A importância de entregar valor ao cliente

O nível de exigência dos consumidores evoluiu bastante.No momento em que

vão realizar determinada compra não mais há satisfação com um produto que

não cause nenhuma emoção, que não tenha características únicas e

diferenciadas, ele deve representar a compra de uma experiência que muito se

relaciona com fatores psicológicos e comportamentais dos clientes.Um produto

tem que causar um impacto na mente do consumidor e ter seus benefícios

percebidos por estes.

Para que esta percepção aconteça no momento da compra, a função marketing

da organização deve se preparar desde a definição do segmento de mercado

que será adotado.No momento em que se busca um mercado alvo,

informações relevantes sobre seu público devem ser levadas em consideração,

tais como idade predominante, fatores comportamentais, sociológicos, classe

social, além de verificar e estudar as necessidades desse público para melhor

satisfazê-la, desta forma começa ser colocada em prática a entrega de valor ao

cliente.

Cada vez mais deve-se conhecer o mercado no qual se está inserido e buscar

atendê-lo, sem que o foco esteja apenas no produto.A criação de valor

acontece quando a empresa foca no seu cliente, em atender a sua

necessidade, e como acima exposto este se mostra muito exigente, o cliente

de hoje tem acesso as mais diversas informações sobre os produtos que estão

a disposição, eles percebem menos diferenças entre eles, já que a

concorrência se apresenta muito bem definida e assim o nível de fidelidade as

marcas caiu bastante.Daí conclui-se que além de conhecer bem o cliente é

preciso estudar bem as ações do concorrente, enquanto estes buscarem

apenas satisfazer determinada necessidade do cliente o profissional de

marketing deve se preocupar em ir além dessa satisfação, não dar ao

consumidor apenas o que ele procura, mas surpreendê-lo em determinados

pontos para fazê-lo sentir que seu dinheiro foi bem gasto.Se isso acontece,

muito provavelmente a próxima compra estará garantida, o que é de extrema

importância para promover a fidelização e retenção de clientes.Segundo Kotler

os clientes formam uma expectativa de valor e agem de acordo com ela,e a

probabilidade de satisfação e repetição da compra depende de a oferta atender

ou não esta expectativa.

Assim, o valor total entregue ao cliente é a diferença entre o valor total e o

custo total para o cliente.Ele não está apenas em busca de um produto, mas de

um conjunto de benefícios que este pode lhe proporcionar, ele busca fazer

parte não apenas de uma compra, mas de uma experiência.Quando sua

expectativa é atendida ele fica satisfeito, porém quando o desempenho supera

tal expectativa ele fica altamente satisfeito e encantado com a marca, produto

ou serviço.

A empresa que souber gerir bem seu sistema de entrega de valor, garantindo a

harmonia das experiências de comunicação e de todos os canais que o cliente

terá que passar até chegar a oferta obterá posição de destaque.

Universidade Estadual de Feira de Santana

Discente: Lucas Ferreira de Santana

Disciplina: Administração Mercadológica

Docente: Joselito Viana

Entregando valor ao cliente

Feira de Santana

2012