UNIVERSIDADE FEDERAL DE VIOSA CENTRO DE CINCIAS AGRRIAS DEPARTAMENTO DE ECONOMIA RURAL ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz Galvo da Silva Jnior (inclui material dos Profs. : Jos Luis Braga,Marcus Henrique S. Mendes eAltair Dias de Moura) VIOSA - MG 2007 ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 2Introduo Objetivos do Curso Capacitar futuros profissionais a atuarem no planejamento de empresas agropecurias, com contribuio efetiva para o aumento da competitividade destas empresas. Objetivos especficos Desenvolver capacidade analtica, permitindo compreender as especificidades da produo agrcola e sua insero econmica no contexto de uma cadeia de produo do agronegcio; Apresentar conceitos tericos e utilizar instrumentos de marketing, engenharia de projetos e pesquisa operacional no planejamento da atividade agropecuria; Capacitar na utilizao sistemtica, criativa e prtica de softwares, especialmente planilhas eletrnicas, no planejamento rural; Viabilizar a aplicao prtica de conceitos tericos e o contato com a realidade rural atravs da realizao de trabalho em uma propriedade agrcola; Apresentar, discutir e desenvolver habilidades necessrias para a realizao de consultoria profissional no meio rural. Contedo do Mdulo Administrao Rural (reviso) Marketing Oramentao Anlise de Risco (simulao) Otimizao (programao linear) Trabalho prtico (consultoria) ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 3EXEMPLOS DE PROBLEMAS PRTICOS: 1.Avaliar atividades agropecurias com base no potencial de mercado Quantificar mercado para um produto Selecionar os canais de distribuio Definir as caractersticas do produto com base nos desejos dos consumidores 2.Determinar a quantidade de fertilizantes em uma cultura (mximo econmico) 3.Obter previso de preos com base em dados histricos 4.Definir a rea mnima de uma cultura que justifica a compra de uma colheitadeira 5.Escolher a melhor opo de investimento 6.Definir reas de culturas que maximizem a renda em uma fazenda analisar as mudanas que podem ocorrer com aumento/diminuio de preos dos produtos analisar se a compra de recursos economicamente interessante definir a quantidade de recursos a serem adquiridos 7.Calcular o custo mnimo de uma rao ou combinao de fertilizantes 8.Definir reas e quantidades de animais que maximizem a renda em uma propriedade com integrao entre as produes agrcola e animal 9.Definir reas de atividades considerando o planejamento de vrios anos (culturas perenes) 10. Obter rotas que minimizem o custo de transporte 11. Determinar a localizao de um depsito em uma propriedade rural que minimize o custo de transporte 12. Analisar o risco de prejuzo de um empreendimento ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 41. REVISO ADMINISTRAO RURAL E AGRONEGCIO 1.1. Importncia da Administrao Rural Contedo Caractersticas da agricultura Papel da administrao rural na competitividade do agronegcio Exemplo: cadeia de pecuria de corte a) Caractersticas da agricultura Noagronegcio,osegmentodeproduoagropecurioapresentacaractersticas diferenciadasdosoutrossegmentos,tornandoogerenciamentodepropriedades agrcolas altamente complexo. Aterraoprincipalfatordeproduoeamaioriadasatividadesprodutivasso desenvolvidas no campo. O solo um componente vivo e em cada propriedade agrcola suasparticularidadesfsicas,biolgicas,qumicasetopogrficasso,emltima instncia, nicas. A produo agropecuria depende de processos bioqumicos, tornado o tempo de produo diferente do tempo de trabalho. A produo tambm irreversvel eosprodutosso,geralmente,altamenteperecveis.Finalmente,oclimadetermina diversos processos biolgicos e afeta diretamente os trabalhos realizados a campo, com isto, a produo agrcola tipicamente estacional. b) Enfoque de Agronegcio (Cadeia de Produo) Levando-se em considerao as caractersticas especficas da propriedade rural, o gestor deve utilizar instrumentos administrativos para aumentar a competitividade do empreendimento rural. Competitividade definida como ... a capacidade da empresa formular e implementar estratgias concorrncias que lhe permitam ampliar ou conservar, de forma duradoura, umaposiosustentvelnomercado(IEL,2000).Nocontextoatualdaeconomia mundial,caracterizadapelaaberturademercadoseintensificaodastransaes comerciais entre pases, a organizao da cadeia de produo, ou seja, a organizao do conjunto dos elementos de um sistema produtivo e das relaes econmicas entre eles,assumepapeldecisivonosucessoeconmicodasempresas.Aabordagemda AdministraoRuraldeve,obrigatoriamente,levaremconsideraooenfoquede agronegcio, o qual foi definido por John DAVIS e Ray GOLBERG em 1957 como ... somadasoperaesdeproduoedistribuiodesuprimentosagrcolas,das operaesdeproduonasunidadesagrcolas,doarmazenamento,processamentoe distribuio dos produtos agropecurios e itens produzidos a partir deles. Fluxos em uma cadeia de produo ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 5Os principais fluxos em uma cadeia de produo so: 1) o fluxo fsico: que inclui a transferncia de insumos, matrias primas, produtos semi-elaborados e produtos elaborados entre os elos de cadeia de produo. 2)ofluxomonetrio:queocorreemdireoopostaaofluxodeprodutos,ousejado consumidor final at o primeiro elo da cadeia de produo e finalmente,3)ofluxodeinformaes:trocadedadoseinformaesentreempresaseoseu ambiente externo. A eficincia de uma cadeia de produo depende da organizao de todos estes fluxos. Porsuascaractersticas,nmerodeempresas,localizaoeinfra-estrutura,aempresa rural o elo crtico nesta organizao. A otimizao do fluxo de produto, por exemplo, dependedeumadequadoplanejamentodaproduoagropecuria,oqualdeveestar relacionado com demanda do mercado. Na negociao de margens de comercializao e definiocontratos,oconhecimentodacomposiodoscustosnasempresasrurais imprescindvel. Finalmente, para atender a mercados cada vez mais exigentes, tanto em qualidade quanto em diversidade e funcionalidade de produtos, o fluxo de informaes entre todos os elementos de uma cadeia de produo essencial. clientefinalinsumosagro-pecuriaproces-samentodistribuioFluxo de Informaes (externo e interno)Fluxo Monetrio Fluxo de Produtos / Subprodutos Fig 1. Fluxos em uma cadeia de produo Cadeia de produo desorganizada Emumacadeiadeproduodesorganizada,comoacadeiadehortifrutigranjeiros,o consumidor paga um preo maior pelo produto devido a ineficincias no transporte, no gerenciamento e na troca de informaes entre os elementos da cadeia de produo. O nveldedesperdciodeprodutostambmalto,diminuindoconsideravelmentea rentabilidade do negcio para o produtor rural. ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 6 Fig 2. Fluxo de produtos em uma cadeia de produo desorganizada Cadeia de produo organizada Asuinoculturaeaaviculturaso,poroutrolado,exemplosdecadeiasdeproduo altamenteorganizadas.Nestascadeias,aindstriadeprocessamento,chamadade integradora,controla ofluxode produtos, o fluxo monetrio e o fluxo de informaes. Estasempresasconseguematenderademandasespecficasdomercado,oferecendo produtoscomaltovaloragregadoacustosaltamentecompetitivos.Alogsticano fornecimento de insumos para a produo agrcola, passando pelo transporte de matria primaparaoprocessamentoataentregadeprodutoprocessadonasgndolasdos supermercados realizada com grande eficincia. Na definio de margens, o produtor rural o elemento mais frgil e com menor poder de barganha. Entretanto, h a garantia de rentabilidade mnima para o produtor, alm do incentivo e apoio para o aumento da eficincia gerencial nas propriedades rurais integradas ao sistema de produo. Fig 3. Fluxo de produtos em uma cadeia de produo organizada insumos agro- pecuria proces- samento atacado varejo cliente final insumos agro- pecuria proces- samento atacado varejo cliente final ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 7Exemplo prtico da importncia da Administrao Rural (Pecuria de Corte) Um estudo sobre competitividade da pecuria de corte (IEL, 2000) demonstrou o papel chavedogerenciamentodeempresasrurais.Foramidentificadosdoissistemasde produo: Sistema A: pecuria tecnificadae Sistema B: pecuria no-tecnificada. Osdirecionadoresdecompetividade:tecnologia,insumos,gesto,estruturade mercado, ambiente institucional e relaes de mercado foram selecionados e a situao destesdirecionadoresparacadaelodacadeiadeproduo(produo,abate, processamento e distribuio) foi determinada a partir de entrevistas com pesquisadores e profissionais ligados a reas. Nos grficos a seguir, nota-se que mesmo no sistema de produo tecnificada a situao do indicador gesto considerada muito insatisfatria. Fig 4. Situao dos indicadores de competitividade dos elementos de uma cadeia de produo tecnificada Fig 5. Situao dos indicadores de competitividade dos elementos de uma cadeia de produo no tecnificada muitofavorvelfavorvelneutrodesfavorvelmuito desfavorvel-2,0-1,00,01,02,0Tec Ins Ges EsM Amb ReMProducaoProcessamentoAbateDistribuicaomuitofavorvelfavorvelneutrodesfavorvelmuito desfavorvel-2,0-1,00,01,02,0Tec Ins Ges EsM Amb ReMProducaoProcessamentoAbateDistribuicaoERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 81.2 Processo de Tomada de Decises Contedo Processo de tomada de deciso Especialista/experientes Formal Caractersticas de decises Modelagem a) Tomada de Deciso O produtor rural toma continuamente decises relacionadas a problemas atuais e futuros eatmesmoaausnciademudanasuma escolha, talvez no a mais adequada,mas certamenteumadeciso.Aadministraoprofissionaldeumaempresarural caracteriza-seportanto,pelaformalizaodoprocessodetomadadedeciso,oqual envolve as estapas de: 1) identificao e definio do problema,2) coleta de dados relevantes, fatos e informaes,3) identificao e analise das alternativas,4) tomada de deciso, ou seja, seleo da melhor alternativa,5) implementao da deciso e6) observao e controle dos resultados Tomada de Deciso no Formalizada Historicamente,aocupaodoterritriobrasileiroocorreuatravsdadistribuiode terras aos grupos dominantes da sociedade. O trabalho escravo e a mentalidade colonial marcaramprofundamenteosetorrural.Osucessodoempreendimentoestava relacionadoaposionasociedadedoproprietrioerededeinflunciaspolticas,os quais garantiam recursos e principalmente garantia de preos e mercados. Mesmoapsoprocessodeindustrializao,jnosculoXX,ogerenciamentodas propriedades rurais manteve o carter no cientfico. A poltica agrcola estava inserida noesforodeindustrializaodopaselevaramaumenfoqueexcessivamente produtivistanogerenciamentodaproduo.Comagarantiadepreosemercado,o produtorruralpassouaprivilegiaroaumentodaproduo,negligenciandoaspectos gerenciais,econmicosefinanceiros.Apartirdosanos80,oprocessoinflacionrio contribuiparaoaumentodainstabilidadedoambienteeconmicoeoaumentoda complexidade do gerenciamento de empresas rurais. Ogerenciamentotradicionalcaracterizadobasicamentepelatomadadedecisesno formalizadas. O produtor rural, quando defrontado com um problema, utiliza-se de sua expertiseoufeeling,quepodemsertraduzidoscomooconjuntodehabilidades, competncias e experincias na busca de solues adequadas. Este processo tem claramente diversas vantagens, pois Foi aprovado em diversos testes, ou seja, decises anteriores, O custo baixo,ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 9O processo muito rpido sendo, portanto Altamente eficiente. Entretanto,hdesvantagensimportantes,principalmentequandoseconsideraa complexidade do ambiente econmico atual. O processo depende normalmente de uma nicapessoa,geralmenteoprprioproprietriorural.Oprocessonopodeser transmitidoaoutraspessoaseamedidaqueoproblemaasersolucionadoaumentade complexidade, o processo gera resultados cada vez mais insatisfatrios. Tomada de Deciso Formalizada O processo de tomada de decises econmicas, baseia-se, necessariamente, em modelos matemticos e pode ser dividido nas seguintes etapas: 1.Definir Problema 2.Formular modelo 3.Implementar modelo 4.Obter dados 5.Implementar modelo 6.Soluo Sua principal vantagem o fato de ser replicvel e conseguentemente delegado a outros funcionrios.Comodesvantagenspodemdesercitadosocusto,amenorrapidezea necessidadedetreinamentonaconstruo,implementaoeutilizaodoresultadode modelos formais. Tipos de Decises As decises podem ser classificadas conforme os seguintes parmetros:Importncia Frequncia Iminncia Reversibilidade Nmero de alternativas 1.3 Modelagem Modelos so representaes simplificadas de uma situao ou realidade, os quais podem sermanipulados,fornecendoresultadosteisparaasoluodeproblemasreais. Qualquer deciso, mesmo a mais simples, baseada em modelos, normalmente modelos mentais e altamente simplificados. Os principais tipos de modelos so Mentais Visuais (mapas e plantas) Fsicos (maquetes) Matemticos ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 10 a) Modelos Matemticos Os modelos matemticos utilizam no s elementos de lgebra, mas tambm componentes lgicos, sendo representados normalmente por uma relao funcional entre variveis dependentes e independentes. Um exemplo simples de um modelo matemtico, largamente utilizado em decises econmicas o modelo de clculo da margem bruta. Margem Bruta = Receitas Despesas MargemBrutaumavariveldependente,queconformeoprprionomeindica, dependedaReceitaeDespesaquenestemodelosovariveisindependentes,ouseja, so definidas fora do modelo. Um modelo matemtico pode ser representado ento por uma funo e variveis representadas formalmente pela seguinte notao: Funo: f()Varivel dependente: y e Variveis independentes: x1, x2, ..., xn Ex. y = f(x1, x2) ou Margem Bruta = f(receita, despesas) b) Categorias Modelos Osmodelosmatemticospodemserdivididosemcategorias,asquaisesto relacionadas com 3 tipos bsicos de informaes. Descritivos:Estesmodelosgeraminformaesquedescrevemumasituao especfica na empresa rural. Um exemplo de informao descritiva a determinao do risco de prejuzo de uma atividade. Qualquer agricultor sabe que o risco da cultura demilhomenorqueoriscodaculturadomorango.Nestecasootomadorde deciso gera modelos mentais a partir de informaes e/ou experincias anteriores e obtem resultados qualitativos. Um modelo de simulao por outro lado permite, por exemplo,quantificaroriscodeprejuzodeumatividadeemfunodavariaode preo do produto. Neste exemplo o modelo tem uma funo conhecida e as variveis independentes ou so desconhecidas ou so incertas. A renda dada pela quantidade produzida e pelo preo do produto. O modelo determinar, por exemplo, que h um risco de 22% da renda ser negativa.Funo f() conhecida: Renda = qte x preo Variveis desconhecida ou incerta: preo na colheita ? Preditivos:Modelospreditivospermitem,porexemplo,obteropreofuturodeum produto.Aanlisederegressoummodelopreditivobastanteconhecidoetem comoobjetivodefinirumafunomatemticaapartirdevariveisindependentes conhecidas,(preoshistricos)permitindo,portantopreveropreofuturodeum produtoouinsumo.Omodeloaformalizaomatemticadomodelomentalque permiteaqualquertomadordedecisopreveropreofuturopara2005deum determinado produto com base nas seguintes informaes histricas hipotticas. ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 11AnoPreo 2001100 2002101 2003103 2004104 2005? Funo f() desconhecida: Preo 2005 = coeficienteA * anoX ... ? Variveis conhecidas: preos histricos Prescritivos:Apartirdeumafunoevariveisconhecidaspossvelprescrever aesqueotimizemumasituao.Modelosdeotimizao,comoaprogramao linear,permitem,porexemplo,determinaramelhorcombinaodealimentospara obterumarao,queaomesmotempoatendasexignciasdecrescimentodeum animalesejaamaisbaratapossvel.Nestescasos,afunocustodaraobem conhecida, ou seja, o custo darao dado pela soma do custo de cada um de seus componentes.Ocustodecadacomponenteobtidopelopreounitriovezesa quantidadequeserutilizada.Asexignciasmnimassocoeficientestcnicos. Comoospreossoconhecidos,nestesmodelos,busca-sedeterminaraquantidade de cada componente que torna a funo objetivo (custo da rao) o menor possvel. Funo f() conhecida: $ rao = $ alimento a x qte alimento a + $ b * ... Variveis conhecidas: necessidade NDT, preo alimento 1.4 reas e Funes da Administrao Rural a) reas Produo Terra, mquinas, benfeitorias Recursos Humanos Motivao Treinamento Finanas financiamentos Comercializao/Marketing Marketing estratgico Marketing operacional (4 p) b) Funes Planejamento Implementao Organizao Direo Controle c) Planejamento ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 121. Planejamento:Esboar solues potenciais2. Implementao:Selecionar o plano ecoloc-lo em operao3. Controle:Analisar e avaliar oprogresso do plano4. Os objetivosesto sendoalcanados ?5. A soluoest sob controledo agricultor ?NoSimSimNo Fonte: KAY (1986). Fig 7. Fluxograma das funes administrativas d) Implementao Organizao Recursos Organograma Direo Comportamento Humano Hierarquia de Necessidades Fisiolgicas, segurana, social, estima e auto-realizao Motivao Liderana Comunicao ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 13e) Controle Escriturao Rural Apresentao de resultados Balano patrimonial Demonstrao de renda lquida PLANILHA ESCRITURAO incio final % final diferena resultados % diferenaINVENTRIOTOTAL 238.083 218.666 100,00 -19.41795.350 100,00 123.316capital mdio 95.350 133.024Terra 69.759 69.759 31,90 0 36.000 37,76 33.759Benfeitorias 52.752 47.997 21,95 -4.75512.500 13,11 35.497Mquinas 36.842 32.822 15,01 -4.02017.500 18,35 15.322Animais 77.000 64.627 29,56 -12.37329.350 30,78 35.277Provises 1.050 2.100 0,96 1.050 0 0,00 2.100Insumos 680 1.360 0,62 680 0 0,00 1.360BALANO PATRIMONIALATIVO 242.283 247.699 100,00 5.416 110.350 100,00 137.349circulante 5.930 32.494 13,12 26.564 15.000 13,59 17.494permanente 236.353 215.206 86,88 -21.14795.350 86,41 119.856PASSIVO 242.283 247.699 5.416 110.350 137.349exigvel 1.500 200 -1.3003.750 -3.550 PATRIMNIO 240.783 247.499 6.716 106.600 140.899liquidez 3,9533 162,4685 4,0000solvncia (endividam.) 0,0062 0,0008 0,0352DEMONSTRAO DE RENDA LQUIDARENDA LQUIDA 10.016 23.346 -13.330 RENDA BRUTA 50.827 100,00 54.925 100,00 -4.098 leite 29.382 57,81 49.275 89,71 -19.893 venda animais 10.400 20,46 5.650 10,29 4.750arroz 1.800 3,54 0 0,00 1.800feijo 900 1,77 0 0,00 900arrendamento e serv. 8.345 16,42 0 0,00 8.345C. OPERACIONAL 40.811 100,00 31.579 100,00 9.232mo de obra 2.234 5,47 0 0,00 2.234insumos 1.192 2,92 0 0,00 1.192animais 17.841 43,71 27.462 86,96 -9.621 mquinas 128 0,31 2.450 7,76 -2.323 reduo do capital 19.417 47,58 1.668 5,28 17.750RETORNO AOS FATORES DE PRODUORENDA LQUIDA 10.016 23.346 -13.330 capital mdio 228.374 95.350 133.024c. oportunidade trabalho 1.440 5.000 -3.560 RENDA ADM. E TRAB. 8.576 18.346 -9.770 juros 13.702 taxa 0,06 5.721 7.981RENDA ADM. -5.12612.625 -17.751 custo oportunidade adm. 1.440 2.300 -860 RENDA CAPITAL 7.136 16.046 -8.910 taxa retorno do capital 3,12% 16,83% -0,14LUCRO -6.56610.325 -16.891 Faz. Cristais CADERNO DE ESCRITURAOERU 430 / Prof. Aziz G. da Silva Jr.228.374Faz. ERU ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 14Balano Patrimonial Retrato da empresa em determinado momento Permite analisar a sade financeira da empresa solvncia: risco de endividamento liqidez: capacidade de saldar compromissos no curto prazo Demonstrao de Renda Resultados econmicos da empresa durante determinado perodo Permite calcular os resultados das atividades Avaliao da remunerao do trabalho e do capital Dados Tcnicos Controle da produo Indicadores de produtividade produo/ha produo/mdo produo/capital investido Dados Econmicos + Dados Tcnicos Tomada de deciso funo de produo anlise econmica Softwares Escriturao.xls Bonanza RuralPro Bibliografia SOUZA,R.,GUIMARES,J.M.P.,MORAIS,V.A.,ANDRADE,J.C. AdministraodaFazenda(ColeodoAgricultor),SoPaulo:GloboRural, 1990. IEL.Estudosobreaeficinciaeconmicaecompetitividadedacadeia agroindustrial da pecuria de corte no Brasil. Braslia: IEL, 2000. ANEXO SOFTWARE RURALPRO http://www.emater.df.gov.br RuralPro 2005 Esta verso foi desenvolvida a partir do RuralPro 2000. Foram acrescentados recursos de anlise econmicas e financeiros, que propiciar informaes sobre o desempenho das atividades agropecurias da empresa rural, o que permitir ao usurio intervir no processo produtivo, buscando maximizar o lucro da empresa, reduzir riscos e potencializar os pontos ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 15fortes.Este software permite aos tcnicos e aos agricultores, de maneira simples e objetiva, analisar o desempenho econmico de suas propriedades rurais e de suas atividades. Os usurios podero realizar simulaes com diferentes exploraes, reas exploradas, custos de produo, disponibilidade de mo de obra e renda a ser obtida, delimitando claramente os possveis problemas e resultados econmicos, que so fatores determinantes para um gerenciamento racional da propriedade familiar. Sistema mnimo necessrio: Windows 95 ou posterior; 16Mb de memria RAM; Processador 486/100 ou acima; Placa de vdeo VGA 640 x 480; Drive de CD-ROM de 4x; 12 Mb de espao em disco. Com ele pode-se obter:Valor atualizado do patrimnio;Nvel percentual de utilizao da terra;Composio do percentual do rebanho;Participao de itens de receitas e despesas em todas as suas exploraes;Ponto de equilbrio;Custos fixos e custos variveis de cada explorao;Margem bruta e margem lquida por hectare;Rentabilidade de cada explorao e da propriedade como um todo.Cadastro e avaliao de mquinas, benfeitorias e animais.e mais ... Grficos rpidos ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 162 MARKETING 2.1 Conceitos bsicos de Marketing Definio: Mktg: o direcionamento da empresa em relao aos clientes e mercado Conceitos bsicos -necessidades -fsicas -sociais -individuais -desejos -objetos que satisfazem uma necessidade -demandas -desejos infinitos -recursos limitados -qdo. viabilizados pelo poder de compra: desejos => demandas -produto -troca -transao -troca quantificada -mercado -grupo de compradores reais e potenciais de um produto Nveis: -estratgico: definio dos objetivos da empresa levando-se em considerao o mercado, os produtos e a concorrncia -operacional: implementao do conceito estratgico de marketing 2.2. Anlise de Mercado a) Cadeia de Comercializao no agronegcio: Indstria de Insumos Loja de Insumos Propriedade Rural Entreposto (armazenamento) Pr-processadora Indstria de Processamento Atacado Varejo ConsumidorFinal ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 17 componentes indstria de insumos empresa rural processamento distribuio consumidor n empresaspoucasmuitosmuito poucaspoucasmuitos Marketingruralagrcolaagroindustrialalimentar compra/vendavenda diretavenda direta contrato integraco contratovenda direta b) Classificao de mercados vendedores compradores1algunsmuitos 1monoplio bilateral monopsnio algunsoligoplio bilateral oligopsnio muitosmonoplio oligoplioPoliplio c)Tipos de mercados (por tipo de comprador e produto) -mercado consumidor -mercado organizacional -mercado de servios Mercado Consumidor -modelo de comportamento do consumidor (influncias) -culturais (cultura, classe social) -social (grupos de referncia, famlia, papeis e posies sociais) -pessoal (idade, ocupao, condies econmicas, estilo de vida, personalidade) -psicolgico (motivao, percepo, aprendizagem, crenas e atitudes) -decises de compra (tipos) -complexa -habitual -impulsiva -adaptativa Mercado Organizacional -tipos: -industrial -revendedor -governamental -Caractersticas -estrutura do mercado e demanda -nmero menor de compradores (oligopsnio) -maior escala -demanda derivada. Ex.: ^ carne suna = ^ milho -demanda rgida (curto prazo). Ex.: + preo couro ^ demanda fbrica sapato ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 18-compra profissional -processo de deciso mais estruturado -contato mais estreito entre comprador e vendedor -participantes do processo de deciso de compra -usurio: utilizar o produto -influenciadores: especifica caracterstica do produto (pessoal tcnico) -compradores: autoridade formal para definir fornecedores e condies de compra -decisores: tomadores de deciso. Decises rotineiras compradores e decisores so a mesma pessoa. -controladores: controlam o fluxo de informaes, podem evitar que vendedores tenham acesso aos usurios(pessoal tcnico e secretrias Mercado de Servios - imaterialidade - dependnciatemporal espacial epessoal - no armazenvel d) Quantificao de mercados e) Mensurao da demanda do mercadoQ = n. q. p(n: nmero de compradores, q: quantidade comprada; p: preo) anlise de sries temporais Qe = f(x1, x2, ..., xn) ex.: demanda por refrigerante per capita por ano:Qr/pc = -145,5 + 6,46temperatura +2,37renda100Us$ f) Segmentao de mercados (critrios) - critrios regionais demogrficos psicolgicos comportamento do consumidor necessidades humanas mercado potencial volume de mercado markt share ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 19g) Seleo de mercados alvos e segmentos de mercado avaliao tamanho e crescimento do segmento atratividade estrutural objetivos e recursos da empresa h) Posicionamento da Oferta como os consumidores definem o produto estratgios: atributos: ex.: custo reduzido benefcios: ex.: reduz colesterol usurios: ex.: para crianas contra um concorrente: ex.: melhor que o caf do cerrado combinao de estratgias 2.3. Marketing Estratgico a) Questes: - quais mercados devem ser atendidos ? - quais segmentos devem ser priorizados ? - quem so os concorrentes ? - quais produtos devem ser oferecidos ? - quais tendncias podero influenciar os mercados e os produtos ? b) Planejamento Estratgico Sensibilizao + Misso + Fatores-chaves de sucesso + Diagnstico estratgico vN Anlise InternaAnlise Externa pontos fortes/fracos ameaas/oportunidades Nv Definio dos Objetivos + Estratgias + Implantao e Controle Tipos de estratgias mercado produto/servio existentenovo existentepenetrao no mercadodesenvolvimento de mercado novodesenvolvimento de produtos diversificao ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 20Matriz de Ansoff - Penetrao no mercado.- Desenvolvimento de produtos.- Desenvolvimento de Mercado - Diversificao horizontal: utilizao do know-how em outros mercados. Ex.: know-how de distribuio vertical: atuao na produo de insumos e/ou processamento do produto lateral: incorporao de produtos estranhos ao portflio da empresa Estratgias em relao a Mercados e Produtos m1 m2 m3 m1 m2 m3 m1 m2 m3 m1 m2 m3 m1 m2 m3 p1p1p1 p1 p1 p2p2p2 p2 p2 p3p3p3 p3 p3 concentrao segmento e produto especializao produto especializaosegmento especializao seletiva cobrir todo mercado m = mercadosp = produtos c) Portflio de Negcios - Gesto de Investimentos - Equilbrio entre Unidades Estratgicas de Negcios - Mtodo Boston Consulting Group (Growth-Share Matrix) matriz de crescimento e participao no mercado alto Vedetes ou Estrelas Dilemas Taxa de cres-cimento do mercado baixo Vacas de Leite Peso Morto grandepequena parte relativa de mercado d) Anlise dos competidores - identificao dos concorrentes ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 21- ponto de vista do setor - ponto de vista do mercado - objetivos dos concorrentes - estratgias dos concorrentes - anlise das foras e fraquezas do concorrente - tipos de concorrentes (estratgias de ao) - concorrentes forte x fracos - concorrentes prximos x distantes - concorrentes agressivos x cooperativos 2.4. Marketing Operacional a) Marketing Mix ou Composto de Marketing 4P: product (produto), price (preo), place (ponto de distribuio), promotion (promoo) Produto - ciclo de vida do produto vendas/lucro - introduo - crescimento - maturidade - declnio - caractersticas - imagem - identificao - embalagem - sortimento Preo -valor - diferenciao - poltica de descontos Distribuio - escolha distribuidores - canais de comercializao - tcnicas de venda - tcnicas de distribuio Promoo (propaganda) - mensagem - estilo- intensidade- campanhas - veculo de divulgao Bibliografia ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 22GEPAI. Gesto Agroindustrial - Volume 1. So Paulo: Atlas. 1997. 573 p.GEPAI. Gesto Agroindustrial - Volume 2. So Paulo: Atlas. 1997. 323 p. PINAZZA, L. A.; ALIMANDRO, R. (org). Reestruturao do agribusiness brasileiro: agronegcios no terceiro milnio. Rio de Janeiro: ABAG (Associao Brasileira de Agribusiness), 1999. 280p. KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princpios de marketing. Prentice Hall: Rio de Janeiro. 1993. 478p.n biblioteca UFV 658.8 K87p Exerccios 1.Esquematize o mercado potencial, o volume de mercado e o markt share de uma agroindstria no Brasil, indicando os valores aproximados (ordem de grandeza) 2.Indique uma vantagem e uma desvantagem para uma empresa que atua no agronegcio considerando cada uma das estratgias abaixo: a)concentrao em um segmento e produto b)especializao em um produto c)especializao em um segmento d)especializao seletiva e)no especializao 3.Para uma micro empresa que processe alimentos na regio de Viosa qual das estratgias acima seria a mais indicada. Explique. (escolha uma agroindstria qualquer). 4.Considerando os produtos: milho-gro e leite de cabra, indique a importncia de cada um dos sub-tens do marketing-mix (produto, preo, distribuio e promoo). Use a seguinte escala: ++, +, o para muito importante, importante e no importante, respectivamente. ANEXO FEIRAS DE NEGCIOS COMO INSTRUMENTO DE MARKETING DE CANAIS NO AGRONEGCIO Aziz Galvo da Silva Jnior 1 Resumo Custosdedistribuiosoaltamentesignificativos,chegandoarepresentar,nocaso de alimentos embalados, at 41% do preo do produto final. A definio adequada de canaisdedistribuioumatarefadareademarketingeumfatorcrticoparaa competitividadedeumacadeiadeproduo.Asempresasdevemutilizar

1 Professor do Departamento de Economia Rural, Engenheiro Agrnomo e Mestre em Economia Rural pela Universidade Federal de Viosa, Doutor em Administrao Rural pela Universidade de Bonn, Alemanha. ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 23metodologiasadequadasparaocontatocomdistribuidoreseparceirosdenegcios, desenvolvendo e implementando projetos de marketing de canais voltados para feiras de negcios. Feiras profissionais ocorrem em todo o mundo e pases como a Frana e Alemanha desenvolveram uma indstria de feiras altamente profissional. No Brasil, as feirasFISPAL,nareadaagroindstriadealimentoseafeiraAGRISHOW,narea agropecuria, so os eventos profissionais mais importante no agronegcio.

1. Introduo No agronegcio, os fluxos de produtos, de informaes e monetrio entre os diversos segmentos de uma cadeia de produo so cada vez mais complexos. A coordenao adequada destes fluxos define a eficincia competitiva de uma cadeia de produo e, em ltima instncia, de todas as empresas envolvidas. Com a abertura de mercados e apressopordesenvolvimentodenovosprodutosparamercadoscadavezmais segmentados, a disponibilizao eficiente do produto para o consumidor final torna-se essencial. Oscustosdedistribuiosobastanteelevados.Nocasodealimentosembalados, 41%dopreofinaldoprodutosocustosdedistribuio,comopodeservistona tabelaabaixoqueapresentadadosdosEUA.Osvaloresservemdereferncia tambm para o Brasil e demonstram a importncia dos canais de distribuio para as empresas, especialmente no agronegcio. Tabela 1. Participao (%) dos itens de custo no preo final do produto nos EUA. ITENSAUTOMVEISSOFTWARESGASOLINAALIMENTOS EMBALADOS Distribuio15252841 Manufatura40651933 Insumos45105326 Fonte: ROSEMBLOON, 1999. 2. Marketing de Canais Marketingdefinidocomoodirecionamentodaempresaemrelaoaclientese mercados. Em relao a nveis de deciso, o marketing ocorre nos nveis estratgico e operacional. No nvel estratgico so definidos os objetivos da empresa em funo de anlises de longo prazo das exigncias dos clientes, do comportamento do mercado e daatuaodosconcorrentes.Nonveloperacional,oplanejamentoestratgico implementadoemdecisesespecficasrelacionadasscaractersticasdosprodutos, da poltica de preos, da comunicao e da distribuio. Estas aes so conhecidas tambmcomomarketingmixou4Ps(dostermosemingls:product,price, promotion, place). Marketing de canais est relacionado com a distribuio de produtos da empresa at o consumidor final,agregandoasfunesdeutilidadedeforma,detempo,depossee delugar.BERMAN(1996)definecanaisdedistribuiocomoumaredeorganizada deagnciaseinstituiescombinadas,quedesempenhamasatividades mercadolgicas necessrias para ligar produtores a usurios. Outra definio dada porROSEMBLOON(1999)queenfocaoprocessodedeciso,ondeumcanalde distribuio aorganizaocontratualexternaqueagestoutilizaparaatingirseus objetivos. Nesta definio destacado o carter externo, no qual necessrio o uso de conceitos intra-organizacionais.ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 24 Existemdiversasestruturasdecanaisdedistribuio,asquaistemevoludonas ltimas dcadas, tornando-se cada vez mais complexas (NEVES, 2003). A seleo de umaestruturadependedascaractersticasdoprodutoedomercado.Ocanalmais simplesdedistribuioavendadiretadoprodutoraoconsumidorfinal.Empresas modernasutilizamumamatrizdedistribuio,comoobjetivodeminimizaroscustos envolvidos. A implementao do marketing voltado para canais de distribuio deve permitir que a empresa defina a melhor estrutura de distribuio e a forma de relacionamento com o distribuidor, ou num contexto mais amplo, com seus parceiros de negcios. O mix da polticadecomunicaoimprescindvelnesteprocesso,sendoaparticipao estrutura em feiras um dos instrumentos mais eficientes no marketing de canais. 3. Feiras no Agronegcio Atradiodefeirastemsuasorigensnaidademdia.Amaioriadasfeirasneste perodo,comoocorreaindahoje,tinhacomoobjetivoavendadiretadeprodutos agrcolasparaconsumidoresfinais.Entretanto,algumasfeirasatingiamescala regionaleinternacionalesetornaramcentrodecontatoentreprodutorese distribuidores.Estecartermaisamplorepresentouumatransformaoqualitativa nestes eventos, os quais passaram a representar, para as cidades nas quais ocorriam, umasignificativafontedepodereconmicoepoltico.Cidadesdepaisescentraisda Europa,comoaAlemanhaeFrana,mantmumatradiodeaproximadamente10 sculosnaorganizaodefeirasdenegcios,nasquaisoobjetivoprincipalnoa venda direta e sim o contato com potenciais parceiros, a concretizao e manuteno de parcerias de negcios. Entre82milfeirascadastradas(AUMA,2004),queocorrememtodoomundo,55% ocorrem na Unio Europia, 13% em outros pases europeus, 19% na sia e, bastante desproporcionalsuaimportnciaeconmicaeparticipaonocomrciomundial, somente10,7%dasfeirassorealizadasnasAmricas.AAlemanhaopascom maiortradioemfeirasecontacom20%dacapacidademundialemsediarestes eventos, contando ainda com 3 dos 4 maiores complexos mundiais. 3.1 Feiras agropecurias Noagronegcio,afeirainternacionalmaisimportantevoltadaparaosegmento agrcolaaSIA(SalonInternationaldeLAgriculture),queocorreemParisdesde 1964, atraindo na edio de 2004, 673 mil visitantes e 1.130 expositores. Outras feiras importantes na Europa so as feiras alems Eurotier e Agritechnica, que ocorrem em anos alternados na cidade de Hannover. A Eurotier ocorre deste 1975 e a Agritechnica deste1985,eestasfeirasatraramnasltimasedies,respectivamente,120e228 milvisitantesecontaramcom1.331e1.392expositores.Asfeirasalemstem,em relao feira francesa, um carter mais internacional, sendo que 1/3 dos expositores tem origem em 33 (Eurotier) e 36 (Agritechnica) paises diferentes. Feiras voltadas para segmentos especficos ocorrem em diversos pases europeus e uma feira de destaque pela sua importncia econmica e tecnolgica para a produo pecuria intensiva a feira VIV, que ocorre em Utrech na Holanda. Na Amrica do Norte h diversas feiras importantes. A World AG Expo em Tulare na Califrnia,ocorredesde1968eatraicercade 100milvisitantese1.500expositores, sendo a grande maioria expositores e visitantes norte-americanos. ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 25No anexo 1, so listadas 185 feiras catalogadas pela AUMA, que ocorrero em 2005. O Brasil tem forte tradio em feiras e exposies agropecurias. Entretanto, a grande maioria destes eventos tem como foco principal atraes musicais, rodeios e buscam atrairopblicoemgeral.Normalmente,ocorremleiles,atraindoexclusivamente profissionaisdareadepecuriabovina.Osexpositoresbuscam,quandopresentes, consolidaramarca,noimplementandoaesestruturadasparacontatoscom distribuidoreseparceirosdenegcios.Aestruturadeapoioparaexpositores profissionais precria. AsfeirasEXPOINTEReEXPOZEBUsoeventostradicionaisqueatraem,h dcadas,osprofissionaiseempresriosligadospecurianacional.Caracterizada desde sua primeira edio em 1994 como evento profissional, a feira AGRISHOW, em RibeiroPreto,SP,temseconsolidadocomooeventomaisimportanteno agronegcio brasileiro. Com o crescimento contnuo de pblico e expositores, o evento passou a ser realizado em outras cidades. Alm do evento AGRISHOW FFH (Flores, Frutas e Hortalias) que era realizado em Jundiai, SP, e no foi reeditado, o evento realizado nos principais ncleos do agronegcio brasileiro: AGRISHOW RIBEIRO PRETO, em Ribeiro Preto, SP (maio) AGRISHOW COMIGO, em Rio Verde, GO (abril) AGRISHOWCERRADO,emRondonpolis,MT(abril,apsoAGRISHOW Ribeiro Preto) AGRISHOW LUIS EDUARDO MAGALHES, em Luiz Eduardo Magalhes, BA (junho) Abaixo,soapresentadososdados(noauditados)daediode2004do AGRISHOW RIBEIRO PRETO. TABELA 1: Dados (no auditados) da Feira AGRISHOW 2004 em Ribeiro Preto Riberao Preto (Brasil) AGRISHOW Exposio Internacional de Tecnologia Agrcola (International Exhibition of Agricultural Technology) LocalInstituto de Agronomia Data da Fundao1994 Intervaloanual datas26.04.2004 - 01.05.2004 25.04.2005 - 30.04.2005 organizadorABIMAQ-Brazilian Machinery Manufacturers Association Av. Jabaquara, 2925 4 andar 04045-902 Sao Paulo Fon: ++55-11-55826428 Fax: ++55-11-55826429 http://www.abimaq.com.br setoresProduo agrcola, produo florestal, horticultura, vinicultura, piscicultura, produo animal (cdigo AUMA 49) Produtos principais Mquinas agrcolas, implementos agrcolas, tratores, peas de reposio, sementes, fertilizantes, proteo de plantas, equipamentos para armazenagem, sistemas de irrigao, bombas, equipamentos de embalagem, tecnologia de comunicao, equipamentos de segurana e servios.ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 26Horrio de abertura Diariamente de 8 s 18, aberta ao pblico. estatstica 04 199704 199804 2004 AuditoriaNoNono Perfil dos expositores expositores247301600 domstico540 estrangeiros60 da Alemanha2 Origem dos expositores (2004) de 7 pases (* = participao oficial ) Brasil, China (PR), Frana, Alemanha*, ndia, Itlia*, USA Perfil dos visitantes visitantes80 00085 000150 000 profissionais108 000 Pblico em geral42 000 Perfil dos visitantes (profissionais): no disponvel Copyright AUMA - Subject to change 3.2 Feiras Agroindustriais (setor alimentao) No setor de alimentao, as principais feiras internacionais so, novamente, feiras que ocorremnaAlemanhaeFrana.NaFrana,aSIAL(SalonInternationalde lAlimentation)ocorredesde1964emParis,ereuniunasuaediode2004,5.179 expositores,amaioriadeles,diferentementedafeiraagrcolaqueocorrenamesma cidade,tinhamorigemempasesestrangeiros(3.695).Onmerodevisitantes alcanou135mil.NaAlemanha,aSemanaVerdedeBerlin(GrueneWoche),ocorre desde1926eatraiu495milvisitantesecontoucom1.542expositores,sendo472 estrangeiros de 58 pases diferentes. A feira ANUGA focada no pblico profissional e ocorredesde1924nacidadedeColnia,Alemanha.5.448expositores,sendo4.490 do exterior (88 pases diferentes) atraem um pblico de mais de 161 mil visitantes. No anexo 2, so listadas 169 feiras catalogadas pela AUMA, que ocorrero em 2005, na rea de alimentos. No Brasil, a FISPAL maioreventodosetordealimentaoebebidaeocorre anualmente na cidade de So Paulo. TABELA 2: Dados (no auditados) da Feira FISPAL 2004 em So Paulo. Sao Paulo (Brasil) FISPAL Technologia / Techno Plus -Exposio Internacional de Processamento e Embalagem de Alimentos (International Exhibition for Food Processing and Packaging) localParque do Anhembi data Fundao1985 intervalo (ano)anual datas23.05.2005 - 26.05.2005 ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 27OrganizadorBrasil Rio - Promoes e Empreendimentos Ltda. Avenida das Americas 1155 1155 - sl 1512 22631-040 Rio de Janeiro - RJ Fon: ++55-21-4935856 Fax: ++55-21-4934215 e-mail: brasilrio@openlink.com.br member of following organization/s: UBRAFE PatrocinadorMinistrio da AgriculturaSetoresProcessamento de alimentos e mquinas para embalagem (indstria 61)Produtos principais Mquinas para processamento, tecnologia de embalagem, tecnologia de laticnios, equipamentos para panificao, equipamento para processamento de carne, produo de bebidas.Horrio de Abertura diariamente 14.00-22.00 h, feira exclusiva para visitantes profissionais Estatstica 06 200106 200206 2003 AuditoriaNoNono Perfil dos expositores expositores1 9262 5791 838 domsticos1 5602 2331 718 estrangeiros366346120 Da Alemanha22 Com estande prprio20 representane2 Origem dos expositors (2003) de 4 pases (* = participao oficial)Argentina*, Brasil, Alemanha*, Itlia* Perfil dos visitantes visitantes54 237110 20068 622 domstico51 079 estrangeiros3 158 Visitants profissionais54 237110 20068 622 domstico51 079 estrangeiros3 158 Perfil dos visitantes profissionais: no disponvel Copyright AUMA - Subject to change 4. Metodologia de Marketing de Canais voltada para Feiras de Negcios Dentreasfunesdemarketingquepodemserrealizadasemfeirasocontatocom parceirosdenegciosomaisimportante.Marketingvoltadoparacanaisde distribuio,tendocomoobjetivoarealizaodeparcerias,diferedomarketing tradicionalpordoisaspectosprincipais:oobjetodaanlisenodiretamenteo consumidor final e no oferecido um produto ou servio concreto e sim uma parceria, mais especificamente uma oportunidade de negcio (SILVA, 1997). ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 28Antesdeiniciarpropriamenteocontatocomparceiros,imprescindvelselecionar corretamenteafeira.Especialmentequandooobjetivopenetraremmercados internacionais, a busca porinformaes atualizadas e confiveis sobre o evento de grande importncia. Como um guia inicial e fonte de informao, o site da Federao AlemdeFeirasdeNegcioseExposies(www.auma.de)degrandevalia.Osite permite selecionar feiras e eventos conforme diferentes critrios e disponibiliza dados importantesquantoaonmeroeestruturadevisitanteseexpositores.Apsa pesquisainicial,importanteobterdadosqualitativosdeinstituiesqueapiama participao em feiras, escritrios de representao e empresas que j participaram do evento.Oscustosdeparticipaoemeventos,principalmenteinternacionais,so altos, o que refora a importncia de um planejamento bem feito. A participao em feiras permite: obterumavisogeraldosegmento,poisconcentramasprincipaisempresas do setor; aumentar a transparncia do mercado; a abertura de novos mercados; uma comparao direto de preos e produtos com os concorrentes; troca intensa de informaes Figura 1. Site da Federao Alem de Feiras de Negcios (www.auma.de) Selecionado o evento adequado, a metodologia utilizada para o contato com parceiros, do ponto de vista de um escritrio de marketing de canais ou setor de uma corporao 2, segue os seguintes passos:

2EstaseotemcomorefernciaoartigoMarketingdeSoftwareAgrcola:Anlisedo MercadoEuropeueexperinciasdoautoredoconsultorClausTraeger,daempresa CONSIM,emprojetosdemarketingdecanaisnomercadoeuropeuduranteoprograma HESE (How to export software to europe) / SOFTEX. ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 29 a)Preparao inicial do material Esta etapa compreende o preenchimento de banco de dados com informaes daempresainteressadaempenetrarnomercadoalvo,deseusprodutos/serviose canaisdedistribuioutilizadosatualmente.Almdisto,fornecidomaterial informativo(folder,prospecto,demo)sobreprodutosesobreaempresaemlngua local, ou no mnimo em ingls, quando tratar-se de um evento internacional. b) Preparao final do material Todootrabalhorealizadonestafasevisaapresentaraparceriacomouma oportunidadedenegcios.Esteenfoquedevedemonstrarclaramenteasvantagens paraaempresadistribuidoraouparceiracomainclusodonovoprodutoemseu portfolio. c)Anlise do mercado consumidor e distribuidor Estafasecompreendeasatividadesdelevantamentoeanlisedomercado paraumproduto/servio,identificaoeanlisedascaractersticasdoconsumidor final,levantamentodostiposdefornecedoresexistentesparaestesconsumidorese preparaodebancodedadoscomempresasparceiraspotenciais,apartirdas informaes levantadas anteriormente. d)Preparo da estratgia de argumentao no contato com os parceiros Estaetapaconsistebasicamentenapreparaodeum"fact-sheet" descrevendoascaractersticasdoproduto,daempresaeasvantagensdonegcio. Trs questes vitais para o parceiro devem ser aqui respondidas, quais sejam: qual o ganho com a parceria, qual o investimento necessrio e qual o tempo de retorno. e) Contato com o mercado Acomunicaocomomercadorealizadaatravsdecampanhade telemarketingapartirdeinformaesdobancodedadosdasempresaspotenciais, apresentandoaparceriacomoumaoportunidadedenegcios.Apsocontato telefnico,omaterialpromocional(cartadeapresentao,fact-sheet,prospectos, demo etc.) enviado para as empresas interessadas. f)Negociaes A concluso do processo a negociao de um contrato de parceria visando a distribuio de produtos e servios no mercado europeu. 5. Concluses Noagronegcio,acoordenaodacadeiadeproduo,sejaofluxomonetrio,de informaes ou de produtos essencial para o aumento da competitividade de toda a cadeia.Adefinio,implementaoemanutenodeumaredeintra-organizacional que tenha como objetivo de interligar produtores a usurios fator crtico de sucesso. Aparticipaoemfeirasuminstrumentoessencialnaimplementaodomarketing decanais.Ocorremmilharesdeeventosqueviabilizamocontatoentreprodutorese potenciaisdistribuidoreseaparticipaonesteseventosdeveocorrerdeforma estruturada e contar com apoio de profissionais capacitados. 6. Bibliografia

ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 30 AUMA, 2004. www.auma.de . BERMAN, B. Marketing channel, New York: John Willey, 1996. NEVES,M.F.Canaisdedistribuionoagronegcio:conceitosbsicos.InNEVES, M. F.; CASTRO, L. T. (org.). Marketing e estratgia em agronegcios e alimentos. So Paulo: Atlas, p 223-49, 2003. NEVES,M.F.;CASTRO,L.T.(org.).Marketingeestratgiaemagronegciose alimentos. So Paulo: Atlas, 2003. ROSEMBLOON, B. Marketing channel. Hinsdale: The Dryden Press, 1999. SILVAJR.,A.G.da;TRAEGER,C.MarketingdeSoftwareAgrcola:Anlisedo Mercado Europeu. in Agrosoft (ed.) Agrosoft 97, Belo Horizonte. 1-6. 1997 ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 313 ORAMENTAO 3.1 Anlise Econmica da Empresa Rural Funo de Produo Forma sistemtica de apresentar a relao entre insumos e produo Utilidade prtica instrumentoindispensvelparatomadadedecisoeconmicadequanto produzir Limitaes falta de dados cientficos falta de conhecimentos administrativos para utilizar as funes j disponveis Exemplo Quantidade produzida de milho em funo da quantidade de fertilizante aplicado Estgios: a medida que aumenta a quantidade de insumos 1: a produo cresce muito 2: a produo cresce cada vez menos 3: a produo diminui QUANTO PRODUZIR ? Tabela InsumoProduo 00 230 454 668 874 1068 ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 32 Grfico Fig 6. Grfico de uma funo de produo Anlise Marginal Custos marginal ex. cada saca de insumo custa $ 50 usando mais 1 saca de insumo custo marginal: $50 x 1 = $50 Receita marginal ex. cada saca do produto vale $ 10 usando mais 1 saca de insumo a produo aumentou em 7 sacas receita marginal: = $ 10 x 7 = $70 Tabela InsumoProduo InsumoCusto Marginal Produto Marginal Receita Marginal 00 2302$ 10030$ 300 4542$ 10024$ 240 6682$ 10014$ 140 8742$ 1006$ 60 10682$ 100-6$ -60 -10, 00, 010, 020, 030, 040, 050, 060, 070, 080, 00, 0 2, 0 4, 0 6, 0 8, 0 10, 0 12, 0insumoproduoproduo p. mdi o p. margi nalERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 33EXERCCIO:Determine a quantidade de fertilizante que deve ser utilizado em uma cultura da regio Preo Produto (p): _______ Preo Insumo(i):_______ InsumoProduo InsumoCusto Marginal Produto Marginal Receita Marginal ip ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 34Custos de Produo Custos Variveis: variam conforme a quantidade produzida ex.: fertilizantes, semente, combustvel Custos Fixos no variam conforme a quantidade produzida ex.: depreciao, custos de oportunidade, mo de obra fixa Depreciao Conceito: custonomonetrio(nohdesembolsodedinheiro),pararefletiraperdade valor do bem com a idade e o uso Mtodos linear saldo decrescente fundo de formao do capital Exemplo de Depreciao Depreciao linear (D) D = valor do bem novo - valor residual tempo de vida til Trator valor novo: 50.000 valor residual: 5.000 vida til: 10 anos Depreciao anual ? Custo de Oportunidade Conceito: custonomonetrioquerefleteovalorfinanceirodomelhorusoalternativodo recurso Tipos custo de oportunidade do capital fixo empatado custo de oportunidade do trabalho gerencial Exemplo de Custo de Oportunidade Uso alternativo do capital (quanto renderia o capital se investisse na poupana) CO = capital * melhor taxa alternativaCusto Oportunidade do Capital capital fixo: 100.000 taxa alternativa: 6% ao ano Custo oportunidade anual: ? Indicadores Econmicos Margem Bruta indicaaviabilidadedoempreendimentoacurtoprazo.Areceitapagaosgastos com insumos. ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 35Renda Lquida indicaaviabilidadedoempreendimentoalongoprazo.Areceitapagaosgastos com insumos, mas no paga os custos fixos, p. ex. depreciao resultado: daqui a 10 anos no h recurso para substituir o trator Margem Bruta Receita (R) R = preo produto x quantidade produzida Custos Variveis (CV) CV = preos insumos x quantidades insumos Margem Bruta (MB) MB = R CV PLANILHA CUSTO DE PRODUO Renda Lquida Custos Fixos (CF): depreciao custo oportunidade do capital custo oportunidade do trabalho Renda Lquida (RL) RL = MB - CF, ou RL = R - (CV + CF) PLANILHA CUSTO DE PRODUO 3.2 Planejamento Planejamento Nveis do planejamento estratgico gerencial operacional Nvel Estratgico Longo prazo Etapas determinar objetivos da empresa anlise do ambiente ameaas / oportunidades anlise interna da empresa pontos forte / pontos fracos gerao, avaliao e seleo de alternativas ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 36Nvel Gerencial (Ttico) Captao e alocao de recursos Nvel de produo Distribuio da produo Mtodos oramentao ponto de nivelamento anlise de projetos programao linear anlise de risco Nvel Operacional Voltado para o curto e mdio prazo Conduo das atividades selecionadasQuais so as etapas ? Como conduzi-las? Quem executar as tarefas ? Quando utilizar os recursos alocados ? 3.3 Oramentao e Anlise de Preos Oramentao Determina o fluxo de receitas e despesas esperados com base em previses Indicadores: Receita Lquida Total (Margem Bruta) Razo Receita/Custo PLANILHAS xORAMENTAO.xls e xPREOS.xls ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 37US$RESULTADOS ECONMICOS valor sacasLucro 78,35 12,99Relacao Benefcio/Custo 1,13RECEITAS Unidade V.U. Qtd. Valor sacassc 6,03 111,67 673,35 111,67 CUSTOS Unidade V.U. Qtd. Valor sacas595,00 98,67 Operacoes 142,19 23,58conservao do solo ht 24,52 0,30 7,36calagem ht 16,38 0,25 4,10arao ht 22,13 0,00 0,00 *gradagem leve ht 22,86 0,00 0,00 *gradagem niveladora ht 23,31 0,00 0,00 *plantio/adubaoht 18,91 0,00 0,00 *plantio/adubao (p. direto) ht 28,97 0,40 11,59 *adubao cobertura ht 14,48 0,50 7,24 *aplicao herbicidas (2x) ht 17,06 0,60 10,24 *aplicao inseticidas (3x) ht 17,06 1,00 17,06 *tratamento de sementes ht 0,35 1,00 0,35mo-de-obra auxiliar dh 5,28 1,00 5,28colheita ht 41,55 0,50 20,78 *transp.interno-plantio ht 15,66 1,50 23,49 *transp.interno-colheita $ 0,31 112,00 34,72 *Insumos 361,25 59,91Sementes sc 1,00 62,76 62,76 *calcrio ton 20,32 0,75 15,24 *fert.4-14-8 ton 152,17 0,00 0,00 *fert.4-30-16+Zn ton 291,67 0,35 102,08 *cobertura 20-0-30 ton 204,71 0,30 61,41 *cobert. Sulf. De amnia ton 177,54 0,30 53,26 *inseticida trat. Sementes lt 7,12 0,44 3,13 *inseticida lt 9,06 0,60 5,44 *dessecante lt 6,74 4,00 26,96 *herbicida lt 10,32 3,00 30,96 *Administrao 91,56 15,18viagens %custos 6,00 1,00 30,21ass. tcnica %custos 1,00 1,00 5,03 *m.d.o. administrativa %custos 2,50 1,00 12,59 *contabilidade %custos 1,50 1,00 7,55conserv. / deprec. %custos 0,50 1,00 2,52comercializao %receitas 2,00 1,00 13,47impostos e taxas %receitas 3,00 1,00 20,20* coeficientes tcnicos variveis conforme pacote tecnolgicoMILHOOramento: PLANTIO DIRETO (6.700 kg/ha) ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 38Anlise de preos (previses) variaes estacionais tendncias Srie Histrica com Preos Nominais PRECOS NOMINAISJan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez1993 101125 106625 124300 171125 223750 300000 420625 598 786 1113 1549 20871994 2569 3046 4280 6375 9100 13468 6,38 6,21 6,31 7,03 7,09 6,781995 6 5,4 4,8 4,8 4,8 5,4 5,4 5,4 5,4 6 6,6 6,61996 6,6 6,6 6,6 7,2 8,39 8,05 8,04 8,27 8,25 8,12 7,52 6,61997 5,78 5,71 5,87 6,2 6,41 6,2 6,18 6,31 6,53 6,72 6,75 6,751998 7,19 7,14 7,03 7,18 7,45 7,2 7,23 7,18 7,02 7,1 7,37 7,931999 8,12 8,27 8,29 8,23 8,27 8,3 8,28 8,19 8,83 9,79 11,34 11,512000 12,25 11,54 10,94 11,01 11,36 10,81 10,88 11,92 11,66 11,51 10,68 9,072001 8,08 7,37 7,01 7,24 7,36 7,83 8,7 9,43 9,88 10,05 10,23 10,492002 10,32 10,91 11,15 11,57 12,54 12,75 13,11 14,09 15,57 18,96 22,69 20,722003 19,65 20 17,38 17,36 15,64 14,78 12,96 Indexador IGP (ndice geral de preos da Fundao Getlio Vargas) IGPJan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez1993 5566,04 7165,16 9064,65 11585,5 14853,8 19647,1 25682,7 33,8909 45,2545 61,9942 82,779 114,7441994 156,304 222,248 316,504 558,393 653,026 920,44 0,49061 0,51745 0,53473 0,54302 0,55687 0,570621995 0,57387 0,58168 0,58837 0,59902 0,61279 0,61525 0,63136 0,64551 0,65383 0,64677 0,64826 0,656881996 0,65866 0,67045 0,67554 0,67703 0,68177 0,69322 0,70168 0,70933 0,70935 0,71028 0,71184 0,713831997 0,70867 0,71987 0,72289 0,73128 0,73559 0,7378 0,74296 0,74363 0,74334 0,74772 0,75026 0,756491998 0,76171 0,76841 0,76857 0,77034 0,76933 0,7711 0,77326 0,77032 0,76901 0,76786 0,76863 0,767251999 0,77477 0,78368 0,81847 0,83468 0,83493 0,83209 0,84058 0,85394 0,86632 0,87906 0,89567 0,918332000 0,92963 0,93911 0,94089 0,94259 0,94381 0,95014 0,95897 0,95065 0,99849 1,00538 1,0091 1,013042001 1,02074 1,02574 1,02923 1,03746 1,04918 1,0538 1,06919 1,08651 1,09629 1,10045 1,11641 1,124892002 1,12692 1,12906 1,13109 1,13233 1,14026 1,15292 1,17298 1,19703 1,23644 1,28429 1,35094 1,40162003 1,43423 1,467 1,4895 MILHOPreos (sacas 60 kg) PRVALOR IGP: 1,48950Mdia 16,387 Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dezx y 17,21 16,01 15,24 15,10 16,01 16,07 16,02 16,39 16,45 17,33 17,87 17,011993 24,59 27,06 22,17 20,42 22,00 22,44 22,74 24,39 26,28 25,87 26,74 27,87 27,091994 19,61 24,48 20,41 20,14 17,01 20,76 21,79 19,37 17,88 17,58 19,28 18,96 17,701995 13,31 15,57 13,83 12,15 11,94 11,67 13,07 12,74 12,46 12,30 13,82 15,16 14,971996 16,16 14,93 14,66 14,55 15,84 18,33 17,30 17,07 17,37 17,32 17,03 15,74 13,771997 12,70 12,15 11,81 12,10 12,63 12,98 12,52 12,39 12,64 13,08 13,39 13,40 13,291998 14,05 14,06 13,84 13,62 13,88 14,42 13,91 13,93 13,88 13,60 13,77 14,28 15,391999 15,75 15,61 15,72 15,09 14,69 14,75 14,86 14,67 14,29 15,18 16,59 18,86 18,672000 17,22 19,63 18,30 17,32 17,40 17,93 16,95 16,90 18,68 17,39 17,05 15,76 13,342001 12,01 11,79 10,70 10,14 10,39 10,45 11,07 12,12 12,93 13,42 13,60 13,65 13,892002 17,73 13,64 14,39 14,68 15,22 16,38 16,47 16,65 17,53 18,76 21,99 25,02 22,022003 19,36 20,41 20,31 17,38 ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 39Sazonalidade mdia=> 100Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez105,031 97,72 92,98 92,141 97,702 98,051 97,776 100,04 100,39 105,73 109,05 103,8280859095100105110115Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Tendncia2004 14,8 14,8y = -0,2943x + 604,56R2 = 0,06970,005,0010,0015,0020,0025,0030,001993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 40EXERCCIO:Determinar ndices de sazonalidade e preo para milho em 2004 1234567891011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344454647484950515253545556A B C D E F G H I J K L M NMILHOPreos (sacas 60 kg) PRVALOR IGP: 1,48950Mdia 14,789 Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dezx y1993 27,06 22,17 20,42 22,00 22,44 22,74 24,39 26,28 25,87 26,74 27,87 27,091994 24,48 20,41 20,14 17,01 20,76 21,79 19,37 17,88 17,58 19,28 18,96 17,701995 15,57 13,83 12,15 11,94 11,67 13,07 12,74 12,46 12,30 13,82 15,16 14,971996 14,93 14,66 14,55 15,84 18,33 17,30 17,07 17,37 17,32 17,03 15,74 13,771997 12,15 11,81 12,10 12,63 12,98 12,52 12,39 12,64 13,08 13,39 13,40 13,291998 14,06 13,84 13,62 13,88 14,42 13,91 13,93 13,88 13,60 13,77 14,28 15,391999 15,61 15,72 15,09 14,69 14,75 14,86 14,67 14,29 15,18 16,59 18,86 18,672000 19,63 18,30 17,32 17,40 17,93 16,95 16,90 18,68 17,39 17,05 15,76 13,342001 11,79 10,70 10,14 10,39 10,45 11,07 12,12 12,93 13,42 13,60 13,65 13,892002 13,64 14,39 14,68 15,22 16,38 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,002003 0,00 0,00 0,00Sazonalidade mdia=> 100Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov DezTendncia200400,20,40,60,811,2Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez0,000,200,400,600,801,001,201993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 41Anotaes (exerccio) Indicadores Receitas (R) R = quantidade produo x preo previsto Custo C = quantidade de insumos x preo previsto Receita Lquida (Margem Bruta) RL = R - C Razo Benefcio/Custo RBC = R / C Exemplo Oramento Receita100 sacas/ha x $ 7 /saca = $ 700 Custo soma gastos com insumos = $ 600 Receita Lquida (MB) $ 700 - $ 600 = ? Relao Benefcio/Custo RBC = $ 700 / $ 600 = ?para cada $1 gasto = retorno de ? Ponto de Nivelamento Anlise de Custos e Receitas custos fixos, custos variveis e receitas Permite: analisar oramentos parciais nvel mnimo de produo Exemplo Ponto Nivelamento Colheita manual x mecnica Calculo incremental aumento da receita diminuio dos custos PLANILHA PONTO DE NIVELAMENTO ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 42PONTO DE NIVELAMENTOpor haRECEITA 3675CUSTOS dadosCusto Fixo 99.000 preo mquina 550.000depreciao 49.500 vida til 10custo oportunidade 33.000 valor sucata 10%Custo Varivel 160 juros 6%Ponto Nivelamento 28AREA RECEITA CUSTO TOTAC. Fixo C. Varivel0 0 99.000 99.000 010 36.750 100.600 99.000 1.60020 73.500 102.200 99.000 3.20030 110.250 103.800 99.000 4.80040 147.000 105.400 99.000 6.40050 183.750 107.000 99.000 8.00060 220.500 108.600 99.000 9.60070 257.250 110.200 99.000 11.20080 294.000 111.800 99.000 12.80090 330.750 113.400 99.000 14.400100 367.500 115.000 99.000 16.000050.000100.000150.000200.000250.000300.000350.000400.0000 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100RECEITA CUSTO TOTAL C. Fixo C. Varivel ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 43EXERCCIO:Calcular a rea mnima que justique a compra de uma colheitadeira Anotaes (exerccio) rea$ ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 44 Matemtica Financeira Anlise de projetos Clculo de indicadores que consideram a variao do capital com o tempo (juros) Valor Presente Lquido Taxa Interna de Retorno Tempo de Retorno do Capital REA: 10 Prof. AzizTaxa de Desconto 0,1 DER / UFVINDICADORMargem Bruta MB 43.628,72Relao Benefcio/Custo RBC 2,41Tempo de Retorno do Capital TRC 4 8 21 (anos, meses, dias)Valor Presente Lquido VPL 14.229,35Taxa Interna de Retorno TIR 38,6%PRECO(POR SACA) 132,40 preco receita custos MBaumento % (otimista) 10 145,6485.636,3234.222,4851.413,84 mais provvel 0 132,4077.851,2034.222,4843.628,72 baixa % (pessimista) -10 119,1670.066,0834.222,4835.843,60 MB = 0 -56 58,2034.222,4834.222,48-PRODUO (EM SACA) 588,00 producao receita custos MBaumento % (otimista) 10 646,8085.636,3234.222,4851.413,84 mais provvel 0 588,0077.851,2034.222,4843.628,72 baixa % (pessimista) -10 529,2070.066,0834.222,4835.843,60 Producao = 0 -56 258,4834.222,4834.222,48-TAXA DE DES VPL0,00 43.628,72 0,05 24.612,86 0,10 14.229,35 0,15 8.304,06 0,20 4.792,01 0,25 2.642,70 0,30 1.292,57 0,35 427,090,40 (135,72) 0,45 (504,59) 0,50 (746,45) CAF TRADICIONALResultadosCenrios(20.000)(10.000)010.00020.00030.00040.00050.0000,00 0,10 0,20 0,30 0,40 0,50 0,60VPL ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 45EXERCCIO:Escolha a melhor opo de investimento 1234567891011121314151617181920212223242526A B C D E F G HPROJETOS0 1 2 3 4A -900 320 320 320 320B -800 0 0 0 1300DIFvpl 0% 6% 12% 18% 24% TIRABDIFR$ 0R$ 0R$ 0R$ 1R$ 1R$ 1R$ 10% 5% 10% 15% 20% 25%AB Anotaes (exerccio) ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 464 ANLISE DE RISCO Simulao Anlise de risco em projetos Sem anlise de risco qual o melhor projeto ? a) RL = $ 1.200 b) RL = $ 2.000 Anlise de risco (chance de obter o valor estimado) qual o melhor projeto ? a) 80% de obter RL $ 1.200 b) 70% deobter RL $ 2.000) Simulao (mtodo Monte Carlo) Selecionar variveis relevantes Obter distribuio de probabilidade das variveis selecionadas Sortear valores Calcular indicador N de indicadores suficiente ? Analisar resultados ERU 431 PLANEJAMENTO DA EMPRESA RURAL Prof. Aziz G. da Silva Jr. 47VALOR IGP: 1,48950Mdia(1) 14,745 Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov DezMdia(3) 16,89 15,58 15,02 15,10 16,01 16,07 16,02 16,39 16,19 16,81 17,08 16,46Mdia(2) CV % 30,8 23,5 22,6 21,7 24,3 23,9 23,6 25,7 25,7 25,3 26,5 26,91993 24,59 10,3 27,06 22,17 20,42 22,00 22,44 22,74 24,39 26,28 25,87 26,74 27,87 27,091994 19,61 10,8 24,48 20,41 20,14 17,01 20,76 21,79 19,37 17,88 17,58 19,28 18,96 17,701995 13,31 10,1 15,57 13,83 12,15 11,94 11,67 13,07 12,74 12,46 12,30 13,82 15,16 14,971996 16,16 8,9 14,93 14,66 14,55 15,84 18,33 17,30 17,07 17,37 17,32 17,03 15,74 13,771997 12,70 4,2 12,15 11,81 12,10 12,63 12,98 12,52 12,39 12,64 13,08 13,39 13,40 13,291998 14,05 3,5 14,06 13,84 13,62 13,88 14,42 13,91 13,93 13,88 13,60 13,77 14,28 15,391999 15,75 9,7 15,61 15,72 15,09 14,69 14,75 14,86 14,67 14,29 15,18 16,59 18,86 18,672000 17,22 9,1 19,63 18,30 17,32 17,40 17,93 16,95 16,90 18,68 17,39 17,05 15,76 13,342001 12,01 12,0 11,79 10,70 10,14 10,39 10,45 11,07 12,12 12,93 13,42 13,60 13,65 13,892002 15,621 8,5 13,64 14,39 14,68 15,22 16,38 16,47 16,65 17,53Distribuio de freqncia preo do milhomnimo 10,14mdia 16,12mximo 27,87CV % 24,3%N dados 116bloco Freq Acum % %acumPreo