CAPA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - PROLOG Porto Alegre, 23 de março de 2010 BOA NOITE Gostaríamos de...

TÉCNICAS DETÉCNICAS DETÉCNICAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

23 e 24 de Março de 2010

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Porto Alegre, 23 de março de 2010 BOA NOITE Gostaríamos de dar as boas vindas a todos os participantes do Curso de Técnicas de Negociação que inicia hoje com duração de 8 horas. O SETCERGS (Sindicato dos Transportadores do Rio Grade do Sul) entidade representante de mais de 6000 empresas de Transporte e Logística em nosso estado, tem o prazer de anunciar sua mais nova parceria, ha qual foi celebrada com a PROLOG Consultoria e Capacitação empresa com mais de 7 anos de experiência em capacitação de profissionais na área de logística. Esta aliança estratégica tem como objetivo desenvolver e capacitar os funcionários das empresas de transporte e logística, principalmente no nível tático. Oferecendo o que existe de melhor no mundo em treinamento com um custo subsidiado. Em conjunto elaboramos um total de 15 cursos de curta duração (8 horas) objetivando o nível tático: coordenadores, encarregados, supervisores, ou profissionais que estão em desenvolvimento para assumir novas funções nas empresas, considerado ainda com grandes oportunidades de qualificação principalmente nos modelos quantitativos. Capacitando aos profissionais respostas mais exatas as exigências do atual mercado que impõe grande competitividade. Baseado na pesquisa desenvolvida com os associados do SETCERGS chegamos a um calendário com dois cursos mensais de acordo com o seguinte agenda:

OPÇÕES DE CURSOS Calendário Técnicas de Negociação; 23 e 24 de Março Excel Básico 13 e 14 de Abril Introdução a Logística; 27 e 28 de Abril Excel Avançado; 11 e 12 de Maio Precificação de Transportes; 25 e 26 de Maio Matemática financeira com o uso da HP12C 8 e 9 de Junho Custos Logísticos e Indicadores de Performance; 22 e 23 de Junho Gestão de Transporte e Distribuição; 13 e 14 de Julho Gestão de Frotas; 27 e 28 de Julho TI aplicado a Logística. 10 e 11 de Agosto Técnicas de Negociação para Cobrança; 24 e 25 de Agosto Gestão de Estoques Enxutos; 14 e 15 de Setembro Técnicas de Gestão de Risco; 28 e 29 de Setembro Negociação de Seguro; 5 e 6 de Outubro Logística reversa; 26 e 27 de Outubro Logística internacional; 9 e 10 de Novembro Técnicas de Negociação; 23 e 24 de Nov. Gestão de Frotas; 7 e 8 de Dezembro

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Sendo o primeiro já neste mês de março, tratando de um assunto importantíssimo a todos e por isso foi apontado como o de maior necessidade “NEGOCIAÇÃO”.

Somente a educação pode nos conduzir a uma vida melhor. Estes cursos serão realizados no SETCERGS Av. São Pedro, 1420 ▪ Bairro São Geraldo ▪ CEP 90230‐124 ▪ Porto Alegre/RS no formato de cursos abertos, ou seja, qualquer pessoa que estiver interessada terá acesso, porem, os funcionários das empresas associadas ao sindicato terão um super desconto de 30%. As inscrições serão feitas via site www.prologbr.com.br e o pagamento poderá ser feito em depósito em conta, boleto bancário ou no cartão de credito. A carga horária dos cursos será de 8 hrs. nas noites de terças e quartas no horário das 18:30 as 22:30. Também estaremos ofertando os cursos na modalidade “in company”, ou seja, caso exista a necessidade de capacitarmos uma determinada equipe dentro de sua empresa com um destes cursos ou mesmo elaborarmos algum específico também podemos viabilizar.

Atenciosamente, PROLog ‐ Capacitação e Consultoria em Logística & SETCERGS http://www.prologbr.com.br

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INSTRUTOR:

CARLOS ROBERTO MENCHIK Mestrando em Engº de Produção e Sistemas pela Unisinos, Bacharel em Administração de Empresas –PUCRS/1995, especializações em Supply Chain – Oliver Wight /Chicago (EU). Tendo atuado como executivo em empresas como MARS, Effem Bolton (CA), Selenium e Azaléia com experiência internacional na Ásia, Europa e América do Norte nas áreas de procurement. Docente nos cursos de Pós-Graduação da ESPM-RS, IBGEN, UNISINOS, UNESC. Diretor Institucional do Núcleo de Logistica do RS e membro do Conselho Fiscal da ASLOG Associação Brasileira de Logística. Consultor nas áreas de Logística Empresarial pela PROlog www.prologbr.com.br envolvendo gestão por processo e gestão de toda a cadeia de suprimentos.

Copyright © 2009 Carlos R. Menchik. Todos os direitos reservados.1www.prologbr.com.br

BIBLIOGRAFIA SUGERIDA

BIBLIOGRAFIA ComplementarBIBLIOGRAFIA Complementarpp


A ERA DO CLIENTE

• O que MUDOU ???O que MUDOU ???

• Das 100 maiores empresas em 1917.

• 1987 -

GESTÃO DE EMPRESAS

TOM PETERS

• Década de 90 –

A ERA DO CLIENTE

DEDE PARAPARA

CLIENTES Muitos e fracos

Mercados Regionais

Consumidores Fiéis

Produtos Diferenciados

Concorrência Moderada

Restrição Ofertas

Poder Vendedores


• Expectativa de Vida dos Produtos

MEGA TRENDS

• Expectativas dos clientes

• Concorrência

COMPL

• Alto nível de incertezas

• Ambiente em movimento

• Estoques de Segurança

• Pressão sobre custos

EXIDADE

“Os clientes dão as cartas e temos todos de dançar conforme a música deles.”

EM SUMA

Michael Hammer,Expomangement, 2006

O cliente mudou, a competição será cada vez maisacirrada, a negociação está maior, por que você estátratando com especialistas ou empreendedores quetem seu próprio negócio;

A d l ã d i

O MERCADO DO SÉCULO XXI

As margens de lucros serão cada vez maisapertadas;

É preciso trabalhar em custos, qualidade eprodutividade;

Para negociar melhor precisamos CRIAR VALOR.


EXIGÊNCIA DO MERCADO

• Vivemos em uma sociedade espantosamente dinâmica, instável e evolutiva;

• Rompimento, Mudança e Novidade em Linguagem, Conceitos e Modos;

• Maior mudança foi justamente no Mercado• Maior mudança foi justamente no Mercado (Logística, Marketing e Vendas).

• O “PODER” de negociação mudou da mão da empresa para a mão do cliente.

• Aquisição por meio da negociação é a arte de se chegar a um entendimento comum sobre os pontos essenciais do produto x mercado.

DEMANDA DO MERCADO

HIPER COMPETIÇÃOÇ


COMPRADOR e o VENDEDORna

men

to

Vendedor

Técnicas

Rel

acio

n

Comprador

COMPRAR....

• Comprar é negociar ?

Comprar é comparar. Comprar quer dizer comparar ederiva do latim “comparare”. Assim, quando se compra, se

d i t d tcompara uma mercadoria com outra, um produto ouserviço com um concorrente.Comprar é fazer cotação de preços (na pratica, no mínimotrês cotações), compará-los e optar pelo menor valor.

NEGOCIAR É...

• Depois de cotar os preços, as condições e outrasvariáveis, negociar é obter a mercadoria, o produto ouserviço, com o menor preço com a qualidade do maiscaro e na melhor condição.

Após o processo de cotação,comprar o produto pelo menor preçocom a qualidade do mais caro.

Fonte: Adaptado de Ervilha 2008


NEGOCIAR É...

O processo de negociação em compras:

Administração de Compras

Área Solicitante

NEGOCIAÇÃO

Compras Fornecimento

Fonte: Adaptado de Ervilha 2008

Globalização significa que não existe mais interior nomundo. De qualquer lugar do planeta, graças ao comércioeletrônico e graças às facilidades de logística e distribuição,uma empresa pode dominar mercados mundiais;A outra realidade da Globalização é a de que NADA ficará

O MERCADO E A INSTABILIDADE

A outra realidade da Globalização é a de que NADA, ficaráfora da competição global.

A relação entre vendedores, compradores, fornecedores temevoluído para além de simples acordos, se projeta para aCIÊNCIA DA NEGOCIAÇÃO.

• Custo Total X Preço.

ALIANÇA ESTRATÉGICA


Fornecedor A Fornecedor BPREÇO R$ 100 R$ 120Prazo Pagamento

Prazo de Entrega

ALIANÇA ESTRATÉGICA• Custo Total x Preço.

EDI

VMI

JIT

Qualidade AsseguradaISO / QS

Contrato de fornecimento

TIPOS DE RELACIONAMENTOS

Duas formas:

• Orientação Competitiva (Competitive Orientation).

• Orientação Cooperativa (Cooperative Orientation).


• ORIENTAÇÃO COOPERATIVA.– Empresa compradora e fornecedora são parceiras.– Poucos fornecedores por item – 1 ou 2.– Comprometimento a longo prazo.

RELACIONAMENTO COOPERATIVO

POUCOSFORNECE-

DORES

AUMENTA OVOLUME DE

COMPRAS

FORNECEDORGANHA

REPETIBILI-DADE

FORNECEDORREDUZCUSTO

REPASSAREDUÇÃOPARA

O PREÇO

• Princípios Básicos.– Alinhar a todos os fornecedores “A”.

Fornecedores commaior impacto no

custo de aquisição

ALIANÇA ESTRATÉGICA

custo de aquisição.

• ORIENTAÇÃO COMPETITIVA.

– Jogo de ganho “0” (zero).

– A medida que um lado ganha o outro perde.

– Vantagens de curto prazo em detrimento do comprometimento de longo prazo (long term relationship business)

RELACIONAMENTO COMPETITIVO

longo prazo (long term relationship business).


“Nos negócios, você não obtém o que merece, apenas o que negocia.”

Chester L. Karrass

Todos queremos atingir nossas metas!

O ser humano negocia tudo a todo O ser humano negocia tudo a todo momento. Buscando satisfazer suas momento. Buscando satisfazer suas O ser humano negocia tudo a todo O ser humano negocia tudo a todo momento. Buscando satisfazer suas momento. Buscando satisfazer suas necessidades pessoais e profissionais.necessidades pessoais e profissionais.necessidades pessoais e profissionais.necessidades pessoais e profissionais.

6 min

Keanu Reeves

NEGOCIAÇÃO

• É uma das situações mais comuns nos quais estamos expostos no dia a dia.

• É o processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório para resolver as diferenças, onde cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação.

“Satisfação de ambos os lados envolvidos na negociação e busca de um relacionamento

duradouro é a tendência atual. Construída uma relação ganha-ganha “


EM NEGOCIAÇÃO...

É necessário que se utilizem informações, poder e habilidades interativas, visando influenciar o(s) comportamento(s) do(s)influenciar o(s) comportamento(s) do(s) outro(s).

Mas também é necessário predispor-se à(s) suas influência(s), nas mesmas condições.

PILARES DO NEGOCIADOR

“Considere como é difícil modificar a si mesmo e você entenderá quão pouca chance tem ao tentar modificar

outras pessoas.” - Jacob M. Braude


POSTURA NA NEGOCIAÇÃOçõ

es G/GP/G

Resultados

Rel

aç

P/P G/P

POSTURA NA NEGOCIAÇÃO

•G/P ⇒PREPOTENTE⇒ o que é meu é meu, o que é do outro também é meu

•P/G ⇒ IMPOTENTE ⇒ o que é meu é do outro

•G/G ⇒ POTENTE ⇒ direitos

e deveres

Resultados

Rel

açõe

s

G/G

P/P

P/G

G/P

Ganha / Ganha

•Quando ambos atingem umponto em que os interesses atendem aos doislados, significa que as duas partes atingem seus

G/G

P/P

P/G

G/P

, g q p gobjetivos ocultos ou que o conjunto de objetivosnegociáveis foi atingido.Isso não impede que alguma parte tenha tido mais vantagens do que a outra.Este ponto será determinado pelas estratégias.


Ganha / Perde

•Este tipo de negociação ocorrequando uma parte atinge seu objetivo oculto e aoutra tem de abrir mão do seu lado. Isso ocorre

G/G

P/P

P/G

G/P

quando uma parte concede sem ganhar nada emtroca.

Perde / Ganha

•Mesmo exemplo do G/P poremcom a leitura das partes envolvidas feita aocontrário.

G/G

P/P

P/G

G/P

Perde / Perde

•Este tipo de negociação ocorrequando não houve um entendimento e não seatinge o fechamento. Quando ambos abrem mão

G/G

P/P

P/G

G/P

gde seu objetivo oculto ou pagam caro par obter oque querem.


O que significa?

Qual sua importância?

O PODER NA NEGOCIAÇÃO

• A palavra poder por si só já transmite a idéia de superioridade, capacidade de fazer, exercer controle, força, autoridade.

• A negociação costuma utilizar a forma positiva de gpoder, exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordo satisfatórios para todas as partes. Ao contrário do que se pensa temos mais poder do que se imagina. Ainda que não usamos abertamente os poderes em uma negociação é indispensável conhecê-los e identificá-los.

FATORES A SEREM DOMINADOS PELO NEGOCIADOR

• Modificar os desequilíbrios de poder;

• Reconhecer o risco pelo uso do poder;p p ;

• Evitar o uso de argumentos somente baseados no poder.


OS TIPOS DE PODERES

• O poder da legitimidade;• O poder da especialização;• O poder do título e da autoridade;

O poder da competição;• O poder da competição;• O poder do investimento ;• O poder do risco;• O poder da pequena autoridade;• O poder do tempo.

O PODER DA LEGITIMIDADE

• Poder que emana de textos escritos e impressos, de regulamentos que alguém instituiu sem prévia discussão de “normas da casa”. Sua força advém de que todo mundo aceita sem discussão.

• Exemplos:– Diárias vencem às 12 horas (Hotéis)

O PODER DA ESPECIALIZAÇÃO

• Poder que emana de estudos específicos e pessoas com autoridade de conhecimento para discutir o assunto.

• Exemplos:• Exemplos:– Engenheiros, médicos, advogados, dentistas,

estudos técnicos, pesquisas, ....


O PODER DO TÍTULO E DA AUTORIDADE

• Parecido com o anterior. O conhecimento transfere poder a quem o detém . No caso de título e autoridade, esse poder foi outorgado também por força jurídica.

• Exemplo:– Políticos, Igreja, Juízes, Polícia, etc...

O PODER DA COMPETIÇÃO

• Quando existe mais de uma pessoa competindo por algo ou alguém os próprios competidores acham que agora existe uma perspectiva de compra ou posse interessante.

• Exemplo:– Você ficou duas semanas oferecendo o carro usado

para vender entre os colegas e ninguém se interessou. Depois que um cliente manifestou interesse começaram a ter mais candidatos.

O PODER DO INVESTIMENTO

• O investimento aqui deve ser considerado como tempo e energia. Depois de se “investir” tanto neste negócio não deve sair sem uma resposta ou solução.

• Exemplo:– Você começa a negociar uma acordo de 42 itens.

Quanto ao 1° e ao 2° itens tudo corre bem, mas no 3°ocorre um impasse: nenhum dos lados quer ceder sua posição. Negociador técnico, você sugeri passar ao 4°, 5°, 6°, 7° ... Tudo vai bem, então você propõe voltar ao ponto 3: novo impasse. “Continuemos”...


O PODER DO RISCO

• Ao conhecer os limites do nosso oponente. .

• Exemplo:– Vamos jogar cara ou coroa? Propõe a você um

milionário – Hum milhão de dólares mas contra 100milionário. – Hum milhão de dólares mas contra 100 mil seus.

– Se você perder terá como pagar?– Se o oponente perder, teve diversão....

O PODER DA PEQUENA AUTORIDADE

• Típico de pessoas que desejariam exercer o “poder pleno” mas não tem a menor chance de fazê-lo, portanto usam e abusam da sua chance de ser “OTORIDADE”.

• Exemplos:– Secretárias, zeladores, porteiros, obscuros

funcionários públicos, alguns guardas, etc...

O PODER DO TEMPO

• Um dos principais e mais constantes poderes, principalmente na atualidade, os compradores são sempre vítimas deste. Estruturas

• Exemplo:• Exemplo:– A fábrica vai para;– Final de mês;– Últimos apartamentos...


COMPROMETIMENTO

O Profissional Deverá Cada Vez Mais Alicerçar-se No Tripé:

Habilidade (conhecimento)

Técnica Aperfeiçoamento

Atitude (ação)

A coragem de sondar na busca de mais informações.

A coragem de pedir mais do que espera.

Integridade para pressionar e obter soluções.

Atitude de um negociador de poder.

QUAL MINHA IMAGEM ?

Habilidades Habilidades no

Como Negociador

na barganha

Habilidade administrativa

Habilidades na comunicação

relacionamento


PERFIL DO NEGOCIADOR

Interessado

Atitude positiva

Atenção

Otimista

Cortes

Bom Humor

Comunicação

Flexível

Disposição

Cortes

Respeito

Flexibilidade

Determinação

Empatia

Assertividade

Inovador Criativo DinâmicoPersuasivo

EMPATIA

DEMONSTRAR

CONTROLAR

Compreender o comportamento do outro, suas expectativas. As vantagens que as

ó i t

a tensão e lidar com situações imprevisíveis.

HABILIDADES DO NEGOCIADOR

próprias propostas tem a oferecer .

Expressar as idéias

De forma clara e firme.

SER SENSÍVEL

ajustar as sugestões às limitações existentes.


SUPER HOMEMSUPER HOMEMOU

MULHER MULHER MARAVILHAMARAVILHA

OU



ISTO É 10 ISTO ZERO

Troca, Transparência, Cooperação, Parceria, Colaboração, Empatia,

Roubo, Concessão, Mentira, Conflito, Vantagem, Dano, Logro,

Ética, Preparo, Integridade, Flexibilidade, Equilíbrio, Convencer, Vantagens, Visão abrangente, Alavancagem, Convergência, Consenso

Enganação, Egocentrismo, Corrupção, Inimizades, Destruição, Curto prazo, Improviso, Malandragem, Radicalização, Pressa, Vencer, Destruição, Crítica, Divergência

ATITUDES QUE INFLUENCIAM NORELACIONAMENTO

SUCESSO FRACASSO

• Fazer recomendações;

• Usar de linguagem Franca;

• Demonstrar apreciação;

• Fazer imposição;

• Usar linguagem acomodativa;

• Esperar solicitações;• Demonstrar apreciação;

• Fazer concessões;

• Agir face aos problemas;

• Linguagem clara e sintética;

• Falar do futuro juntos como parceiros;

• Aceitar responsabilidades .

• Esperar solicitações;

• Somente reagir aos problemas;

• Ser prolixo ou “enrolador”;

• Falar em capitalizar em cima do passado;

• Desviar a culpa, remexer no passado.

EXERCÍCIO DE AUTO CONHECIMENTO

• Vamos medir o conhecimento que você detém sobrenegociação como uma auto-análise dos seusconhecimentos tanto de técnicas de negociação comohabilidades para relacionar-se. No final deste capítulo oresultado obtido na auto-análise dará origem a umgráfico.

• Este teste somente interessa a você e por issoresponda-o com a maior sinceridade possível, tendocomo objetivo ter um melhor conhecimento de suashabilidades como negociador. Procure responder comovocê AGE e não como gostaria que as coisas fossem.

LEVANTAMENTO DO PERFIL DO NEGOCIADOR

Carlos R. Menchik www.prologbr.com.br (51) 9351-7230

Como você negocia? Vamos medir o conhecimento que você detém sobre negociação como uma auto-análise dos seus conhecimentos tanto de técnicas de negociação como habilidades para relacionar-se. No final deste capítulo o resultado obtido na auto-análise dará origem a um gráfico. Auto-análise sobre como negociamos. Instruções: A seguir, encontram-se uma série de perguntas sobre o tema negociação com cinco possibilidades de escolha: A- Sempre B- Quase sempre C- Frequentemente D- Ás vezes E- Raramente Este teste somente interessa a você e por isso responda-o com a maior sinceridade possível, tendo como objetivo ter um melhor conhecimento de suas habilidades como negociador. Procure responder como você AGE e não como gostaria que as coisas fossem. PERGUNTAS:

1. Ao comprar algo para si, costuma pechinchar? 2. Procura ser agradável com a pessoa com quem está negociando? 3. Objetiva unicamente vantagem para si quando está negociando? 4. Ajuda o outro para que tenha vantagens também? 5. Não da nada de graça, tem de ter algo em troca? 6. Negociar significa ter vantagens? 7. Em um confronto, seus interesses estão em primeiro lugar? 8. Seus objetivos são revelados no momento do confronto? 9. Conflito é algo que incomoda, causa tensão? 10. As informações para negociar são obtidas durante o encontro? 11. Se puder, procura não revelar seus interesses? 12. Abre mão do negocio se estiver difícil? 13. Em um negócio difícil, procura alternativas que atendam os dois lados? 14. Acredita que mantendo a calma e a serenidade controla o outro? 15. Se o outro mostra personalidade difícil, é difícil também? 16. Se o outro tem personalidade difícil, você não reage? 17. Numa negociação, se tem poder, utiliza-o imediatamente? 18. Se há muita discussão, deixa que as coisas se assentem com o tempo? 19. Leva em conta a importância do fornecedor, pois ele é vital para os negócios? 20. Respeita o network do fornecedor? 21. Realiza os negócios baseados em fatos, não cede a pressões? 22. Durante uma negociação, não faz concessões? 23. Se faz concessões, quer muito em troca? 24. Faz concessões sem exigências? 25. Usa manobras táticas durante uma negociação? 26. Percebe claramente quando esta sendo manobrado? 27. Responde com silencio se for necessário? 28. Se puder, joga o preço para baixo o quanto pode? 29. Durante uma negociação, procura trocar e ceder? 30. Se puder, usa informação irreal para enganar o outro?


31. Procura saber qual é o prazo do outro para realizar o negócio? 32. Se for necessário, procura dar um tempo na negociação? 33. Para você, a negociação tem de ser rápida? 34. Negocia, mas a autoridade é do seu chefe? 35. Se for necessário, intimidação e ameaça? 36. Procura debilitar o outro assim tirar vantagens? 37. Durante uma negociação, procura ser durão? 38. Durante uma negociação, procura ser flexível? 39. Adora quando pode impor o seu jogo? 40. Muda as regras do jogo com facilidade? 41. Não se importa com a arrumação do ambiente para negociar? 42. Procura negociar com postura relaxada? 43. Procura ficar calado e ouvir o tempo todo? 44. Procura falar e argumentar, mantendo o outro na defesa? 45. Esta sempre preparado para negociar? 46. Gosta de negociar o tempo todo (filhos, conjugues, colegas, chefes...)? 47. Em situações confusas e dúbias, se sente mal? 48. Se for amigo da outra parte, procura facilitar as coisas para ela? 49. Gosta de correr riscos numa negociação? 50. Se no meio de um serviço já contratado o chefe pede que sejam feitas

modificações, acrescentando novos itens sem modificar o preço, faz isso “numa boa” e se sente bem?


Resultados: 201 a 250 Demonstra que você tem domínio de todas as áreas da negociação e as

aplica muito bem. Tem bom desempenho como negociador. 151 a 200 Demonstra ter conhecimentos sobre negociação, necessitando apenas de

aprimoramento para atingir o alto desempenho. 101 a 150 Demonstra que os seus conhecimentos sobre negociação devem se

aperfeiçoados e a aplicação prática deve ser melhorada 0 a 100 Demonstra que necessidade dedicar-se mais para assimilar técnicas,

habilidades, comportamento, táticas e estratégias de negociação.

GABARITO

A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E5 4 3 2 1 1 2 4 5 3 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E4 3 5 2 1 1 2 3 4 5 3 4 5 2 1 1 2 3 4 5A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E4 5 3 2 1 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E4 5 3 2 1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 4 5 3A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E5 4 3 2 1 3 4 5 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E3 4 5 2 1 3 2 5 4 1 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 3 4 5 2 1 1 2 3 4 5A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E3 4 5 2 1 3 4 5 2 1 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1A B C D E A B C D E A B C D E A B C D E1 2 3 5 4 1 2 3 5 4 1 2 3 4 5 5 4 3 2 1A B C D E A B C D E A B C D E1 2 3 4 5 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1A B C D E A B C D E A B C D E5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 3 4 4 2 1 T O T A L :

49

50

39

40

41

42

43

44

45

46

47

4835

36

37

38

31

32

33

34

27

28

29

30

23

24

25

2613

14

15

16

17

18

19

20

21

229

10

11

12

5

6

7

8

1

2

3

4


GRAU DE CONHECIMENTO DAS TÉCNICAS E HABILIDADES EM NEGOCIAÇÃO

amen

to

Venda

150

200

250

Técnicas

Rel

acio

na

Compra

100

QUAL O ESTILO DO SEU OPONENTE

• Quanto a atitude:– Introvertido: voltados para dentro de si e

concentrados na tarefa;– Extrovertido: voltado para o relacionamento,

realizações e metas.

• Quanto ao ritmo:– Vagarosos: lentos, indiretos e ponderados;– Dinâmico: diretos, ágeis e ousados.

ESTILOS PSICOLÓGICOS

mic

o

Sociáveis Afáveis

Extrovertido

oso

Ritmo

Atitude

Introvertido

Din

âm

Diretos Metódicos

Vaga

ro


ESTILO DE NEGOCIAÇÃO De cada de quatro palavras, escolha uma que mais lhe agrade. Faça-o mais rápido que puder – utilizando a sua reação imediata ou intuitiva ás palavras:

1) a) resultados b) necessidade c) procedimentos d) oportunidades

2) a) conceitos

b) desenho c) planejamento d) motivação

3) a) inovação

b) produtividade c) organização e) trabalho em equipe

4) a) criatividade

b) fatos c) pessoas d) objetos

5) a) organização

b) responsabilidade c) possibilidades d) comunicação

6) a) eficiência b) controle c) grandes projetos d) sentimentos

7) a) avançar

b) testar c) despachar d) espírito de equipe

8) a) compreensão

b) interdependência c) critérios d) prioridades

9) a) empatia

b) a situação como um todo c) cumprimento de tarefas d) processo

10) a) regras

b) consultas c) divergências d) estabelecimento de metas

A B C D 1 1 3 2 4 2 4 1 2 3 3 4 1 2 3 4 4 2 3 1 5 2 1 4 3 6 1 2 4 3 7 1 2 4 3 8 3 4 1 2 9 3 4 1 2 10 2 3 4 1


ESTILO SOCIÁVEL

•• Características....Características....• Dinâmicos e extrovertidos :

geralmente são criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do risco.

•• Como agir....Como agir....• Seja criativo e entusiasta,

mostre que a solução que você lhe oferece contribui para melhorar sua imagem

SOCIÁVEIS Afáveis

Diretos Metódicos

p ge prestígio.

ESTILO AFÁVEL

•• Características....Características....• Vagarosos e extrovertidos:

geralmente prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os

•• Como agir....Como agir....• Seja caloroso e sensível,

apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe, contribuindo

Sociáveis AFÁVEIS

Diretos Metódicos

p poutros. para melhorar o

relacionamento entre as pessoas e setores.

ESTILO DIRETIVO

•• Características....Características....• Dinâmicos e introvertidos:

geralmente resolutos, controladores, empreendedores e voltados

•• Como agir....Como agir....• Seja convincente e

objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta

Sociáveis Afáveis

DIRETOS Metódicos

para os resultados; de controle e comando.


ESTILO METÓDICO

•• Metódicos....Metódicos....• Vagarosos e introvertidos:

geralmente lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados.

•• ComoComo agiragir........• Seja planejador e

perfeccionista, prepare-se para responder minuciosamente à

Sociáveis Afáveis

Diretos METÓDICOS

perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, utilize números e planilhas.

ESTILOS BÁSICOS PERSONALIDADES

Padrões Afável Metódico Diretivo SociávelAparênciaAmbiente de trabalhoTemores

Padrões Afável Metódico Diretivo SociávelAparência ConvencionalAmbiente de trabalho

Amistoso

Temores Confronto

Padrões Afável Metódico Diretivo SociávelAparência Convencional ConservadoraAmbiente de trabalho

Amistoso Organizado

Temores Confronto Embaraços

Padrões Afável Metódico Diretivo SociávelAparência Convencional Conservadora FormalAmbiente de trabalho

Amistoso Organizado Eficiente

Temores Confronto Embaraços Perda de Controle

Padrões Afável Metódico Diretivo SociávelAparência Convencional Conservadora Formal De alto estiloAmbiente de trabalho

Amistoso Organizado Eficiente Personalizado

Temores Confronto Embaraços Perda de Controle

Perda de Prestígio

Busca

Decisões

Odeia

Quer ser

Busca Atenção

Decisões Ponderadas

Odeia Impaciência

Quer ser Amado

Busca Atenção Perfeição

Decisões Ponderadas Deliberadas

Odeia Impaciência Surpresas

Quer ser Amado Correto

ControleBusca Atenção Perfeição Produtividade

Decisões Ponderadas Deliberadas Resolutas

Odeia Impaciência Surpresas Ineficiência

Quer ser Amado Correto Controlador

Controle PrestígioBusca Atenção Perfeição Produtividade Reconhecimento

Decisões Ponderadas Deliberadas Resolutas Espontâneas

Odeia Impaciência Surpresas Ineficiência Rotina

Quer ser Amado Correto Controlador Admirado

Fonte: MIRANDA, 2009 pág. 51

REGRAS DA NEGOCIAÇÃO

Regra de Ouro

“INTERAJA COM OS OUTROS COMO GOSTARIA QUE AGISSEM COM VOCÊ.”

Regra de Platina

“NEGOCIE COM O OPONENTE, NÃO COMO GOSTARIA QUE NEGOCIASSEM COM VOCÊ, MAS COMO ELE GOSTA DE NEGOCIAR.”


• O BOM NEGOCIADOR DEVE ESTAR SEMPRE PREPARADO:

ATITUDES QUE INFLUENCIAMNO RELACIONAMENTO

• O máximo de informações possíveis sobre o negócio, o produto ou serviço, o mercado, o comprador, o ambiente.

•Alinhar forças para que as partes consigam aquilo que precisam/desejam.

•Deve estar ciente e preparado para a barganha, quais são seu objetivos e quando pode fazer concessões que não venham a prejudicar o projeto total ou compra.

•Analisar onde queremos chegar, o quanto podemos ceder e vice-versa.

DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR

1. Comece sempre a negociação fornecendo e solicitandoinformações, fatos, tópicos que envolvem opiniões, valores ejulgamentos.

2. Vista a “pele” do outro negociador; isto o ajudará acompreender melhor a argumentação e as idéias dele.compreender melhor a argumentação e as idéias dele.

3. As idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas aspartes.

4. Procure sempre fazer perguntas que demandem respostasmais do que “sim ou não”.

5. Confiança – procure ter atitudes que gerem confiança emrelação ao outro negociador.

6. Evite fazer colocações definitivas ou radicais.

7. Nunca encurrale ou pressione o outro negociador.

8. Cada um tem seu estilo e determinado tipo de necessidade emotivação ao negociar, lembre-se disso.

DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR

9. Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outronegociador.

10. Procure sempre olhar o negociador pelos seus aspectospositivos, pelas suas forças, evite concentrar-se em suasnegativas de comportamento, em suas fraquezas.


“Se não tiver uma meta, irá trabalhar para alguém que a tenha.”autor desconhecido

O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO

PREPARAÇÃO

CONFRONTO

REVISÃO

BARGANHA

FECHAMENTO

4 min

William Ury

• Estabelecer os objetivos (ocultos e negociáveis);• Defina a estratégia;• Entender as variáveis (informação, tempo e

poder);O que eu quero conseguir?

PREPARAÇÃO OU PLANEJAMENTO

– O que eu quero conseguir?– As informações são o suficiente?– Esta no controle do tempo? Prazo? Data limite?– Quem tem o poder?– Valorize suas vantagens?– Como iremos quebrar as desvantagens?– Qual a minha MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)


DANÇA DA NEGOCIAÇÃO

Intervalo de Barganha do C

Intervalo de Barganha do V

Zona de barganha G/G ou ZOPA

5 10 15 20

CPA – Ponto Alvo do comprador

VR – Ponto de Reserva do vendedor

CR – Ponto de Reserva do comprador

VPA – Ponto Alvo do vendedor

DANÇA DA NEGOCIAÇÃO

Intervalo de Barganha do C

Intervalo de Barganha do V

Zona de barganha NEGATIVA

5 10 15 20

CPA – Ponto Alvo do comprador

VR – Ponto de Reserva do vendedor

CR – Ponto de Reserva do comprador

VPA – Ponto Alvo do vendedor

A GORDURA

• O preço de mercado é um mito!

• A regra básica de apresentação de oferta inicial éé:– peça alto quando estiver vendendo;– ofereça baixo quando estiver comprando.


“Se você se conhece e ao inimigo, não precisa temer o resultado de uma

centena de combates.”Sun Tzu

6:50 min

Uma Linda Mulher

• Nesta fase você deve aferir as informações de que dispõe e pode complementá-las no diálogo com o oponente.

– Descubra os interesses ou confirme-os se já os

CONFRONTO

Descubra os interesses, ou confirme os, se já os tiver;

– Quais são os fatores motivadores, racionais e emocionais?

“O mérito supremo consiste em quebrar a resistência do inimigo sem lutar.”

Sun Tzu


• Se necessário, faça uma reformulação.Em uma negociação mais complexa, envolvendo vários contatos, poderá fazer a reformulação dos objetivos negociáveis:

•Reveja a estratégia;

REVISÃO

j g

•Complemente as informações;

•Quais são as opções?

•Quais interesses seus se encontram com os do outro?

• Nesta altura já esta claro para você qual técnica deve utilizar.– Neste momento aplique as táticas negociais;

– Argumente a partir de padrões e comprove sua tese;

Defenda seu ponto de vista e decida quais trocas

BARGANHA

– Defenda seu ponto de vista e decida quais trocas devem ser feitas (objetivos negociáveis)

• À medida que os negociadores vão trocando e cedendo, chegam a um entendimento. É a fase do fechamento.– Acordos negociados e compromissos assumidos;

– Utilização de alternativas pois nem sempre é como

FECHAMENTO

Utilização de alternativas, pois nem sempre é como preferimos;

– Escapes ou bloqueios, que devem ser definidos na preparação ou na reformulação.


“Meu pai me disse: você nunca deve tentar ficar com todo o lucro de um acordo. Deixe a outra parte obter também algum ganho,

pois se a sua reputação for a de sempre ficar com tudo, você não terá muitos acordos.”

J. Paul Getty

Táticas

• As táticas utilizadas durante a abordagem são artifícios para interromper um impasse, adiar uma decisão ou dar fim a uma exigência.

• Esses artifícios são úteis como manobras para• Esses artifícios são úteis como manobras para contornar os lances que ocorrem durante a negociação.

PECHINCHAR

• Uma das técnicas mais utilizadas, porem, é preciso saber o momento de aplicá-la.

• Esta técnica é de resultado garantido, porem, sabe-se que o ganho da pechincha é pequeno e deve somente ser utilizada no final do processodeve somente ser utilizada no final do processo negocial.

• O momento de aplicá-la é um pouco antes do fechamento, partindo do pressuposto que ambas as partes já tenham investido bastante tempo no negócio.


PECHINCHAR - modalidades

• Concordando com os termos e antes de fechar o pedido:

– Solicitando uma entrega parcelada;

C l i t d d li t ti d l– Colocar o vencimento da duplicatas a partir de alguns dias;

– Solicitar um treinamento sem custo adicional;

– Pequena redução no preço, arredondamentos para baixo.

TÁTICAS LIGADAS A INFORMAÇÃO

• Drible;• Blefe;• Surpresa;• Cobertor;• Colchete;a

info

rmaç

ão

• Colchete;• Salame;• Fato consumado;• SPP ou SCC;• Reversão;Tá

tica

ligad

a a

DRIBLE

• Esta tática consiste em revelar uma informação que seu oponente pensa ser verdadeira. Ele vai nesta direção, mas o que você quer é outra coisa.– Exemplo:Exemplo:– O fornecedor pergunta quando você deverá finalizar

a negociação.– Voce revela que é no dia primeiro do mês seguinte.

Sendo que seu prazo real é dia 15 do mês seguinte (drible)

• Desta forma se seu oponente quiser utilizar a força do tempo, você terá folga e não aceitara esta pressão.


BLEFE

• O BLEFE é a mesa técnica do DRIBLE, porem, com riscos que pode colocar tudo a perder, quando não se tem o cacife necessário para bancar.

SURPRESA

• Tendo informações sobre a empresa ou outros negócios do fornecedor, pode surpreendê-lo:

• Exemplo:Contratando serviços de construção civil e o– Contratando serviços de construção civil e o fornecedor está propondo um valor de R$ 100,00/m², mas ele nem desconfia que você tem informações sobre outro negócio dele, que foi fechado a R$ 75,00/m², após ele se posicionar você abre que tem esta informação, desconsertando seu oponente.

COBERTOR & COLCHETE

• É uma tática que consiste em pedir tudo de uma só vez, abre todos os itens que deseja revelando o que

• Ao contrário do cobertor (ou como antitática) esta técnica destaca os itens mais importantes, seu oponente pedindo j

pretende.• Gera ansiedade na outra

parte, que perde-se quanto ao que é mais importante, tudo fica com o mesmo peso de importância. Ex. serviço de reforma .

tudo de uma só vez, você deverá explorar e isolar os itens mais importantes


SPP ou SCC & REVERSÃO

• Comprador fecha negócio, e depois solicita a entrega parcelada na hora de confirmar o pedido

• Reversão serve como atitática, ao receber um contrato com cláusulas quenão foram acertadas de comum acordo, deve-se riscá-las e devolver o

como condição, o representante perante a preço de fechamento de meta acaba por aceitar.

riscá las e devolver o contrato ao emissor de forma formal evitando algum erro de comunicação que possa ser explorado pelo seu opositor.

TÁTICAS LIGADAS AO TEMPO

• Paciência;• Data limite;• Paralisação brusca;• Adiamento da decisão;• Comprar agora negociarda

ao

tem

po

O ingrediente tempoi ãComprar agora, negociar

depois;• Tempo para pensar;• Negociações rápidas;• “Sine Die”

Tátic

a lig

ada na negociação

origina uma série de táticas:

TÁTICAS LIGADAS À AUTORIDADE

à au

torid

ade

• Consulta a autoridade superior;

• Autoridade limitada;• Autoridade total;• Ausência de autoridade;• Intimidação;

A

Táticas ligadas à autoridade ou poder , ao negociar, tem-se o

d d l d

Tátic

a lig

ada

à • Ameaça;• Emocional;• Debilitar;• Silêncio;• Bom/ Mau sujeito;• Pegar ou largar;• Ultimato.

poder delegado por aquele que tem poder total.


TÁTICAS DAS REGRAS DO JOGO

danç

a og

o

• A alteração do orçamento;• A alteração não-etica.

Tátic

a lig

ada

mud

das

regr

as d

o jo

DICAS DE COMPORTAMENTO

• Baseado neste layout de sala, onde você colocaria sua mesa?

4109

mm


MODELO MENTAL

• Este modelo mental tende a repetir-se:

OU FUNDAMENTO PSICOLÓGICO

p– No restaurante...


Negociação G/P

4109

mm

4109

mm


Negociação G/G

4109

mm



Escritório

5400mm

900mm

• Este modelo de sala que tenha mesa.• Onde devemos nos posicionar?• O que irá definir os lugares?

22 m2

4109

mm

4109

mm

Comprador

Fornecedor

G/G



Comprador

Fornecedor

G/G

4109

mm



Comprador

Fornecedor

G/G

4109

mm


“Você está realmente ouvindo...ou simplesmente esperando sua vez de falar?”

R. Montgomery

O SEGREDO DA BOA COMUNICAÇÃO RESUME-SE EM DUAS REGRAS

IMPORTANTES E BÁSICAS:

• 1) Concentre-se no desenvolvimento de um equilíbrioentre ouvir e falar;

• 2) Concentrar a sua técnica do falar sobre o ponto de• 2) Concentrar a sua técnica do falar sobre o ponto deconseguir arrancar das pessoas, com quem você estafazendo negocio, sentimentos como reação ás suaspropostas. Tenha em mente identificar as necessidadesespecíficas que você possa satisfazer com a suaproposta ou identificar as objeções que elas possam terá sua resposta.

COMUNICAÇÃO HUMANA

• 7 – 12% PALAVRA FALADA

• 35 – 38% O TOM EM QUE AS PALAVRAS SÃO DITASSÃO DITAS

• RESTANTE: LINGUAGEM CORPORALLINGUAGEM CORPORAL

Segundo: Mehrabian (1971)


O QUE É COMUNICAÇÃONÃO VERBAL?

• Indicadores vocais ou para-linguísticos;• Expressões faciais;• Contato visual;

Espaçamento interpessoal• Espaçamento interpessoal;• Postura;• Movimentos corporais;• Gesticulação;• Toque.

DIRETRIZES PARA MELHORAR A HABILIDADE DE OUVIR

• Decida mudar a sua atitude no ouvir. Coloque-se no lugar do outro;

• Permaneça atento ás barreiras do bom ouvir. Livre-se do egocentrismo;

• Desenvolva a arte da concentração sobre o queDesenvolva a arte da concentração sobre o que a pessoa está falando/ Torne-se um ouvinte ativo.

• Aprenda a olhar através das palavras ditas, para as emoçõesemoções que estão por trás delas;

• Esteja atento entre as diferenças entre ouvir e escutar.

POSTURA CORPORAL

• Nosso corpo passa mensagens dosubconscientesubconsciente. Muitas vezes aquilo quefalamos não combina com a nossa posturacorporal. Um negociador preparado fará aleitura postural e, com essa técnica, obterá umapvantagem competitiva durante a negociação.

• Precisamos aprender a controlar nossa postura;• Dominar o relacionamento negocial;• Entender o que passa no nível subconsciente

do oponente.


Comportamentos não verbais

• Que comportamentos não verbais indicam que você não deveria confiar em uma determinada pessoa?• Inquietação;• Sorriso excessivo, sorrisos tímidos;• Tom excessivamente sério; falta de emoção;• Desviar o olhar; falta de contato visual;• Desviar o olhar; falta de contato visual;• Ficar demasiado quieto.

• Que comportamentos não verbais indicam que você pode confiar em uma determinada pessoa?• Fala objetiva;• Gestos e comportamentos abertos;• Sorriso ;• Apontar com os dedos;

INDICADORES PARA DETECTAR MENTIRAS

Indicador Percebido Real

Movimentos Faciais Sim Não

Hesitação ao falar Sim Sim

Mudanças de timbre Sim Sim

Erros de fala Sim Sim

Velocidade de fala Sim Não

D ã d t Nã Si ( t ti )

Percebido: o que as pessoas acham que são sinais que indicam tentativa de logro.Real: se os sinais indicam verdadeiramente a tentativa de logro.

Fonte: Ekman, P. (2001). Telling lies: Clues to deceit in the marketplace, politics, and marriage (3rd ed.). New York: Norton.

Duração de resposta Não Sim (curta para mentirosos)

Piscar (sem dados) Sim (curta para mentirosos)

Dilatação da pupila (sem dados) Sim

Tocar-se Não Sim

Mudanças posturais Sim Não

Olhar fixamente Sim Não

DETECTAR MENTIRAS

• Métodos diretos:• Triangulação;• Evidências Objetivas;• Estilo lingüístico.

• Métodos indiretos:• Métodos indiretos:• Enriquecer o modo de comunicação;• Não confiar na expressão facial de uma pessoa;• Tom de voz;• Micro-expressões;• Discrepâncias entre canais (ilustradores);• Contato visual;• Estar ciente de vieses egocêntricos.


ANÁLISE UM SORRISO

Racional • Olhar direto e sem brilho

Emocional

Instinto

• Narinas dilatas• Rosto e orelhas avermelhadas

• Lábios e bocas (tecidos internos)

LINGUAGEM CORPORAL

• A linguagem corporal é internacional e um elemento fundamental para o sucesso da negociação.

Expressões faciais;Expressões faciais;Braços e mãos;Pernas e pés;Posições e postura do dorso.

Material anexo

A TODOS VOCÊS !!!!!

• Muita saúde, prosperidade e sucesso em suas negociações!

• Não esqueça: “Existem muito mais pessoas que desistem do que fracassam” Henry Ford

• Planeje sempre! E haja no Ganha Ganha!

• “Deus nos deu dois ouvidos e uma boca, portanto devemos mais ouvir do que falar” Gibran Kalil

• MUITO OBRIGADO PELA COLABORAÇÃO E PELA A HONRA DA PRESENÇA DE VOCÊS!


"O homem deve criar as oportunidades e não somente encontrá-las.“

(Francis Bacon)

! OBRIGADO !

MENCHIK, [email protected]

www.prologbr.com.br(51) 9351-7230

CAPA TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - PROLOG Porto Alegre, 23 de março de 2010 BOA NOITE Gostaríamos de...

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