Atps de Tecnicas de Negociação Finalizado Postagem

8/20/2019 Atps de Tecnicas de Negociação Finalizado Postagem

1/18

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO...............................................................................................................04

2 ROTEIRO PREPARATÓRIO DE PERGUNTAS PARA PROPOSTA

SALARIAIS....................................................................................................................... 04

2.1 Alguns Questin!"ents I"#$t!ntes #!$! ! P$#st! S!l!$i!is................................. 04

2.1.1 %&' Est!$i! P$e#!$!( #!$! Re&e)e$ u"! Res#st! Neg!ti*!+............................... 04

2.1.2 Qu!l Se$i! ! su! Re!,-+...........................................................................................0

2.1./ " A("inist$!$i! ! Situ!,-+............................................................................... 0

2.1.4 Qu!is Se$i!" Seus A$gu"ents Nest! Neg&i!,- #!$! Au"ent S!l!$i!l+.........0

/ ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOIAÇÃO SALARIAL...........................0

4 PLANEAENTO DA NEGOIAÇÃO.......................................................................03

ONDULTA TIA NAS NEGOIAÇ5ES ........................................................ 08

6. SITUAÇ5ES DO 7ILE 8A NEGOIAÇÃO9 EN%OL%ENDO PLANEAENTO:

ONDULTAS TIAS E ANTITIAS NA NEGOIAÇÃO.......................................0;

ONLUSÃO....................................................................................................................0;

RE7ERO?I>I @1;;B...........................16ANE=O III......................................................................................................................... 16

1 OO ONSEGUIR SUESSO E UA NEGOIAÇÃO...................................... 16

2 CAILIDADES DOS NEGOIADORES..................................................................... 13

/ QUAL O PAPEL DO NEGOIADOR...........................................................................1

ONSIDERAÇ5ES 7INAIS............................................................................................. 20


2/18

1

INTRODUÇÃO

Atu!l"ente ! neg&i!,- *e" sen( "uit (is&uti(! e te" $e&e)i( "uit !ten,-

(e (i*e$ss !ut$es: !lguns (eles !&$e(it!" ue ! neg&i!,- (e#en(e (e *F$i!s te$i!s: ue

(e*e" se$ !#$en(i(!s !ntes (e se$e" #$!ti&!(!s. unni"e ! #ini- ! $es#eit (! eHist'n&i!

(e u" &nunt (e &!$!&te$Jsti&!s ue K$"!" #e$Kil ( neg&i!($.

S!)e$ ("in!$ !s t&ni&!s (e neg&i!,-: u!is M!)ili(!(es s- essen&i!is !s

neg&i!($es: u!is s- !s *!$iF*eis )Fsi&!s i"#$es&in(J*el #!$! ue $esult!( (!

neg&i!,- se! )" #!$! !")!s !s #!$tes. P$ iss: este t$!)!lM )us&! $esl*e$ #$)le"!

#$#st #el! ATPS (e T&ni&!s (e Neg&i!,- ( &u$s Su#e$i$ e" i'n&i!s ntF)eis (!Uni*e$si(!(e AnM!ngue$!: $e!li!n( u" 8$tei$ (e #$e#!$!,- #!$! neg&i!,es s!l!$i!is9.

A #!$ti$ (ist: )us&! $e&nMe&e$ e (eKini$ #$)le"!: eu!&in!$ slu,es: #ens!$

est$!tegi&!"ente: eH!"in!$ ! uest- ti&!: &" se (F #$&ess (e neg&i!,- e !

i"#$tn&i! ( #l!ne!"ent.

2 ROTEIRO PREPARATÓRIO DE PERGUNTAS PARA PROPOSTA SALARIAIS

P!$! #leite!$ u"! neg&i!,- s!l!$i!l: #$e&is te$ !$gu"ents &n&$ets e

#$e#!$!,- @#l!ne!"entB. N &!s (! situ!,- #$)le"! #$#st! n! ATPS: 8n-9:

#$*!*el"ente: nun&! se$i! ! $es#st! (ese!(!. !s u" )" neg&i!($ (e*e te$ u"!

!lte$n!ti*!: u u" #l!n 89 #!$! u!lue$ situ!,-. T$!nsK$"!n( iss e" u"! $es#st!

#siti*!.

2.1 Alguns Questin!"ents I"#$t!ntes #!$! ! P$#st! S!l!$i!is

2.1.1 %&' Est!$i! P$e#!$!( #!$! Re&e)e$ u"! Res#st! Neg!ti*!+

Si": est!$J!"s. De*e"s se"#$e est!$ #$e#!$!(s t!nt #$ si" u!nt #$ n-. A

nss! $e!,- se$i! (e tent!$ &n*en&e$: $el!t!n( !s !,es ue $e!li!"s ns lti"s te"#s

e ue i"#!&t!"s #siti*!"ente (ent$ (! e"#$es!: #(e$i! t!")" K!e$ u" &"#!$!ti*

&" s s!lF$is #$!ti&!(s n "e$&!(. E "es" !ssi" n- sen( #ssJ*el este !u"ent:tent!$i! !lgu"! ut$! *!nt!ge" &" u"! g$!tiKi&!,- #$ te"# (ete$"in!(.

2


3/18

2.1.2 Qu!l Se$i! ! su! Re!,-+

DeiH!$i! )e" &l!$ ue Kiuei (es!#nt!(. !s n- *!"s #e$(e$ esti"ul:

#(e$J!"s #ens!$ e" #$&u$!$ ut$ e"#$eg.

2.1. /" A("inist$!$i! ! Situ!,-+

ntinu!$i! ! eHe&ut!$ "eu t$!)!lM &" eH&el'n&i! e )us&!$i! !u"ent!$ !in(! "!is

s $esult!(s: n! tent!ti*! (e "u(!n,!s #$ #!$te (s gest$es: u tent!$i! ut$! &l&!,- n

"e$&!( (e t$!)!lM.

2.1.0 Qu!is Se$i!" Seus A$gu"ents Nest! Neg&i!,- #!$! Au"ent S!l!$i!l+

7!e$i! u"! list!: &l&!n( !s t!$eK!s !g$eg!(!s ns lti"s te"#s !ssu"iu n*!s

$es#ns!)ili(!(es: t$!)!lMu (u$ e (e(i&use tt!l"ente ! e"#$es! #!$! ! u!l t$!)!lM!.

EstF senti( u"! &!$g! "!i$ (e $es#ns!)ili(!(e: (e(i&!n( seu te"# (e inte$*!ls #!$!

$esl*e$ t!$eK!s ue n- &!)e$i!" ! *&': K! &" )! *nt!(e e (e(i&!,- ue lMe #e(e"est! sen( #$!ti*. #$e&is s!)e$ se F est! n! M$! (e #e(i$ u" !u"ent. P!$! u"

#$Kissin!l (es&)$i$ iss: u" #!ss i"#$t!nte *e$iKi&!$ u!nt te" #!$ti&i#!( (!

e*lu,- (! e"#$es!. P!$! K!e$ us ! u" !u"ent (e s!lF$i: ne&essF$i ue u"! #ess!

n- !#en!s eHe&ute )e" !s t!$eK!s s) su! $es#ns!)ili(!(e: "!s #$e&is ue el! !g$egue

*!l$es e"#$es!: ue &nt$i)u! n- s &" ! su! s)$e*i*'n&i!: "!s t!")" (! e"#$es!

n(e t$!)!lM!.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGO/IAÇÃO SALARIAL

O gest$ #(e se$ #eg (e su$#$es! e n- te$ te"# (e #ens!$ e" u!l ! "elM$

(es&ul#! #!$! NÃO (!$ !u"ent: ent- s #!l!*$!s #(e se$ (es"e(i( e (eiH!$

Kun&inF$i e" est!( (e 8&Mue9. A $e!,- te$i! ue se$ &nt$l!(! e: #$ "ei (iss: #!$ti$

#!$! s!)e$ #$ u' (! $es#st! neg!ti*!. E" u"! neg&i!,- s!l!$i!l: i"#$t!ntJssi" se$

sin&e$ e n- te$ *e$gnM! (e (ie$ ue $e!l"ente se ue$ eH#$ !s u!li(!(es @se"

3


4/18

eH!ge$sB (eiH!$ se"#$e )e" &l!$ ! ne&essi(!(e (e &$es&i"ent e (esen*l*i"ent

#$Kissin!l n! e"#$es!. 7!e$ u"! #esuis! (e "e$&!( !ntes (esse ""ent t!")" !u(!.

%!le &nsult!$ &!(e$ns (e e"#$egs (s $n!is: K!l!$ &" !"igs u K!"ili!$es ue

eHe$,!" ! "es"! Kun,-. Assi" &" $eK!e$ &u$$J&ul &"#!$!n( &" s (e ut$s

#$Kissin!is. Est!$ #$e#!$! ( eHe$&i( (e t(!s !s inK$"!,es #ssJ*eis !ntes (e neg&i!$

s!lF$i. P!$! "elM$ !("inist$!$ ! situ!,- e seus i"#$e*ists: (e*ese est!$ #$e#!$!( !ntes:

tent!n( enten(e$ l!( ( gest$ e (e &" ! situ!,- #(e se$ &nt$n!(!. O i(e!l

&l&!$ !$gu"ents n! "es! e n- (eiH!$ )$e&M!s #!$! #ssJ*eis #e$gunt!s ines#e$!(!s. Assi"

&" (est!&!$ s #nts K$tes ( lti" !n e &" Ki (ese"#enM (e Kun,es (e !lt!

$es#ns!)ili(!(e: ! (e(i&!,- e"#$es! u: !t "es": &" &l!)$!$ !in(! "!is e "elM$

!(ui$in( u" in&enti* e $e&nMe&i"ents. i"#$t!nte s!lient!$ u!nt signiKi&!ti* se$F esse !u"ent #!$! su! &!$$ei$!: !

!s&ens- #$Kissin!l ue te$F nest! n*! #si,-: ent$e ut$s !s#e&ts. lue s #nts

#siti*s ue e"#$eg!($ te$F &" seu !u"ent s!l!$i!l: e t!")" n(e *&' #$eten(e

&Meg!$ &" ess! n*! $e"une$!,-. DeiHe &l!$ ue seu (ese"#enM se$F "es": u

"elM$: se &nsegui$ ess! #$",- s!l!$i!l. 7!,! t!")" u"! #esuis! (e "e$&!(:

!n!lis!n( su!s ne&essi(!(es: est!)ele,! u" nJ*el #!$! s!lF$i e )eneKJ&is !(i&in!is. Este

nJ*el (e*e se$ $!F*el. e$tiKiuese ue su! #$#st! !ten(e s su!s eH#e&t!ti*!s: #!$! n-te$ #$)le"!s Kutu$s. TenM! !$gu"ents e ustiKiues #!$! (eKen(e$ su! #$#st!: &"

M!)ili(!(es: eH#e$i'n&i! e &"#et'n&i!. P$*!*el"ente seu #nente i$F tent!$ es&!#!$ (!

su! #$#st!. !ntenM!se Ki$"e e tente K!e$ &" ue ele &Megue #e$t ( ue *&' es#e$!:

"!s n- (e )$!, ! t$&e$ lg n &"e, &" Ke$t!s "!is )!iH!s ( ue ! es#e$!(!. E*ite

!"e!,!s e ut$s &"#$t!"ents )$us&s. DeiHe ! #ess! s!)e$ ue *&' *!i u*i$ e

#$&u$!$ enten(e$ #nt (e *ist! (! e"#$es!. st$e ue *&' es#e$! "es". Assi": s

l!(s t$!)!lM!" e" &nunt #!$! &Meg!$ ! u" !&$(!s &$$! u" i"#!sse u ! $es#st! neg!ti*!: &$ie #ssJ*eis slu,es e &lue!s

n! "es!. Se" &"#$"iss K$"!l: e"#$es! e &!n(i(!t #(e" (e&i(i$ u!l ! "!is

*!nt!s! #!$! s (is l!(s. %&' n- (e*e le*!$ e" &nt! !#en!s !u"ent s!l!$i!l e" si:

"!s ut$s ti#s (e &"#ens!,- t!")" #(e" se$ le*!(s e" &nsi(e$!,- &" (i*is-

(e lu&$s: !,es: )Vnus: "!is $es#ns!)ili(!(e: u"! !gen(! (e #$",es: K$i!s "!i$es u

M$F$is KleHJ*eis. P$&u$e est!)ele&e$ u" &$it$i )eti*: #is "!is KF&il #e$su!(i$ !lgu"

&" ess! tFti&!. P$ eHe"#l #$'"is #$ eH#e$i'n&i!: &"#et'n&i! u te"# (e &!s!.

Es&lM! u" ""ent #$tun #!$! &n*e$s!$ &" ! &MeKi!. E*ite K!l!$ !ssi" ue $et$n!$

4


5/18

(!s K$i!s u (e#is ( (issJ(i !nu!l. A#$*eite ! !)e$tu$! (e u!n( seu t$!)!lM

in&nst!nte"ente elgi!(: n- s #els su#e$i$es: "!s t!")" #el!s #ess!s (s ut$s

(e#!$t!"ents. S!i)! se su! e"#$es! est! e" u" ""ent )" u se n lti" !n el!

!&u"ulu u" #$euJ en$"e: "es" ue *&' se! "elM$ Kun&inF$i: (iKi&il"ente

&nsegui$F !lgu"! &is!.

Nun&! sli&ite u" !u"ent &" &is!s ( g'ne$ 8$e&e)i u"! #$#st! "!is

inte$ess!nte ( ue tenM !ui9. Pis: se n- ti*e$ #$#st! nenMu"! *&' #(e uei"!$ su!

i"!ge". C!! &" u" #$Kissin!l: e (e "( !lgu" le*e #!$! l!( #ess!l !s

!$gu"ent!,es: &" 8!&M ue *&' n- !#$e&i! "eu t$!)!lM9 u 8! e"#$es! n- "e

$e&nMe&e9: "es" #$ue seu inte$l&ut$ seu &MeKe. Se! Ki$"e: #$u(ente: &nt$le !

!nsie(!(e: s!i)! u*i$ e s K!l!$ n ""ent &e$t: Kue seu inte$esse: tenM! &$it$is: se!se"#$e )eti*. O "!is i"#$t!nte TenM! $es#eit #el s seus su#e$i$es: tenM! e(u&!,-

&" s seus &leg!s (e t$!)!lM e se (e#is (iss *&' n- &nsegui$ u" !u"ent s!l!$i!l:

!&$e(ite ue $e &nMe&i"ent e $es#eit *&' $e&e)e$F.

0 PLANEAMENTO DA NEGO/IAÇÃO

Pl!ne!$ u"! #$e#!$!,- essen&i!l #!$! ! )! neg&i!,-: n(e se (e*e"

i(entiKi&!$ t(s s te"!s $ele*!ntes sen( eles $el!&in!(s e !*!li!(s: &" )eti* (e

#$e*eni$ !s (i*e$g'n&i!s ue su$gi$ (u$!nte ! neg&i!,-: #!$! ue #ss! !nte&i#!$ !s

slu,es. P$i$i!$ !s uestes $ele*!ntes #!$! &!(! l!( (! neg&i!,-. Est!)ele&e$ u"!

K$"! (e !&$(s !lte$n!ti*s (e*en(se le*!$ e" &nsi(e$!,- O "elM$ !&$( *iF*el

ue estF se #e(in( !&$( "Jni" !&eitF*el.

Desen*l*e$ est$!tgi!s e tFti&!s #!$! !l&!n,!$ "et!s (ese!(!s. Est$!tgi!s (eKini$ ! !)$(!ge" ge$!l ue se #l!ne! )te$: lg ! tFti&! s- !,es ue le*! ! i"#le"ent!,-

(ess!s est$!tgi!s. Pl!ne!$ e !(eu!$ !s est$!tgi!s ! ti# (e neg&i!,-: #!$! s)$e*i*e$ e

#$s#e$!$ n! *i(! "(e$n! #$e&is!se (esen*l*e$ t&ni&!s "!is eKi&!es n! neg&i!,-

enten(en( ue eHiste u"! est$!tgi! es#e&JKi&! #!$! &!(! ti# (e neg&i!,-.

O #l!ne!"ent (! neg&i!,- est! (i$et!"ente lig!(! ! #e$Kil (s neg&i!($es

eH#e$ientes.

Et!#!s )Fsi&!s !#e!"ent (! situ!,- Est!)ele&i"ent (e #!$"et$s #!$! !

neg&i!,- nt!ge" ( &enF$i #!$! ! neg&i!,- P$e#!$!,- Kin!l #!$! ! neg&i!,-.

5


6/18

1 !#e!"ent (! Situ!,- Le*!nt!$ e list!$ !s inK$"!,es I(entiKi&!$ e #$i$i!$ !s

uestes.

2 Est!)ele&i"ent (e #!$"et$ #!$! ! neg&i!,- DeKini$ "et!s e )eti*s List!$ leue

(e !&$(s !lte$n!ti*s 7iH!$ s li"ites #!$! ! neg&i!,-.

/ nt!ge" ( &enF$i #!$! ! neg&i!,- DeKini$ ! !gen(! Dete$"in!$ e #$e#!$!$ l&!l

(! neg&i!,- An!lis!$ ! ut$! #!$te Si"ul!$ #$&ess (e $eneg&i!,- DeKini$ est$!tgi!s

e tFti&!s.

/ONDULTA 3TI/A NAS NEGO/IAÇ4ES

A ti&! se"#$e este*e #$esente n! nss! s&ie(!(e: e" nss!s &!s!s: K!"Jli!s e e"t(s s set$es t!nt K!"ili!$ u!nt ns neg&is. Di$igi$se ! !")iente (! neg&i!,- se"

(e*i( #$e#!$: "iss- (e inK$"!,es )eti*!n( *!nt!gens s)$e ut$ l!( (!

neg&i!,-: #$"ete$ *!nt!gens ue n- s- #ssJ*eis (e &u"#$i$ #!$! &n&lui$ u"!

neg&i!,- n- s- &n(ut!s ti&!s (e u" )" neg&i!($. Agin( &" ti&!: ! e"#$es! #(e

est!)ele&e$ n$"!s (e &n(ut! #!$! seus (i$igentes e e"#$eg!(s. Os #$&e(i"ents ti&s

K!&ilit!" e sli(iKi&!" s l!,s (e #!$&e$i! e"#$es!$i!l ue$ &" &lientes: ue$ &"

K$ne&e($es.ti&s s- #!($es s&i!is !#li&!(s s)$e ue &e$t e ue e$$!(: ! ti&!

#$&e(e (e KilsKi!s !s u!is #$eten(e" (eKini$ ! n!tu$e! ( "un( n u!l *i*e"s e

#$es&$e*e$ $eg$!s #!$! *i*e$"s unts. Citt suge$e 4 #!($es #!$! !*!li!$ !s est$!tgi!s e

tFti&!s n! neg&i!,- 1 T"!$ (e&is- &" )!se ns $esult!(s es#e$!(s ue (!$i! "!i$

$et$n (e in*esti"ent: !*!li!n( s #$s e &nt$!s (e su!s &nseW'n&i!s @ti&! (e $esult!(

Kin!lB. 2 T"!$ (e&ises &nK$"e ! leg!li(!(e ( !ssunt: (ent$ ( ue ! lei (i: u

#!($es s&i!is ue (eKine" &e$t: e$$!(: li"ite @ti&! (e $eg$!sB. / T"!$ (e&is- &" )!sen! est$!tgi! (e *!l$es (! $g!ni!,-: &nK$"e s &stu"es (e u"! s&ie(!(e u

&"uni(!(e @ti&! (e &nt$!t s&i!lB. 4 T"!$ (e&is- &" )!se n!s #$#$i!s &n*i&,es

#ess!is: #!($es "$es e &ns&i'n&i!s @ti&! #e$sn!lJsti&!B.

ti&! estu( (s uJs (e !#$e&i!,- $eKe$entes &n(ut! Mu"!n! sus&etJ*el (e

&l!ssiKi&!,- ( #nt (e *is! ( )e" e ( "!l: se! $el!ti*!"ente ! (ete$"in!(! s&ie(!(e:

se! (e "( !)slut. ti&! (iKe$e (e $!l.

6


7/18

. SITUAÇ4ES DO 5ILME 6A NEGO/IAÇÃO7 EN%OL%ENDO PLANEAMENTO8

/ONDULTAS 3TI/AS E ANTI3TI/AS NA NEGO/IAÇÃO

7il"e O Neg&i!($

Pl!ne!"ent (! neg&i!,-: &n(ut!s ti&!s e !ntiti&!s u" K!t$ ue &nt$i)ui

&" eKi&F&i! #!$! u" K!t$ ue &nt$i)ui &" eKi&F&i! #!$! u" $esult!( s!tisK!t$i n inJ&i

( Kil"e: #e$sn!ge" "st$! ! i"#$tn&i! ( #l!ne!"ent. P!$! #l!ne!$ #$i"ei$ (e*e"

&nMe&e$ s K!t$es en*l*i(s Kun(!"ent!l #!$! #e$&e)e$ s #ssJ*eis #$)le"!s ue

#(e$- su$gi$ n (e&$$e$ (u$!nte ! neg&i!,-. N #$i"ei$ ""ent ( Kil"e se #l!ne! !li)e$t!,- (e u"! g!$tinM! #$es! #el seu seWest$!($ en$!i*e&i( ue Ki t$!J( #el! su!

es#s!. N segun( ""ent n Kil"e neg&i!($ se t$n! seWest$!($ ! Ki" (e neg&i!$

! #$#$i! li)e$(!(e. A#es!$ (!s M!)ili(!(es e &nMe&i"ents (!s est$!tgi!s (e neg&i!,- s

(is neg&i!($es esti*e$!" e" situ!,es (e &nKlits e #e$ig #$ (es&nMe&e$ seu

#nente g!nM!#e$(e: ! *it$i! ( )e" &nt$! ! &$$u#,- e ! K$!u(e.

/ON/LUSÃO

O)se$*!"s ue $el!&in!"ents eKeti*s e eKi&!es n &!"# #$Kissin!l s

su$ge" u!n( !s $el!,es s- ti&!s e )eneKi&i!" !")!s !s #!$tes. P$ iss: essen&i!l

estu(!$ #$&ess (e neg&i!,-: #l!ne!$se: se$ u" )" est$!tegist!: )" &"uni&!($ e

u*inte: K!e$ !s #e$gunt!s &e$t!s s!)en( ge$i$ &nKlits: #!$!: Kin!l"ente &nsegui$ u"

!&$( ue se! )" #!$! !")!s !s #!$tes e ue (eiHe #ssi)ili(!(es (e n*!s Kutu$!sneg&i!,es.

7


8/18

RE5ER9N/IAS DA NEGO/IAÇÃO

A?E%EDO: X!l(eli. Neg&i!,- s!l!$i!l !t n(e &Meg!$+ A("inist$!($es.&". 2003.Dis#nJ*el e" A&ess e" 06 un. 201/.

GUIRADO: 7$!n&is&. DeKini,es (e neg&i!,-. i)lite&! (e Neg&i!,-. 200;.Dis#nJ*el e" A&ess e" 06 un. 201/.

ARTINELLI: D!nte PinMei$ GCISI: 7lF*i! Angeli @$gs.B. Neg&i!,es A#li&!,esP$Fti&!s (eu"! A)$(!ge" Sist'"i&!. E(i,- es#e&i!l. S- P!ul S!$!i*!: 2012.

@PLTB PESSOA: Eli!n!. Estils (e Neg&i!,-: u"! !nFlise ini&i!l. A("inist$!($es.&".2012. Dis#nJ*el e" A&ess e" "!i. 201/.

RIEIRO: l!u(i!. T&ni&!s (e Neg&i!,- e (e nt$!t!,-. Dis#nJ*el e" A&ess e" 20"!i. 201/.

Mtt#YYZZZ.!("inist$!($es.&".)$YinK$"eseY!$tigsY#si&lgi!e!("inist$!&!(e$M!lgu"!s&nsi(e$!&es!&e$&!(!neg&i!&!e"#$es!$i!lY21616Y #esuis! (i! /0Y0Y201/ !s20 M.

Mtt#YYZZZ.e(sn)$ges.&".)$Yi"gYu"A(eu!(Pl!ne!"entE"Neg&i!&!.#(K #esuis!(i! /0Y0Y201 !s 1 M.

8


9/18

ANE:O I

1 NEGO/IAÇÃO

O #$&ess (e neg&i!,- &nstituJ( (e &"uni&!,- &nst!nte: &" )eti* (e

&Meg!$ ! u" !&$( "utu: n(e !")!s !s #!$tes s!e" s!tisKeit!s. A neg&i!,- &" u"

#!&te (e &"#$t!"ents ue in&lui &"uni&!,- #!$! ge$en&i!$ &nKlits. U" neg&i!($

#(e se$ u" &MeKe u u" Kun&inF$i: u" s&i: u" se$*i($ #u)li&: u" &"#$!($ u u"

*en(e($: u" &liente u u" K$ne&e($: u" &MeKe (e u"! n!,-: #(e se$ ! es#s!: u" KilM

u u" #!$ente: e e" t(s esses &!ss ! &!#!&i(!(e (e neg&i!,- te" u"! g$!n(e inKluen&i!n! &!#!&i(!(e (e e*lui$: t!nt n! *i(! #$Kissin!l e $g!ni!&in!l &" n!s $el!,es

inte$#ess!is. Qu!n( ini&i!( #$i"ei$ #!ss #!$! &!"inM ( su&ess e" u"!

neg&i!,-: #$i"ei$ *it!l s!)e$ &" ! ut$! #!$te t"! su!s (e&ises: e !*!li!n( !s

(e&ises e" #!$tes ( seu )eti*: &$i!n( u" #l!n est$!tgi& #!$! &!(! et!#!.

S!)en(se ue s en*l*i(s utili!$- ! &"uni&!,- #!$! &Meg!$ ! este !&$(

"tu. us&!se ue !")s s l!(s s!tisK!,!"se e ue: ge$!l"ente: &$ie" *Jn&uls

(u$!(u$s #!$! n*!s e Kutu$!s neg&i!,es. Iss signiKi&! ue ! neg&i!,- !Ket! !s $el!,esMu"!n!s #$(uin( )eneKJ&is !s #!$ti&i#!ntes: "!s n(e: t!")": &!(! neg&i!,-

ni&!: u se!: nun&! igu!l ut$!. P(ese nt!$ ue este #$&ess !&"#!nM!ns ! lng

(e t(! nss! e*lu,-. E ue ne" se"#$e s inte$esses (s en*l*i(s s- &"uns. Eles

#(e" #$se u &"#le"ent!$e"se: su$gin( s &nKlits: (i*e$g'n&i!s: !nt!gnis"s:

ue n- #(e" se$ *ists s"ente &" neg!ti*s: #is #nt (e #!$ti(! #!$! ue !s

#!$tes en*l*!"se e" u" g (e &n&esses: t$&!s: )!$g!nM!s &$i!n( #$tuni(!(es e

$el!&in!"ents. P$e&is!se le*!$ e" &nt!: !in(!: ue neg&i!$ s!)e$ u*i$ e !$gu"ent!$:t$&!$ i(i!s: eH#e$i'n&i!s: inte$esses: #$#sits: #!$! ue: n Kin!l: !&$( se! "uit "!is

ue ! s"! (!s &nt$i)ui,es in(i*i(u!is.

9


10/18

2 DI5ERENTES DE5INIÇ4ES DE NEGO/IAÇÃO

As neg&i!,es !&nte&e" n ""ent e" ue !s #!$tes en*l*i(!s este!"(is#st!s ! $e!li!$ u"! t$&!: el! !&nte&e te"# t( e" t$n (este #$in&J#i: (e !&$(

&" ! $eg$! (e ue #$e&is (!$ #(e$ !ntes (e $e&e)e$. O seu #nt &M!*e estF n!s

&n&esses: e n! $e"iss! ue !")!s !s #!$te (e*e" )te$ *!nt!gens (el!s.

U" (s K!t$es &$Jti&s (e su&ess #!$! )" $esult!( (e u"! neg&i!,- ue

!")!s tenM!" )e" (eKini( s )eti*s #$in&i#!is e !lte$n!ti*s ue $e!l"ente s- &!#!es

(e s!tisK!e$ !s ne&essi(!(es (s en*l*i(s: !l" (! utili(!(e ue #(e" te$ #!$! !s #!$tes.

Alguns !ut$es (eKini$!" neg&i!,- (!s seguintes K$"!s ✓ 8Neg&i!,- us (! inK$"!,- e ( #(e$ &" Ki" (e inKluen&i!$

&"#$t!"ent (ent$ (e u"! $e(e (e tens-9. @Men: 1;0B

✓ 8Neg&i!,- u" #$&ess ue #(e #$Kun(!"ente u!lue$ ti# (e $el!&in!"ent

Mu"!n e #$(ui$ )eneKJ&is (u$!(u$s #!$! t(s s #!$ti&i#!ntes9. @Nie$en)e$g: 1;1B

✓ 8Neg&i!,- u" #$&ess (e &"uni&!,- )il!te$!l: &" )eti* (e se &Meg!$ ! u"!

(e&is- &nunt!9. @7isMe$ e U$[ 1;B.

✓ 8Neg&i!,- u" #$&ess (e inte$!,-: #ten&i!l"ente #$tunist!: #el u!l (u!s u

"!is #!$tes: &" !lgu" &nKlit !#!$ente: )us&!" K!e$ "elM$ !&$( !t$!*s (e !,es

(e&i(i(!s &nunt!"ente ! in*s ( ue #(e$i! se$ Keit #$ ut$!s "!nei$!s9. @L!H e

Se)enius 1;6B.

✓ 8Neg&i!,- i"#li&! &!$!&te$isti&!"ente u"! t$&! (e (!$ e $e&e)e$ ent$e neg&i!($ e

#nente: ue tent!" &Meg!$ ! u"! &n&lus- !g$!(F*el u !&eitF*el n !uste (e u"

#$)le"! u (is#ut!.\\ @S#!$]s 1;;2B.

✓ 8Neg&i!,- #$&ess (e &"uni&!,- &" #$#sit (e !tingi$ u" &$

sustentF*el s)$e (iK$entes i(i!s e ne&essi(!(es @A&uKK: 1;;/B

✓ 8Neg&i!,- #$&ess n u!l !s #!$tes se (i$e&in!" (e su!s #si,es (i*e$gentes

#!$! u" #nt e" ue se #ss! !l&!n,!$ u" !&$(9. @Steele: u$#M[ e Russil: 1;;B10


11/18

✓ 8Neg&i!,- u"! !ti*i(!(e ue en*l*e u" ele"ent (e neg&i u )!$g!nM!: ue

#e$"ite ue !")!s !s #!$tes !l&!n&e" $esult!(s s!tisK!t$is9. @C(gsn: 1;;6B

✓ 8Neg&i!,- u" &n&eit e" &n[inu! K$"!,- ue estF #len!"ente $el!&in!(9 !

s!tisK!,- (e !")s s l!(s.9 @S&!$e e !$tinelli: 2001B.

✓ 8Neg&i!,- u" #$&ess e" ue (u!s #!$tes: &" inte$esses &"uns e !nt!gVni&s:

se $ene" #!$! &nK$nt!$ e (is&uti$ #$#st!s eH#lJ&it!s &" )eti* (e !l&!n,!$ u"

!&$(.9 @eleZ: &it!( #$ !$*!lM!l: 2011B

ANE:O II

1. /ON/EITO DE NEGO/IAÇÃO

O te$" 8neg&i!,-9 *e" ( l!ti": ue signiKi&! !ti*i(!(e (iKJ&il e t$!)!lMs!. Pis neg&i!$

u" #$&ess t$!)!lMs: n(e eHiste u"! &"uni&!,- )il!te$!l &" )eti* (e &Meg!$ !

u"! (e&is- &nunt!: )us&!n( ! s!tisK!,- (e !")s.

Segun( Ann !&]"!n in l!u(i! Ri)ei$: 8! neg&i!,- u" #$&ess !t$!*s (

u!l (u!s u "!is #!$tes se !K!st!" (s seus #nts (e (i*e$g'n&i! ini&i!l #!$! &Meg!$ ! u" #nt e" ue se &nsegue &Meg!$ ! u" !&$(.9 An!lis!n( iss: n- se #(e neg&i!$

#ens!n( s"ente e" #$#st!s in(i*i(u!is: "!s: ns &nKlits: )te$ u" !&$( (e inte$esse

"tu: t!")" &nMe&i( &" g!nM!g!nM! n(e se Ke&M! u"! neg&i!,- &" s!J(!s

#siti*!s #!$! !")!s !s #!$tes e ge$!"se $el!,es (u$!(u$!s: !)$in( #ssi)ili(!(es (e

ut$!s Kutu$!s neg&i!,es.

P!$! ue #$&ess (e neg&i!,- &$$! (e "!nei$! eKi&! ! !")!s !s #!$tes: ele

(e*e ini&i!$se $!!*el"ente !ntes ( en&nt$ (!s #!$tes. "e,!$F &" ! #$e#!$!,-:

#l!ne!"ent (!s et!#!s: n(e se $e!li!$F u" (i!gnsti& situ!&in!l: elen&!n(se u!is

11


12/18

neg&i!($es est!$- en*l*i(s: su!s &!$!&te$Jsti&!s #ess!is: &" se &"#$t!": ue se

s!)e (eles !ssi" &" ue se$F )et (! neg&i!,-: u!l seu )eti*: !n(e se ue$

&Meg!$: u!nt te"# se (estin!$F #!$! neg&i!$: !t u!nt se #(e &e(e$ @)!$g!nM!$B estu(

"!is ue se! $ele*!nte ! #$&ess.

Nest! #$i"ei$! et!#!: (eKine"se !s uestes ue #(e$- su$gi$ e &" (i$e&inF

l!s. us&!"se !lte$n!ti*!s #!$! g!nMs "tus e &" &"#$ e (eKini$ ! )!$g!nM! #!$! ue

se! lu&$!ti*! #!$! !")s. T!")" se i(entiKi&!" s li"ites e est!)ele&e"se s !l*s:

(esen*l*en( !$gu"ents (e !#i.

" ! $e!li!,- e #$e#!$!,- eKi&iente (est! et!#!: ue ! "!is i"#$t!nte e"

t( #$&ess: #e$"iti$seF !*!li!$ #!$! ue se &$ie" situ!,es est$!tgi&!s e

!lte$n!ti*!s:#$in&i#!l"ente (i!nte (s &nKlits ue #ss!" se$ ge$!(s. n #l!ne!"entue se est!)ele&e" s &"#$"isss: !s #ssi)ili(!(es (e !&$( (eKine"se s #$)le"!s e

$eKletese s)$e u!l (e&is- t"!$ (i!nte (!s situ!,es su$gi(!s.

es" &" t(! est! i"#$tn&i!: #l!ne!"ent (! neg&i!,- n- 8engess!(9:

i"utF*el: ele s"ente #$e#!$!: $ient! (i!nte (!s #ssi)ili(!(es eHistentes: "!s n- ns

li"it!. Di!nte (!s !*!li!,es: ue &$$e$- ! lng (e t( #$&ess: #(e$seF "u(!$ s

$u"s u enKues (! neg&i!,-.

Qu!n( se #l!ne!: *e$iKi&!"se: !in(!: s $e&u$ss "!te$i!is e Mu"!ns (is#nJ*eis #!$! ! &n&$eti!,- ( !&$(: s #$!s e !s et!#!s: ! #!$ti$ (s $esult!(s !s !*!li!,es.

" tu( iss: n- se (e*e #ens!$ ue neg&i!$ u"! !$te: "!s si" u"! M!)ili(!(e

ue #(e se$ (esen*l*i(! e !#e$Kei,!(! #el neg&i!($ ele (e*e se$ u" est$!tegist! ue

!t$!*s (s #$in&J#is e "t(s !ust! ! &!#!&i(!(e #ess!l s t&ni&!s (e #l!ne!"ent e

neg&i!,-.

Os neg&i!($es (e*e" se$ #ess!s &!#!es (e li(!$ &" !s (iKe$en,!s e *!l$es

#ess!is: )us&!n( inte$esses &"uns #!$! ue se &$ie u"! !t"sKe$! #siti*!: utilie" !&"uni&!,- @*e$)!l e n-*e$)!lB (e K$"! #siti*!: se!" KleHJ*eis e: !t$!*s (! #e$su!s-:

&nsig!" ! s!tisK!,- (!s ne&essi(!(es "tu!s: (e&ises &nunt!s: !&$(s: slu,es (e

&nKlits e )eneKJ&is (u$!(u$s.

Pe$&e)ese: ent-: ue )ns neg&i!($es s- igu!l"ente )ns &"uni&!($es:

&"uni&!$se )e": (e K$"! (in"i&!: #$"*en( ! e"#!ti!: ge$! )ns $el!&in!"ents e

#$(u )!s neg&i!,es. Pis neg&i!$ n- "e$!"ente ent$eg!$ e K$"!li!$ &nt$!ts: "!s

inte$!gi$ #!$! &Meg!$ ! (e&ises &nunt!s. Niss: )se$*!se !in(! ue !l" (e &"uni&!$:

neg&i!($ (e*e se$ )" u*inte: "st$!$ inte$esse e: !tent!"ente: )se$*!$ seu inte$l&ut$

12


13/18

#!$! s!)e$ (eKini$ ue "es" ue$: &nseguin( #$*&!$ (ese (! ut$! #!$te e"

Ke&M!$ u" !&$(.

P$ Ki": MF t$'s *!$iF*eis n! neg&i!,- #(e$: te"# e inK$"!,-. O #(e$

&!#!&i(!(e (e inKluen&i!$ ut$: (e eHe$&e$ ! su! *nt!(e. Assi" &" !&eit!$ ue ut$

(ese!. O te"# s!)e$ !gi$ !(eu!(!"ente: n- se #$e&i#it!$: u*i$. Se$ #!&iente: &!l" #!$!

Ke&M!$ u" neg&i &" eH&el'n&i!. S!)e$: !in(!: &" te"# &$nlgi& !Ket! #$&ess

(! neg&i!,-. De*en(: "es": se$ )e" #l!ne!( #!$! e*it!$ eHt$e"!s #$esses u

"es" !lgu"! li"it!,-. Se$ !#i #!$! #$et!$ neg&i e ! s!tisK!,- (!s #!$tes.

A inK$"!,-: &" F "en&in!( !ntes: &nMe&i"ent: s!)e$ ue e &"

K!e$. O)te$ (et!lMes (s en*l*i(s: s!)e$ !s ne&essi(!(es. s!)e$ t$&!$ e "(iKi&!$

#si,es: &l&!$se n lug!$ ( ut$. De*ese us!$ ! inK$"!,- (e K$"! &e$t! e ti&! #!$! &Meg!$ ! u" !&$(.

2. /ON/EITO DE NEGO/IAÇÃO NA %ISÃO DE LAURENT

Segun( L!u$ent ! "!ni#ul!,- ! (is#si,- (e !l&!n,!$ s #$#$is )eti*ssutili!n( essen&i!l"ente ! #!l!*$!: se" se #$e&u#!$ "uit &" ! eHig'n&i! (e *e$!&i(!(e

(e seu &nte(. Os A&$(s *!$i!(s (i$e&in!" s #nts (!s #$#st!s ue #$e&is!"

)te$ !&eite (!s #!$tes: ue se &M!"! (e 8!&$(9. S- s #nts ns u!is enten(i"ent

#(e e (e*e se$ $e!li!(. A ;!$g!n

en*l*i(!s. O&$$e (e K$"! #siti*! u!n( !s #!$tes $e!li!" t$&!s ent$e si. = ! /e$,-

"uit us!(! #$ ue" (et" u" $el!ti* #(e$ s)$e ! ut$! #!$te e" )us&! (e u" !&$(

K$,!(: )eneKi&i!n( u"! (!s #!$tes. Ain(! segun( L!u$ent: &l&! ue !"e!,!sin&nseWentes #ssue" ! ten('n&i! (e $e&!i$ s)$e *&': es#e&i!l"ente u!n( e"#$eg!(!s

&nt$! #!$tes &u! &#e$!,- #(e$F lMe se$ ne&essF$i! e" (!(! &i$&unstn&i! n Kutu$. A

e",- estF inti"!"ente lig!(! ! t(!s !s !ti*i(!(es (esen*l*i(!s. A e",- #(e se$

utili!(! (eK$"! #siti*!: se K$ $!&in!l e &nt$l!(!: u neg!ti*!: se n- ti*e$ nenMu"

&nt$le. F n $!&i&>ni l?gi& ! su! utili!,- #ssi)ilit! ! segu$!n,! (e ue ! #$#st!

!#$esent!(! estF &!l,!(! e" $eKe$'n&i!s. 7is&Me$ P!$! 7is&Me$: &l&! &" sen( sete s

ele"ents

13


14/18

. /ON/EITO DE NEGO/IAÇÃO NA %ISÃO DE @OI/@I B1CC

Segun( @Fi&i B1CCH Neg&i!,- ! !$te (e se !l&!n,!$ u" !&$(: $esl*en(

!s (iKe$en,!s #$ "ei ( us (! &$i!ti*i(!(e. En*l*e (is l!(s tent!n( &Meg!$ ! u"

!&$(: u"! slu,- ue: i(e!l"ente: (eiH!$F !")!s !s !$tes Kelies ^ ! &lFssi&! slu,-

g!nM!g!nM!. El! &"#st! #$ t$'s *!$iF*eis #$in&i#!is inK$"!,-: te"# e #(e$. Al"

(ess!s t$'s *!$iF*eis: (est!&!"s ! i"#$tn&i! (! &"uni&!,-: )us&! #el $et$n:

s!tisK!,- (!s ne&essi(!(es e slu,- (e &nKlits: #is u"! )! neg&i!,- ! s"! (e

t(s esses K!t$es.A &"uni&!,- n #$&ess (e*e se$ t$!ns#!$ente: )eti*!: $F#i(!: K&!(! e

#l!ne!(!. O neg&i!($ (e*e te$ se"#$e u"! &nt$! #$#st! F el!)$!(! #!$! te$ "!is u"!

Ke$$!"ent! (e !$gu"ent!,- unt ! seu #sit$. De*e se$ u" )" u*inte: !tent e

#e$su!si* e )se$*!($ #!$! #e$&e)e$ u!l ! "elM$ est$!tgi! ! se$ !#li&!(! n! situ!,-.

ANE:O III

1 /OMO /ONSEGUIR SU/ESSO EM UMA NEGO/IAÇÃO

O)te$ su&ess e" u"! neg&i!,-: &nsegui$ "elM$ $esult!( #ssJ*el: ne"

se"#$e 100_ (e g!nM: t$!t!se (e K!e$ "elM$ !&$( #ssJ*el (e "( ! )us&!$ u"!

neg&i!,- ue t$!g! u" $esult!( #siti* #!$! t(!s !s #!$tes en*l*i(!s. P!$! !l&!n,!$

su&ess neg&i!($ (e*e K!e$ us (e &e$t!s M!)ili(!(es. T!is M!)ili(!(es n- n!s&e" &"

s neg&i!($es: el!s #(e" se$ estu(!(!s e !(ui$i(!s ! lng (! *i(! #$ estu(s te$i&s

u eH#e$i'n&i!s (e *i(!s Y neg&i!,es !nte$i$es. As &!$!&te$Jsti&!s #ess!is *- !g$eg!$

&" #nts K$tes ( neg&i!($.

2 A;ILIDADES DOS NEGO/IADORES

14


15/18

Neg&i!$ u"! &"#et'n&i! essen&i!l #!$! t(s s #$Kissin!is e" u!lue$ F$e!

(e !tu!,-. On(e (e*e"s )se$*!$ !s ne&essi(!(es: s #$)le"!s: !s eH#e&t!ti*!s e !s

#$tuni(!(es ue en*l*e" !s neg&i!,es. Resl*e$ u"! #en('n&i!: neg&i!$ u $eneg&i!$

&nt$!ts: &n(ui$ e Ke&M!$ neg&is: !("inist$!$ &nKlits e (is#ut!s (e #(e$: s- situ!,es

ue (e"!n(!" !,es eKi&!es (s neg&i!($es.

Neg&i! "elM$ ue" &nMe&e )e" ! n!tu$e! Mu"!n! !titu(es: !,es: $e!,es:

senti"ents: #ens!"ents: e",es e *!l$es (e &!(! in(i*J(u se"#$e inKluen&i!" t(

#$&ess (e neg&i!,-: #$ "!is $!&in!l ue este se!. #$e&is li(!$ &" "uit &ui(!(

&" !s sus&eti)ili(!(es (!s #ess!s n- #e$(e$ K& ne" #l!ne!"ent: sen(

Kun(!"ent!l i(entiKi&!$ estil ( ut$ #!$! n- &$$e$ K!lM!s.

A neg&i!,-: n! "!i$i! (!s *ees n- t- si"#les &" #!$e&e. P$e&is!"s #l!ne!$ "uit #!$! &nsegui$ s $esult!(s ue ue$e"s: se" ue &" iss &$$!"

(esg!stes i"e(i!ts su ! "(is e lngs #$!s. P$t!nt: #!$! ue eHist! u" $esult!(

eKi&!: MF ne&essi(!(e (e )se$*!$"s !lgu"!s &!$!&te$Jsti&!s ue se$- i"#$es&in(J*eis #!$!

(ese"#enM ( neg&i!($

1 C!)ili(!(es Rel!&in!(!s ! Pess!s C!)ili(!(e (e se$ KilsK "!nte$ ! &!l"!:

!ut&nt$le e K& n )eti*

C!)ili(!(e (e se$ #si&lg &l&!$se n lug!$ (s &lientes: u*i$: &nsi(e$!$ !s uestes

le*!nt!(!s: "!nte$ ! $el!,- (e $es#eit e &nKi!n,!.

2 C!)ili(!(es Rel!&in!(!s ! P$)le"! C!)ili(!(e (e se$ (eteti*e tent!$ (es&)$i$

"FHi" #ssJ*el (e inK$"!,es s)$e ! neg&i!,-: #ess!s: inte$esses e

"ti*!,es.C!)ili(!(e (e se$ in*ent$ (esen*l*e$ !s #$#st!: i(entiKi&!n( s #nts #siti*s e neg!ti*s (! "es"!.C!)ili(!(e (e se$ ui (u$!nte ! neg&i!,-: #(e$seF

ne&essit!$ se$ ui: u se!: (e&i(i$ ue u n- ust ! &!s.

/ C!)ili(!(es Rel!&in!(!s De&is- C!)ili(!(e (e se$ est$!tegist! i"!gin!$ u!is s- !s

!,es ue ! ut$! #!$te #(e t"!$ ue ti# (e $is& el!s $e#$esent!" u se !s "es"!s

(ist!n&i!"se (s )eti*s #$#sts.

15


16/18

C!)ili(!(e (e se$ (i#l"!t! ne&essF$i &$i!$ u"! #nte !t ue !(*e$sF$i t$nese u"

se$ !"igF*el.

Nest!s M!)ili(!(es: i(entiKi&!se ue #!#el ( neg&i!($ (e su"! i"#$tn&i! n!

neg&i!,-: &n&luin(se ue T(! neg&i!,- ni&!. !(! u"! se$F (iKe$ente (!s (e"!is

ue !&nte&e$-: #is M!*e$F n*s #!$ti&i#!ntes: est$!tgi!s e #nts e" (is&uss-. E:"es"

ue "uit!s neg&i!,es #ss!" ge$!$ &ntinui(!(e: eHisti$- n*!s $eunies:

!ustes:(iKe$en,!s: #$)le"!s ue #(e$- &$$e$ (u$!nte ! neg&i!,- eYu ! lng (

&n*J*i (!s #!$tes u n &u"#$i"ent (s !&$(s.

O )" neg&i!($ !#$en(e &" &!(! n*! situ!,-. Desen*l*ese &nst!nte"ente e

)us&! in*!$ se"#$e. P$ iss: in*este e" seu t!lent: (esen*l*e seu #ten&i!l e !"#li! seu$e#e$t$i #!$! li(!$ &" situ!,es (iKJ&eis: !(ui$in( u" )" 8g (e &intu$!9: ue lMe

#e$"iti$F est!$ n &"!n( se"#$e: "es" u!n( !#!$ente"ente n- esti*e$.

N- i"#$t! ue ti# (e neg&i!,-: se s!l!$i!l u &"e$&i!l se !lgu" )us&! u"!

#$",- u estF neg&i!n( e" &!us! #$#$i! "u(!n,!s (e $es#ns!)ili(!(es u Kun,es.

Se"#$e s neg&i!($es te$- ue t$!)!lM!$ &" !s *!$iF*eis (e &!(! u" (s en*l*i(s.

DeKen(e$- s inte$esses #$#$is: eHi)i$- seu #(e$ (e )!$g!nM! #!$! !tingi$ s )eti*s e:

u!n( #$essenti$e": tent!$- e*it!$ &nKlits #!$! le*!$ ! neg&i!,- ! )" t$"in

QUAL O PAPEL DO NEGO/IADOR

O #!#el ( neg&i!($ eHigi$ &"#$"eti"ent (e !")!s !s #!$tes: !n!lis!$ !s

*!nt!gens: e*it!$ (is&uss- (e #nts &nKlituss #!$! ue !")s s l!(s s!i!" s!tisKeits.

Ele !in(! estF !ss&i!( ! #(e$ (! &!#!&i(!(e (e inKluen&i!$ !s #ess!s ! seu $e($: se!

el! n !")iente $g!ni!&in!l &" n #ess!l. i"#$t!nte )te$ inK$"!,- s)$e

!ssunt ue se$F !)$(!(: s!)e$ (i!lg!$ e !$gu"ent!$ n! M$! &e$t! #!$! se t"!$ u"!

(e&is- eKi&!: u!nt "!i$ K$ su! &!#!&i(!(e (e $el!&in!"ent "!is KF&il t$n!$F

#$&ess (! neg&i!,-. !nte$se &!l": te$ !ut&nt$le: s!)e$ u!is s- !s #$i$i(!(es (!

ut$!s #ess!s: u!is s- seus inte$esses: su!s ne&essi(!(es: est!$ !)e$ts ! !$gu"ents e &l!$

se"#$e !*!li!n( se ue estF sen( (it te" lgi&!. P$e&is! se$ !"igF*el: (eiH!$ u" es#!, #!$! ue ! ut$! #!$te &Megue !t *&': #$" iss n- signiKi&! ue !&eit!$F t(!s !s

16


17/18

#$#st!s i"#st!s. uit!s *ees u" (s l!(s !&!)! &e(en( u" #u& "!is ( ue se

es#e$!*!:"!s &" intuit (e !)$i$ n*s es#!,s #!$! u" ! n*! neg&i!,-. U" )"

neg&i!($ se"#$e i$F #$&u$!$ s!tisK!e$ !")!s !s #!$tes u" g (e g!nM!g!nM!: !

s!tisK!,- te" ue se$ "tu!.

O su&ess (e#en(e e" g$!n(e #!$te ( #l!ne!"ent: &nMe&e$ u!l #nt (e

#!$ti(! e #$! n(e se ue$ &Meg!$. Este #l!ne!"ent #nt "!is i"#$t!nte ( #$&ess

(e neg&i!,-: eHige #$e#!$: estu( e !#$Kun(!"ent (e inK$"!,es (is#nJ*eis: &!#!es

(e Kun(!"ent!$: (e K$"! &nsistente: !s est$!tgi!s e tFti&!s (! neg&i!,-. U"! )!

#$e#!$!,-Y#l!ne!"ent ge$! u" )" $esult!(. Pl!ne!$ u" neg&i in(e#en(ente"ente (e

seu t!"!nM u (e seu seg"ent se t$n! &n(i,- in(is#ensF*el #!$! su&ess (u$!(u$ esustentF*el. A#es!$ (est! s!)e($i! !$$!ig!(! n "e$&!(: ! "!i$i! (!s #euen!s e"#$es!s

n- te" ! &ultu$! (e #l!ne!"ent est$!tgi& #!$! (esen*l*i"ent ( neg&i. E"#$een(e

se &" u" "ist (e tin &"e$&i!l: s$te: #$tunis" e #$!g"!tis" #!$! ue !s &is!s

!&nte,!". As #euen!s e"#$es!s n $!sil: (e*i( ! &li"! (e in&e$te! e" ue *i*e": t'"

u"! g$!n(e (iKi&ul(!(e e" $e!li!$ u" #l!ne!"ent est$!tgi&. Al" (iss: n$"!l"ente

K!lt!" ! est!s e"#$es!s #ess!s &" &!#!&it!,- #!$! K!e$ t!l #l!ne!"ent. Est$!tgi! ess!

ue &nunt (e #l!ns ue )eti*!": unts: !l&!n,!$ $esult!(s &nsistentes &" !

"iss- e s )eti*s ge$!is (e &u$t: "(i e lng #$!s (! e"#$es!. A K$"ul!,- (

#l!ne!"ent est$!tgi& se (i*i(e e" !n!lis!$ #$tuni(!(es e !"e!,!s e &$uFls &" s

#nts K$tes e K$!&s (! $g!ni!,-: est!)ele&e$ "iss- e )eti*s ge$!is: (esenM!$ #l!ns e

est$!tgi!s: i"#le"ent!$ e &nt$l!$ #!$! g!$!nti$ ue s )eti*s se!" !tingi(s. Se$F

!#$esent!( !l!n, S&$e&!$( u"! n*! Ke$$!"ent! !("inist$!ti*! ue #$#e

$igin!$i!"ente u!t$ #e$s#e&ti*!s )Fsi&!s (e !*!li!,- Kin!n,!s: &lientes: #$&esss

inte$ns: !#$en(i!( e &$es&i"ent. A#s estu( e #l!ne!"ent: *e" ! Kigu$!: M!)ili(!(es

e !titu(e ( neg&i!($. A Kigu$! ( neg&i!($ e seu #!#el (e*e" se$ (e &"#$"eti"ent:

&" ! !nFlise &$ite$is! (!s *!nt!gens #!$! !")!s !s #!$tes: se"#$e e*it!n( #nts (e

&nKlit #!$! ue !")s s l!(s se sint!" )e". A M!)ili(!(e g$!u (e &"#et'n&i! K$ente

! u"! (ete$"in!(! situ!,-. n&ent$!$se n!s i(i!s: se$ )eti*: e*it!$ K!t$es i$$ele*!ntes:

#$#$&in!$ !lte$n!ti*!s #!$! ! ut$! #!$te: s!)e$ u*i$ ut$ l!(: !#$esent!$ #$#st!s

&n&$et!s: &l&!$se n lug!$ ( ut$: s- u"!s (!s M!)ili(!(es ( neg&i!($.

17


18/18

/ONSIDERAÇ4ES 5INAIS

A ne&essi(!(e (e neg&i!,- se"#$e este*e #$esente (este !s #$i"ei$!s"!niKest!,es (! Mu"!ni(!(e: !tu!l"ente est! &!$!&te$Jsti&! est! &nst!nte"ente M(ie$n! n

!")iente K!"ili!$: n t$nsit: n t$!)!lM e !t "es" e" e*ents s&i!is: t$n!n(se &!(!

*e "!is ne&essF$i! #!$! ! &n*i*'n&i! &nte"#$ne! (e nss! es#&ie. A neg&i!,-

#$esente n (i!!(i!: t$n!$ (esen*l*i"ent (! &!#!&i(!(e (e neg&i!$ !)slut!"ente

essen&i!l #!$! t(!s !s esKe$!s (e nss!s *i(!s: #$in&i#!l"ente n &!"# #$Kissin!l. Nest!

esKe$! (e enten(i"ent: t( #$Kissin!l ue se #$ee (e*e #$ )$ig!,- )us&!$

(esen*l*i"ent (est! t&ni&!: n- s #!$! se t$n!$ u"! #ess! (esen*l*i(!: &" t!")" #!$! s!)e$ utili!$ ist ! seu K!*$ e ! K!*$ (! $g!ni!,- ( u!l K! #!$te. A neg&i!,-

eKi&! (e#en(e (e "uit! &ns&i'n&i! e &"#et'n&i! s)$e !ssunt ! se t$!t!$: (e"!n(!n(

( neg&i!($: #$Kun( &nMe&i"ent (! "!t$i!. De*e se$ se"#$e le")$!( ue est!

&"#et'n&i! (i $es#eit n- s"ente ! !s#e&ts (! $e!li(!(e eHte$n! (s neg&i!($es: "!s

t!")" e: s)$etu(: (e su!s $e!li(!(es inte$n!s: t!l &" seus #$&esss (e #e$&e#,-:

eH#e&t!ti*!s: e",es: te"$es: !titu(es: &$en,!s: *!l$es e ne&essi(!(es: eHigin( (este

in(i*i(u u"! *is- (e "un( (iKe$en&i!(!. P$t!nt: neg&i!$ )e" t!")" u" #$&ess

(e (es&)e$t! (! eH#e$i'n&i! su)eti*! #$#$i!: n(e ! ti&! t$n!se Kun(!"ent!l !t #!$!

ut$ neg&i!($:en$iue&en( seu te$$it$i inte$n: #is este *e$(!(ei$ l&!l e" ue !

neg&i!,- !&nte&e. Os g$!n(es neg&i!($es ( "un( su)e$!" us!$ est!s t&ni&!s ! seu

K!*$:(e su!s e"#$es!s e (e seus #!Jses: *is!n( &$es&i"ent e !#e$Kei,!"ent: unt!"ente

&" ! s!tisK!,- (e !")!s !s #!$tes en*l*i(!s e" t(! u u!lue$ neg&i!,-.

18

Atps de Tecnicas de Negociação Finalizado Postagem

Documents

Transcript of Atps de Tecnicas de Negociação Finalizado Postagem