Análise de Casos Análise de Casos de Inteligência de Inteligência Competitiva em Competitiva em VendasVendas

• Estudo de Caso de VendasEstudo de Caso de Vendas

• Exercícios de VendasExercícios de Vendas

Agenda do Estudo de CasoAgenda do Estudo de Caso

Introdução do Estudo de Caso de Vendas Abrir a Visita Identificar o cliente Descrição da Topologia do Negócio Mapear a Topologia do Negócio Mapear Perfis e Objetivos de Consumo Criar e Valorizar a Matriz de Valor na Mente do Cliente Apresentar e valorizar a solução para o cliente Descrever e valorizar a solução Fechar a venda Conclusão do Estudo de Caso

08/10/20102

IntroduçãoEstudo de Caso de Vendas

Faremos a seguir um mini estudo de caso, simulando um diálogo simplificado entre consultor e cliente.

Todas as etapas da venda são tratadas de forma resumida.

Exemplificaremos a inteligência competitiva em vendas aplicando o método da Matriz de Valor.

O foco está nos princípios e passos para uma boa evolução da venda de produtos da TIM.

3

Abrir a Visita

Consultor: Olá! como disse no agendamento desta visita, “Precisamos conhecer bem as suas necessidades e prioridades, para ajustar a melhor solução para a sua empresa, ok?” (mensagem de valor – fazer o cliente perceber foco nas suas necessidades)

Cliente: Ok!, mas tenho pouco tempo, daqui a pouco terei uma reunião com um dos nossos fornecedores e terei que interromper a nossa conversa. Temos que ser rápidos. Como disse, no agendamento, tenho alguns problemas no uso dos meus acessos móveis que preciso tratar e me incomodam. (informação de valor – interesse em resolver problemas = necessidades)

4

Dica:Dica:

•Quando do agendamento, fazer um pré diagnóstico rápido – quantidade de acessos e Quando do agendamento, fazer um pré diagnóstico rápido – quantidade de acessos e tipo de negócio, para ter a vantagem da visão inicial e ter um plano.tipo de negócio, para ter a vantagem da visão inicial e ter um plano.

•A visita deve ser objetiva. Saber um Método e ter ferramentas são vitais para isso.A visita deve ser objetiva. Saber um Método e ter ferramentas são vitais para isso.

Identificar o Perfil do Cliente

Consultor: Inicialmente gostaria de entender melhor a sua situação:

1) Quais são seus objetivos e necessidades?

2) Qual a topologia do seu negócio?

2) Quantos acessos existem?

3) Quais os grupos de acesso com mesmo perfil de consumo – intragrupo, ON NET, Local, LD e LDI?

4) Quais os produtos que está usando?

5

Dica:Dica:

•O Perfil do Cliente é: 1) Topologia de Negócio e 2) Perfil/Objetivos de Consumo.O Perfil do Cliente é: 1) Topologia de Negócio e 2) Perfil/Objetivos de Consumo.

•Mostre consultividade logo na abertura. Uma sequência lógica de abordagem é vital. Explicar Mostre consultividade logo na abertura. Uma sequência lógica de abordagem é vital. Explicar os próximos passos orienta o cliente e gera alinhamento. os próximos passos orienta o cliente e gera alinhamento.

•O processo investigativo só acaba no fechamento da venda. Daqui para frente é perguntar, O processo investigativo só acaba no fechamento da venda. Daqui para frente é perguntar, ouvir e trocar mensagens de valor envolvendo características certas para gerar a maior ouvir e trocar mensagens de valor envolvendo características certas para gerar a maior vantagem e percepção de valor para o cliente.vantagem e percepção de valor para o cliente.

Descrição da Topologia do NegócioDescrição da Topologia do Negócio

Cliente: Eu tenho uma vidraçaria. São 5 acessos utilizados por instaladores para contato com a nossa logística (com 1 funcionário no escritório), responsável pelo controle dos agendamentos, suporte dos instaladores e contatos diários com fornecedores que estão no Rio, São Paulo e Curitiba, para as encomendas de vidros e materiais que serão necessários nas instalações. Temos mais 3 celulares utilizados por vendedores, que visitam clientes para medição de vidros e espelhos, contatam a logística quando estão em campo e às vezes clientes. O outro acesso é o meu. Fico 3 horas no escritório, falo para São Paulo, Curitiba e Rio de Janeiro, com os mesmos fornecedores. Adicionalmente, gostaria de ter vantagens econômicas para falar com minha família e amigos e resolver problemas de desperdício de ligações anti producentes para a empresa.

6

Dica:Dica:•Para investigar e diagnosticar a situação do cliente, o consultor deve olhar e ouvir, Para investigar e diagnosticar a situação do cliente, o consultor deve olhar e ouvir, atentamente. Fazer perguntas para entender e facilitar a descrição do cliente e captar outras atentamente. Fazer perguntas para entender e facilitar a descrição do cliente e captar outras informações do ambiente.informações do ambiente.•Anotar na agenda a “topologia de negócio” do cliente para poder entender e passar Anotar na agenda a “topologia de negócio” do cliente para poder entender e passar compromisso e consultividade. compromisso e consultividade.

Mapear a Topologia do Negócio do Mapear a Topologia do Negócio do ClienteCliente

Consultor:Consultor: Durante a investigação o Consultor fez um diagrama separando 4 grupos de perfis de consumo: 1) instaladores, 2) logística, 3) vendedores e 4) dono da empresa, tal como mostrado na figura abaixo:

7

Dica:Dica:

•Sempre avaliar o consumo da empresa por grupos de consumo. Fica mais fácil analisar e dar Sempre avaliar o consumo da empresa por grupos de consumo. Fica mais fácil analisar e dar a solução para cada grupo. Depois é só juntar as soluções de cada grupo para obter a solução a solução para cada grupo. Depois é só juntar as soluções de cada grupo para obter a solução completa para a empresacompleta para a empresa..

Mapear Perfis e Objetivos de Consumo Mapear Perfis e Objetivos de Consumo para cada grupo de consumopara cada grupo de consumo

Consultor: Já temos a “topologia do negócio”. Vamos avaliar agora o seu perfil de consumo e objetivos: “Qual o valor da sua conta atualmente? Algum objetivo ou mudança em curso? O Sr. usa mecanismos para manter seu consumo e conta estáveis mensalmente, não é mesmo? (mensagem de valor para identificar o consumo e o objetivo de consumo e valorizar uso do Gestor Web TIM, na hora oportuna)

Cliente: Infelizmente não tenho controle (franze a testa). O valor da conta varia muito! Deveria ser R$ 1500,00, tem meses que ela duplica! Isso é uma preocupação constante e razão de muitos conflitos no final do mês com meus funcionários. Eu consigo manter minha conta estável? Como? (sinal de compra!).

8

Dica:Dica:

•O Consultor deve usar mensagens de valor para identificar e despertar interesse do cliente. O Consultor deve usar mensagens de valor para identificar e despertar interesse do cliente. Dessa forma entende o seu perfil.Dessa forma entende o seu perfil.•Com o conjunto de mensagens de valor, informações do cliente e sinais de compra o consultor Com o conjunto de mensagens de valor, informações do cliente e sinais de compra o consultor constrói uma proposta estruturada e sob medida para o cliente – da forma que quer recebê-la.constrói uma proposta estruturada e sob medida para o cliente – da forma que quer recebê-la.

Criar e Valorizar a Matriz de Valor Criar e Valorizar a Matriz de Valor na mente do clientena mente do cliente

Consultor: Sim! É possível controlar totalmente o uso desses acessos de forma simples via Web, por uma pequena taxa simbólica no final do mês. (mensagem de valor do Gestor Web TIM).

Cliente: O Sr. poderia me dizer como consigo isso? (sinal de compra)

Consultor: O consultor identifica outro sinal de compra. O Gestor Web TIM é um serviço SIMPLES, CONVENIENTE e ECONOMICA de GESTÃO aplicada para cada acesso TIM, para todos os serviços de Voz TIM, ele controla e gerencia o consumo dos produtos - permite limitar, bloquear ou permitir chamadas, da forma que queira. (mensagem de valor).

Cliente: Quais são os produtos que posso escolher então? (sinal de compra)

9

Dica:Dica:

•O Consultor necessita estudar e planejar a visita para poder focar no cliente, perceber O Consultor necessita estudar e planejar a visita para poder focar no cliente, perceber suas reações. “O produto tem que estar no sangue!”. suas reações. “O produto tem que estar no sangue!”.

•Observe que ter um método faz a diferença, da mesma forma que faz para um atleta, Observe que ter um método faz a diferença, da mesma forma que faz para um atleta, você precisa medir o seu desempenho e resultados para poder evoluir continuamente.você precisa medir o seu desempenho e resultados para poder evoluir continuamente.

Apresentar e valorizar a solução Apresentar e valorizar a solução para o Clientepara o Cliente

Consultor: Os nossos produtos TIM Liberty Empresa e o TIM Empresa Mundi e serviços de valor agregado, como o Gestor Web TIM e Tarifa Zero resolvem e adicionam vantagens que vou lhe mostrar. Adicionalmente, temos outros serviços como SMS, Mentor, BlackBerry, Ofertas ... A TIM tem um portifólio de produtos e serviços “sem fronteiras” ...

Consultor: Vamos nos fixar dos seus 10 acessos celulares agora. Depois, de acordo com seu interesse, podemos voltar a essas outras coisas, ok?

• Como disse ... O TIM Liberty Empresa, TIM Empresa Mundi, Gestor Web TIM e Tarifa Zero resolvem as suas necessidades com: Simplicidade, Liberdade, Segurança e Economia.. A Solução é a seguinte:

10

Dica:Dica:

• Quando o consultor comunica esses valores facilita a sua explicação e o entendimento do Quando o consultor comunica esses valores facilita a sua explicação e o entendimento do cliente. Por que Simples? Por que Liberdade? ...cliente. Por que Simples? Por que Liberdade? ...

• Uma proposta deve ser feita com mensagens de valor para aumentar a percepção do seu Uma proposta deve ser feita com mensagens de valor para aumentar a percepção do seu valor – gravar na mente do cliente a melhor solução.valor – gravar na mente do cliente a melhor solução.

• Se a proposta for boa e bem comunicada gera um outro sinal de compra – o passaporte Se a proposta for boa e bem comunicada gera um outro sinal de compra – o passaporte para fechar a venda.para fechar a venda.

Descrever e valorizar a solução

11

• Para os 3 grupos de funcionários a solução indicada é o TIM Liberty Empresa, com diferentes planos e controles via Gestor Web TIM.

• O TIM Liberty Empresa é um produto inovador e pioneiro da TIM - chamadas intragrupo e para os 44 milhões de acessos TIM são gratuitas.

• O SMS possibilita também economia e objetividade no dia a dia.

(mensagem de valor)(mensagem de valor)

• Par o seu acesso, sugiro o TIM Empresa Mundi, com TARIFA ÚNICA - Local = LD = LDI.

• Adicionalmente, o Tarifa Zero para liberdade intra grupo.

• Juntos provêm SIMPLICIDADE, ECONOMIA, SEGURANÇA onde esteja.

(mensagem de valor)(mensagem de valor)

• Existe um característica opcional do Gestor Web TIM que lhe sugiro – configurar pré-pagos para os acessos. Esses pré-pagos podem ser assumidos pelo funcionário sem ônus para a Empresa, O que achas? (mensagem de valor)(mensagem de valor)

Grupos de Acessos

Valores Serviços Prováveis

5 instaladores intra grupo e particular

Liberdade intra grupo . Bloqueio de Chamadas. Uso pré pago.

TIM Liberty Empresa + Gestor Web TIM+SMS

1 logísticaIntra grupo

Liberdade intra grupo. Controle de LD. Uso pré pago.

TIM Liberty Empresa+ Gestor Web TIM+SMS

3 vendedoresIntra grupo e local

Liberdade intra grupo. Bloqueio de LD.

TIM Liberty Empresa+ Gestor Web TIM+SMS

Empresário Intra grupo e diversificado

Preço Único sem Roaming e Liberdade intra grupo

TIM Empresa Mundi+ Gestor Web TIM+SMS+ BlackBerry+ Mentor

São 4 grupos de diferentes perfis e necessidades:São 4 grupos de diferentes perfis e necessidades:

Fechar a vendaFechar a venda

Consultor: Consultor: Vamos agora escolher os planos para cada grupo, ok? “Podemos chegar a uma solução sob medida, estável em R$ 1500,00 por mês” (mensagem de valor) da seguinte forma:

• 5 instaladores: 5 Planos TIM Liberty Empresa e 5 Gestor Web TIM – Liberdade para falar ON NET e bloqueio para quaisquer outros tipos de chamadas.

• 1 logística: 1 TIM Liberty Empresa +200 e 1 Gestor Web TIM – Liberdade para falar ON NET e 200 minutos para OFF NET.

• 3 vendedores: 3 TIM Liberty Empresa + 100 e 3 Gestor Web TIM. Liberdade para falar ON NET e 100 minutos para OFF NET.

• Dono da Empresa: TIM Empresa Mundi 800 + Tarifa Zero – Simplicidade Local=LD=LDI e Liberdade para falar intra grupo.

12

Dica:Dica:

Para aumentar a percepção de valor no fechamento da venda, uma técnica boa para valorizar o Para aumentar a percepção de valor no fechamento da venda, uma técnica boa para valorizar o alinhamento utilizar “perguntas fechadas”para obter uma sequência de “sins” do cliente. alinhamento utilizar “perguntas fechadas”para obter uma sequência de “sins” do cliente.

Por exemplo: Consultor: Por exemplo: Consultor: O Sr. quer liberdade para falar intra-grupo e com a comunidade TIM, O Sr. quer liberdade para falar intra-grupo e com a comunidade TIM, correto?; correto?; Cliente: Cliente: SIMSIM; ; Consultor: Consultor: Necessita de controle para não permitir chamadas que Necessita de controle para não permitir chamadas que não sejam intra-grupo para os instaladores? não sejam intra-grupo para os instaladores? Cliente:Cliente: SIMSIM; ; Consultor: Consultor: Para a logística, Para a logística, devemos prever chamadas para os fornecedoresdevemos prever chamadas para os fornecedores , .. , .. Cliente:Cliente:SIM, ... SIM, ... Consultor: Consultor: Então a Então a solução recomendada é essa, ... O que achassolução recomendada é essa, ... O que achas? ...? ...

Conclusão do estudo de caso

Não foi explorado neste estudo de caso algumas outras situações como objeções, comparação com a concorrência, foco em preços, para não alongar demasiadamente o nosso exemplo. Essas questões serão exploradas nos exercícios do próximo bloco.

O Processo de vendas tem 5 etapas e um ritmo adequado:

1. Identificar o cliente - necessidades, objetivos e valores.

2. Investigar (perguntar via mensagens de valor) e analisar (identificar necessidades e valores) a valorizar as necessidades e valorizar as soluções apresentadas. Criar um processo contínuo de confiança e evolução.

3. Valorizar (de forma seletiva via mensagens de valor) a matriz de valor criada na mente de consultor e cliente.

4. Ser objetivo, atento, focado nas necessidades do cliente para evitar objeções. Se acontecerem, rever os passos de 1 a 3.

5. Fechar a venda junto com o cliente de forma estruturada apresentando o produto e os serviços juntos – a união faz a força.

O Consultor deve ter um método eficaz e um estilo próprio para tratar com profissionais liberais, micro e pequenos empresários. Vender = produtos + Vender = produtos + serviços + “consultor”.serviços + “consultor”.

13

Agenda de Exercícios de VendaAgenda de Exercícios de Venda

Introdução Exercício 1: Estratégia geral de abordagem Exercício 2: Consumo variável e Intragrupo Exercício de Vendas: ON NET, intragrupo e roaming.

Objeções Exercício 4: Intragrupo e diversificação de chamadas Exercício 5: Controle e Expansão de acessos Exercício 6: Preço x Economia Exercício 7: Comparação TIM Liberty Empresa com

Concorrência Exercício 8: Comparação do TIM Empresa Mundi com a

Concorrência

08/10/201014

Introdução aos Introdução aos Exercícios de VendaExercícios de Venda

Faremos na sequência, exercícios de análise de situações de venda, frequentes no dia-a-dia dos TBPs.

Essas situações foram abordadas no Estudo de Caso anterior.

Aqui apresentamos questões pontuais para o consultor de vendas exercitar a sua análise e perceber mais a sua importância. Esses exercícios podem ser feitos de forma individual ou em grupo.

Para cada questão formulada, tente resolvê-la em até 5 minutos, em 5 passos. Depois veja a resposta. Cada um irá selecionar de uma forma. Essa é uma referência para você avaliar a sua.

Não existe uma única solução. O importante é exercitar: 1) o conhecimento dos produtos, 2) a habilidade em vendas utilizando o Método da Matriz de Valor e 3) a atitude consultiva do consultor.

15

Exercício de Venda 1Exercício de Venda 1

Estratégia Geral de AbordagemEstratégia Geral de Abordagem

Uma empresa tem vários acessos móveis com diferentes perfis de consumo. Qual a Uma empresa tem vários acessos móveis com diferentes perfis de consumo. Qual a estratégia geral a ser adotada? estratégia geral a ser adotada?

1. Identificar o Perfil do Cliente - topologia de negócio, perfil/objetivos de consumo de grupos de acessos e suas necessidades e pré selecionar os produtos com os VAS associados. Produtos e serviços são ofertados juntos.

2. Investigar as necessidades – economia, liberdade, segurança, ... para cada grupo de acessos com mesmo perfil de consumo. Utilizar mensagens de valor (valores e características). Aplicar para cada grupo diferentes estratégias. A Economia não é a única prioridade das Empresas. Liberdade, Simplicidade, Produtividade, Conveniência entram na equação.

3. Aumentar a percepção do valor do produto enquanto obtém mais informações do cliente, com mensagens de valor que: 1) associam a necessidade do cliente com a característica do produto e serviços, 2) fazem o cliente falar, dar sinais de compra, passar mais informações que o consultor esta conduzindo e quer ouvir.

4. Prestar atenção nas reações do cliente. Não são as respostas que fecham a venda, são as perguntas.

5. Se identificar sinal de compra, ir para o fechamento e analisar as informações de perfil de consumo e objetivos de economia do passo 1 para escolher o plano. Consolide a venda reforçando os valores da solução.

16

Um acesso móvel de uma empresa apresenta 1) Perfil de Consumo variável de mês para Um acesso móvel de uma empresa apresenta 1) Perfil de Consumo variável de mês para mês, 2) Concentração em ligações locais e 3) Participação significativa de chamadas intra mês, 2) Concentração em ligações locais e 3) Participação significativa de chamadas intra grupo. Como você continuaria essa abordagem? grupo. Como você continuaria essa abordagem?

1.Identificar a ordem de importância de cada uma das 3 necessidades para o cliente, utilizar mensagens de valor, ouvir e observar as reações do cliente. Identificar qual o valor do controle de consumo e conta.

2.Identificar a participação do ON NET e, em especial das chamadas locais, devido à sua representatividade no perfil de consumo do cliente. Em função disso, escolher como hipótese inicial a ser confirmada o TIM Liberty Empresa ou o TIM Empresa Mundi com Tarifa Zero.

3.Se TIM Liberty Empresa, investigar os valores Liberdade, Comunidade, Conveniência e Desempenho. Usar Mensagens de Valor, de acordo com o Mapa de Valor. Se TIM Empresa Mundi com Tarifa Zero, investigar os valores Simplicidade, Segurança, Conveniência e Economia.

4.Valorizar a escolha criando uma Mensagens de Valor envolvendo Liberdade, Segurança, ou Conveniência com a Economia. Ir para o fechamento da venda e ajustar o compromisso e serviços VAS.

5.Sugerir a aplicação do Gestor Web TIM – “Tenha controle total do consumo e valor da conta de cada acesso com o Gestor Web TIM, para garantir os seus objetivos”. Investigar se existem outros VAS a serem incluídos.

Exercício de Venda 2Exercício de Venda 2

Consumo variável, foco no local Consumo variável, foco no local e intra grupoe intra grupo

17

Após uma investigação inicial com o cliente, você identifica o seguinte perfil de consumo de Após uma investigação inicial com o cliente, você identifica o seguinte perfil de consumo de um grupo de acessos:1) consumo intra grupo significativo, 2) participação de ligações ON um grupo de acessos:1) consumo intra grupo significativo, 2) participação de ligações ON NET TIM e 3) roaming significativo. Qual seria a sua abordagem ?NET TIM e 3) roaming significativo. Qual seria a sua abordagem ?

1.Adotar o TIM Liberty Empresa como o produto mais provável devido o consumo intra grupo e ON NET.

2.Montar a Matriz de Valor na mente do Cliente: Liberdade para a comunidade de 44 milhões de acessos e roaming ilimitados, 2) Economia devido a: a)redução da conta , b) melhor relação consumo/custo ou c) Economia do Controle e Estabilidade da conta, para valorizar o Gestor Web TIM.

3.Valorizar a matriz de valor com uma mensagens de valor criando uma imagem de solução - Com o TIM Liberty Empresa suas necessidades são atendidas, com novas vantagens - chamadas gratuitas para 44 milhões de acessos TIM.

4.Caso o cliente fique indeciso, isso significa uma objeção que precisa ser melhor identificada, mas existe o interesse! É um sinal de compra. Faça uma pergunta aberta para o cliente falar e você conhecer melhor a causa da indecisão e ouça atentamente. Ex: Parece que o Sr. ficou em dúvida, pode me explicar a razão? Decida se continuará valorizando o TIM Liberty Empresa ou direcionará a venda para o TIM Empresa Mundi.

5.Fechar a venda aprofundando o objetivo de economia – valor da conta, controle e compromisso de consumo.

Exercício de Venda 3Exercício de Venda 3

Atender perfil de consumo ON NET, intra Atender perfil de consumo ON NET, intra grupo e roaming e tratar objeçõesgrupo e roaming e tratar objeções

18

Após uma investigação inicial com o cliente, você identifica o seguinte perfil de Após uma investigação inicial com o cliente, você identifica o seguinte perfil de consumo de um grupo de acessos: 1) consumo diversificado Local, LDN e LDI, 2) consumo de um grupo de acessos: 1) consumo diversificado Local, LDN e LDI, 2) Concentração intra grupo. Qual seria a evolução da sua abordagem?Concentração intra grupo. Qual seria a evolução da sua abordagem?

1.Dizer para o cliente: “O TIM Empresa Mundi é o único produto no mercado com Local=LDN=LDI (20 países principais). É simples e seguro – sem surpresas no recebimento da conta”.

2.Se o cliente não se interessar, avaliar se o cliente entendeu a mensagem. Caso positivo, use uma mensagem de valor para avaliar a percepção de valor do TIM Liberty Empresa – o que achas de falar ilimitado ON NET para 44 milhões de acessos TIM, incluindo os acessos da sua empresa?

3.Sempre valorizar a gestão, simplicidade, conveniência e economia do Gestor Web TIM – Como a sua empresa faz o controle de consumo e valor da conta de seus acessos? Faça o cliente perceber que o custo é mínimo comparado com o benefício do controle do consumo e valor da conta.

4.Se a escolha for o TIM Empresa Mundi valorize Tarifa Zero para o consumo intra grupo – “Neste caso recomendo o Tarifa Zero com Economia e Liberdade intragrupo”.

5. Reforçar a sua sugestão criando uma mensagem de valor ressaltando a solução com produtos e serviços VAS. Caso existam ofertas, fazer o reforço.

Exercício de Venda 4Exercício de Venda 4

PPerfil de consumo diversificado Local, erfil de consumo diversificado Local, LDN e LDI e concentração intra grupoLDN e LDI e concentração intra grupo

19

Uma empresa tem um grupo de acessos móveis com : 1) produtos da concorrência e diz Uma empresa tem um grupo de acessos móveis com : 1) produtos da concorrência e diz estar satisfeito, 2) consumo não corporativo mais alto que deveria. 3) necessidade de estar satisfeito, 2) consumo não corporativo mais alto que deveria. 3) necessidade de adicionar mais acessos e 3) está preocupado com o aumento da conta e problemas com adicionar mais acessos e 3) está preocupado com o aumento da conta e problemas com os funcionários no final do mês, em virtude disso. Qual a sua estratégia?os funcionários no final do mês, em virtude disso. Qual a sua estratégia?

1.Pela quantidade de necessidades que o cliente tem, perceber que está mal atendido, mesmo se dizendo satisfeito, mas não falar mal do concorrente. Anotar as necessidades do cliente na sua agenda para organizar as suas ideias e as do cliente.

2.Todas as questões estão associadas a controle. Vale a seguinte mensagem de valor: “Resolvemos a questão de alto consumo extra grupo e problemas no final do mês. Com o Gestor Web TIM - permite bloqueio, permissão e limite de consumo, de forma simples e via web. O seu foco está em chamadas intra grupo ou diversificadas?

3.Se o foco é 1º diversificação e 2º intra grupo uma boa opção é o TIM Empresa Mundi com Tarifa Zero e Gestor Web TIM. Se a prioridade é intra grupo e ON NET vale investir no TIM Liberty Empresa com o Gestor Web TIM.

4.Quantos acessos adicionar? Eles têm o mesmo perfil de consumo do grupo de acessos sob análise? Caso positivo adotar a mesma solução, caso contrário utilizar outra alternativa.

5.Para fechar a solução, aprofundar os objetivos de consumo e compromissos para escolher os melhores planos.

20

Exercício de Venda 5Exercício de Venda 5

Prover controle para expandirProver controle para expandir

Exercício de Vendas 6Exercício de Vendas 6

Focar em Economia e não em PreçoFocar em Economia e não em Preço

Um consultor fecha uma venda após o cliente identificar, numa comparação Um consultor fecha uma venda após o cliente identificar, numa comparação direta de preço de tarifa uma vantagem para o concorrente. Qual a razão direta de preço de tarifa uma vantagem para o concorrente. Qual a razão provável do sucesso do Consultor ? provável do sucesso do Consultor ?

1.Perceber que preço menor não significa maior economia. O perfil de chamadas, o controle simples de consumo da conta, o uso de serviços como o Gestor Web TIM e Tarifa Zero, outros VAS, foco nas principais vantagens para o cliente, habilidade de aumentar a percepção, via mensagens de valor, são tão importantes quanto e na maioria das vezes mais significativas.

2.Analisar o perfil de consumo do cliente. Identificar que o tipo de chamada que o cliente valoriza representava pouco ou não tanto quanto ele percebe – a sensação de liberdade em poder falar mais com tarifa menor é ilusória.

3.Fazer o cliente perceber que ele tem muito mais liberdade com os produtos da TIM e seus VAS - como o Gestor Web TIM, Tarifa Zero, Mentor, BlackBerry e outros.

4.Identificar necessidades e Valorizar as características que atendam essas necessidade, na medida certa. Conectar o cliente, via mensagens de valor e fazer o cliente falar aquilo que o consultor que ouvir. Distribuir a informação de forma clara para o cliente, fazer com que ele perceba maior valor nesta nova solução.

5. Aumentar a confiança do cliente por ele perceber que o consultor tem foco em suas necessidades, conhecimento dos produtos, método de abordagem e alternativas de soluções com valor.

21

Exercício de Vendas 7Exercício de Vendas 7Comparação do Liberty com a Concorrência Comparação do Liberty com a Concorrência

22

Um grupo de acessos móveis de uma empresa apresenta: 1) Perfil de Consumo Um grupo de acessos móveis de uma empresa apresenta: 1) Perfil de Consumo mensal variável, 2) Concentração em ligações locais, 3) Participação significativa mensal variável, 2) Concentração em ligações locais, 3) Participação significativa de chamadas intra grupo e 4) Produto concorrente. de chamadas intra grupo e 4) Produto concorrente.

Você pré-selecionou o TIM Liberty Empresa. Como você continuaria essa Você pré-selecionou o TIM Liberty Empresa. Como você continuaria essa abordagem para convencer o cliente a migrar para o TIM Liberty Empresa? abordagem para convencer o cliente a migrar para o TIM Liberty Empresa?

Tarifas Flat + Assinatura

Comunidade On Net44 milhões de acessos.

Tarifas Flat OFF NET sem assinatura

Tarifa Zero ON NET

6 planos. ON NET e Local diferenciados . Roaming

parcial.

06 planos de minuto localTarifa Zero ON NET .

Roaming = 0

TIM Liberty TIM Liberty EmpresaEmpresa

. Tarifa Zero. Tarifa ON NET

menor que LocalBônus em conta ou

aparelho. 1000 min MF localConcorrenteConcorrente

SimplicidadeSimplicidade e Segurançae Segurança

Conveniência Conveniência EconomiaEconomiaLiberdadeLiberdade e e ComunidadeComunidade

resposta

Exercício de Vendas 7Exercício de Vendas 7Comparação do Liberty com a Concorrência Comparação do Liberty com a Concorrência

23

1. Múltiplas Vantagens: O TIM Liberty Empresa + Gestor Web TIM provêm Liberdade e Conveniência para falar ilimitado para a comunidade de 44 milhões de acessos TIM e Economia gerada pelo Controle e não cobrança do ON NET.

2. Liberdade Intra grupo - O TIM Liberty Empresa permite gratuidade de chamadas ON NET para 44 milhões de acessos. Quanto maior o crescimento do consumo intragrupo, mais vantagens.

3. Simplicidade e Estabilidade da Conta – O TIM Liberty Empresa é mais Simples que o produto concorrente – menos tarifa e dispensa Tarifa Zero.

4. Controle Total - O Gestor Web TIM provê Controle total e reforça – Liberdade, Simplicidade e Economia.

5. Concentração de chamadas locais – Vantagens do Concorrentes devem ser anuladas da seguinte forma: 1) Eliminar ou reduzir as chamadas locais OFF-NET desnecessárias para a empresa via Gestor Web TIM. 2) Identificar todas as chamadas locais intra grupo e ON-NET que poderão ser absorvidas pelo TIM Liberty Empresa ou TIM Empresa Mundi e 3) Aumentar a percepção do valor do ON NET.

LiberdadeLiberdadeComunidadeComunidade

ConveniênciaConveniência

AltoAlto

MédioMédio

BaixoBaixo

Economia = Economia = Controle +Controle +

Valor da ContaValor da Conta

Espaço de Espaço de Valor TIMValor TIM

VASVAS

GGGG

GG

GG

Matriz de Valor do Liberty para o Cliente

Concorrente

TIM

Exercício de Vendas 8Exercício de Vendas 8Comparação do Mundi com a Concorrência Comparação do Mundi com a Concorrência

24

Após uma investigação inicial com o cliente, você identifica o seguinte perfil: 1) Após uma investigação inicial com o cliente, você identifica o seguinte perfil: 1) consumo diversificado Local, LDN e LDI. 2) Participação intra grupo, 3) produto consumo diversificado Local, LDN e LDI. 2) Participação intra grupo, 3) produto concorrente. concorrente.

Você pré-selecionou o TIM Empresa Mundi. Qual seria a evolução da sua Você pré-selecionou o TIM Empresa Mundi. Qual seria a evolução da sua abordagem?abordagem?

SimplicidadeSimplicidade e Segurançae Segurança Conveniência Conveniência EconomiaEconomia

LiberdadeLiberdade e e ComunidadeComunidade

Tarifas Flat + Assinatura

Baixo Compromisso

Tarifa Zero até 2000e 500 min p/ Loca e LDN. Tarifa

ON NET = Local

Pacotes compartilhados em R$. Tarifa ON NET e Local

diferenciadas.

Tarifa Única

ConcorrenteConcorrente

TIM Empresa TIM Empresa MundiMundi

Pacotes em R$ para móvel + SMS e VAS

Tarifa Única Brasil e 20 países.Roaming gratuito.

LDI =LDN=Local 4 planos. Local = LDN = LDI (20

países). Roaming = 0

resposta

Exercício de Vendas 8Exercício de Vendas 8Comparação do Mundi com a Concorrência Comparação do Mundi com a Concorrência

1. Múltiplas Vantagens: O TIM Empresa Mundi + Gestor Web TIM + Tarifa Zero = Simplicidade, Segurança, Conveniência, Economia e Liberdade intragrupo

2. Perfil de Consumo variável mensal,, – O TIM Empresa Mundi é o produto mais Simples e Fácil de controlar do mercado brasileiro com Local=LDN=LDI. Isto facilita o controle de consumo.

3. Perfil de consumo com diversidade de chamadas – O TIM Empresa Mundi com Local=LDN=LDI permite a Conveniência e Economia de chamadas para os 20 principais destinos internacionais.

4. Controle Total - O Gestor Web TIM permite controle total do consumo e reforça os atributos de Segurança, Conveniência, Economia.

5. Perfil de consumo intra grupo – O Tarifa Zero permite liberdade ilimitada para chamadas locais intra grupo.

25

SimplicidadeSimplicidade ConveniênciaConveniência

AltoAlto

MédioMédio

BaixoBaixo

SegurançaSegurança

Espaço de Espaço de Valor TIMValor TIM

GG

VASVAS

GGGG TZTZ

Economia = Economia = Controle +Controle +

Valor da ContaValor da Conta

Concorrente

TIM

Matriz de Valor Liberty para o Cliente

Teste seu ConhecimentoTeste seu Conhecimento

Qual a vantagem de tratar a Venda como um Processo ?Qual a vantagem de tratar a Venda como um Processo ?

Qual a vantagem de aplicar o Método da Matriz de valor?Qual a vantagem de aplicar o Método da Matriz de valor?

Como o método ajuda e torna o Consultor mais consultivo?Como o método ajuda e torna o Consultor mais consultivo?

Qual a importância da Consultividade em Vendas?Qual a importância da Consultividade em Vendas?

Comente a fórmula: Valor = Produto + Serviços + Comente a fórmula: Valor = Produto + Serviços + Consultividade.Consultividade.

08/10/201026

ConclusãoConclusão

Existem várias formas de aumentar a percepção de valor de produtos. Durante toda a abordagem o consultor deverá usar mensagens de valor, em forma

de perguntas ou declarações, para valorizar e ao mesmo tempo fazer o cliente falar o que o consultor quer ouvir.

O Consultor deve inicialmente focar na identificação do perfil do cliente – necessidades e objetivos/perfis de consumo. Este é o direcionamento principal.

Para facilitar a análise, sempre separar a empresa em grupos de acessos de perfis de consumo semelhantes e montar a matriz de valor na mente do cliente, para cada grupo.

Quando consultor e cliente vêem a mesma matriz de valor eles estarão alinhados. Uma relação de confiança é estabelecida. O fechamento da venda se aproxima.

A matriz de valor deve ser valorizada para gerar sinais de compra e conduzir para o fechamento da venda.

No fechamento venda, o Consultor deverá escolher com o cliente o melhor plano de acordo com os objetivos de economia do cliente.

Toda a proposta de produto deve ser acompanhada de serviços de valor agregado, para montar uma solução sob medida, com alta percepção de valor e que desperte a vontade de adquirir e usar.

27