Adm. de Marketing I - Conceitos Centrais

Administração de Marketing I

Conteúdos: Orientações de Marketing

Conceitos Centrais de Marketing

Prof. SeiZo

Prof. Seizo Soares. PUC-Campinas - Centro de Economia e Administração

Olá! Bem-vindo!

Objetivos dessa aula: Apresentar breve histórico da evolução

do marketing Apresentar os Conceitos Centrais de

Marketing.

Bibliografia utilizada

KOTLER, Philip. Princípios de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 9ª edição São Paulo: Prentice Hal, 2003 (Cap. 1)


Evolução histórica do marketing A Revolução industrial e a produção em massa

de bens de consumo inaugurou o moderno conceito de mercado.

As populações crescentes fizeram surgir novas demandas que seriam atendidas pelas empresas e a dinâmica de produção e concorrência evoluiria ao longo das décadas.

As chamadas “Filosofias de Marketing” ou Conceitos, refletem a visão de diferentes épocas sobre como alcançar o sucesso empresarial. Elas regem as ações dos empresários e transformam-se ao longo do tempo rompendo paradigmas. Inicialmente, o foco era única e exclusivamente fazer mais e mais barato. Logo esta filosofia não mais daria conta dos desafios do mercado. E assim, novas filosofias surgiriam...

Vejamos agora a evolução dos Conceitos em marketing. Prof. Seizo Soares. PUC-Campinas - Centro de Economia e Administração

Conceito de Produção

Uma das filosofias mais antigas;

Pressupõe que as pessoas preferem produtos acessíveis e baratos;

Produção em massa que surge na revolução industrial

Henry FordLinha de produção de H. Ford


Era da produtividade - Ford

Ford descobriu que havia compradores para automóveis que custassem barato.

Para atingir seu objetivo de vender muitos carros a muitas pessoas, criou o conceito de Linha de Montagem que favoreceu a produtividade na indústria e marcou o início da indústria automobilística.

A Filosofia de Ford era a ênfase na PRODUÇÃO, ou seja, melhorar a produção para fabricar mais e mais barato, sem importar-se com o resto.

Uma frase interessante é atribuida ao empresário: “Você pode ter o Ford T da cor que desejar, desde que seja preta.”


Conceito de Produto

Pressupões que os consumidores querem produtos de mais qualidade

Investe no esforço para melhorar constantemente os produtos

• Perigo! Pode levar a Miopia em marketing

Carros cada vez melhores


GM e a melhoria do Produto

O crescimento da concorrência trouxe a tona outras necessidades dos consumidores – além do preço baixo.

Agora as pessoas queriam escolher a cor de seu automóvel, por exemplo.


Conceito de Venda

Acredita que os produtos só são vendidos quando há um grande esforço para vendê-los

Vender para baixar estoques

• Perigo! Venda x Relacionamentos

O VendedorProf. Seizo Soares. PUC-Campinas - Centro de Economia e Administração

Marketing é venda?

“O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua...

...É conhecer o cliente tão bem que o produto ou serviço sirva e venda por si próprio.”

Peter Drucker


Conceito de marketing É preciso determinar as

necessidades e desejos das pessoas e satisfazê-las obtendo lucro

Consumidor no centro das ações

É preciso gerar valor para o cliente e construir relacionamentos duradouros

O foco é no clienteProf. Seizo Soares. PUC-Campinas - Centro de Economia e Administração

O que é marketing?

Algumas definições sobre marketing:

“Criar valor e satisfação para o cliente é o ponto central do pensamento e da prática do marketing moderno.”

“O processo social e administrativo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e o que desejam, através da criação e troca de produtos e valor com outras pessoas.”

Philip Kotler


O que é marketing para você?

“A ciência social (em construção) que tem como objeto de estudo a "troca".”

Shelby Hunt

“É atender as necessidades dos clientes com lucro.”

Philip Kotler

“É a interação e integração de todos os fatores operacionais da empresa e de todas as suas atividades funcionais, orientados para a satisfação do consumidor de seus produtos, idéias e serviços, com objetivos de tornar ótimos os seus lucros a longo prazo e prover condições de sobrevivência e expansão para a empresa.”

Dualibi & Simonsen



Para compreender melhor o Marketing precisamos conhecer seus prinicipais elementos conceituais. São os Conceitos Centrais de Marketing, elementos que integrados, constituem a base para o entendimento de qualquer mercado, dos mais cotidianos, como por exemplo o mercado de alimentação, aos mais sofisticados como o mercado de serviços de consultoria empresarial.

No slide a seguir, observe e procure compreender como os conceitos apresentados se relacionam entre si.



NecessidadeDesejo

Demanda

Mercados

Troca, Transação,

Relacionamento

Valor SatisfaçãoQualidade

Produto ou

Serviço


Necessidade, Desejo, Demanda

Necessidades humanas: físicas, sociais, individuais.

Desejos: são as necessidades moldadas pelas culturas. São objetos que satisfazem as necessidades.

Demandas: quando os desejos podem ser comprados.


O marketing cria Necessidades?

Segundo Kotler, o Marketing não cria Necessidades

O marketing moderno as identifica e procura satisfazê-las obtendo lucro.

O marketing cria Demandas!Prof. Seizo Soares. PUC-Campinas - Centro de Economia e Administração

Desejos

Se as Necessidades são comuns a todos os Homens (todos temos fome, todos precisamos de segurança, todos precisamos nos relacionar com outras pessoas...), os Desejos são constituidos pela cultura de cada lugar (Alguém com fome em Pequim, sente desejo de comer algo diferente de alguém faminto no Rio de Janeiro)


Produtos e serviços

Produto = solução de um problema, satisfação de uma Necessiade, recurso, oferta.

Um produto físico é apenas uma ferramenta para se resolver um problema

“O fabricante de furadeiras pode imaginar que seu cliente precisa de uma broca quando na verdade ele precisa de um furo”

Os Produtos se diferenciam dos Serviços de várias maneiras. Você poderia dizer algumas delas?


Valor, Satisfação, Qualidade

São 3 conceitos que se relacionam e estão intrinsecamente ligados.

Só há Satisfação se o cliente percebe o Valor do produto devido às Qualidades que ele apresenta. Estas Qualidades se referem às características do produto e o quanto elas satisfazem a expectativa original.



Valor É a diferença entre o

benefício alcançado e seu custo.

É um componente subjetivo, pois as pessoas não percebem o Valor com exatidão, e sim têm percepções subjetivas a seu respeito (status, moda...)

Quanto vale esta obra de arte?

As Trocas geram ValorProf. Seizo Soares. PUC-Campinas - Centro de Economia e Administração


Satisfação

Tem a ver com o desempenho do produto. Equilibrar expectativas e desempenho real

do Produto evita decepções. É uma boa estratégia, sempre fazer “algo a

mais” que o esperado para encantar o cliente.



Qualidade

A Qualidade é relativa pois depende do que se espera daquele produto e o quanto este responde a esta expectativa.

Qualidade de processos – desde o design da marca e identidade visuais, até a atenção pós-venda.

A Qualidade “Faz algo pelo cliente”


Troca, Transação e Relacionamento

A Troca!

É a maneira moderna de se conseguir o que precisa.

Pode caçar, pescar, colher, roubar, pedir esmolas... a Troca tem vantagens pois o indivíduo pode especializar-se na produção de algo, e então, trocá-lo pelos outros bens necessários.

Qual é a sua especialidade?Prof. Seizo Soares. PUC-Campinas - Centro de Economia e Administração

A Troca! conceito central de marketing

A troca cria valor desde que certas condições sejam atendidas:

1. As partes devem chegar a um acordo;

2. Ambas podem negar a troca

3. Ambas devem sentir-se beneficiadas, ou ao menos não prejudicadas.



Transação

É a unidade de medida das Trocas. Transação consiste em uma troca de valores entre duas

partes: Transação monetária clássica: R$ 500,00 por uma TV.

“O Marketing são ações com a finalidade de obter um resposta desejada de um público alvo sobre algum produto, idéia ou outro objeto qualquer”

ex.: políticos desejam uma resposta chamada “voto”; igrejas desejam “fiéis”, empresas, “lucro”.



Relacionamentos

Além de Transações de curto prazo, o Marketing deve construir Relacionamentos de longo prazo estabelecendo vínculos sociais e econômicos, prometendo e cumprindo seu papel.

“Construindo bons relacionamentos, haverá transações lucrativas”


Mercado

O conceito de Troca leva ao de mercado: Grupo de compradores e

vendedores fazendo trocas.

Outros conceitos: O mercado para

Economistas: vendedores e compradores

O mercado para as empresas: grupos de clientes

Mercado Livre


Marketing = “mercadear”

Podemos concluir com uma definição de Marketing utilizando alguns dos Conceitos Centrais:

“Administrar Mercados com a finalidade de se realizar Trocas com o propósito de satisfazer as Necessidades e Desejos do Homem, visando construir relacionamentos de longo prazo.”


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