ensina a desenhar e pintar com palavras. Aescolha das palavras tem enorme influencia na argumentação, pois incidedecisivamente no processo persuasivo.
Figuras retóricas são recursos lingüísticos com poder persuasivosubliminar, com um caráter funcional. As figuras retóricas são as figuras desom, de palavra, de construção e de pensamento.
As figuras de som estão ligadas à seleção de palavras quanto a suasonoridade, selecionando palavras que produzem efeitos especiais de sentidodentro da argumentação.
As figuras de palavra são a metonímia (uso da parte pelo todo) e ametáfora (comparação reduzida). Há vários tipos de metáforas, que sãolistadas no livro: metáforas de restauração, de percurso, de unificação, criativase naturais, que por sua vez dividem-se em subgrupos, que não tem muitarelevância de explicação num fichamento.As figuras de construção são o pleonasmo, a hipálage, a anáfora, aepístrofe e a concatenação, e estão ligadas principalmente à formado texto.As figuras de pensamento são a antítese (contraposição de palavras),o paradoxo (contraposição de idéias) e a alusão (referência a um
fato).
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Depois de apresentar essas técnicas e esses recursos, o autor ressaltaque, mesmo parecendo complicado num primeiro momento, umaargumentação feita valendo-se destes pode vir a ser feita facilmente com aprática.5. Opinião sobre o livro:
O livro de Antônio Suárez Abreu é muito útil para pessoas que pretenderaperfeiçoar suas técnicas de argumentação, ou até mesmo aprender aargumentar. As dicas trazidas são muito valiosas, e o texto do livro é bemdidático, fácil de ser compreendido e lembrado.
Achei muito interessante as diferenciações feitas entre persuadir econvencer. São conceitos válidos e úteis, a partir do momento que nos ensinaa como medir e como levar adianta cada um.
Os exemplos ao final do livro sobre os diferentes recursos de retórica sãotambém outro aspecto muito valioso da obra. É de suma importância, para
alguém que deseja aperfeiçoar o seu discurso e a sua argumentação, oconhecimento acerca dos diferentes recursos retóricos. Claro que a leituradessa parte do texto se torna muito mais sistemática e cansativa, mesmo quehaja uma quebra disso pelos exemplos dados nas definições dos recursos.
Concluindo, o livro, apesar de pouco extensa, traz muitas informações degrande importância, e dele se faz uma leitura proveitosa, que nos permitepercebermos novas perspectivas acerca do nosso discurso e até mesmo denossas relações com as outras pessoas.
