EDUCAÇÃO CORPORATIVA O CASO MARINHA DO BRASIL Prof Msc Claudio Biagiotti Prof Msc Rogério Cirilo.
ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING I PROFESSOR MSC. ROGÉRIO TOBIAS ADM.
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ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING I
PROFESSOR MSC. ROGÉRIO TOBIAS ADM.
OS QUATRO P’S E OS QUATRO C’S
Produto
Preço
Promoç
ão
Praça
Cliente(Solução para o)
Custo (parao Cliente)
Comunicação
Conveniência
Mix de marketin
g
CanaisCoberturaSortimentosLocalizaçãoEstoqueTransporte
Variedade de produtosQualidadeDesignCaracterísticasNome da marcaEmbalagemTamanhosServiçosGarantias
ProdutoProduto
Lista de preçosDescontosSubsídiosFormas de pagamentoTermos de crédito
PropagandapublicidadeVendasPromoção de vendasRelações PúblicasMerchandisingMarketing direto
PreçoPreço
PromoçãoPromoção
PraçaPraça
Consumidores- Consumidores- AlvoAlvo
PosicionamentoPosicionamentoPretendidoPretendido
Os Quatro P’s / Mix de MarketingOs Quatro P’s / Mix de Marketing
ANÁLISEANÁLISE
ADAPTAÇÃOADAPTAÇÃO
ATIVAÇÃOATIVAÇÃO
AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO
OS 4 A’S DE OS 4 A’S DE MARKETINGMARKETING
ANÁLISE ANÁLISE É um processo contínuo de investigação das É um processo contínuo de investigação das condições que determinam a condições que determinam a localização, a natureza, o tamanho, a direção e localização, a natureza, o tamanho, a direção e intensidade das forças vigentes no mercado. intensidade das forças vigentes no mercado. A essência da análise é a busca e o A essência da análise é a busca e o processamento sistemático das informações processamento sistemático das informações através de um instrumento que é a pesquisa de através de um instrumento que é a pesquisa de mercado. mercado.
A análise visa dois alvos:A análise visa dois alvos: aprofundar os conhecimentos aprofundar os conhecimentos humanos humanos através das informações.através das informações. Facilitar os processos para tomadas Facilitar os processos para tomadas de de decisões. Identificamos como,o decisões. Identificamos como,o que, onde, que, onde, etc etc
ATIVAÇÃO –ATIVAÇÃO –
Dentro de uma visão genérica e Dentro de uma visão genérica e abstrata, a ativação abrange todas as abstrata, a ativação abrange todas as atividades que visam a satisfação das atividades que visam a satisfação das utilidades de tempo, local e posse de um utilidades de tempo, local e posse de um produto ou serviço, colocando a produto ou serviço, colocando a disposição do consumidor na hora e local disposição do consumidor na hora e local ao alcance dos desejos dos clientes: ao alcance dos desejos dos clientes: Seus compostos são:Seus compostos são: - comunicação.- comunicação. - distribuição;- distribuição; - vendas pessoais;- vendas pessoais; - apoio logístico;- apoio logístico;
Os 3 c’s de marketingOs 3 c’s de marketing
AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO É o controle da gestão do MKT, que É o controle da gestão do MKT, que procura avaliar as forças e fraquezas procura avaliar as forças e fraquezas organizacionais e os resultados organizacionais e os resultados operacionais de cada esforço no MKT. operacionais de cada esforço no MKT.
A avaliação abrange :A avaliação abrange :A determinação dos padrões de controle ;A determinação dos padrões de controle ; Acompanhamento sistemático de desvios entre Acompanhamento sistemático de desvios entre resultados Das ações e padrões estabelecidos. resultados Das ações e padrões estabelecidos. Recomendações de ações corretivas, oriundas das Recomendações de ações corretivas, oriundas das observações dos desvios e busca da Melhoria no observações dos desvios e busca da Melhoria no desempenho do MKT.desempenho do MKT.
A avaliação é exercida como base para auditoria de MKT.A avaliação é exercida como base para auditoria de MKT.
GRADE DE COMBINAÇÃO4 P’s X 3 C’s
CLIENTECLIENTEPRODUTPRODUTO P R E Ç OP R E Ç O
11 44CONCORRENTECONCORRENTE
CONJUNTURACONJUNTURA
22
3355
66
1 = Diversificar o produto (trabalhar em várias linhas)
2 = Diferenciar o seu produto ( melhoria de qualidade )
3 = Ofertar seu produto com preços de acordo com a conjuntura
4 = Estabelecer uma política de preços baixos
5 = Igualar preços com seus concorrentes
6 = Trabalhar com prazo ( ex : cartão, cheque pré-datado)
P R A Ç AP R A Ç A PROMOÇÃOPROMOÇÃO
77 101088
991111
1212
CLIENTECLIENTEPRODUTO P R E Ç OP R E Ç O P R A Ç AP R A Ç A PROMOÇÃOPROMOÇÃO
11 44 77 1010CONCORRENTECONCORRENTE
CONJUNTURACONJUNTURA
22
3355
6688
991111
1212
10 = Sempre promover (queimas, descontos) despertar o “cliente”
7 = Identificar o número de clientes na praça.
8 = Levantar o número de concorrentes
9 = Adequar a renda e fugir da conjuntura (Feira do Automóvel)
11 = Igualar ou abaixar os preços através de descontos e queimas12 = Não promover para não ir de encontro as limitações
GRADE DE COMBINAÇÃO4 P’s X 3 C’s
OBJETOOBJETOOBJETIVOOBJETIVO
ORGANIZAÇÃOORGANIZAÇÃOOPERAÇÃOOPERAÇÃO
OS 4 O”S DE OS 4 O”S DE MARKETNIGMARKETNIG
OS 4 O'sOS 4 O's
OBJETO – O QUE O MERCADO COMPRAOBJETO – O QUE O MERCADO COMPRA
OBJETIVO – POR QUE COMPRAOBJETIVO – POR QUE COMPRA
ORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRAORGANIZAÇÃO – QUEM COMPRA
OPERAÇÃO – COMO COMPRAOPERAÇÃO – COMO COMPRA
Consumidor – Uso pessoal de indivíduos e famílias;
ProdutorProdutor – Organizações com o objetivo de produzir;
RevendedorRevendedor – Organizações com o propósito de revenda;
GovernamentalGovernamental – Propósito de realizar as funções administrativas;
Internacional Internacional – Todos os aspectos na maneira como sedesempenham no exterior.
Tipos de organizações de Tipos de organizações de consumo consumo
PASSADO PRESENTEMERCADO COMPRADOR VENDEDOR
PRODUTO SEM DIVERSIFICAÇÃO
PREÇO MERCADO
POUCACOMUNICAÇÃO MUITA
VENDA PASSIVA/FÁCIL ATIVA/DIFÍCIL
AMBIENTE AMBIENTE MERCADOLÓGICOMERCADOLÓGICO
ONTEM HOJEONTEM HOJECLIENTE DESCONHECIDO CLIENTE DESCONHECIDO IDENTIFICADO IDENTIFICADO
MERCADO ROLO COMPRESSOR MERCADO ROLO COMPRESSOR PREENCHE NICHO PREENCHE NICHO
VENDA ÚNICA VENDA ÚNICA SEMPRE SEMPRE
CONSUMIDOR - MONÓLOGO CONSUMIDOR - MONÓLOGO DIÁLOGO DIÁLOGO
AMBIENTE AMBIENTE MERCADOLÓGICOMERCADOLÓGICO
O CONSUMO ÉO CONSUMO É INFLUENCIADO PELA IDADE, INFLUENCIADO PELA IDADE, RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO, RENDA, NÍVEL DE EDUCAÇÃO, RELIGIÃO, PADRÃO DE MOBILIDADE:PADRÃO DE MOBILIDADE:
O comportamento do consumidor para a O comportamento do consumidor para a compra é um processo e seu estágios iniciais compra é um processo e seu estágios iniciais são:são:
Percepção da necessidade, procura, avaliação de uso Percepção da necessidade, procura, avaliação de uso do produto e decisão da compra:do produto e decisão da compra:
A influência das pessoas podem ser A influência das pessoas podem ser classificadas como cognitivas e afetivas.classificadas como cognitivas e afetivas.
Os processos de percepção, motivação e Os processos de percepção, motivação e aprendizagem moldam estes comportamentosaprendizagem moldam estes comportamentos
As decisões de compra sofrem influências das As decisões de compra sofrem influências das mudanças de atitudes e ou comportamentomudanças de atitudes e ou comportamento
As atitudes podem ser confirmadas, criadas ou As atitudes podem ser confirmadas, criadas ou modificadas, buscando sempre uma satisfação pessoal.modificadas, buscando sempre uma satisfação pessoal.
As influências interpessoais incluem a família, a As influências interpessoais incluem a família, a classe social e cultura (que incluem também a Sub-classe social e cultura (que incluem também a Sub-cultura)cultura)
INFLUÊNCIAS FÍSICAS INFLUÊNCIAS FÍSICAS Lugar, pessoas, clima, etc.Lugar, pessoas, clima, etc.
INFLUÊNCIAS TECNOLÓGICASINFLUÊNCIAS TECNOLÓGICAS São inovações tecnológicas que podem até São inovações tecnológicas que podem até
retardar as compras.retardar as compras.
INFLUÊNCIAS ECONÔMICASINFLUÊNCIAS ECONÔMICAS
Facilidades de crédito, do cartão, inflação, etc.Facilidades de crédito, do cartão, inflação, etc.
INFLUÊNCIAS POLÍTICASINFLUÊNCIAS POLÍTICAS O sistema poderá estimular o consumo como O sistema poderá estimular o consumo como
também inibir.também inibir.
INFLUÊNCIAS LEGAIS INFLUÊNCIAS LEGAIS – Através de normas, leis e – Através de normas, leis e regulamentos, emanadas dos três poderes, que regulamentos, emanadas dos três poderes, que poderá influenciar ou não.poderá influenciar ou não.
INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS - É um processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta uma informação para criar uma significativa imagem. (TV). Sensação, estímulo motivação;
Mercado-alvo
Marketingintegrado
Lucros pelasatisf. do cliente
Necessidadesdos clientes
(b) Orientação de marketing
Fábrica Produtos Vendas e Promoção
Lucros pelo volume de vendas
Início Foco Meio Fim
(a) Orientação de vendasTIPOS DE ORIENTAÇAO DE MARKETING
Clientes
Profissionais de Linha-de-Frente
Gerência de Nível Médio
Alta Administração
ORGANOGRAMA DA EMPRESAORGANOGRAMA DA EMPRESA
Alta administração
Clientes
Cliente
s
ClientesPessoal de linha-de-frente
Gerência de nível médio
Alta adminis-tração
ORGANOGRAMA DA EMPRESA ORGANOGRAMA DA EMPRESA ORIENTADA PARA O CLIENTEORIENTADA PARA O CLIENTE
a. Marketing como uma função igual às outras
FinançasProdução
Marketing Recursoshumanos
b. Marketing como a função mais importante
Finanças
Recursoshumanos
Marketing
Produção
EVOLUÇÃO DA VISÃO DO PAPEL DO MARKETING
c. Marketing comoa principal função
Marketing
Finanças
Recursos
Humanos
Produção
d. O cliente como afunção controladora
Cliente
Recurso
s
Humanos
FinanceiroProdução
Marketing
EVOLUÇÃO DA VISÃO DO PAPEL DO MARKETING
O cliente como a função controladora e o marketing como a função integradora
Cliente
Marketing
Produção
Recursos
Humanos
Finanças
EVOLUÇÃO DA VISÃO DO PAPEL DO MARKETING